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Comment créer la stratégie de vente parfaite ?

Toute équipe de vente sait que les produits ne se vendent pas toujours seuls. Apprenez à créer une stratégie de vente qui génère du chiffre d'affaires et fidélise vos clients.

Générer plus de ventes signifie bien plus que promouvoir un produit et croiser les doigts pour que tout fonctionne.

Pour véritablement réussir votre stratégie de vente, vous devez bien connaître votre audience, votre produit et le message général que vous voulez transmettre. Avant de lancer votre prochaine campagne marketing, passez en revue le guide suivant afin de vous aider à développer la stratégie de vente parfaite pour tous les objectifs que vous vous fixez.

Qu'est-ce qu'une stratégie de vente ?

La stratégie de vente désigne un plan d'action destiné à accroître les ventes en ligne ou à générer plus de ventes hors ligne, quel que soit votre business model actuel.

Un plan de stratégie de vente efficace définit les objectifs finaux, mais également les objectifs intermédiaires pour y parvenir, tels que le but de vos ventes, de votre produit et des méthodes visant à toucher l'audience ciblée ou des démographies spécifiques. Lorsque vous collaborez avec votre équipe de vente, il est primordial de déterminer la meilleure stratégie à adopter pour réussir.

Stratégie de vente entrante vs sortante

Avant de commencer à créer votre propre stratégie de vente (que ce soit du marketing numérique en ligne, du marketing local ou l'utilisation d'une stratégie de marketing par e-mail), il est important de bien connaître les différences entre les stratégies entrantes et sortantes.

Dans le domaine du marketing, les stratégies entrantes et sortantes (ou stratégies inbound et outbound) aident à définir les méthodes qui seront utilisées pour attirer et se connecter à une audience en particulier.

Stratégies de vente entrantes

Ce type de stratégies nécessite généralement du prospect qu'il interagisse ou s'engage avec l'entreprise ou la marque en premier.

Les stratégies entrantes sont souvent utilisées pour les abonnés des lettres d'information, les invités à des webinaires, et même les personnes ayant récemment effectué l'achat ou le téléchargement d'un eBook sur le site Web d'une entreprise.

Elles reposent fortement sur les utilisateurs existants et les démographies ciblées, ainsi que sur les individus qui connaissent déjà l'existence de l'entreprise ou de la marque. Certaines des caractéristiques des stratégies de vente entrantes peuvent comprendre :

  • La notoriété du côté des clients et prospects (c'est-à-dire qu'ils savent que votre entreprise existe et/ou connaissent les produits et services que vous proposez)
  • Une stratégie de vente entrante peut reposer sur des e-mails directement envoyés à vos clients.
  • Les prospects ont peut-être participé à une conférence, un webinaire, une réunion, ou donné leurs coordonnées à votre entreprise.
  • Les prospects et/ou clients ont un intérêt personnel dans le type de produits et/ou services que vous proposez.

Stratégies de vente sortantes

Contrairement aux stratégies entrantes, les stratégies sortantes sont essentiellement lancées en interne par les entreprises disposant d'équipes de ventes et d'une équipe marketing dédiée.

Pour qu'elles soient réussies, les stratégies de vente sortantes ne nécessitent aucune initiative de la part du client. Dans ce type de stratégies, les leads ne sont en général pas au courant de l'existence d'une entreprise ou d'une marque, ce qui peut aller dans les deux sens selon le plan de stratégie de vente que vous choisissez de déployer. Certaines caractéristiques des stratégies de vente sortantes courantes peuvent comprendre :

  • Des utilisateurs moins engagés et/ou informés (les prospects n'ont peut-être jamais entendu parler de votre entreprise ou marque avant d'interagir avec elle pour la première fois).
  • Les appels et e-mails ou messages à froid sont des méthodes couramment utilisées dans le cadre de stratégies de vente sortantes.
  • Les équipes de vente ont la possibilité de démarcher des prospects directement dans l'espoir de vendre un service ou un produit à un client.

