Mantén un registro claro de todos los involucrados, incluidos los cargos, los roles en la toma de decisiones y las prioridades designadas. Esto puede ayudar a los equipos de ventas a construir un proceso de ventas detallado que destaque las necesidades del cliente potencial, preparándote para el éxito.
Comprende los puntos débiles del cliente potencial
El tercer criterio en BANT es la necesidad del cliente potencial. Si puedes identificar los puntos débiles que ya existen dentro del negocio de tu cliente potencial, puedes comercializar tu producto directamente como una solución.
También es útil saber con qué urgencia tu cliente potencial necesita una solución y cuánto podría cambiar tu producto su negocio.
¿Qué desafío abordará tu producto?
Sabrás de inmediato si serás realmente útil para tu cliente potencial cuando hables de los problemas a los que se enfrenta actualmente o de las cosas que faltan en su modelo de negocio. Si tu producto no le ayuda, comprenderlo desde el principio te dará más tiempo para centrarte en los clientes potenciales que encajen mejor.
Una vez que confirmes que puedes ofrecer una solución viable, puedes comenzar a aprender más sobre los puntos débiles específicos de tu cliente potencial.
¿Qué has hecho ya para abordar este problema?
Empieza preguntando a tu posible cliente qué hizo anteriormente para solucionar su problema. Por ejemplo, supongamos que vendes un servicio de diseño de sitios web a una pequeña empresa. Puede que tu cliente potencial haya trabajado con una empresa que hizo que su sitio web tuviera buen aspecto, pero sus clientes tienen ahora problemas para emplear la interfaz.
Al comprender los problemas con su contratista anterior, ya sea tiempo de carga, demasiado texto en la página o llamadas a la acción conflictivas, obtendrás información sobre cómo crear una solución exitosa.
Preguntar cómo se abordó el problema en el pasado puede mostrar dónde se quedaron cortos los enfoques anteriores, y puedes aprender de estos errores. Cuanta más información tengas en este punto, más probabilidades tendrás de presentar una solución ganadora.
¿Cómo afectará a su trabajo si no actúa ahora?
Obtendrás una buena idea de cuán apremiante es el problema de tu cliente potencial si descubres cuáles pueden ser las consecuencias si no se aborda su problema. Al valorar las prioridades de tu posible cliente, podrás ver la presión a la que probablemente estarás sometido y lo motivado que estará tu posible cliente para resolver el problema en cuestión.
Las distintas personas de la organización pueden tener ideas muy diferentes sobre la importancia de resolver el problema, por lo que es buena idea intentar hacer una idea de la variedad de perspectivas. Si los que tienen mayor autoridad para tomar decisiones no están tan preocupados por la tarea que tienen entre manos en comparación con tu punto de contacto, esto puede dificultar el progreso en el futuro.
Determina el cronograma del cliente potencial
La última categoría de BANT es la _línea de tiempo_. Determinar el cronograma de tu prospecto implica averiguar cuánto tiempo le tomará a tu prospecto decidir si le gustaría trabajar contigo y con qué tipo de plazo trabajarás si el trato sigue adelante.
¿Cuándo apareció por primera vez el punto débil?
Al abordar la necesidad de un prospecto, es posible que estés lidiando con un problema que acaba de hacerse evidente, o podrías ser llamado a trabajar en un problema de larga data.
Saber cuándo tu cliente potencial se dio cuenta del punto débil puede ayudarte a comprender si encontrar una solución es una alta prioridad para ti. Si estás abordando un nuevo desarrollo y el cliente potencial ya está buscando una solución, es probable que sea una prioridad más alta que un proyecto que ha estado funcionando durante algún tiempo sin mucho movimiento.
¿Hay una fecha límite para implementar una solución?
Los clientes potenciales a menudo pueden dudar en proporcionar una fecha límite firme, pero al tener una idea de cuándo pueden esperar resultados, puedes ayudar a tu equipo a priorizar los clientes potenciales que probablemente realicen una compra en el futuro cercano.
Comprender el cronograma de un posible proyecto también te da la oportunidad de determinar si tu equipo podrá alinear su trabajo con el ROI esperado del cliente potencial en el plazo deseado.
¿Es realista el cronograma del cliente potencial?
El componente de cronograma de BANT abarca tanto el cronograma proyectado para los entregables como el cronograma para el proceso de ventas. Como vimos anteriormente, es posible que necesiten una solución antes de lo razonablemente posible para tu equipo.
Pero es igualmente importante averiguar cuánto tiempo suele llevar tu proceso de toma de decisiones. No quieres seguir a un cliente potencial que te llevará demasiado más tiempo que tu proceso de ventas promedio, porque perderás tiempo y dinero valiosos en el proceso.
