Attirer des clients sur votre site Web ne représente que la moitié du chemin. Que se passe-t-il lorsqu’ils quittent votre site sans avoir effectué d’achat ? Laissez le reciblage devenir votre arme secrète.
Imaginez qu’un client potentiel parcourt vos produits et ajoute des articles à son panier, mais qu’il se laisse distraire par un appel téléphonique ou qu’il décide de comparer les prix. Sans stratégie pour le faire revenir, vous avez potentiellement perdu une vente. C’est pourquoi les marques d’e-commerce qui réussissent se tournent vers les campagnes de reciblage par e-mail pour récupérer ces opportunités perdues.
Les efforts de reciblage par e-mail peuvent être très efficaces pour vous aider à garder le contact avec des clients potentiels et les guider vers un achat. Poursuivez votre lecture pour découvrir pourquoi toutes les marques d’e-commerce devraient inclure cette tactique dans leur stratégie de marketing par e-mail.
Comprendre le reciblage par e-mail et son fonctionnement
Le reciblage par e-mail est une stratégie qui vous aide à renouer avec les personnes qui ont montré de l’intérêt pour vos produits mais qui n’ont pas effectué d’achat. Ils ont visité le site Web, mais ne sont pas encore devenus des clients.
Pour que le reciblage fonctionne pour votre entreprise, vous devez mettre en place des déclencheurs automatisés basés sur des actions spécifiques des clients. Votre système d’e-mail doit entrer en action lorsqu’une personne visite votre page produit, abandonne son panier ou montre de l’intérêt pour des articles spécifiques.
Ces déclencheurs vous aident à envoyer le bon message au bon moment, ce qui se traduit par des campagnes de marketing par e-mail hautement personnalisées visant à ramener les clients potentiels sur votre site Web pour les convertir.
Les déclencheurs courants comprennent :
- Relances de panier abandonné
- Produits consultés sans achat
- Historique des achats passés pour les articles complémentaires
- Ajouts à la liste de souhaits
- Inscriptions à la lettre d’information par e-mail
Le reciblage est similaire au remarketing par e-mail. Cependant, ils ont des objectifs différents. Bien qu’elles soient souvent confondues, les campagnes de remarketing par e-mail ont une portée plus large que le reciblage. Le remarketing se concentre généralement sur l’envoi de promotions générales ou d’actualités à d’anciens clients ou à votre liste de diffusion par e-mail.
De son côté, le reciblage par e-mail se concentre sur des actions et des comportements spécifiques, ce qui le rend plus ciblé et souvent plus efficace pour générer des conversions immédiates.
Lorsqu’il est mis en œuvre efficacement, le reciblage par e-mail peut transformer les adeptes du lèche-vitrine en clients fidèles. Explorons les avantages de cette stratégie pour les entreprises d’e-commerce modernes.
Augmenter les conversions et réduire les taux d’abandons de panier
L’abandon de panier est un problème important et bien connu auquel sont confrontées les boutiques en ligne aujourd’hui. Cependant, des campagnes d’e-mail de suivi stratégiques peuvent récupérer bon nombre de ces ventes potentielles perdues. La priorité est de créer des rappels en douceur qui traitent les raisons courantes pour lesquelles les clients quittent le site sans acheter.
Par exemple, vous pouvez offrir la livraison gratuite pour dissiper les inquiétudes concernant les prix, mettre en avant votre politique de retour pour renforcer la confiance, ou rappeler aux clients que les stocks sont limités pour créer un sentiment d’urgence.
Envisagez de structurer vos e-mails de relance de panier comme un service utile plutôt que comme un argument de vente. Incluez des images claires des articles abandonnés, mettez le bouton de paiement en évidence et ajoutez éventuellement des commentaires de clients pour renforcer la valeur de l’offre. Vous pouvez également inclure des réponses aux questions les plus courantes concernant les frais d’expédition, les retours ou les caractéristiques des produits qui pourraient empêcher les clients de terminer leurs achats.
