¿Qué es el efecto Pigmalión?
Es posible que hayas escuchado acerca del efecto Pigmalión, ya sea por el personaje mitológico griego o por la obra de teatro del mismo nombre. Pero también es un fenómeno psicológico valioso con numerosas aplicaciones, incluso para profesores, gerentes y empleados. Sigue leyendo para entender qué hace que el efecto Pigmalión sea importante y cómo puede mejorar tu marketing.
Profecías autocumplidas
El efecto Pigmalión es una profecía autocumplida: una creencia o expectativa sobre una persona o situación que, cuando se actúa en consecuencia, permite que se haga realidad. Las profecías autocumplidas pueden tener efectos significativos a nivel individual y grupal, ya que conforman creencias, las expectativas de los demás y comportamientos de manera circular que impactan los resultados en entornos personales y profesionales.
Mito griego y expectativas de los profesores
El nombre de este fenómeno proviene de la mitología griega. Pigmalión fue un escultor que hizo una estatua de una mujer tan hermosa y realista que se enamoró de ella. De hecho, le encantaba tanto la estatua que su creencia misma le dio vida.
En la ciencia moderna, el efecto Pigmalión (a veces conocido como efecto Rosenthal) fue identificado por primera vez por los psicólogos Robert Rosenthal y Lenore Jacobson en 1968. En un estudio de alumnos de escuela primaria, los investigadores les dijeron a los maestros que se esperaba que algunos estudiantes (elegidos al azar) lo hicieran particularmente bien ese año; este grupo se conocía como los "bloomers intelectuales". Dado que los profesores creían que estos estudiantes tenían talento, sus expectativas eran más altas y les dieron más apoyo, atención y comentarios positivos.
Los estudiantes identificados como los más propensos a obtener logros académicos tuvieron el mayor rendimiento mejorado y una mayor autoestima, lo que demuestra que las expectativas de los profesores se convirtieron en una profecía autocumplida, tal como Rosenthal creía que sucedería. El experimento incluso llevó a mayores puntajes en una prueba de coeficiente intelectual para algunos estudiantes.
Pigmalión más allá del aula
A principios del siglo XX, un profesor de matemáticas alemán era dueño de un caballo llamado Clever Hans, que, según afirmaba, podía realizar operaciones aritméticas. Le hacía una pregunta a Hans el Listo, y el caballo golpeaba con su casco un cierto número de veces para indicar la respuesta. Sin embargo, Hans el Listo en realidad captó señales sutiles de sus cuidadores humanos, como músculos tensos, cuando se acercó a la respuesta correcta. Este fenómeno llegó a conocerse como efecto Clever Hans y es primo hermano del efecto Pigmalión.
El efecto Pigmalión también está estrechamente relacionado con el concepto psicológico de inducción de expectativas, en el que se generan expectativas sobre eventos futuros basadas en el conocimiento de eventos pasados. La inducción de expectativas puede influir en cómo actuamos hacia otras personas, lo que afecta lo que creen sobre sí mismas y cómo actúan como resultado.
Pigmalión, negocios y marketing
Aunque se estudió por primera vez en el aula, investigaciones posteriores demostraron que el efecto Pigmalión también se produce en el entorno laboral. Si un gerente cree que sus empleados se desempeñarán bien, brinda aliento y apoyo que se traducen en los resultados positivos esperados. Del mismo modo, las bajas expectativas conducen a un menor rendimiento incluso en grupos de empleados con habilidades similares.
Un estudio realizado por un profesor de la Harvard Business School analizó a los gerentes de sucursales bancarias que tenían altas tasas de pérdida y luego vieron reducida su autoridad crediticia. Los gerentes, en respuesta a las menores expectativas, otorgaron préstamos más riesgosos, lo que perjudicó aún más sus carreras.
Los cuatro elementos del efecto Pigmalión
Los investigadores han identificado cuatro elementos que funcionan juntos para crear el efecto Pigmalión:
Clima
Un entorno positivo es aquel en el que el público objetivo se siente apoyado y animado, mientras que un clima negativo se caracteriza por la falta de apoyo y expectativas negativas.
Aportar
Los recursos y el apoyo que se proporcionan al estudiante o al público, como capacitación, aliento u otras herramientas, son el input. Proporcionar un input adecuado puede ayudar a respaldar un alto rendimiento.
