La técnica del espejo en ventas: cierra más ventas

El mirroring como estrategia de ventas es un método útil para crear relaciones sólidas con los clientes. Se basa en un principio esencial: a la gente le gustan las personas que son similares a ellas.

Si un cliente, socio comercial o compañero tiene la sensación de que eres demasiado diferente a él, la conversación puede resultar forzada y será más difícil entablar una buena relación.

Crear la ilusión de que eres similar a alguien se puede hacer mediante unas cuantas técnicas sencillas. Estas son:

• Lenguaje corporal y escucha activa
• Estilo de voz y comunicación
• Hacer coincidir la energía
• Experiencias compartidas

Inicia la conversación con tu cliente demostrando claramente que estás escuchando activamente lo que dice, asegurándote de que sabe que muestras compromiso e interés en él.

Inmediatamente, esto crea una base sólida para tu relación, ya que sabe que estás prestando atención e interés en lo que tiene que decir. Esto también te facilita el proceso de venta y te da espacio para hacer todas las preguntas que puedan surgir y evitar tener problemas más adelante.

A lo largo de la conversación, también debes intentar relacionarte hablando de intereses compartidos. No tengas miedo de dejar un poco de lado la profesionalidad de la conversación para hablar de temas más personales que os gusten a los dos.

Normalmente, es mejor utilizar esta pequeña charla al principio de la conversación para crear un ambiente positivo y establecer de forma natural algunas experiencias o intereses comunes entre vosotros. Esto puede ser algo tan sencillo como hablar del tiempo, de un equipo deportivo al que apoyas o de cualquier acontecimiento mundial de actualidad.

La ciencia que hay detrás del mirroring

Las ciencias sociales creen que el mirroring como estrategia de ventas es una buena técnica para establecer relaciones con los clientes, algo obvio para cualquier buena relación con un cliente.

En pocas palabras, la técnica del mirroring es esencialmente un atajo hacia la familiaridad. Hacer que parezcas familiar y establecer una conexión te humanizará y ayudará a que el cliente se haga una idea de ti como persona, en lugar de considerarte solo un vendedor.

Cómo funciona el mirroring

Imitar las señales verbales y no verbales de los clientes ayuda a proyectar la similitud entre tú como vendedor y el cliente potencial.

Adaptarte a su peculiar comportamiento y estilo de comunicación cuando hablas con él le ayuda a sentirse a gusto y sienta las bases de una posible amistad. Vale la pena repetirlo: ¡la gente quiere trabajar con gente que le cae bien! Esto significa que también estará más dispuesto a comprometerse si ya existe una base de confianza y compañerismo.

La psicología detrás del mirroring

El mirroring nos permite mostrar de manera inconsciente empatía hacia otra persona haciendo coincidir sutilmente pequeñas similitudes en el tono, el lenguaje corporal y las expresiones.

Con una actitud empática y receptiva con el cliente, el vendedor demuestra una conciencia de base con la que el cliente puede conectar con él, ampliando la relación comprador-vendedor a una conexión más personal y de confianza.

Además, el mirroring también puede ayudarte a mantener la concentración durante las llamadas a los clientes. Al asegurarte de que estás escuchando activamente y comprometiéndote con el cliente, puede que descubras que digieres la información que se te da y eres capaz de retener más.

Técnicas para el mirroring

Para utilizar la técnica de mirroring de una forma eficaz y que no resulte obvio ni aburrido, primero tienes que asegurarte de hacerlo con sutileza. Sigue siendo tú, pero ten en cuenta algunos de estos consejos clave para provocar eficazmente una reacción positiva de la persona con la que estás hablando.

Adaptar el lenguaje corporal y la postura

Esta forma no verbal de réplica es eficaz en muchas situaciones. Por ejemplo, si el cliente se sienta con las piernas cruzadas, debes hacer lo mismo, ya que esto establece inmediatamente una similitud positiva y subconsciente entre dos personas.

También puede ayudar a mostrar de forma externa a los clientes que estás en la misma página que ellos, ya sea a través de un lenguaje corporal tranquilo, enfocado o serio.

