Les clics abondent, les inscriptions augmentent et les demandes affluent dans votre pipeline de vente. On peut facilement penser qu'une campagne marketing est sur la bonne voie quand les chiffres sont bons. Mais savez-vous combien vous coûte la génération de ces leads ?
Sans connaître le cost per lead, il est difficile de savoir si ces résultats en valent l'investissement. Un volume élevé de leads peut sembler impressionnant, mais si le coût pour les acquérir dépasse leur valeur, votre retour sur investissement pourrait s'en ressentir.
Imaginez que vous deviez approvisionner un magasin en produits. Vous n'achèteriez pas des articles coûtant plus cher que le prix auquel vous comptez les vendre. C'est la même chose pour les leads. Pour que votre budget marketing soit utilisé à bon escient, vous devez comprendre le cost per lead et viser un équilibre entre prix et qualité.
Qu’est-ce que l’indicateur « cost per lead » ?
Le cost per lead désigne simplement le montant que vous devez dépenser pour susciter l'intérêt des clients pour votre entreprise. Chaque fois qu'un utilisateur remplit un formulaire sur votre site Web, télécharge un e-book ou s'inscrit à votre lettre d'information : toutes ces incitations à effectuer une action ont un coût.
La mesure du cost per lead est calculée en divisant le montant total dépensé pour une campagne par le nombre de leads qu'elle génère. Par exemple, si vous dépensez 500 $ dans des annonces qui génèrent 50 leads, votre cost per lead est de 10 $. Ce calcul permet de déterminer si vous faites une utilisation efficace de votre budget marketing pour attirer des clients potentiels.
Cependant, le cost per lead à lui seul ne raconte pas tout. Il est tout aussi important d'examiner la qualité de ces leads. Sont-ils vraiment intéressés par vos produits ou services ? Ou est-il peu probable qu'ils se convertissent ? Un faible cost per lead, c'est très bien, mais seulement s'il rapporte des leads qui deviendront des clients payants.
Vous aurez une idée plus claire de vos performances marketing en examinant le cost per lead ainsi que d'autres indicateurs tels que les taux de conversion, les coûts d'acquisition client et la valeur à vie du client. Ces chiffres doivent être examinés ensemble pour savoir non seulement combien vous dépensez pour obtenir des leads, mais également si ces leads en valent l’investissement.
Connaître votre cost per lead : les avantages
En calculant votre cost per lead, vous obtenez les informations nécessaires pour prendre de meilleures décisions marketing et améliorer vos résultats. Voici quelques-uns des principaux avantages :
- Découvrir ce qui fonctionne : Le cost per lead vous permet d'identifier les campagnes marketing qui génèrent les meilleurs leads au moindre coût, il vous montre clairement où investir davantage et pointe du doigt ce qui doit être corrigé.
- Améliorer la mesurabilité : Le cost per lead est un moyen simple de suivre la réussite de vos efforts marketing. Les résultats sont transparents et permettent à votre équipe marketing de se concentrer sur vos objectifs métier.
- Améliorer vos résultats : En comprenant votre cost per lead, vous pouvez augmenter vos bénéfices. En obtenant plus de leads de haute qualité à moindre coût, vous pouvez améliorer vos taux de conversion et générer plus de revenus.
En termes simples, connaître votre cost per lead vous permet d'allouer votre budget judicieusement, d'optimiser vos efforts marketing et d'obtenir de meilleurs résultats. Cette étape simple peut avoir un impact significatif sur vos bénéfices et sur la croissance de votre entreprise.
Cost per lead : formules courantes
Pas besoin d'être un génie des mathématiques pour calculer votre cost per lead. Les formules sont simples et les résultats ne prennent que quelques instants à calculer. La véritable difficulté, c'est de décider quelle formule de cost per lead correspond le mieux à vos besoins. Voici plusieurs options à prendre en considération.
Cost per lead
La formule de base du cost per lead vous indique combien vous dépensez pour générer de nouveaux leads sur tous vos canaux marketing. Cette formule est idéale lorsque vous avez besoin d'avoir un aperçu rapide de vos performances en matière de génération de leads ou lorsque vous devez faire un rapport aux parties prenantes qui souhaitent avoir une vision globale du processus.