N’oubliez pas de rendre le passage en caisse aussi facile que possible. Incluez un lien direct vers leur panier sauvegardé et assurez-vous que votre e-mail s’affiche parfaitement sur les appareils mobiles, que de nombreux clients utiliseront.
Fidéliser la clientèle et encourager les achats répétés
Lorsque vous créez un e-mail de reciblage produit, concentrez-vous sur l’établissement d’un lien durable avec votre client.
Chacun de vos e-mails marketing est l’occasion de montrer à vos abonnés que vous comprenez et appréciez leurs centres d’intérêt. Montrez-leur des produits similaires à ceux qu’ils ont consultés, créez des collections personnalisées en fonction de leur historique de navigation ou suggérez-leur des articles qui complètent leurs achats antérieurs.
Les touches personnelles font ici toute la différence. Adressez-vous aux clients par leur nom, faites référence à leurs interactions avec votre boutique et adaptez vos recommandations aux préférences qu’ils ont manifestées. Par exemple, si quelqu’un consulte fréquemment vos vêtements d’entraînement, envoyez-lui un accès anticipé aux nouvelles collections de tenues de sport ou à des articles exclusifs sur le fitness.
Vous pouvez également utiliser le reciblage pour mettre en avant les avantages de votre programme de fidélité, partager du contenu généré par les utilisateurs sur des produits qui les intéressent ou les inviter à des événements ou des ventes spéciales. Ces approches aident les clients à se sentir des membres appréciés de votre communauté plutôt que des cibles pour des messages de vente.
Maximiser la valeur à vie du client
Considérez chaque relation client comme un parcours plutôt que comme une transaction ponctuelle. Au lieu de vous concentrer uniquement sur la vente immédiate, réfléchissez à la manière dont vous pouvez fournir une valeur continue qui encourage les clients à rester impliqués.
Il peut s’agir d’envoyer des instructions d’entretien pour les articles achetés, de suggérer des nouveautés saisonnières pour les achats précédents ou d’offrir un accès exclusif à de nouvelles gammes de produits en fonction de leurs centres d’intérêt.
Utilisez ce que vous savez du comportement des clients pour créer des liens significatifs. Si un client achète des chaussures de randonnée, proposez-lui des recommandations sur les équipements de plein air lorsque les conditions météorologiques s’améliorent.
Pour les achats de mode, suggérez de nouvelles pièces assorties à leurs achats précédents. Ce marketing contextuel et réfléchi montre aux clients que vous comprenez leurs besoins et les aide à tirer le meilleur parti de leur relation avec votre marque.
Envisagez de créer des promotions spéciales pour vos clients les plus engagés, comme un accès anticipé aux ventes, des produits exclusifs ou des événements réservés aux membres. Vous pouvez également développer un contenu éducatif qui aide les clients à tirer le meilleur parti de leurs achats - comme des guides de style, des conseils d’entretien ou des façons créatives d’utiliser vos produits.
En vous concentrant sur l’ajout de valeur au-delà de l’achat initial, vous créez des occasions naturelles pour les clients d’interagir avec votre marque à plusieurs reprises.
Plonger plus profondément dans les données
Abonnez-vous pour recevoir plus de conseils marketing directement dans votre boîte de réception.
Vos clients reçoivent des centaines d’e-mails chaque jour. Plus vos e-mails de reciblage seront pertinents et opportuns, plus ils seront susceptibles de répondre. Avant de lancer votre première campagne, décomposons les éléments qui permettront à vos e-mails de reciblage de se démarquer dans les boîtes de réception surchargées.
Personnalisation et segmentation
Les e-mails génériques de masse ne suffisent plus. Vos clients attendent des messages qui donnent l’impression d’avoir été conçus spécialement pour eux.
Tout le monde est plus susceptible d’ouvrir un e-mail montrant des produits précédement consultés qu’une promotion aléatoire. Recueillez des données sur les clients et créez des segments d’audience en fonction de la façon dont ils interagissent avec votre boutique.
