Le pouvoir de l'effet miroir : Établir des liens et générer plus de ventes

L'effet miroir est une stratégie utile pour créer des relations solides avec les clients et qui repose sur un principe essentiel : les gens apprécient les personnes qui leur ressemblent.

Si un client, un partenaire commercial ou un collègue a l'impression que vous êtes trop différent de lui, la conversation risque d'être plus rigide, et la relation plus difficile à établir.

Mais il existe quelques techniques simples pour créer l'illusion que vous ressemblez à quelqu'un. Ces techniques incluent :

• Langage non verbal et écoute active
• Ton et manière de s'exprimer
• Énergie et tempérament
• Expériences partagées

Commencez la conversation en montrant clairement que vous écoutez activement ce que dit la personne en face de vous et que vous êtes impliqué et intéressé par la conversation.

Cela vous permettra d'entamer la relation sur de bonnes bases, car la personne saura que vous lui prêtez attention et que vous vous intéressez à ce qu'elle a à dire. Pensez aussi à poser des questions au fur et à mesure pour simplifier le processus de vente et éviter de rencontrer des problèmes plus tard.

Vous devez également essayer d'établir des liens en parlant d'intérêts partagés tout au long de la conversation. N'ayez pas peur de prendre le temps de vous éloigner de la dimension purement professionnelle de la conversation pour parler de sujets plus personnels que vous appréciez tous les deux.

En règle générale, cette petite discussion est idéale au début de la conversation, pour créer une ambiance positive et trouver naturellement des expériences ou des intérêts communs. Il peut s'agir de quelque chose d'aussi simple que la météo, une équipe sportive que vous appréciez ou tout événement lié à l'actualité.

Ce que dit la science de l'effet miroir

Les sciences sociales estiment que l'effet miroir est une bonne technique commerciale pour établir une relation avec les clients ; un élément indispensable de toute bonne relation client.

En termes simples, la technique de l'effet miroir est un raccourci permettant de créer un sentiment de familiarité. Vous faire connaître et établir des liens vous humanisera et aidera le client à vous considérer comme une personne digne de confiance plutôt que de comme un simple vendeur.

Comment l'effet miroir fonctionne-t-il ?

L'imitation des signes verbaux et non verbaux d'un client aide à projeter des similitudes entre vous en tant que vendeur et votre client potentiel.

En vous adaptant à la manière de communiquer de votre client, vous l'aiderez à se sentir à l'aise tout en posant les bases d'une amitié potentielle. Il vaut la peine de rappeler que les gens veulent travailler avec des personnes qu'ils apprécient ! Cela signifie qu'ils seront également plus disposés à faire des compromis s'il existe déjà une base de confiance et de camaraderie.

La psychologie de l'effet miroir

L'effet miroir vous permet de communiquer de l'empathie de manière inconsciente à une autre personne en adoptant subtilement de petites similitudes dans le ton, le langage corporel et la manière de s'exprimer.

En faisant preuve d'empathie et de réactivité vis-à-vis d'un client, un commercial peut l'inciter à établir une relation de confiance qui s'étend au-delà de la relation entre acheteur et vendeur pour prendre une dimension plus personnelle.

De plus, l'effet miroir peut également vous aider à rester concentré lorsque vous êtes au téléphone avec un client. En écoutant activement votre client et en vous impliquant dans la conversation, vous vous rendrez compte que vous assimilerez plus facilement les informations qu'il vous transmet et que vous les retiendrez mieux qu'avant.

Techniques d'imitation

Pour utiliser efficacement la technique de l'effet miroir, vous devez d'abord vous assurer de le faire de manière subtile, sans que cela soit perçu comme intrusif ou trop évident. Restez vous-même, mais gardez à l'esprit quelques-uns de ces conseils pour susciter une réaction positive auprès de la personne avec laquelle vous parlez.

Imiter le langage corporel et la posture

Cette forme d'imitation du comportement non verbal est efficace dans de nombreuses situations. Par exemple, si votre client est assis avec les jambes croisées, vous pouvez imiter sa posture pour établir un point commun positif et inconscient entre vous.

Cela peut également vous aider à lui montrer que vous êtes sur la même longueur d'onde, que son attitude soit détendue, concentrée ou sérieuse.

Imiter le ton et l'attitude

Il est très important d'adapter votre énergie ou attitude pour refléter celle de votre client ; se montrer trop heureux, joyeux ou radieux n'est pas toujours souhaitable. Prenez le temps d'évaluer le ton de votre client pour lui montrer que vous comprenez ce qu'il ressent.

