Vous avez un excellent produit ou service, mais trouver les bons clients et conclure la vente peut être un défi. Vous devez vous assurer que votre produit ne se perd pas parmi tous les autres, et l'effet de position série peut vous aider.
Qu'est-ce que l'effet de position en série ?
L'effet de position en série est une tendance psychologique qui affecte la façon dont nous nous souvenons des informations dans une séquence. Les gens ont tendance à se mieux se souvenir des premiers et des derniers éléments d'une série que des éléments du milieu.
Cet effet a été identifié pour la première fois par le psychologue allemand Hermann Ebbinghaus en 1885 et a été étudié via ce que l'on appelle des tests de "rappel libre", dans lesquels on montre à quelqu'un une liste d'éléments, puis on lui demande de les réciter dans n'importe quel ordre. Les premier et dernier éléments de la liste sont toujours ceux qui sont le mieux mémorisés, tandis que les éléments du milieu sont les plus facilement oubliés. Cet effet a deux composantes principales : l'effet de primauté et l'effet de récence.
Effet de primauté
L'effet de primauté est la tendance à mieux se souvenir des premiers éléments, car ils sont plus susceptibles d'être mémorisés, répétés mentalement et transférés vers la mémoire à long terme. Plus vous rencontrerez d'informations après les premiers éléments, moins vous aurez de puissance cérébrale à consacrer à chacun des éléments suivants.
Par exemple, vous êtes plus susceptible de vous souvenir du nom de la marque et du slogan d'une publicité que des détails ou des caractéristiques de l'offre. Et lorsque vous faites des achats en ligne, vous avez plus de chances de vous souvenir des premiers articles ou options que vous voyez que ceux affichés plus bas sur la page, qui nécessitent de faire défiler l'écran.
Effet de récence
L'effet de récence est la tendance à mieux se souvenir des derniers éléments, car ils sont encore frais dans la mémoire à court terme ou mémoire de travail. Les clients sont plus à même de se souvenir de l'appel à l'action ou de l'offre qui se trouve à la fin d'un message de vente, ou du sponsor d'un podcast qui est mentionné à la fin du contenu.
L'effet de position en série et les 7 P du marketing
Les 7 P du marketing sont un ensemble de principes que les professionnels utilisent pour attirer et engager les clients, motiver les ventes aux clients et augmenter le chiffre d'affaires. Ce concept, parfois connu sous le nom de marketing mix, a commencé par 4 P : Product (produit), Price (prix), Promotion (communication) et Place (distribution), considérés comme les éléments essentiels de toute campagne marketing. Il s'est ensuite développé pour inclure 3 nouveaux éléments : People (personnes), Packaging (emballage) et Process (processus).
Ce groupe de principes peut vous aider à affiner vos objectifs marketing, vos objectifs organisationnels et l'établissement de la relation client. Lisez la suite pour découvrir comment utiliser l'effet de position en série dans chaque domaine du marketing.
- Produit : Votre produit doit répondre à un besoin ou créer une nouvelle expérience client. Envisagez de recueillir des informations par le biais d'études de marché pour développer de nouveaux produits ou affiner ceux que vous proposez déjà. Étant donné que toutes les questions au début ou à la fin de vos enquêtes sont celles qui sont les plus susceptibles de retenir l'attention du client, vous devez y faire figurer ce qui est le plus important pour vous.
- Prix : Les consommateurs sont de plus en plus avisés dans leur recherche du meilleur produit ou service au meilleur prix. Pensez à placer votre produit le plus cher ou le plus rentable au début ou à la fin de la liste, où il est plus susceptible d'être remarqué et mémorisé.
- Communication : C'est l'élément central de votre plan marketing. L'utilisation des effets de primauté et de récence lorsque votre entreprise fait la promotion de ses produits vous aidera à augmenter vos chiffres de vente. Votre publicité, ou vos informations les plus importantes, doivent être la première ou la dernière chose que les clients voient.
