En tant qu'entreprise, vous ne pouvez jamais savoir exactement de quoi demain sera fait. Ou du jour suivant. Ou encore celui d'après. Mais lorsque vous regardez à long terme, les choses commencent à changer. Il est possible (avec un peu d'aide des données) de trouver des modèles qui peuvent éclairer les tendances futures, en particulier dans le domaine des ventes.
Les hypothèses sûres ne poussent pas sur les arbres ; elles sont le fruit de projections de ventes précises. Dans cet article, nous vous expliquons tout ce que vous devez savoir sur les projections de ventes et comment vous pouvez les rendre plus précises.
Qu'est-ce qu'une projection de ventes, exactement ?
Les projections de ventes sont fondamentalement des estimations des chiffres d'affaires futurs sur une période donnée. Cela peut aller du prochain trimestre de vente de votre entreprise aux cinq prochaines années. Il s'agit d'un outil stratégique utilisé par les entreprises pour anticiper et planifier les performances commerciales futures.
Projections de ventes vs prévisions de ventes
Tout comme les projections de ventes, les prévisions de ventes sont également utilisées pour estimer les ventes futures. Comment alors faire la différence entre les deux ?
La principale distinction est qu'une prévision de ventes est une prédiction spécifique des volumes de ventes. Le calcul final résulte principalement de l'analyse des données historiques des ventes. Les prévisions de ventes ont tendance à être mises à jour plus fréquemment et à se concentrer sur l'avenir proche.
Par comparaison, une projection de ventes prend en compte des aspects plus qualitatifs, parallèlement à des aspects quantitatifs tels que les données historiques sur les ventes. Les tendances de consommation, les avancées technologiques attendues et les avis d'experts sont autant d'éléments qui peuvent être utilisés pour produire une série de scénarios différents concernant les performances futures des ventes. Cette méthode est particulièrement utile lorsqu'il s'agit de se projeter dans plusieurs années ou de lancer un nouveau produit.
En général, les entreprises utilisent à la fois les projections et les prévisions de ventes pour planifier les changements anticipés au niveau du marché ou de la demande des consommateurs, réduisant ainsi les risques potentiels pour leur chiffre d'affaires.
Pourquoi les projections de ventes sont-elles importantes ?
Les projections de ventes sont importantes car elles aident les entreprises à prendre des décisions éclairées concernant leurs opérations et leurs investissements. Par exemple, si une entreprise prévoit de fortes ventes, elle peut se préparer à recruter plus de personnel ou à investir dans de nouvelles gammes de produits. Par ailleurs, si les ventes prévues risquent de diminuer, elle peut réduire sa production pour compenser.
L'utilisation efficace des projections de ventes est extrêmement importante pour renforcer la résilience de votre entreprise. Après tout, on ne peut se préparer correctement que pour ce que l'on peut voir à l'avance. Les projections de ventes vous permettent de bénéficier d'une plus grande flexibilité dans votre planification et d'adopter une approche proactive des changements du marché plutôt qu'une approche réactive.
Dans chacun des trois domaines suivants, les projections de ventes font la différence.
1. Définition de stratégies et d'objectifs
Planification stratégique
Les projections de ventes sont un élément crucial pour décider des objectifs, des perspectives et de l’orientation futurs de votre entreprise. Elles sont nécessaires pour comprendre et gérer la croissance de votre entreprise, concevoir de nouveaux business models et planifier l’allocation des ressources sur de longues périodes. Cela aidera votre entreprise à réussir à long terme.
Stratégie marketing
En examinant les données de vente historiques, en les segmentant et en les projetant, en combinaison avec les prévisions de marché, vous pouvez éclairer vos stratégies marketing globales. Les données passées peuvent vous aider à identifier les marchés cibles en croissance, à fixer des objectifs de vente pour des produits ou services spécifiques et à allouer des ressources aux canaux marketing qui devraient être les plus efficaces.
Définition d'objectifs
L'analyse des ventes prévues sur une longue période permet aux entreprises de fixer des objectifs réalistes à court et à long terme. Cela permet de créer des jalons de vente spécifiques qui peuvent être utilisés pour mesurer si la croissance est sur la bonne voie. Plus important encore, lorsque les objectifs sont atteints, ils peuvent être partagés en interne pour stimuler la motivation et s'assurer que les efforts individuels sont alignés sur les besoins métier.