Output
Un mejor rendimiento refuerza las expectativas positivas, lo que lleva a una profecía autocumplida. Por otro lado, el bajo rendimiento puede llevar a un ciclo negativo de bajas expectativas y disminución del rendimiento.
Retroalimentación
La retroalimentación positiva fomenta un mejor rendimiento, mientras que la retroalimentación negativa puede llevar a una disminución, por ejemplo, en el rendimiento y las calificaciones de los estudiantes.
El ciclo de Pigmalión
Podemos ver cómo funcionan los elementos del efecto Pigmalión y cómo actúan las expectativas de los profesores para influir en el rendimiento de los estudiantes. Examinar lo que se conoce como el "ciclo de Pigmalión" puede aclarar cómo se aplica esto en el aula y en el lugar de trabajo.
Influencia
Las creencias de las personas influyen en sus acciones hacia los demás. De la misma manera que los maestros tienden a brindar más aliento y ayuda si creen que es probable que un estudiante tenga éxito, las bajas expectativas pueden afectar el comportamiento de un gerente en el lugar de trabajo o de los padres con sus hijos.
Impacto
Una persona, ya sea un estudiante o un empleado, encuentra sus creencias sobre sí mismas afectadas por el trato que recibe como resultado de las expectativas de otras personas. Si tratas a un empleado como alguien que ejerce un mal juicio, por ejemplo, al no permitirle tomar decisiones, empezará a creer eso sobre sí mismo.
Causa
Como resultado de estas nuevas creencias, el objetivo actúa según esas creencias, tal vez obteniendo un puntaje más bajo en la misma prueba de coeficiente intelectual en la que le fue bien el año escolar anterior o persiguiendo menos contactos potenciales.
Reforzar
Finalmente, dado que este comportamiento coincide con las expectativas más bajas de profesores, gerentes, padres o colegas, las creencias de esas personas se refuerzan y el objetivo continúa actuando según las expectativas más bajas.
Ejemplos del efecto Pigmalión
Los estudios han demostrado que el efecto Pigmalión también funciona en un contexto más amplio, tanto a nivel individual como sistémico.
Efectos individuales
Debido a que el efecto Pigmalión se ha estudiado ampliamente en el aula, es fácil ver cómo las expectativas de los profesores pueden influir en el comportamiento, las calificaciones de los exámenes y el rendimiento de los niños. La mayoría de los profesores trabajan directamente con cada estudiante todos los días, por lo que la relación uno a uno y sus efectos causales son fáciles de observar.
Al igual que los profesores, los gerentes o dueños de negocios que tienen contacto directo con sus empleados pueden poner en marcha el ciclo de Pigmalión, estableciendo y reforzando las expectativas y el rendimiento de calidad.
Efectos sistémicos
Podemos ver los mismos resultados para grupos enteros. Si un profesor o gerente espera que ciertos tipos de personas se desempeñen mejor que otras, por ejemplo, que las mujeres son más honestas que los hombres o que los jóvenes trabajan más que las personas mayores, su comportamiento hacia esos grupos reflejará esas creencias y, por lo tanto, influirá en cómo se desempeñarán esos grupos.
Además, pueden producirse efectos sistémicos si las altas expectativas no se aplican por igual. Por ejemplo, si un profesor tiene altas expectativas solo para algunos estudiantes, los demás estudiantes, por el contrario, se verán influenciados negativamente por la falta de expectativas y su trabajo se verá afectado.
Usa el efecto Pigmalión para mejorar tu marketing
El beneficio de las altas expectativas puede aplicarse a todo, desde la educación hasta los deportes y las matemáticas. Pero, ¿cómo puedes emplear el efecto Pigmalión para mejorar los esfuerzos de marketing de tu empresa? Sigue leyendo para obtener algunos consejos para cosechar los beneficios de mayores expectativas.
Dentro de tu equipo
El buen marketing comienza con un equipo sólido. El efecto Pigmalión muestra que las altas expectativas pueden mantener a los empleados motivado y con el mejor rendimiento.
Como empleador
Como alguien que gestiona empleados, hay varias cosas que puedes hacer para asegurarte de que estás aprovechando los beneficios del efecto Pigmalión:
- Establece altas expectativas para todos los miembros de tu equipo y asegúrate de que sepan que tienes confianza en ellos y aprecias la función crucial que desempeñan en tu organización. Examina si tienes diferentes expectativas para los distintos empleados y si tu estilo de gestión lo refleja.