Les 4 types de ventes que chaque équipe de vente devrait connaître

Lorsque vous souhaiterez améliorer les stratégies marketing de votre petite entreprise, vous devrez vous renseigner sur les 4 types de ventes les plus populaires.

Que vous soyez novice en matière de vente de produits ou de services, ou à la recherche des meilleures stratégies de fidélisation des clients, vous devez absolument avoir une parfaite compréhension des types de ventes de base les plus couramment utilisés de nos jours.

Vente transactionnelle

Lorsqu'une entreprise vend uniquement des produits qu'elle a créés, directement à un client, elle le fait habituellement par le biais d'une vente transactionnelle.

En règle générale, les ventes transactionnelles sont orientées sur le produit et ont des objectifs à court terme. Elles ne se reposent pas sur un échange commercial ou un engagement à long terme de la part des clients existants, et fonctionnent mieux pour des campagnes marketing et des techniques de vente rapides.

Vente relationnelle

Le développement d'une relation avec un client de l'entreprise est également une façon de travailler sur une stratégie de vente. Une vente motivée par une relation se structure autour des besoins individuels du client et de ce que votre entreprise a à offrir.

L'établissement d'une relation est idéal pour les partenaires, les sponsors et les personnes qui envisagent de collaborer sur le long terme.

Partenariat

La transaction dans le cadre d'un partenariat est similaire à une transaction relationnelle, à la seule différence qu'il nécessite souvent des accords contractuels. Les accords commerciaux aident à fournir une protection juridique à toutes les parties prenantes dans le cadre d'un partenariat en cours. Lors d'un partenariat, une entreprise peut fournir des produits et services en échange d'un service proposé par le partenaire, avec ou sans contrepartie financière.

Solutions

Aujourd'hui, la vente de solutions est une méthode de plus en plus prisée pour lancer une campagne marketing. Axée sur le client, elle sert à fournir des solutions individualisées directement aux consommateurs. L'objectif final d'une telle stratégie est d'attirer des clients fidèles sur le long terme.

Créer une stratégie de vente en 7 étapes

Le développement d'une stratégie de vente ne se résume pas simplement à présenter un produit en ligne ou dans une boutique locale et espérer que tout se passe au mieux.

Avant de générer des ventes et du chiffre d'affaires, vous devez développer la notoriété de votre marque et de votre entreprise. Pour ce faire, aidez-vous des étapes suivantes afin de concevoir votre propre stratégie de vente :

Trouver votre audience cible

Avant de pouvoir lancer une stratégie de vente efficace, vous devez trouver et définir votre audience cible. Quelle audience souhaitez-vous toucher ? Ciblez-vous des démographies spécifiques (sexe, compétences, centres d'intérêt, etc.) ou essayez-vous d'élargir votre portée, en ligne et hors ligne ? La définition de votre audience cible est primordiale, quelle que soit la stratégie de vente que vous prévoyez de concevoir et d'intégrer.

Générer des leads

Pour votre équipe commerciale, générer des leads n'est pas toujours aussi simple que de partager une actualité sur le blog officiel de votre site Web. Afin d'attirer les leads et les ventes potentielles vers votre boutique (physique et/ou en ligne), vous devez faire preuve de créativité en fonction de l'audience que vous voulez toucher. Pour générer des leads, vous pouvez par exemple :

  • Lancer un concours ou une distribution de cadeaux en ligne sur votre site Web et vos réseaux sociaux.
  • Vous immerger dans votre propre communauté d'abonnés et de fans en ligne. Poser des questions, répondre aux demandes et être aussi transparent que possible sur les réseaux sociaux et votre site Web. L'établissement d'une marque transparente est crucial pour gagner la confiance de vos prospects et de vos clients. Ceci peut entraîner davantage de ventes et de chiffre d'affaires.
  • Retravaillez votre stratégie de contenu pour attirer une audience plus vaste grâce à des informations plus utiles et intéressantes.
  • Exploitez les réseaux sociaux à votre avantage. Créez une stratégie marketing sur les réseaux sociaux pour vous développer, booster le SEO de votre entreprise et faire grandir votre audience au fil du temps.
  • Créez et lancez une lettre d'information à laquelle les utilisateurs peuvent s'inscrire. Vous pourrez ainsi collecter des noms et autres informations, comme les adresses électroniques.