Analyse comparative de la concurrence
Les projections de ventes permettent une analyse comparative plus précise par rapport aux normes du secteur. En comparant la croissance prévue des ventes ou du chiffre d'affaires avec les moyennes du secteur, vous pouvez mieux évaluer votre position concurrentielle et identifier les domaines dans lesquels vous pourriez avoir besoin de vous améliorer ou de capitaliser sur vos points forts, ce qui, à son tour, éclaire vos priorités stratégiques globales.
Analyse des performances
Les performances commerciales réelles peuvent être comparées à vos projections de ventes. L'écart est presque inévitable, mais l'analyse de l'écart entre les ventes projetées et les ventes réelles permet de mettre en évidence les points forts et les points faibles. Si les performances sont inférieures aux projections, un examen plus approfondi s'impose pour en comprendre les raisons et mettre en œuvre des mesures correctives.
Réduction des risques
Grâce à une projection et à des prévisions de ventes solides, vous pouvez tenir compte à l'avance des risques potentiels en mettant en place des mesures préventives pour les atténuer. Ces dernières peuvent consister à ajuster les budgets, à réaffecter les ressources ou à modifier l'ensemble de votre stratégie.
2. Allocation des ressources et budgétisation
Besoins en personnel
Les projections de ventes peuvent vous aider à affecter votre personnel. Elles peuvent prédire si la demande de produits dans une ville ou une région particulière est susceptible d'augmenter rapidement et nécessitera du personnel supplémentaire. En planifiant à l'avance, vous pouvez affecter davantage d'agents commerciaux et de ressources à ces régions et tirer parti des opportunités croissantes.
Budget marketing
Les budgets de marketing intelligents ne doivent pas se fonder uniquement sur les activités actuelles de votre entreprise. Ils doivent être élaborés en tenant compte de votre position future. Vos projections et prévisions de ventes vous aident à dresser un tableau de ce que devrait être le marché. À l'aide de ces informations, vous pouvez alors décider d'un budget optimal en fonction du chiffre d'affaires et du retour sur investissement prévus.
Soutien logistique
Les projections de ventes jouent un rôle essentiel dans le soutien de la logistique en fournissant des informations précieuses qui permettent d'optimiser la chaîne d'approvisionnement et d'améliorer l'efficacité globale. Vos projections vous permettent de mieux collaborer avec les fournisseurs, de gérer le transport et l'entreposage de manière plus optimale et d'améliorer continuellement vos processus de vente.
Gestion de la production
L'évaluation précise des niveaux de production est l'un des principaux avantages de l'établissement de projections de ventes. Grâce à elles et aux prévisions de ventes, vous pouvez mieux comprendre la demande future et planifier pour éviter la surproduction et la sous-production. Vous pouvez ainsi affecter les ressources là où elles sont le plus nécessaires et éviter à la fois le gaspillage et les pertes de chiffre d'affaires.
Développement des produits
Qu'est-ce qui se vend bien et qu'est-ce qui ne se vend pas ? Si ces tendances se confirment, devriez-vous vous éloigner d'un certain marché ou le conquérir ? L'aspect qualitatif des projections de ventes est particulièrement utile pour prendre des décisions concernant les produits. Peut-être envisagiez-vous d'abandonner un produit, mais un concurrent majeur a annoncé qu'il quittait le marché. Ou encore, vous envisagez d'introduire un nouveau produit et devez estimer la demande.
3. Optimisation des ventes
Prix des produits
Les projections de ventes influencent également votre stratégie de prix et de vente. Si vos projections de ventes prévoient un volume d'achat important d'un produit ou d'un service, vous pouvez opter pour une stratégie de prix de pénétration afin d'attirer encore plus de clients. À l'inverse, si elles prévoient un faible volume d'achat d'un produit ou d'un service, vous pouvez opter pour une stratégie de prix premium afin de maximiser les ventes. Si vous souhaitez obtenir davantage d'informations sur la tarification stratégique des produits, nous avons rédigé ce guide pratique sur les méthodes de tarification.
Niveaux de stock
L'un des éléments clés de la réussite d'une entreprise est de s'assurer que vous disposez à tout moment du stock adéquat. Une prévision ou une projection précise des ventes peut vous aider à estimer la demande et à déterminer la quantité de stock que vous devez conserver en magasin. Non seulement vous ne perdrez pas de temps à vous préoccuper des niveaux de stocks, mais vous pourrez également réduire les coûts liés aux frais d'expédition supplémentaires qui pourraient être mieux utilisés ailleurs.