Formule : Dépenses marketing totales ÷ Nombre total de leads générés = Cost per lead
Par exemple, si vous dépensez 5 000 $ en marketing et que vous obtenez 125 leads, votre cost per lead est de 40 $. Le caractère bon ou mauvais de ce chiffre dépend de votre secteur d'activité et de ce que vous vendez.
Pour un service à forte valeur ajoutée dans lequel les clients dépenseraient des milliers, 40 $ par nouveau lead pourrait être un très bon résultat. Mais si vous vendiez par exemple un abonnement mensuel à 50 $, cette valeur pourrait être trop élevée.
Cost per lead par canal
Le cost per lead par canal indique combien vous dépensez pour obtenir des leads sur certains canaux marketing, tels que les réseaux sociaux, les campagnes par e-mail ou la recherche payante. Ce calcul peut être utile lorsque vous avez besoin de déterminer quels canaux sont les plus performants pour pouvoir diriger vos dépenses vers ceux qui offrent le meilleur rapport qualité-prix.
Formule : Dépenses marketing propres à un canal ÷ Leads générés par ce canal = Cost per lead par canal
Imaginons que vous dépensiez 1 000 $ pour une campagne par e-mail et que cette campagne génère 40 leads. Le cost per lead associé à votre marketing par e-mail serait de 25 $. Parallèlement, vous dépensez 2 500 $ en publicités au paiement par clic (PPC), qui génèrent 50 leads. Le cost per lead de vos annonces payantes serait de 50 $.
Dans cet exemple, le marketing par e-mail génère des leads moitié moins chers que les publicités payantes. En vous appuyant sur ces informations, vous pourriez investir davantage dans les campagnes par e-mail ou tenter de déterminer pourquoi vos publicités PPC ne donnent pas les résultats souhaités.
Coût par lead qualifié pour le marketing
Les leads qualifiés pour le marketing (MQL) ont manifesté un vif intérêt pour vos offres et correspondent à votre profil de client cible. Utilisez la formule du coût par MQL pour comprendre combien vous dépensez pour attirer ces leads prometteurs.
Formule : Dépenses marketing totales ÷ Nombre de MQL = Coût par MQL
Par exemple, si vous dépensez 5 000 $ en marketing et générez 100 leads, mais si 40 d'entre eux seulement sont des MQL, votre coût par MQL sera de 125 $. Si ce coût est plus élevé que le coût par lead de base, cela en vaut souvent la peine si le taux de conversion est plus élevé parmi ces leads.
Coût par lead qualifié pour la vente
Les leads qualifiés pour la vente (SQL) ont envoyé des signaux d'achat clairs et sont prêts à parler à votre équipe de vente. Utilisez la formule du coût par SQL pour savoir combien vous dépensez pour générer les leads les plus susceptibles de devenir des clients payants.
Formule : Dépenses marketing totales ÷ Nombre de SQL = Coût par SQL
Si vous dépensez 10 000 $ dans vos efforts de marketing et de vente et attirez 50 SQL, votre coût par SQL sera de 200 $. Un coût par SQL plus élevé est acceptable s'il soutient vos objectifs de rentabilité. Pour tirer le meilleur parti de votre budget de marketing et de vente, concentrez-vous sur les leads de haute qualité prêts à passer à l'achat.
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Comment calculer votre cost per lead
Pour calculer votre cost per lead, suivez ces étapes simples. Voici comment procéder efficacement.
Étape n° 1 : Déterminer les coûts à mesurer
Dressez la liste de vos dépenses de marketing direct, des dépenses publicitaires et des outils logiciels aux heures de travail et à la création de contenu. Soyez exhaustif mais restez pratique. Incluez les coûts qui ont un impact direct sur la génération de leads et que vous pouvez suivre de manière constante de mois en mois.
Étape n°2 : Définir les types de leads à mesurer
Décidez si votre calcul doit porter sur l'ensemble des leads, les MQL ou les SQL. Si vous faites ce calcul pour la première fois, concentrez-vous sur le nombre total de leads : toute personne qui montre de l'intérêt en remplissant un formulaire, en téléchargeant du contenu ou en rejoignant votre liste de diffusion. Une fois que vous aurez mis en place un système de génération de leads solide, concentrez-vous sur les MQL et les SQL.
