¿Qué es el efecto Pigmalión?
Es posible que hayas oído hablar del efecto Pigmalión, ya sea por el personaje mitológico griego o por la obra de teatro del mismo nombre. Sin embargo, también es un valioso fenómeno psicológico con numerosas aplicaciones, entre ellas, para profesores, gestores y empleados. Sigue leyendo para comprender qué hace que el efecto Pigmalión sea importante y cómo puede mejorar tu marketing.
Profecías autocumplidas
El efecto Pigmalión es una profecía autocumplida: una creencia o expectativa sobre una persona o situación que, cuando se pone en práctica, hace que se haga realidad. Las profecías autocumplidas pueden tener efectos considerables en las personas y los grupos, ya que dan forma a las creencias, expectativas propias de los demás y comportamientos de forma circular que afectan a los resultados en entornos personales y profesionales.
Mito griego y expectativas de los maestros
El nombre de este fenómeno proviene de la mitología griega. Pigmalión fue un escultor que hizo una estatua de una mujer tan hermosa y realista que se enamoró de ella. De hecho, amaba tanto a la estatua que su creencia misma le dio vida.
En la ciencia moderna, el efecto Pigmalión (a veces conocido como el efecto Rosenthal) fue identificado por primera vez por los psicólogos Robert Rosenthal y Lenore Jacobson en 1968. En un estudio con estudiantes de escuelas de primaria, los investigadores siguiendo las referencias de Rosenthal y Jacobson dijeron a los maestros que se esperaba que algunos estudiantes (elegidos al azar) lo hicieran especialmente bien ese año; este grupo fue conocido como "bloomers intelectuales." Dado que los maestros creían que estos estudiantes tenían talento, las expectativas de los maestros eran más altas y brindaron a esos estudiantes más apoyo, atención y comentarios positivos.
Esos estudiantes identificados como los que tenían más probabilidades de obtener logros académicos fueron los que más mejoraron su rendimiento y los que tuvieron una mayor autoestima, lo que demuestra que las expectativas de los maestros se convirtieron en una profecía autocumplida, justo como Rosenthal creía que sucedería. ¡El experimento incluso conllevó un aumento de las calificaciones en una prueba de CI para algunos estudiantes!
Pigmalión más allá del aula
A principios del siglo XX, un profesor de matemáticas alemán tenía un caballo llamado Clever Hans, del que afirmaba que podía hacer cálculos aritméticos. Le haría una pregunta a Clever Hans y el caballo golpearía con su pezuña un número determinado de veces para indicar la respuesta. Sin embargo, Clever Hans en realidad se daba cuenta de las señales sutiles de sus adiestradores humanos, como los músculos tensos, cuando se acercaba a la respuesta correcta. Este fenómeno se conoció como el efecto Clever Hans y es primo hermano del efecto Pigmalión.
El efecto Pigmalión también está estrechamente relacionado con el concepto psicológico de inducción a la expectativa, en el que las personas generan expectativas sobre futuros acontecimientos según el conocimiento de acontecimientos pasados. La inducción a la expectativa puede influir en cómo actuamos hacia otras personas, lo que afecta a lo que creen de sí mismos y a cómo actúan como resultado.
Pigmalión, negocios y marketing
Aunque se estudió por primera vez en el aula, estudios posteriores han demostrado que el efecto Pigmalión también se produce en entornos laborales. Si un directivo cree que sus empleados van a rendir bien, les da ánimos y apoyo para que obtengan los resultados positivos esperados. Del mismo modo, las bajas expectativas conducen a un menor rendimiento incluso en grupos de empleados con capacidades similares.
Un estudio realizado por un profesor de la Harvard Business School analizaba a los directores de sucursales bancarias que tenían altos índices de pérdidas y a los que luego se les reducía la autoridad para conceder préstamos. Los directores de las sucursales, en respuesta a las expectativas más bajas, otorgaron préstamos más arriesgados, lo que provocó un mayor daño a sus carreras profesionales.
Los cuatro elementos del efecto Pigmalión
Los investigadores han identificado cuatro elementos que funcionan conjuntamente para crear el efecto Pigmalión:
Clima
Un entorno positivo es aquel en el que el público objetivo se siente apoyado y animado, mientras que un clima negativo se caracteriza por la falta de ánimo y expectativas negativas.