Si le sujet est un peu plus sérieux, imitez son ton pour lui montrer que vous avez compris ses préoccupations. Si son ton est plus optimiste, vous pouvez maintenir cet esprit positif en employant un ton similaire.

Bien qu'il ne soit pas nécessaire d'imiter la manière dont vos clients s'expriment au mot près, vous pouvez comprendre leur humeur et l'ambiance générale de l'appel en prêtant attention au rythme de leur parole et au ton de leur voix.

Une attitude aux antipodes de celle de votre client risque d'entraîner des tensions, alors restez confiant et assuré, tout en montrant que vous êtes conscient de ce qu'il ressent. Certains clients préféreront entrer directement dans le vif du sujet, tandis que d'autres auront envie de s'asseoir un moment pour discuter avant de parler affaires.

Quoi qu'il en soit, votre attitude doit refléter celle de la personne en face.

Utiliser des mots et des expressions similaires

Si vous utilisez trop de jargon technique, cela pourrait être à la fois déroutant, intimidant et perçu comme condescendant par vos clients potentiels. Utilisez du jargon à bon escient, en donnant suffisamment d'informations sectorielles pour montrer que vous êtes fiable et que vous avez beaucoup de connaissances spécialisées, sans paraître arrogant.

Employez un langage aussi informel que celui de vos clients, en vous appropriant certaines de leurs expressions pour qu'ils sachent que vous les avez compris. De nombreux vendeurs ont appris à être trop amicaux, enthousiastes et bavards pendant leur formation commerciale.

Pour éviter de paraître hypocrite, imitez leur manière de s'exprimer en observant à quel point leur ton est décontracté ou formel, puis adaptez le vôtre pour qu'il corresponde.

Imiter des gestes et expressions

Identifiez les gestes que la personne avec laquelle vous communiquez utilise souvent et essayez de les imiter subtilement.

Cette forme d'imitation peut par exemple vous aider à insister sur un point, si l'autre personne emploie le même geste lorsqu'elle essaie de faire passer un message qui est important pour elle. De même, vous pouvez vous servir de vos expressions faciales comme technique de vente pour montrer aux clients que vous les comprenez sur le plan émotionnel et professionnel.

Quand et dans quel contexte faut-il utiliser l'effet miroir ?

Aussi efficace dans un contexte professionnel que dans la vie de tous les jours, la technique de l'effet miroir peut être utile dans plusieurs scénarios.

De manière générale, l'effet miroir est idéal dans toutes les situations où vous voulez impressionner une autre personne ou vous ranger de son côté, parce qu'il établit automatiquement un niveau de proximité entre vous, malgré le fait que vous soyez des inconnus l'un pour l'autre.

Situations où l'effet miroir peut être efficace

L'effet miroir est une excellente technique lorsque vous présentez un argumentaire de vente en essayant d'impressionner vos interlocuteurs, mais il peut également être efficace lors d'une réunion d'assurance qualité, quand le client veut se sentir compris.

Lorsqu'il est naturellement intégré dans la conversation, l'effet miroir peut stimuler votre capital sympathie et poser de bonnes bases pour développer des liens d'amitié, ce qui peut également être utile dans vos rapports sociaux ou lors d'un entretien d'embauche.

Limites de l'effet miroir

Cependant, il ne s'agit pas d'une règle empirique qui vous rend automatiquement sympathique auprès de quelqu'un. La technique de l'effet miroir peut évidemment être utile dans le monde des affaires, mais elle ne garantit pas que l'autre personne vous appréciera et que vous établirez immédiatement de bonnes relations.

Ce que les gens veulent par-dessus tout, c'est être entendus, vous devez donc vous assurer d'écouter activement la personne en face de vous tout en employant l'effet miroir de manière subtile.

De plus, l'effet miroir fonctionne mieux lorsqu'il est utilisé en face à face. Avec un groupe de personnes, l'attention du client est partagée entre vous et plusieurs collègues, ce qui limite la quantité d'informations que vous pouvez transmettre à un niveau personnel.

Cet art subtil de l'imitation est plus percutant lorsque vous avez toute l'attention de la personne en face de vous.

Conseils pour créer un effet miroir réussi en ventes

Il existe plusieurs points à garder en tête afin d'imiter correctement l'énergie, le ton et les gestes d'une personne. Évitez tout ce qui sonne trop dramatique et ne vous focalisez pas exclusivement sur le fait de reproduire ou non le comportement de quelqu'un, car cela pourrait vous faire perdre de vue ce dont parlent réellement vos clients potentiels.