Evalúa el éxito empleando herramientas digitales
No existe una fase de evaluación formal dentro de la metodología de cualificación de ventas de BANT, pero recopilar datos de clientes potenciales para analizarlos puede ayudarte a optimizar tu proceso de cualificación de clientes potenciales. Centralizar la información recopilada por el equipo permite a todos estar al tanto de las pistas activas.
Una buena plataforma de CRM permite a tu equipo realizar un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento (KPI), como cuántos clientes potenciales calificados se convierten en ventas reales. De esta manera, puedes ver fácilmente qué tan exitoso es tu marco de calificación de contactos al seleccionar los prospectos más fuertes.
¿El proceso de ventas de BANT es adecuado para tu equipo de ventas?
Ahora que vimos qué es el marco de calificación de ventas de BANT y cómo se puede poner en práctica, es hora de pensar si BANT es adecuado para tu equipo.
Por qué los equipos de ventas prefieren el proceso de calificación de clientes potenciales de BANT
Muchos representantes de ventas eligen usar BANT debido a su eficacia. BANT es adaptable a una variedad de restricciones de negociación y es lo suficientemente flexible como para aplicarlo a una variedad de diferentes personas de compradores. No importa tu cliente, puedes usar el marco BANT.
BANT también es muy simple, lo que puede mantener bajos los costos de incorporación sin comprometer los resultados. Los criterios claros del marco también permiten que tu equipo permanezca en la misma página durante todo el proceso de ventas, dando un estándar unificado contra el cual diferentes representantes de ventas pueden comparar prospectos.
Razones por las que el marco BANT podría no funcionarte
El marco de calificación de ventas BANT existe desde hace mucho tiempo y, aunque ahora está codificado en la guía de identificación de soluciones Business Agility de IBM, algunos representantes de ventas lo consideran obsoleto.
El mayor desafío del marco de ventas BANT surge cuando lo divides en preguntas ensayadas y formuladas, o cuando lo tratas como una lista de verificación. BANT requiere una integración perfecta en una conversación: si la usas torpemente, rápidamente se vuelve desagradable.
También está bastante centrado en el vendedor, ya que los 4 criterios de BANT se centran más en si un prospecto es adecuado para tu empresa, en lugar de en lo que puedes hacer por ellos.
Marcos alternativos para los procesos de calificación
Desde la invención de BANT en IBM, surgieron otros marcos de calificación de clientes potenciales. Los 3 principales son MEDDIC, CHAMP y ANUM. Al igual que BANT, los nombres de estos marcos son todos acrónimos formados por criterios de calificación de ventas.
MEDDIC
MEDDIC significa métricas, _comprador económico, criterios de decisión, proceso de decisión, identificar tus puntos débiles_ y campeón. Este enfoque pone los datos en primer plano. Donde BANT prioriza las experiencias personales del prospecto y su equipo, MEDDIC está más interesado en los hechos y las cifras.
Las métricas pueden ayudarte a determinar si tu empresa es adecuada para satisfacer las necesidades del cliente potencial y si puedes demostrarle por qué serías la opción correcta. Aquí, tu campeón es un miembro del equipo del cliente potencial con el que un representante de ventas puede desarrollar una relación para que se convierta en un defensor de tu negocio desde dentro.
CHAMP
Los criterios del marco CHAMP son desafíos, autoridad, dinero y priorización. Aquí, los desafíos son una reformulación de la categoría de necesidad de BANT. Al colocar esto en lo alto de la jerarquía de enfoque, se anima a los representantes de ventas a destacar los puntos débiles de sus clientes potenciales.
Priorizar los desafíos del cliente potencial permite a los equipos de ventas descubrir oportunidades que de otro modo podrían pasar por alto si piensan demasiado directamente en una necesidad en particular. También ayuda a los clientes potenciales a entender que tu negocio busca ayudarlos más ampliamente.
ANUM
El enfoque ANUM se centra en la autoridad, la necesidad, la urgencia y el dinero. Es una simple reordenación del marco BANT que prioriza la autoridad sobre el presupuesto. También reemplaza los criterios de cronograma de BANT con la categoría más estrecha de urgencia. Con ANUM, el cronograma más amplio se considera más adelante en el proceso de ventas, en lugar de en el punto de calificación.
Implementa el marco de calificación de ventas BANT
Los 4 criterios de BANT han seguido siendo populares entre los equipos de ventas desde la década de 1950, y por una buena razón. Este enfoque simple, eficaz y flexible ayuda continuamente a los representantes de ventas a concentrar su energía en los mejores clientes potenciales posibles, convirtiendo a los prospectos en clientes.