Cela peut inclure :
- Comportement de navigation : sur quels produits reviennent-ils ?
- Historique des achats : qu’ont-ils acheté auparavant et à quel moment ?
- Caractéristiques démographiques : où se trouvent-ils et quelles sont leurs préférences ?
- Niveaux d’engagement : est-ce qu’ils ouvrent tous les emails ou cliquent rarement ?
- Valeur du panier : sont-ils des acheteurs économes ou des acheteurs de luxe ?
Calendrier et fréquence
Les campagnes par e-mail personnalisées exigent que vous choisissiez le bon moment. Si vous l’envoyez trop tôt, vous risquez d’avoir l’air pressant. Si vous attendez trop longtemps, votre client aura déjà acheté chez quelqu’un d’autre.
Envoyez des e-mails de panier abandonné tant que les clients ont encore votre boutique à l’esprit. Relancez-les de manière réfléchie s’ils ne répondent pas, mais sachez vous abstenir quand il le faut. Rappelez-vous que vous essayez d’être utile, pas d’être ennuyeux. L’objectif est de rester dans leur ligne de mire sans encombrer leur boîte de réception.
Pensez à vos habitudes en matière d’e-mail : à quelle fréquence souhaitez-vous recevoir des nouvelles d’une marque ? Utilisez vos perceptions pour établir votre calendrier d’envoi. Et observez toujours la réaction de votre audience. Le taux d’ouverture et le nombre de clics vous indiqueront si vous êtes sur la bonne voie.
Contenu et offres captivants
Votre e-mail doit pousser votre client à s’arrêter et se dire : "C’est exactement ce dont j’ai besoin." Commencez par une ligne objet qui attire l’attention et qui met l’accent sur les avantages, et non sur les caractéristiques. Personnalisez le contenu de l’e-mail. Présentez les produits que le client a déjà regardés ou les articles qui complètent ses achats antérieurs.
Renforcez la confiance en incluant des avis et des évaluations de clients. Les commentaires réels d’autres acheteurs peuvent être plus convaincants que n’importe quel argumentaire de vente. Ajoutez un sentiment d’urgence en proposant des offres à durée limitée, mais restez authentique.
Une fausse pénurie peut nuire à la confiance. Et ne sous-estimez jamais la force de magnifiques photos de produits : elles peuvent raviver l’intérêt qui a poussé les clients à visiter votre boutique en premier lieu.
Plus important encore, faites en sorte qu’il soit facile d’agir. Votre appel à l’action doit se démarquer et conduire les internautes exactement là où ils doivent aller. N’oubliez pas que chaque clic supplémentaire est une chance de plus pour eux de changer d’avis.
Le succès du reciblage par e-mail tient à l’amélioration et à l’optimisation continues. Voici comment affiner votre approche pour obtenir de meilleurs résultats :
Test A/B des éléments de l’e-mail
De petits changements dans vos e-mails peuvent conduire à des différences significatives dans les résultats. Les tests vous aident à comprendre ce qui incite vos clients à cliquer. Créez des annonces de reciblage dans Mailchimp qui testent un élément à la fois afin de savoir exactement ce qui fonctionne.
Par exemple, vérifiez si quelles questions ou affirmations de la ligne objet obtiennent plus d’ouvertures. Essayez différentes couleurs de boutons ou différents emplacements pour voir ce qui suscite le plus de clics. De petites modifications de l’heure d’envoi peuvent avoir une incidence sur le nombre de personnes qui consultent votre message et y donnent suite.
N’oubliez pas de donner à chaque test suffisamment de temps pour recueillir des données significatives. Des décisions rapides basées sur un nombre insuffisant de réponses peuvent vous mener sur la mauvaise voie. Laissez vos tests se dérouler jusqu’à ce que vous obteniez des résultats clairs, puis utilisez ces informations pour améliorer votre prochaine campagne.