Restez subtil et naturel

La stratégie de l'effet miroir n'est efficace que si elle est utilisée de manière subtile. S'il est trop évident que vous imitez les habitudes de quelqu'un d'autre, votre ton risque de sonner faux, ce qui peut entraîner des effets négatifs. Vous n'avez pas besoin de changer tous les aspects de votre personnalité pour conclure une vente, mais il peut être très utile de connaître ces techniques.

Lorsqu'il est utilisé à petites doses et très subtilement intégré tout au long de la conversation avec un client, l'effet miroir peut renforcer considérablement la confiance qu'il a en vous.

Évitez d'en faire trop

Être trop expansif et suivre les moindres faits et gestes d'une personne peut avoir l'effet inverse de celui souhaité et inciter la personne en question à prendre ses distances. Vous pouvez imiter quelques habitudes que vous avez remarquées, mais assurez-vous de le faire de manière calme et naturelle, sans être trop exubérant.

Restez authentique

Restez naturel et imitez les petites choses que vous remarquez spontanément à propos de votre client, comme la façon dont il s'assoit ou une phrase qu'il utilise souvent. Pensez aussi à adapter votre tempérament pour que votre client se sente écouté. Toutefois, vous n'avez pas besoin de changer votre personnalité pour adopter la leur ; vous pouvez rester fidèle à vous-même tout en prenant conscience des petites habitudes de vos clients.

Faites une synthèse pour conclure

Terminez votre appel, réunion ou échange par un bref résumé de toutes les choses dont vous avez parlé afin que tout soit clair pour votre client et qu'il sente que vous l'avez compris et écouté. Cela peut également vous éviter de rencontrer des problèmes plus tard et rassurer le client en lui indiquant de façon subliminale que vous savez ce que vous faites.

Erreurs couramment associées à l'effet miroir

La stratégie de l'effet miroir comporte également quelques pièges à éviter pour bien imiter le comportement de vos clients et établir des liens avec eux. Bien qu'il soit important de faire bonne impression à vos clients, vous risquez de ne pas leur prêter suffisamment d'attention si vous êtes entièrement focalisé sur vous-même et votre manière de vous comporter.

Oublier de poser des questions, d'écouter ou de manifester de l'intérêt pour vos clients sont des erreurs souvent commises pendant le processus de vente. Voici quelques points à garder en tête pour utiliser efficacement la stratégie de l'effet miroir :

N'oubliez pas de poser des questions

Demandez davantage de précisions sur ce que dit le client pour montrer que vous souhaitez le comprendre et lui prouver que vous l'avez écouté.

Manifester de l'intérêt pour la personne en face de vous, qu'il s'agisse d'un client ou d'un collègue, et que cela soit utile ou non vis-à-vis de l'objectif de la réunion, est un moyen simple et efficace d'établir un lien qui doit être associé à la technique de l'effet miroir.

N'oubliez pas d'écouter

L'écoute active est sans doute la partie la plus importante de tout processus de vente. Elle est d'autant plus importante si vous participez à une réunion Zoom ou à une conférence en ligne.

Plutôt que de répondre rapidement à un e-mail en cours d'appel ou de jeter un œil à votre téléphone, restez attentif et impliqué dans la conversation en vous concentrant uniquement sur la réunion et en évitant autant que possible d'être distrait par ce qui se passe autour de vous.

N'imitez pas les émotions des autres

Parfois, les clients peuvent manifester des émotions négatives dont vous n'êtes pas nécessairement responsable. Cela peut être dû à certaines pressions auxquelles ils sont soumis ou à d'autres problèmes dans leur propre vie.

Le fait de copier ces émotions peut vous amener à vous sentir responsable d problèmes qui ne sont pas les vôtres. Essayez plutôt de maintenir un ton assuré et positif en faisant toujours preuve d'empathie envers vos clients. Cela vous permettra de leur apporter un peu de positivité sans reproduire leur énergie négative, ce qui est crucial pour établir un lien avec eux.

Débloquez tout le potentiel de vos relations clients

Intégrer l'effet miroir dans votre stratégie de vente est un excellent moyen d'établir un lien avec vos clients. Les relations positives avec vos clients entraînent une augmentation des ventes et une meilleure expérience pour le vendeur et pour l'acheteur.

Améliorez vos compétences en vente en utilisant la technique de l'effet miroir lors de votre prochaine réunion commerciale, réunion sur l'assurance qualité ou même lors de vos réunions internes. Le développement des relations clients offre de nouvelles opportunités, attire de nouveaux clients et vous aide à faire connaître votre entreprise : son pouvoir ne doit vraiment pas être sous-estimé !

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