Motivation de l'équipe de vente
La possibilité d'établir des projections de ventes précises est un outil puissant pour améliorer la motivation de l'équipe commerciale. Cela permet d'établir une roadmap claire et de donner un but aux équipes, tout en les aidant à fixer des objectifs réalisables. Lorsque ces derniers sont atteints ou dépassés, cela renforce la confiance de l'équipe et crée un sentiment d'accomplissement. Les équipes confiantes ont un meilleur moral, sont plus performantes et connaissent un taux de rotation moins élevé.
Meilleur service clientèle
Une projection des ventes peut vous donner une idée du nombre d'achats que vous réaliserez dans un certain laps de temps. Vous pouvez ainsi préparer vos responsables des ventes et votre équipe commerciale à traiter efficacement les appels ou les e-mails des clients. Vous pouvez également stocker les articles dont ils ont besoin, optimiser votre processus de vente et offrir un meilleur service à la clientèle.
Suivi des performances
Vous pouvez également utiliser les projections de ventes pour fixer des objectifs aux agents commerciaux et suivre leurs progrès sur une période donnée. Cela leur permet de voir s'ils progressent et de mettre en évidence les domaines dans lesquels ils doivent s'améliorer. Cela vous aidera également à fixer des objectifs de développement professionnel et à favoriser des parcours de carrière clairs et solides au sein de votre entreprise.
De quoi avez-vous besoin pour réaliser une projection de ventes ?
On peut affirmer avec certitude que les projections de ventes sont un outil essentiel si vous souhaitez planifier efficacement et prendre des décisions commerciales avisées. Mais elles ne sont pas le fruit du hasard. Pour en créer une, vous devez prendre en compte différents facteurs. Et pour qu'elle soit aussi précise - et donc utile - que possible, plus votre approche est globale, mieux c'est.
Voici quelques facteurs que vous devriez envisager d’inclure dans vos plans.
Données historiques sur les ventes
La première étape pour les projections de ventes est la même que pour les prévisions de ventes : recueillir des données historiques sur les ventes. D'un mois sur l'autre ou d'une année sur l'autre, les résultats passés permettent la plupart du temps de prédire les performances futures. C'est donc le point de départ idéal pour se projeter dans l'avenir. La distance à laquelle vous remonterez dépendra de votre accès aux données et aux ressources.
En outre, le fait de comprendre le contexte de vos données de ventes passées en augmente considérablement l'utilité. Prenez en compte le fait qu'un temps plus froid peut stimuler la demande de services de streaming, ou que des événements tels que les Jeux olympiques peuvent favoriser l'achat de vêtements de sport.
Facteurs économiques
Les facteurs économiques sont à l'origine de décisions d'achat très différentes. Une inflation élevée et une stagnation des salaires peuvent conduire à une baisse des dépenses de consommation pour les produits de luxe tout en stimulant les achats d'alternatives moins chères. Si vous faites des projections de ventes ou des prévisions de ventes sans tenir compte de l'état de l'économie (ou de son état prévu), vos prédictions tomberont à plat.
Analyse du marché
Le contexte est important. Il n'est pas possible de comprendre comment votre offre se situera sans d'abord comprendre le marché et ses influences. Par exemple, si vous vendez des services de conseil aux hôtels dans une région spécifique, vous ne pouvez pas ignorer l'état du tourisme et du transport aérien. De même, il est essentiel de savoir comment vous vous situez par rapport à vos concurrents. Comment s'en sortent-ils et qu'est-ce que cela peut vous apprendre ? Avez-vous un avantage à être moins cher ou existe-t-il une faille inexploitée sur le marché ?
Tendances du secteur
La prise en compte des tendances est l'une des parties les plus difficiles des projections de ventes. C'est aussi l'une des plus précieuses. Comprendre les tendances n'est jamais garanti, mais cela peut vous aider à anticiper les changements dans le comportement des consommateurs, afin de mieux appréhender ce qui se passera dans votre secteur et de saisir les opportunités potentielles. Un exemple classique consiste à suivre les tendances dans un pays et à les voir se propager dans un autre à mesure que la nouvelle se répand.
Problèmes liés au cycle de vie des produits
Quel est le degré de maturité de votre produit sur le marché ? Existe-t-il d'autres solutions offrant des fonctionnalités plus récentes ? Si la majeure partie de votre clientèle a déjà acheté votre produit, vous devrez tenir compte de la saturation du marché. Prenons l'exemple des principaux fabricants de téléphones. Leurs chiffres de vente d'une année sur l'autre sont pratiquement inutiles, car il y a généralement un nouveau modèle chaque année, ce qui rend les ventes du modèle précédent obsolètes. De plus, chaque nouvelle génération de téléphones est confrontée à un paysage concurrentiel différent, de sorte qu'il n'est pas forcément utile de s'appuyer sur des expériences antérieures.