Reflejar la energía y el tono

Emular la energía de tu cliente es muy importante: no siempre es eficaz estar demasiado feliz y alegre. Detectar el tono del cliente primero te ayuda a mostrar un nivel de comprensión al cliente.

Si el tema es ligeramente más serio, emula su tono para mostrarle que has entendido su preocupación o, si su tono es más animado, puedes mantener la positividad utilizando un tono similar.

Aunque no es necesario copiar su patrón de habla exacto, puedes hacerte una idea de su estado de ánimo y de la atmósfera y sensación generales de la llamada por la cadencia de su habla y su tono vocal.

El contraste entre energías puede dar lugar a ambientes tensos, por lo que debes mantener la seguridad y la confianza, al tiempo que muestras conciencia de cómo se siente. Puede que algunos clientes tengan más ganas de ir al grano, mientras que otros prefieran sentarse y charlar antes de empezar a hablar de negocios.

En cualquier caso, tu energía debería reflejar esto.

Usar palabras y frases similares

Utilizar demasiada jerga del sector puede ser confuso, así como intimidatorio y desconcertante para tus clientes y usuarios potenciales. Hazlo con calma, utilizando una cantidad adecuada de conocimientos del sector para demostrar que eres de fiar y que tienes muchos conocimientos clave sin llegar a ser prepotente.

Mantén tu lenguaje tan coloquial como el de tu cliente, asegurándote de repetir algunas de sus frases para que sepa que lo has entendido. A muchos vendedores se les enseña a ser demasiado amables, entusiastas y habladores durante su formación en el mundo de las ventas.

Para no parecer falso, adapta tu estilo de comunicación al suyo, averiguando lo informal o formal que es su forma de hablar y adaptando la tuya en consecuencia.

Reflejar gestos y expresiones

Reconoce los gestos comunes que utiliza la persona con la que te estás comunicando e intenta utilizarlos también de forma sutil.

Por ejemplo, esta forma de réplica puede ayudarte a enfatizar un punto, si el cliente utiliza este mismo gesto cuando intenta transmitir un punto que es importante para él. Del mismo modo, el uso de tus expresiones como técnica de venta puede ayudar a mostrar al cliente que lo entiendes a nivel emocional, así como a nivel profesional y comercial.

Cuándo y dónde utilizar el mirroring

Eficaz tanto en los entornos empresariales como en la vida general, la técnica del mirroring tiene una serie de escenarios en los que puede ser útil.

En general, el mirroring es ideal para cualquier situación en la que quieras impresionar a otra persona o dar lo mejor de ti, porque establece automáticamente un nivel de familiaridad entre vosotros, a pesar de que seáis dos desconocidos.

Situaciones en las que el mirroring puede ser eficaz

La técnica de mirroring es excelente en un discurso de ventas en el que intentas impresionar, pero también puede ser eficaz en una reunión de control de calidad, en la que el cliente quiere sentirse comprendido.

Cuando se integra de forma natural en la conversación, el mirroring puede aumentar tu simpatía y construir una base sólida para una buena amistad, por lo que también puede ser útil en situaciones sociales o entrevistas de trabajo.

Limitaciones del mirroring

Sin embargo, no se trata de una regla fija que haga que le caigas bien a alguien automáticamente. Está claro que utilizar la técnica del mirroring puede ayudar, pero no garantiza que le gustes a la otra persona y que se establezca una relación inmediatamente.

Por encima de todo, la gente quiere que la escuchen, así que asegúrate de hacerlo con una ligera implementación del mirroring.

Además, el mirroring como estrategia de ventas funciona mejor cuando se utiliza en un entorno individualizado. En un grupo de personas, la atención del cliente se divide entre varios, limitando cuánto puedes conectar con el cliente a nivel personal.

Contar con toda su atención hace que el sutil arte del mirroring sea más impactante.

Consejos para un mirroring como estrategia de ventas exitoso

Hay algunas cosas a tener en cuenta para emular la energía, el tono y los gestos de alguien. Evita todo lo excesivamente dramático y no te centres en si estás reflejando o no a alguien, ya que esto puede hacer que pierdas la atención en lo que está diciendo el cliente potencial.

