Comment démarrer une activité

Étape 1 : Pensez : qui, quoi et pourquoi

Selon Nathan Furr, auteur du livre Nail It Then Scale It, 70 % des startups échouent parce que leurs fondateurs investissent trop tôt dans leur croissance. Ils dépensent trop d'argent dans des campagnes marketing coûteuses, des commerciaux de premier ordre et le développement de produits sans avoir identifié l'adéquation de leur produit avec le marché.

Définissez votre audience cible

Avant d'investir des sommes considérables dans le lancement d'une entreprise, vous devez savoir qui va acheter ce que vous vendez. Essayer de vendre tout à tout le monde est une erreur classique commise par les nouveaux entrepreneurs. Les propriétaires de petites entreprises ne peuvent pas commercialiser leur marque dans le monde entier, mais sont tout à fait en mesure de répondre aux besoins d'un groupe en particulier.

Ce groupe sélectionné constitue votre audience cible, et vous devez découvrir les éléments qui la définissent. Vous pouvez par exemple créer un persona acheteur. Pour compléter ce croquis de caractère d'un client cible fictif, pensez à des descripteurs tels que :

• La tranche d'âge
• Sexe
• Le statut familial
• Niveau de revenu
• Niveau de formation
• Lieu
• Valeurs et caractéristiques de personnalité

Ensuite, pensez à la raison pour laquelle cette personne pourrait vouloir votre produit ou service.

Affinez votre proposition de vente

Chaque entreprise qui réussit a un point en commun : elle offre un avantage particulier ou fait mieux que la concurrence en matière de résolution de problèmes.

Cet aspect parfois appelé "proposition unique de vente" ou "proposition de valeur" communique deux choses importantes à vos clients et investisseurs potentiels :

• Ce qui distingue votre entreprise
• Pourquoi les gens devraient-ils acheter chez vous plutôt que chez un concurrent

Au fur et à mesure que vous développez votre proposition unique de vente, identifiez le meilleur avantage pour l'acheteur. Cela donnera généralement quelque chose de personnel et d'émotionnel, par exemple le fait d'être tendance ou de manger sainement et de façon économique.

Faites une étude de marché

Maintenant que vous savez que vous avez une place sur le marché, la prochaine étape consiste à déterminer la viabilité financière de votre idée. Vous devrez donc mener 2 types d'études de marché.

• Recherche principale : Parlez directement aux clients via des panels de consommateurs, des enquêtes, etc.
• Recherche secondaire : Passez en revue les statistiques et rapports qui décrivent les tendances actuelles de votre marché cible.

Votre recherche secondaire vous fournira 3 critères essentiels :

• Le chiffre d'affaires pour votre catégorie de produit ou service, à la fois au niveau régional et national
• Les noms de vos principaux concurrents, à la fois au niveau régional et national
• L'état du marché, à savoir s'il se développe (plus de place pour les nouveaux arrivants) ou stagne (en écartant ceux qui sont déjà là)

Étape 3 : Évaluez vos besoins financiers

Une fois votre business plan établi, vous pouvez commencer à calculer les dépenses prévues afin de connaître la somme dont vous aurez besoin pour lancer votre nouvelle entreprise.

Charges fixes et variables

Les charges fixes désignent ce que vous allez payer pour gérer votre entreprise, quelle que soit sa taille. Les cinq charges fixes les plus courantes pour toute entreprise sont les suivantes :

• Assurance : La couverture dont vous disposez pour vous protéger contre les menaces juridiques ou financières, comme les dommages de propriété, les blessures sur site, les diffamations ou les poursuites judiciaires
• Loyer : Le coût mensuel de votre bureau et/ou d'autres installations nécessaires à l'activité de votre entreprise
• Fournisseurs : Électricité, eau, gaz, etc.
• Dépréciation des actifs : Le déclin de valeur pour les actifs détenus comme des équipements ou machines (y compris les véhicules)
• Amortissement : Le coût des gros achats au cours d'une période donnée

Les charges variables dépendent de votre volume de ventes. Elles augmentent lorsque vous vendez plus et diminuent lorsque vous vendez moins. Voici quelques exemples :

• Matières premières
• Fournitures pour la production
• Frais d'expédition et de livraison
• Commissions et bonus de vente

Pour déterminer les charges d'une entreprise qui n'a pas encore démarré, vous devez effectuer des recherches approfondies. Enquêtez sur le coût des polices d'assurance, des loyers dans votre région, ou encore du matériel dont vous aurez besoin. Prenez des notes, suivez le résultat de vos recherches dans une feuille de calcul, assurez-en le suivi et pensez à contacter un comptable spécialiste des petites entreprises.

Analyse de profitabilité et de rentabilité

Une fois que vous connaissez vos charges, vous pouvez déterminer le montant nécessaire dont a besoin votre entreprise pour être rentable et, à terme, générer du profit.