Obstacles à une projection de ventes réussie
Les projections de ventes ne peuvent pas être exactes à 100 %. Après tout, nous ne pouvons pas connaître l'avenir. C'est pourquoi il est important d'avoir des attentes réalistes et de les utiliser comme un guide et non comme une garantie.
Voici quelques-unes des difficultés les plus courantes qui peuvent entraver une projection de ventes.
Volatilité du marché
Les périodes de volatilité du marché peuvent être très difficiles à prévoir, ce qui les rend difficiles à prendre en compte dans le processus de projection des ventes. La volatilité du marché entraîne des fluctuations des prix des produits de base, des difficultés à se procurer des matières premières et des perturbations de la chaîne d'approvisionnement. Tous ces scénarios peuvent, à leur tour, affecter le prix de production des marchandises et mener à des problèmes de traitement des commandes. La plupart des projections de ventes doivent tenir compte des scénarios économiques les plus favorables et les plus défavorables et ne pas miser sur un résultat particulier.
Circonstances imprévisibles
Il n'est pas nécessaire de remonter bien loin pour trouver un événement transformateur qui a ruiné presque toutes les projections de ventes en cours. Le COVID-19 a été un bouleversement d'une ampleur sans précédent qui a plongé de nombreux secteurs dans des eaux inconnues presque du jour au lendemain. Il est possible que des événements mondiaux ou des percées technologiques similaires modifient rapidement le paysage d'un secteur. S'il convient de surveiller les technologies à venir et les événements géopolitiques potentiellement importants, la leçon à retenir est qu'il ne faut jamais se fier entièrement à la réalisation d'une seule projection.
Comportement des clients
La précision des prévisions de vente dépend de votre capacité à comprendre vos clients, leurs préférences et leurs habitudes d'achat. Il est notoirement difficile d'y parvenir. Même des entreprises multimilliardaires ont parfois échoué à suivre le rythme, notamment dans des domaines tels que l'essor et le déclin des plateformes de réseaux sociaux et le passage aux services de streaming numérique au détriment des supports physiques. Pour être efficaces, les projections de ventes doivent tenir compte des vérités dérangeantes et des modèles alternatifs qui connaissent le succès.
Informations insuffisantes
D'une certaine manière, toutes les difficultés rencontrées pour établir des projections de ventes précises se résument à cela. Plus vous faites d'hypothèses, plus vous augmentez la marge d'erreur dans vos projections. Il est essentiel d'être aussi exhaustif que possible au stade de la collecte des données. Réalisez autant d'études de marché et d'analyses que vous le pouvez et mettez en œuvre les enseignements tirés de chaque projection que vous réalisez au fil du temps.
Conseils supplémentaires pour projeter avec précision le chiffre d'affaires futur
Pour vous aider à créer des projections et des prévisions de ventes futures plus précises, les conseils suivants vous seront utiles.
Écouter votre équipe commerciale
Les meilleures sources d'information sur les ventes, et les plus accessibles, sont vos responsables des ventes et vos équipes commerciales, alors parlez-leur d'abord. Ils auront une vue d'ensemble des ventes de vos produits, de la demande récente et des commentaires des clients. Ces informations précieuses peuvent vous aider à réagir aux évolutions du secteur ou à saisir des opportunités dont vous n'aviez pas conscience auparavant, ce qui contribuera sans aucun doute à améliorer vos projections de ventes.
Appréhender vos clients
N'oubliez pas d'utiliser vos données client existantes. En comprenant quels groupes de clients sont les plus susceptibles d'acheter certains produits, vous pouvez prédire la demande future. Par exemple, si vous vendez des produits appréciés des adolescentes, vous pouvez axer vos prévisions de ventes sur ce groupe démographique afin d'obtenir les résultats les plus précis.
Surveiller vos concurrents
Il est évidemment important d'examiner d'abord vos propres ventes et expériences en tant que prédicteurs. Mais aucune entreprise n'est isolée : votre position sur le marché est également importante. Quelle est votre part de marché et quelles sont les prévisions en la matière ? Il est important de savoir ce que font vos concurrents et si de nouveaux acteurs entrent sur le marché, et d'ajuster vos projections de ventes en conséquence. Des éléments tels que les prévisions de lancement de produits concurrents peuvent fortement perturber une projection à court terme.