Ser sutil y natural

El mirroring como estrategia de ventas solo es eficaz cuando se utiliza de forma sutil, ya que si resulta muy obvio que imitas los hábitos de la otra persona puede dar una mala impresión y provocar efectos negativos. No necesitas cambiar totalmente tu personalidad para conseguir una venta, pero tener conocimiento de estas técnicas puede ser muy útil.

Recuerda que cuando se hace en pequeñas dosis y se integra muy sutilmente durante la conversación, el efecto puede ser un aumento general de la confianza del cliente hacia ti.

Evitar excederse

Mostrarse con demasiado ánimo y seguir cada movimiento de alguien puede tener el efecto contrario y hacer que la persona se aleje de ti. Emula algunos de los hábitos que observas, pero asegúrate de que todavía te muestras relajado y no demasiado exuberante.

Conserva la autenticidad

Sé natural y, en su lugar, emula solo pequeñas cosas que percibes de forma natural en la otra persona. Podría ser la forma en que se sienta el cliente o una frase que utilice con frecuencia y emular su energía para que se sienta escuchado. No tienes que sustituir completamente tu personalidad por la de tu cliente, puedes seguir siendo tú mientras tomas nota de sus pequeños hábitos.

Terminar con un resumen

Terminar la llamada, reunión o interacción con un resumen rápido de todo lo que se ha hablado sirve tanto para aclarar las cosas al cliente como para ayudarle a sentirse comprendido y escuchado. Esto también puede evitar que se crucen cables más adelante en el proceso y tranquiliza subliminalmente al cliente diciéndole que sabes lo que estás haciendo.

Errores típicos del mirroring

También hay algunas trampas clásicas en lo que respecta al mirroring como estrategia de negociación y de creación de relaciones. Si bien es importante dar una buena impresión al cliente, centrarse exclusivamente en uno mismo puede llevar a perder de vista a la otra persona.

Olvidarse de hacer preguntas, no escuchar o no mostrar interés son errores comunes que se suelen cometer durante el proceso de venta. Para asegurarte de que al final estás utilizando la técnica de mirroring de forma eficaz, hay un par de cosas que debes tener en cuenta:

No te olvides de hacer preguntas

Indagar más en lo que dice el cliente demuestra interés en comprender a la persona y también es una prueba de que has escuchado lo que ha dicho.

Mostrar interés en la otra persona, ya sea un cliente, un compañero o un comprador, independientemente de lo relevante que sea para el propósito general de la reunión, es una manera excelente y fácil de entablar una buena relación y debe utilizarse junto con el mirroring.

No te olvides de escuchar

La escucha activa es probablemente la parte más importante de cualquier proceso de venta. Esto es especialmente frecuente si estás participando en una reunión de Zoom o en una llamada online.

En lugar de responder rápidamente a un correo electrónico, comprobar los mensajes o mirar el teléfono durante una llamada, mantente alerta y participa concentrándote solo en la reunión y reduciendo al mínimo las distracciones a tu alrededor.

No repliques las emociones

A veces los clientes pueden presentarte emociones negativas que no son necesariamente tu culpa. Esto puede deberse a presiones internas de su parte o a otros problemas en su vida privada.

Emular estas emociones puede llevar a un sentimiento de responsabilidad por problemas que no te corresponde resolver a ti, así que intenta mantener un tono seguro y positivo que siga empatizando con el cliente. De este modo, estás proporcionando al cliente un poco de positividad para su día en lugar de emular su energía negativa, una forma crucial de establecer una relación.

Desbloquea el poder de establecer una relación

Integrar el mirroring en tu sistema y estrategia de ventas es una gran manera de entablar una buena relación con los clientes. Las relaciones positivas con los clientes conducen a un aumento de las ventas y a una mejor experiencia general tanto para el vendedor como para el comprador.

Mejora tu estrategia de ventas integrando el mirroring en tu próxima reunión de ventas, de control de calidad o incluso interna. Entablar relaciones abre nuevas oportunidades, invita a nuevos clientes y ayuda a difundir la palabra de tu empresa: ¡realmente no debe subestimarse su poder!

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