Étape 3 : Choisir la période sur laquelle portera votre analyse du cost per lead
Choisissez une période cohérente, comme le mois dernier, le dernier trimestre ou l'année dernière. Idéalement, vous devriez définir une période correspondant à votre cycle d'activité. Le suivi mensuel est pertinent si vous concluez généralement des ventes en 30 jours ou moins. Si vos ventes prennent plus de temps, une analyse trimestrielle pourrait être plus adaptée.
Étape #4 : Rassembler les données nécessaires pour vos calculs
Rassemblez toutes les données pertinentes concernant vos dépenses marketing, le nombre de leads et les taux de conversion. Entrez ces informations dans une feuille de calcul ou un tableau de bord pour en faciliter le suivi et la comparaison.
Si vous n'en avez pas encore mis en place, configurez votre système de suivi avant de commencer votre prochaine campagne. Il est bien plus facile de collecter des données au fur et à mesure que d'aller les rechercher plus tard.
Étape #5 : Calculer votre cost per lead et analyser vos résultats
Choisissez la formule correspondant à vos besoins, qu'il s'agisse du cost per lead de base, du coût propre à un canal ou des coûts par SQL. Calculez ensuite vos chiffres et enregistrez vos résultats pour pouvoir vous y reporter ultérieurement.
Comparez vos résultats aux valeurs de cost per lead de référence de votre secteur d'activité. Si vos chiffres sont plus élevés que ces valeurs de référence, cela pourrait indiquer la nécessité d'ajuster votre stratégie.
Si vos chiffres sont inférieurs à ces valeurs, vous menez peut-être une campagne particulièrement efficace. Ou vous devriez peut-être vérifier la qualité des leads générés pour vous assurer qu'ils en valent l'investissement.
Stratégies pour réduire le cost per lead dans vos campagnes marketing
Prêt à réduire votre cost per lead ? Voici quelques stratégies qui pourront vous aider à générer des leads plus efficacement sans en compromettre la qualité.
Utilisez des options de ciblage avancées
Ne dépensez pas votre argent inutilement pour montrer vos annonces à des personnes qui ne correspondent pas à votre produit ou service. Tirez parti des options de ciblage avancées des plates-formes comme Facebook, Google Ads et LinkedIn. Utilisez ensuite un ciblage précis pour diffuser des messages personnalisés correspondant aux besoins et aux centres d'intérêt de votre audience. Plus votre message sera pertinent, plus les gens seront susceptibles de réagir.
Optimisez vos landing pages
Votre landing page est la première chose que les gens verront après avoir cliqué sur votre annonce ou votre lien. Elle doit capter l'attention, tenir la promesse faite dans votre annonce et permettre aux visiteurs du site de se convertir facilement en leads. Si elle ne remplit pas tous ces critères, vous gaspillez de l'argent sur des clics qui ne se traduisent jamais par des conversions.
Pour améliorer votre landing page, commencez par y inclure des en-têtes percutants et des visuels convaincants. Expliquez clairement les avantages de votre offre et son importance. Enfin, ajoutez un appel à l'action (CTA) clair qui explique aux visiteurs quoi faire ensuite, par exemple remplir un formulaire ou prendre rendez-vous.
Actualisez vos campagnes publicitaires
Même les meilleures campagnes publicitaires peuvent avoir moins d'effet au fil du temps. Actualisez régulièrement vos annonces en y incluant de nouvelles images, vidéos ou conceptions pour éviter ce phénomène.
Mais n'attendez pas une baisse des performances pour apporter des changements. Définissez un calendrier de révision et d'actualisation de vos annonces. Conservez les éléments qui fonctionnent, mais testez-en toujours des nouveaux pour trouver des moyens d'améliorer vos résultats.
Ciblez les mots-clés longue traîne
Essayez de cibler des mots-clés longue traîne plutôt que des expressions plus vagues pour vos annonces et vos campagnes de marketing de contenu. Il s'agit d'expressions plus longues et plus spécifiques que les gens recherchent lorsqu'ils sont sur le point de faire un achat. Par exemple, au lieu de cibler uniquement le mot-clé chaussures, essayez chaussures de running pour femmes taille 39.
Parce que moins d'entreprises ciblent des mots-clés longue traîne, vous aurez moins de concurrence et vous paierez potentiellement moins cher pour vos annonces. De plus, les utilisateurs qui recherchent ces termes sont plus susceptibles d'acheter immédiatement votre produit ou service.