Faire des ajustements
La perfection n'est pas possible, mais cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas affiner votre technique. Les projections de ventes ne sont pas des éléments statiques sur lesquels vous êtes bloqués. Si de nouvelles informations importantes apparaissent, vous devez être en mesure de vous adapter et de les intégrer dans vos projections. Cela ne signifie pas que vous devez constamment ajuster ces dernières pour qu'elles correspondent à la réalité, car celle-ci peut changer d'un jour à l'autre, mais il n'est pas utile de s'accrocher à des projections qui ne sont pas du tout synchronisées.
Quels sont les différents outils de prévision et de projection des ventes ?
Les entreprises n'utilisent pas toutes les mêmes outils pour établir leurs projections de ventes. Ces derniers varient en termes de coût, de complexité et de pertinence. Les entreprises utilisent généralement une combinaison de ces instruments pour s'adapter au mieux à leur situation. Passons rapidement en revue quelques-uns des outils actuellement disponibles.
Logiciel de prévision des ventes
Des modules dédiés aux prévisions de ventes dans les logiciels de gestion de la relation client (GRC) et de point de vente (POS) permettent aux entreprises de suivre et d'analyser les données de ventes, de gérer les pipelines et de générer des prévisions.
Logiciel financier
Les logiciels comptables et financiers incluent souvent des fonctionnalités de budgétisation et de prévision. Ceux-ci peuvent aider les entreprises à aligner leurs projections de ventes sur les prévisions de ventes ou la planification financière globale.
Outils de business intelligence (BI)
Les outils BI aident les entreprises à analyser et à visualiser les données, y compris les données historiques sur les ventes. Ils peuvent fournir des informations sur les tendances, les modèles et les mesures de performance, contribuant ainsi à des projections de ventes plus éclairées.
Modèles statistiques
Les entreprises ayant accès à une expertise statistique peuvent utiliser des modèles tels que les analyses de régression pour étudier les données historiques et créer des prévisions de vente précises. Ces modèles peuvent être mis en œuvre à l'aide de logiciels tels que R ou Python.
Logiciel de planification de la demande
Les entreprises ayant des besoins complexes en matière de chaîne d'approvisionnement et de planification de la demande peuvent trouver utile un logiciel spécialisé de planification de la demande. Ces outils intègrent souvent des algorithmes et des analyses avancés pour améliorer la précision des projections de ventes.
Outils de planification collaborative
Les outils de planification collaborative facilitent la collaboration interfonctionnelle en permettant à différentes équipes, telles que les ventes, le marketing et les finances, de contribuer au processus de prévision des ventes en temps réel.
IA et apprentissage automatique
Une étude menée par McKinsey a révélé que jusqu'à 60 % des dirigeants d'entreprise prévoient un impact significatif ou très significatif de l'IA sur les fonctions de vente. Contrairement aux humains, les plateformes d'IA dotées de modules de prévisions peuvent analyser de grands ensembles de données et ajuster automatiquement les projections de ventes en fonction de l'évolution de variables. En conséquence, de nombreux éditeurs de logiciels intègrent l’apprentissage automatique et l’intelligence artificielle (IA) dans leur boîte à outils.
Outils de planification de scénarios
Les outils de planification de scénarios permettent aux entreprises de modéliser différents scénarios et d'évaluer leur impact potentiel sur les prévisions de ventes et leur chiffre d'affaires futur. Cela aide à identifier les risques et à planifier les incertitudes.
Outils d'étude de marché
Les entreprises engagées dans des études de marché approfondies peuvent utiliser des outils spécialisés pour recueillir des données externes et des informations sur le marché. Ces outils contribuent à une compréhension plus éclairée des conditions du marché pour les projections de ventes.
Comment utiliser les projections de ventes pour maximiser votre futur chiffre d'affaires
À la base, les projections de ventes vous permettent en tant qu’entreprise de réduire votre profil de risque et de maximiser votre chiffre d'affaires. Pour ce faire, elles vous aident à fixer des objectifs réalistes et à tracer une voie intelligente sur le marché. La vision qu'elles offrent vous aide à adapter votre stratégie marketing, à optimiser votre gamme de produits, à cibler les clients à forte valeur ajoutée, à mettre en place une tarification dynamique, à motiver les équipes commerciales et à gérer les stocks, entre autres.
Le fait d'établir régulièrement des projections et de les comparer aux performances réelles améliore leur précision et favorise une approche proactive et axée sur les données au sein de votre entreprise. Non seulement vous stimulerez la croissance et l'efficacité, mais vous resterez également résilient dans des conditions de marché dynamiques. De plus, avec l'arrivée des outils d'IA, les avantages potentiels à tirer des projections de ventes sont plus importants et plus accessibles que jamais.