Créer des annonces ciblées

Une fois que vous aurez parfaitement pris connaissance de l'audience que vous voulez toucher, vous pourrez commencer à élaborer des annonces ciblées.

Les annonces ciblées peuvent être diffusées à l'aide de plates-formes tierces, telles que Google AdWords et Facebook Ads, ainsi que d'autres solutions comme les réseaux sociaux. Ciblez des utilisateurs spécifiques dans les démographies visées afin d'éviter toute dépense inutile dans le cadre du budget de votre campagne.

Effectuer des tests A/B

Les tests A/B permettent de lancer des campagnes similaires, mais avec quelques nuances. Par exemple, vous pouvez lancer une campagne avec le même logo, mais comprenant un titre différent, afin de déterminer quelle campagne publicitaire a le plus d'impact sur l'audience ciblée.

Les tests A/B sont l'un des outils les plus utiles pour toute campagne destinée au marché ou au secteur d'activité, et ce, que vous souhaitiez attirer des enseignants d'âge moyen ou des programmeurs dans le domaine de la haute technologie.

Proposer un contenu de qualité

Vous devez être capable d'adapter votre stratégie marketing à tout moment, en explorant de multiples canaux marketing et opportunités. Le marketing de contenu est un canal qui ne risque pas de se tarir.

Le marketing de contenu reste encore aujourd'hui l'élément primordial du succès de nombreuses entreprises, quel que soit leur secteur d'activité. Le lancement d'une stratégie de marketing de contenu qui fasse véritablement écho chez votre audience cible peut avoir un impact considérable sur la visibilité de votre marque, et sa popularité générale, et inciter les individus à pénétrer dans votre pipeline de vente.

Explorer de multiples canaux marketing

L'une des principales façons de percer dans l'univers du commerce consiste à explorer le marketing multicanal. Avec la croissance d'Internet, l'utilisation des smartphones et les réseaux sociaux, le marketing omnicanal a gagné en notoriété, même auprès des entreprises locales et des petites entreprises familiales ou indépendantes.

Le marketing omnicanal vous donne l'opportunité d'utiliser plusieurs canaux, plates-formes ou applications pour promouvoir une entreprise ou une marque. Il est idéal si vous souhaitez promouvoir votre boutique d'e-commerce en ligne, au niveau local, par e-mail ou même en association avec des campagnes SMS via smartphone/mobile.

Une fois que vous maîtriserez les canaux et les plates-formes marketing disponibles, vous constaterez que les possibilités sont infinies.

Faire revenir les clients

Que vous travailliez dans le marketing B2B (business-to-business) ou souhaitiez développer une relation B2C (business-to-consumer), votre volonté est de voir vos clients revenir.

Grâce à la stratégie marketing adaptée, à un ton adéquat et un message de marque à la hauteur, vous parviendrez à faire revenir les consommateurs et à fidéliser vos clients.

Un plan de stratégie de vente efficace peut faire la différence entre une déception et une réussite dépassant vos attentes. Avec la bonne stratégie de vente, vous pouvez attirer votre audience cible tout en établissant votre entreprise et votre marque comme étant réputées et fiables.

Pour commencer votre prochaine campagne marketing avec une stratégie de vente adéquate, faites confiance à Mailchimp. Mailchimp facilite l'intégration fluide de stratégies marketing réussies qui vous garantissent de booster votre SEO, générant ainsi plus de ventes et de chiffre d'affaires.

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