Analyser les indicateurs pour mesurer le succès
Toute campagne d’e-mail réussie commence par la compréhension de vos statistiques. Voici les indicateurs qui vous permettront de connaître les performances de vos campagnes :
- Les taux d’ouverture indiquent combien de personnes sont suffisamment intéressées pour lire votre message. Des chiffres bas peuvent signifier que vos lignes objet ont besoin d’être travaillées.
- Les taux de clics révèlent si votre contenu et vos offres sont suffisamment attrayants pour inciter à l’action.
- Les taux de conversion vous indiquent le nombre de personnes qui finalisent réellement un achat après avoir cliqué.
- Le revenu par e-mail vous aide à comprendre quelles campagnes génèrent le plus d’argent.
- Les taux de désabonnement vous alertent de problèmes potentiels liés à votre contenu ou à la fréquence d’envoi.
- Le ROI des annonces de reciblage vous indique exactement la valeur que vous tirez des dépenses de votre campagne.
En surveillant régulièrement ces chiffres, vous découvrirez des tendances, identifierez ce qui fonctionne et saurez exactement ce qu’il faut améliorer. Utilisez ces données pour affiner votre ciblage, ajuster votre timing et créer des campagnes plus efficaces.
Assurer une expérience utilisateur fluide sur toutes les plateformes
Votre e-mail parfait ne sert à rien s’il ne fonctionne pas sur le téléphone de votre client. Votre conception doit pouvoir s’adapter parfaitement à toutes les tailles d’écran.
Utilisez des modèles compatibles avec les mobiles qui s’adaptent automatiquement aux différents appareils. Veillez à ce que votre image de marque soit cohérente sur tous les points de contact. Les clients doivent reconnaître instantanément votre style dans leur boîte de réception ou sur votre site Web.
Choisissez des images qui se chargent rapidement et qui sont nettes sur tous les appareils. Rien ne nuit plus rapidement à l’engagement qu’un e-mail qui se charge lentement ou des liens brisés. Et n’oubliez pas le parcours après le clic.
Votre processus de paiement doit être aussi fluide que l’expérience de votre e-mail. Testez vous-même chaque élément avant de l’envoyer, en particulier les boutons d’appel à l’action qui génèrent des ventes.
L’impact du reciblage par e-mail sur la croissance de l’e-commerce
Le reciblage par e-mail transforme les amateurs de lèche-vitrine en acheteurs et les clients occasionnels en adeptes fidèles. Lorsque vous envoyez le bon message au bon moment, vous pouvez réaliser une vente et établir des relations qui font croître votre activité.
Le reciblage permet de maintenir votre marque au premier plan, de récupérer les paniers abandonnés et de comprendre ce que veulent vos clients. Le reciblage par e-mail est l’un des meilleurs moyens de développer votre entreprise, car vous touchez des personnes qui connaissent déjà votre marque.
Des outils comme Mailchimp facilitent plus que jamais la mise en œuvre de ces stratégies de reciblage par e-mail. Vous pouvez mettre en place des campagnes de marketing par e-mail automatisées basées sur le comportement des clients, suivre les messages qui fonctionnent le mieux et ajuster votre approche en fonction de données réelles.
Et le meilleur dans tout cela ? Vous pouvez commencer modestement et augmenter au fur et à mesure que vous apprenez ce qui fonctionne pour votre entreprise et vos clients.
Principaux points à retenir
- Le reciblage par e-mail permet de récupérer les ventes perdues en reprenant contact avec les clients qui ont manifesté de l’intérêt mais n’ont pas acheté.
- Les campagnes personnalisées stimulent l’engagement des clients et augmentent les taux de conversion.
- Un timing stratégique et un contenu pertinent sont essentiels pour des campagnes de reciblage réussies.
- L’optimisation basée sur les données permet d’améliorer les performances des campagnes et le ROI des annonces de reciblage.