Commencez par calculer un échantillon de volume de ventes. Par exemple, si vous prévoyez d'ouvrir un salon de coiffure, combien de coupes ou chignons devrez-vous réaliser par an ? Déterminez vos charges variables par unité, et utilisez ces coûts pour fixer un prix de vente. Si chaque coupe vous coûte 10 $, vous pouvez choisir de facturer 20 $ pour ce service.

De là, vous pouvez soustraire vos charges variables par unité à partir de votre prix de vente. Divisez votre charge fixe par cette différence, et vous avez calculé le nombre d'unités de produits à vendre pour couvrir vos dépenses.

Donc, si les frais généraux de votre salon (charges fixes) sont de 20 000 $ par an, votre seuil de rentabilité sera :

20 000 $ / (20 $ - 10 $) = 2 000 coupes

Dans cet exemple, vous devez réaliser 2 000 coupes par an pour éviter de perdre de l'argent, et chaque coupe effectuée au-delà des 2 000 devient du profit.

Si vous n'êtes pas satisfait de votre seuil de rentabilité, vous avez de la chance. En tant que nouvelle entreprise, vous pouvez diminuer votre seuil de rentabilité en augmentant votre prix de vente (disons, en facturant 25 $ ou 30 $ pour une coupe) ou en réduisant les charges, par exemple, en trouvant un emplacement moins cher.

Options de financement

Vous aurez besoin de liquidités pour couvrir vos charges fixes et variables, même si vous n'avez encore rien vendu. C'est là que le capital de démarrage entre en scène. Certains entrepreneurs peuvent financer leurs startups avec leur argent personnel, mais il existe également d'autres options disponibles.

• Prêts institutionnels : Emprunter de l'argent auprès d'une institution financière est un moyen classique d'obtenir des fonds pour votre activité. Vous devrez soumettre votre business plan et les projections financières à une banque, à un syndicat ou à tout autre type de prêteur.
• Prêts garantis par la SBA : Aux États-Unis, la Small Business Administration collabore avec des organismes de prêt afin de faciliter l'accès au financement pour les emprunteurs éligibles.
• Subventions professionnelles : Les agences gouvernementales, les institutions privées et les organismes à but non lucratif offrent parfois des subventions aux startups éligibles. Dans la plupart des cas, vous devez être dans un secteur d'activité particulier, avoir un objectif spécifique à l'esprit ou entrer dans une certaine catégorie (femme, vétéran, personne de couleur, etc.). En règle générale, vous n'avez pas de somme à rembourser, mais vous devrez peut-être fournir des rapports à l'organisme de fonds.
• Capital-investissement : Des investisseurs fournissent des fonds à la startup, également appelé capital-risque, en échange d'une part dans l'entreprise. Pour en bénéficier, vous devrez partager votre business plan et être en mesure de présenter des arguments quant à la viabilité de votre entreprise.
• Financement participatif : Option qui consiste à lever des petites sommes d'argent auprès d'un large public. Certaines entreprises de financement participatif offrent des incitations aux investisseurs, notamment des parts de l'entreprise ou encore des réductions sur les projets futurs. D'autres proposent des microcrédits, auquel cas vous devrez rembourser chaque investisseur. Si les investisseurs sont considérés comme des donateurs, le financement participatif fonctionne quant à lui davantage comme une subvention.

Étape n° 5 : Inscrivez-vous auprès du gouvernement et de l'IRS

La structure commerciale que vous choisissez déterminera où et comment vous devez enregistrer votre entreprise.

Obtenir un numéro d'identification fiscale et fédéral

Votre entreprise aura besoin d'un numéro d'identification fiscale fédéral, également appelé « numéro d'identification de l'employeur » (employer identification number, EIN), si l'un des éléments suivants s'applique :

• Votre entreprise a ou aura des employés
• Vous avez créé l'activité sous la forme d'une entreprise ou d'un partenariat
• Vous avez une LLC composée de plusieurs membres ou qui est imposée comme une entreprise
• Votre entreprise collabore avec certaines entités spécifiées ou remplit des déclarations fiscales spécifiques
• Vous prévoyez de mettre en place un plan de retraite Keogh en tant qu'indépendant

Si aucune de ces exigences fédérales ne s'applique, vous pouvez tout de même choisir d'obtenir un EIN. Il n'est pas obligatoire mais présente deux avantages principaux :

• Vous pouvez le présenter aux clients ou à tout autre créancier, à la place de votre numéro de sécurité sociale.
• Vous devrez peut-être ouvrir un compte bancaire pour votre entreprise ou demander certaines autorisations.

Si votre entreprise paie des taxes d'État, vous aurez peut-être besoin d'un numéro fiscal étatique en plus de votre EIN. Le processus et les exigences varient selon l'État. Contactez les autorités compétentes concernant votre situation particulière.

Enregistrer le nom de votre entreprise

Si vous exploitez une activité sous un nom qui est différent de celui indiqué sur vos documents juridiques personnels, vous devrez procéder comme suit.