Utilisez l'insertion dynamique de mots-clés
Lorsque vous lancez une campagne publicitaire sur les moteurs de recherche, utilisez l'insertion dynamique de mots-clés pour que le texte de vos annonces corresponde exactement aux recherches des internautes. Par exemple, si quelqu'un recherche « chaises de bureau en cuir », le titre de votre annonce pourrait automatiquement passer de « Mobilier de bureau de qualité » à « Chaises de bureau en cuir de qualité ».
Cette technique simple peut augmenter vos taux de clics et les scores de qualité de vos leads tout en réduisant potentiellement votre coût par clic (CPC). Cela fonctionne particulièrement bien pour les campagnes proposant beaucoup de produits ou services similaires.
Essayez de nouvelles stratégies d'enchères
Si vos coûts grimpent, il est temps de repenser votre approche en matière d'enchères. Les plates-formes publicitaires telles que Google Ads et Facebook proposent plusieurs stratégies d'enchères pour vous aider à optimiser vos performances. Si vous ne testez pas différentes options, vous pourriez manquer une occasion de réduire votre coût d'acquisition de leads.
Si vous débutez, commencez par les enchères automatiques, puis passez au contrôle manuel une fois que vous avez suffisamment de données. Surveillez vos résultats pendant environ 2 semaines avant de jauger les performances de votre stratégie d'enchères. Essayez une autre méthode si vous ne voyez pas les résultats recherchés.
Améliorez votre stratégie de contenu
Le marketing de contenu va au-delà de la simple création d'articles de blog ou de mises à jour aléatoires sur les réseaux sociaux. Il s'agit de comprendre votre audience, de lui fournir des informations pertinentes et de la pousser à l'action.
Pour renforcer votre stratégie de contenu, examinez régulièrement votre approche pour garantir que votre marque reste une ressource fiable. Déterminez ce qui fonctionne, identifiez les lacunes et faites des mises à jour si nécessaire. Envisagez de créer une base de connaissances, à transformer des livres blancs en articles de blog ou à actualiser votre contenu obsolète.
Reciblez les visiteurs du site Web
À quelle fréquence arrive-t-il que les internautes consultent des produits sur votre site Web et repartent ensuite sans rien acheter ? Cela arrive probablement tout le temps. Mais ne vous inquiétez pas. Vous pouvez faire revenir ces clients potentiels grâce à des annonces de reciblage.
Ces annonces font office de petit rappel, qui s'affichent lorsque ces visiteurs parcourent d'autres sites Web et réseaux sociaux. Attirés par la vision de produits familiers ou d'offres spéciales, de nombreux visiteurs reviendront sur votre site et deviendront des clients payants.
Créez un programme de recommandation
Les utilisateurs font beaucoup plus confiance aux recommandations de leurs amis et de leur famille qu'aux promesses des marques. Les programmes de recommandation tirent parti de ce phénomène en récompensant les clients existants recommandant votre entreprise à d'autres.
Pour commencer, créez des liens ou des codes de parrainage que les clients peuvent rapidement partager avec leur réseau. Ensuite, proposez des incitations telles que des réductions, des cadeaux ou des crédits en magasin pour le parrain et le nouveau client. Très vite, vous observerez un flux constant de leads préqualifiés envoyés par des utilisateurs appréciant votre produit ou service.
Principaux points à retenir
- Connaître votre cost per lead : Vous devez non seulement connaître le nombre de leads générés, mais également ce qu'il vous en a coûté pour les obtenir.
- Viser des leads de haute qualité : Un cost per lead bas n'a de valeur que si ces leads sont susceptibles de devenir des clients.
- Choisir la bonne formule : Choisissez la formule la mieux adaptée à vos objectifs, qu'il s'agisse du cost per lead global ou des coûts par lead qualifié.
- Voir au-delà du cost per lead : Suivez des indicateurs tels que les taux de conversion, la valeur à vie du client et le retour sur les dépenses publicitaires pour mesurer vos performances marketing.
Réduire le cost per lead de manière stratégique : Essayez de changer de stratégie d'enchères ou de lancer un programme de recommandation pour réduire vos cost per lead sans sacrifier sa qualité.