Aportación
Los recursos y el apoyo que se proporcionan al estudiante o al público, como formación, ánimo u otras herramientas, son la aportación. Proporcionar una aportación adecuada puede ayudar a mantener un alto rendimiento.
Resultados
Un mejor rendimiento refuerza las expectativas positivas, lo que conduce a una profecía autocumplida. Por otro lado, un mal rendimiento puede conducir a un ciclo negativo de bajas expectativas y a una reducción del rendimiento.
Comentarios
Los comentarios positivos fomentan la mejora del rendimiento, mientras que los comentarios negativos pueden provocar una disminución, por ejemplo, del rendimiento de los alumnos y de los resultados de los exámenes.
El ciclo Pigmalión
Podemos ver cómo funcionan los elementos del efecto de Pigmalión y cómo las expectativas de los profesores influyen en el rendimiento de los estudiantes. Un examen de lo que se conoce como el "ciclo de Pigmalión" puede aclarar cómo se aplica esto en el aula y en el lugar de trabajo.
Influencia
Las creencias de las personas influyen en sus acciones hacia los demás. Del mismo modo que los profesores tienden a animar y ayudar más si creen que un alumno tiene posibilidades de éxito, las bajas expectativas pueden afectar al comportamiento de un directivo en el trabajo o de unos padres con sus hijos.
Impacto
Una persona, ya sea un estudiante o un empleado, descubre sus creencias sobre sí misma influenciadas por el tratamiento que recibe como resultado de las expectativas de otras personas. Si tratas a un empleado como alguien que hace un mal juicio, por ejemplo, no permitiéndole tomar decisiones, empezará a creer eso sobre sí mismo.
Causa
Como resultado de estas nuevas creencias, el objetivo actúa basándose en esas creencias, tal vez tenga una puntuación más baja en la misma prueba de CI que hizo bien en el año escolar anterior o busque menos clientes potenciales.
Reforzar
Por último, ya que este comportamiento coincide con las expectativas bajas de los profesores, gerentes, padres o compañeros, se refuerzan las creencias de esas personas y el objetivo sigue actuando en función de las expectativas bajas.
Ejemplos del efecto Pigmalión
Los estudios han demostrado que el efecto Pigmalión también funciona en un contexto más amplio, tanto a nivel individual como general.
Efectos individuales
Dado que el efecto Pigmalión se ha estudiado ampliamente en las aulas, es fácil ver cómo las expectativas de los profesores pueden influir en el comportamiento, los resultados de los exámenes y el rendimiento de cada niño. La mayoría de profesores trabajan directamente con cada estudiante todos los días, por lo que es fácil observar la relación individual y sus efectos causales.
Al igual que los profesores, los gerentes o los propietarios de empresas que tienen contacto directo con sus empleados pueden poner en uso el ciclo de Pigmalión, estableciendo y reforzando las expectativas y el rendimiento de calidad.
Efectos sistémicos
Podemos ver los mismos resultados para grupos completos. Si un profesor o gestor espera que determinados tipos de personas tengan un mejor rendimiento que los demás, por ejemplo, que las mujeres sean más honestas que los hombres o que las personas más jóvenes trabajen más que las personas mayores, su comportamiento hacia esos grupos reflejará esas creencias y, por lo tanto, influirá en el rendimiento de esos grupos.
Además, pueden producirse efectos sistémicos si las altas expectativas no se aplican por igual. Por ejemplo, si un profesor tiene altas expectativas sólo para algunos estudiantes, otros estudiantes, en cambio, se verán influenciados negativamente por la falta de expectativas y su trabajo se verá afectado.
Utiliza el efecto Pigmalión para mejorar tu marketing
El beneficio de las altas expectativas puede aplicarse a todo, desde la educación hasta los deportes, pasando por los caballos matemáticos. Pero, ¿cómo puedes utilizar el efecto Pigmalión para mejorar los esfuerzos de marketing de tu empresa? Sigue leyendo para obtener algunos consejos para aprovechar las ventajas de las expectativas más altas.
En tu equipo
Un buen marketing comienza con un equipo sólido. El efecto Pigmalión demuestra que las altas expectativas pueden mantener a tus empleados motivados y rindiendo al máximo.
Como empresa
Como alguien que gestiona a los empleados, hay varias cosas que puedes hacer para asegurarte de que estás aprovechando las ventajas del efecto Pigmalión:
- Establece altas expectativas para todos los miembros de tu equipo y asegúrate de que saben que confías en ellos y aprecias el papel crucial que desempeñan en tu organización. Examina si tienes expectativas distintas para los diferentes empleados y si tu estilo de gestión lo refleja.