Protégez le nom de votre entité

Un "nom d'entité" fonctionne au niveau de l'État. Il empêche d'autres entreprises d'exercer sous le même nom et permet à l'État d'identifier clairement votre entreprise. Les États ont des règles différentes concernant la désignation des entreprises qui doivent avoir un nom d'entité et la nature de celui-ci. Par exemple, dans certains États, votre nom d'entité doit refléter votre type d'activité.

Déposez votre marque, entreprise ou produit

Une marque déposée fonctionne au niveau fédéral. Elle protège le nom de votre entreprise et tout autre produit ou service que vous choisissez d'enregistrer. Une demande de marque déposée s'effectue via l'Office des brevets et des marques des États-Unis (USPTO).

Une marque déposée est protégée par la loi, il est donc important de vérifier la disponibilité du nom que vous souhaitez utiliser. L'USPTO dispose d'une base de données fédérale mise à jour régulièrement.

Enregistrez un nom commercial

Un nom commercial "exerçant sous le nom de", plus communément appelé DBA (Doing Business As), est un nom autre que le vôtre que vous utilisez pour gérer votre activité commerciale. La plupart des États exigent l'enregistrement d'un DBA, et vous devrez peut-être également vous inscrire au niveau du comté ou de la ville.

Un DBA n'empêche pas le nom de votre entreprise d'être utilisé par d'autres personnes, mais il vous permet d'exercer une activité légale en vertu de ce nom, même si vous n'avez pas d'entité commerciale distincte. Votre DBA et votre EIN vous permettront également d'ouvrir un compte bancaire professionnel sous le nom de votre entreprise. Ceci est bénéfique pour les entreprises individuelles qui veulent utiliser un nom accrocheur pour leur entreprise.

S'enregistrer au niveau de l'État

Sauf si votre entreprise est une entreprise individuelle, vous devrez généralement procéder à l'enregistrement dans un État où vous effectuez l'un des éléments suivants :

• Maintien d'une présence physique ou organisation de réunions en personne avec des clients
• Présence d'employés travaillant sur le site
• Réalisation d'une partie importante de vos revenus

Dans un État où votre entreprise est enregistrée, vous devez également posséder un agent enregistré afin de recevoir toute documentation juridique au nom de votre entreprise. La plupart des propriétaires d'entreprises choisissent d'utiliser un service d'agent enregistré, mais vous pouvez occuper cette fonction vous-même. Lorsque vous vous inscrivez, vous devez fournir les éléments suivants :

• Le nom et l'adresse de votre entreprise
• Les informations de l'agent enregistré
• Les informations sur les parts si vous avez une entreprise
• La documentation relative à votre structure commerciale (LLC, partenariat, etc.)

Chaque type d'entreprise a ses propres exigences en matière de documentation, alors assurez-vous d'avoir les bons documents avant de procéder à l'inscription.

Sécuriser les autorisations locales

En fonction de votre secteur et de votre activité, vous devrez peut-être demander certaines licences et autorisations dans votre ville ou votre comté. En général, cela concerne uniquement les LLC, les entreprises et les partenariats, mais les entreprises individuelles disposant de DBA peuvent également y avoir recours.

Consultez les sites Web de votre gouvernement local pour déterminer quelles règles vous concernent. Vérifiez au niveau de l'État, de la ville et du comté.

Pour les entreprises : Rédiger des statuts

Si vous créez une entreprise, vous aurez des règles et des réglementations supplémentaires à respecter, en commençant par vos statuts. Déposés auprès des autorités administratives habilitées de votre État, ces articles établissent votre entreprise comme une entité commerciale valide sur le plan juridique et détaillent les informations de votre entreprise :

• Nom et adresse principale de l'entreprise
• Noms des fondateurs individuels
• Administrateur, s'il est nommé
• Agent enregistré
• Activités commerciales prévues
• Informations sur le stock, y compris le nombre et la valeur des parts disponibles

Vous pouvez choisir de rédiger ces statuts vous-même ou faire appel à un avocat spécialisé. Si vous décidez de le faire vous-même, nous vous conseillons de consulter le site Web des autorités administratives habilitées votre État ; la plupart des États fournissent des modèles pratiques de statuts.

Lorsque vous serez prêt à déposer les statuts, envoyez-les à votre secrétaire d'État, accompagnés de frais de dossier.

À vos marques, prêts, lancez

Maintenant que vous avez un aperçu de la façon de démarrer une entreprise, vous pouvez commencer la recherche préliminaire. La première étape consiste à vous assurer de la bonne adéquation entre votre produit et le marché, car cet aspect est celui qui aura le plus d'impact sur votre succès au cours des années à venir.

N'oubliez pas de rester flexible ; aucune de vos décisions n'est figée pour l'éternité. Si vous décidez qu'un modèle ou une structure d'entreprise différents seraient plus adaptés à vos besoins, n'ayez pas peur de vous adapter. Rien ne remplace une base solide, et le moment est venu de la construire.