- Da una retroalimentación más detallada a los miembros de tu equipo, asegurándote de hacer hincapié en los resultados positivos, como la mejora del rendimiento.
- Proporciona los recursos, las herramientas y el apoyo necesarios para ayudar a los miembros de tu equipo a tener éxito. Anímalos a buscar ayuda si es necesario y ofréceles asistencia cuando corresponda.
- Reconoce y celebra el éxito. Recompensa los logros de los empleados y muestra aprecio por su arduo trabajo para ayudar a crear profecías autocumplidas y establecer altas expectativas para el desempeño futuro.
Como empleado
Es de esperar que todos los gerentes o empleadores eleven las expectativas de su equipo, y proporcionen el apoyo y los comentarios positivos que se demostró que mejoran el rendimiento. Pero si descubres que las expectativas de los demás no están orientadas a ayudarte a hacer tu mejor trabajo, todavía hay acciones que puedes tomar.
- Busca mentores, supervisores o colegas que establezcan altas expectativas de los demás y empleen su ejemplo positivo y apoyo para impulsar tu trabajo.
- Aplica el efecto Pigmalión en ti. Si elevas tus propias expectativas y buscas desafíos y comentarios constructivos, puedes esperar mejorar en lo que sea que estés haciendo y dar un ejemplo positivo para tus colegas.
Para tus clientes
El efecto Pigmalión también se puede aplicar a tus esfuerzos para atraer nuevos clientes y construir tu base de clientes. Las expectativas que un cliente tiene de una empresa pueden influir en su percepción de los productos y servicios de la empresa y, en última instancia, afectar su comportamiento. Si creen que tu empresa es amigable con el cliente, brinda un servicio de calidad y tiene un producto de primer nivel, sus expectativas y el comportamiento resultante darán como resultado ese servicio de alta calidad de tu organización.
Ahora que entiendes cómo funciona el efecto Pigmalión, puedes usarlo para influir en las percepciones de los clientes, crear una experiencia positiva para ellos y fomentar la lealtad a tu marca. Esto puede llevar a negocios repetidos, referencias positivas de boca en boca y una sólida reputación en el mercado.
A continuación, te indicamos cómo aplicar las lecciones del efecto Pigmalión a tu marketing:
- Establece altas expectativas sobre el nivel de servicio y la calidad de los productos que los clientes pueden esperar recibir. Cuando cumples o superas las expectativas de la gente, no solo construyes la reputación de tu empresa, sino que también te desafías a ti mismo a seguir subiendo el nivel.
- Haz saber a tus clientes que aprecias su negocio. Ofrece descuentos o promociones para recompensar a los que compran nuevamente, demostrándoles que esperas que vuelvan como clientes leales.
- Incentiva a los clientes a que proporcionen comentarios, tanto positivos como negativos, sobre su experiencia con tu empresa. Emplea esta información para mejorar tu servicio y demostrar que valoras su opinión.
Ejemplos
Aquí tienes algunos ejemplos hipotéticos del efecto Pigmalión en acción:
- Una empresa directa al consumidor que ofrece devoluciones generosas y sin preguntas envía el mensaje de que confía en que sus clientes no abusen de la política, lo que da como resultado clientes que se consideran honestos y confiables y, por lo tanto, inician una devolución solo si hay una necesidad genuina.
- Se anima a todos los empleados de un departamento de marketing a pensar creativamente y a superar los límites en una nueva campaña de marca. La gerencia es generosa con los comentarios positivos y constructivos, y cuando la nueva campaña se lanza con éxito, todos sienten que tuvieron un papel que desempeñar y sus esfuerzos fueron apreciados.
- Una empresa de consultoría fomenta las críticas constructivas de sus clientes, asegurándoles que sus comentarios y sugerencias se considerarán cuidadosamente. Como resultado, obtienen respuestas más reflexivas, lo que se traduce en información útil para mejorar tu negocio y reforzar tu reputación como una organización receptiva.
Las lecciones aprendidas de los profesores que usan expectativas positivas para los niños en su salón de clases para convertirlos en "intelectuales bloomers" también se pueden aplicar a los negocios. El efecto Pigmalión demuestra que incluso con tu equipo de marketing, tus gerentes o tus clientes, las altas expectativas conducen a mejores resultados.