- Proporciona comentarios más detallados a los miembros de tu equipo, asegurándote de hacer hincapié en los resultados positivos como un mejor rendimiento.
- Proporciona los recursos, las herramientas y el apoyo necesarios para ayudar a los miembros de tu equipo a tener éxito. Anímales a buscar ayuda si es necesario y ofréceles asistencia cuando sea necesario.
- Reconoce y celebra el éxito. Premia los logros de los empleados y muestra agradecimiento por su arduo trabajo para ayudar a crear profecías autocumplidas y establecer altas expectativas para el rendimiento futuro.
Como empleado
Con suerte, cada gestor o empresa aumenta las expectativas de su equipo y proporciona el apoyo y los comentarios positivos que han demostrado mejorar el rendimiento. Pero si crees que las expectativas de los demás no están orientadas a ayudarte a hacer tu mejor trabajo, todavía puedes adoptar medidas.
- Busca a mentores, supervisores o compañeros que definan altas expectativas de los demás y usa su ejemplo positivo y su apoyo para impulsar tu trabajo.
- Aplícate el efecto Pigmalión. Si aumentas tus propias expectativas y buscas desafíos y comentarios constructivos, puedes esperar mejorar en lo que estés haciendo y ser un ejemplo positivo para tus compañeros.
Para tus clientes
El efecto Pigmalión también se puede aplicar a tus esfuerzos para atraer nuevos clientes y crear tu base de clientes. Las expectativas que un cliente tiene de una empresa pueden influir en su percepción de los productos y servicios de la empresa y, en última instancia, pueden afectar a su comportamiento. Si creen que tu empresa se adapta al cliente, proporciona un servicio de calidad y tiene un producto de primera calidad, sus expectativas y el comportamiento resultante producirán ese servicio de alta calidad por parte de tu organización.
Ahora que entiendes cómo funciona el efecto Pigmalión, puedes utilizarlo para influir en las percepciones de los clientes, crear una experiencia positiva del cliente y fomentar la fidelidad hacia tu marca. Esto puede dar lugar a negocios repetidos, recomendaciones positivas de boca a boca y una sólida reputación en el mercado.
A continuación, te explicamos cómo aplicar las lecciones del efecto Pigmalión a tu marketing:
- Establece altas expectativas para el nivel de servicio y la calidad de los productos que los clientes pueden esperar recibir. Cuando cumples o superas las expectativas de las personas, no sólo creas la reputación de tu empresa, sino que también te desafías a ti mismo para seguir subiendo el listón.
- Haz saber a tus clientes que te importa lo que hagan. Ofrece descuentos o promociones para recompensar los negocios repetidos, mostrando que esperas que vuelvan como clientes fieles.
- Anima a los clientes a proporcionar comentarios, tanto positivos como negativos, sobre su experiencia con tu empresa. Utiliza estos comentarios para mejorar tu servicio y mostrar que valoras su aportación.
Ejemplos
Estos son algunos ejemplos hipotéticos del efecto Pigmalión en acción:
- Una empresa directa al consumidor que ofrece devoluciones generosas sin preguntas envía el mensaje de que confía en que sus clientes no abusen de la política, lo que produce clientes que se consideran honestos y dignos de confianza y, por lo tanto, inician una devolución sólo si existe una necesidad real.
- Se anima a todos los empleados de un departamento de marketing a pensar de forma creativa y a ampliar los límites en una nueva campaña de branding. La dirección es generosa con comentarios positivos y constructivos, y cuando la nueva campaña se lanza con éxito, todo el mundo siente que ha desempeñado un papel y se agradecen sus esfuerzos.
- Una empresa de consultoría fomenta las críticas constructivas de los clientes, asegurándoles que sus comentarios y sugerencias serán considerados cuidadosamente. Como resultado, obtienen respuestas más reflexivas, lo que produce información práctica para mejorar su negocio y reforzar su reputación como organización receptiva.
Las lecciones aprendidas de los maestros que utilizan expectativas positivas para los niños de su aula para convertirlos a todo en "bloomers intelectuales" también se pueden aplicar a los negocios. El efecto Pigmalión demuestra que incluso con tu equipo de marketing, tus gestores o tus clientes, las altas expectativas producen mejores resultados.