- Distribution : Où allez-vous vendre votre produit ? Réfléchissez à ce que vos clients potentiels sont susceptibles de regarder en premier. Si votre public cible maîtrise Internet, priorisez la vente sur Internet pour vous assurer que votre produit apparaît en haut des résultats sur les moteurs de recherche. Si la vente au détail est votre canal de distribution le plus rentable, vos produits doivent se trouver près de l'entrée du magasin ou du point de vente.
- Personnes : Vous voulez toujours recruter et embaucher les meilleurs employés. Accordez une attention particulière aux membres de votre équipe qui sont le premier ou le dernier point de contact pour les consommateurs. Les clients sont plus susceptibles de se souvenir du premier vendeur avec lequel ils parlent ou du dernier membre du personnel d'assistance informatique qui les aide à résoudre un problème.
- Emballage : Optez pour un emballage qui se démarque des autres. Dans une mer d'articles similaires, votre produit doit être le premier que le client potentiel voit. En outre, pensez aux informations figurant sur votre emballage. Vous voudrez peut-être mettre en évidence une amélioration récente du produit ou impressionner les consommateurs avec un slogan mémorable.
- Processus : Vos clients ne sont pas les seuls à devoir retenir des informations importantes. Lorsque vous formez votre personnel de marketing, de service client et d'exécution des commandes, utilisez les effets de primauté et de récence pour mettre l'accent sur les points les plus importants afin d'améliorer les processus au sein de votre entreprise.
L'effet de position en série sur différentes plateformes multimédias
Votre entreprise utilise probablement de nombreux canaux différents pour diffuser votre message marketing et vos promotions commerciales. Appliquez l'effet de position en série à tout type de support pour obtenir les meilleurs résultats.
Marketing imprimé
Placez vos publicités en première page ou en couverture arrière d'un journal ou d'un magazine, où elles sont plus susceptibles d'attirer l'attention des lecteurs. Vous pouvez également placer des publicités en première ou en dernière page d'une section spécifique, comme les sports ou les divertissements.
Marketing traditionnel
Selon une étude du Winterberry Group, en 2021, le marketing numérique représentait 55 % de l'ensemble du marketing, indiquant qu'un pourcentage important de publicités étaient encore passées dans les médias traditionnels. Ne négligez pas ces médias, qui incluent la radio et la télévision. Placez vos publicités en début ou en fin de programme ou segment radiophonique, où elles sont plus susceptibles d'être entendues par les auditeurs. Vous pouvez également utiliser des jingles ou des slogans accrocheurs pour rendre vos publicités plus mémorables.
De même, les publicités télévisées peuvent être placées en début ou en fin d'émission ou de pause publicitaire, où elles sont plus susceptibles d'être vues par les téléspectateurs. Vous pouvez également utiliser des effets visuels ou engager des personnalités célèbres pour rendre vos publicités plus mémorables.
Marketing numérique
Le marketing numérique est devenu l'une des stratégies de marketing de contenu les plus importantes. Il permet à votre entreprise d'atteindre votre public cible et d'interagir avec lui où qu'il se trouve. Il constitue un excellent moyen pour les petites entreprises de rivaliser avec de plus grandes marques.
Vos produits et services ne seront pas perdus parmi les autres si vous mettez en œuvre des stratégies pour tirer parti des effets de primauté et de récence dans votre marketing sur Internet.
Moteurs de recherche
Tout le monde a déjà vécu ça : on lance une recherche via un moteur de recherche et on se retrouve avec un nombre de résultats ingérable. Plus votre public cible doit faire défiler la liste de résultats pour vous trouver, moins il est susceptible d'arriver jusqu'à votre message marketing numérique.
Pour vous assurer que votre entreprise se classe le plus haut possible dans cette liste, planifiez soigneusement votre stratégie marketing de moteur de recherche et profitez des bonnes pratiques d'optimisation des moteurs de recherche.
- Utilisez un titre accrocheur et informatif qui fait sens pour votre produit. Attirer beaucoup de clients potentiels est bien, mais s'assurer que votre titre reflète parfaitement votre produit et attire les bons clients est encore mieux.
- Utilisez des mots-clés pertinents et descriptifs dans les descriptions de produits sur votre site et dans ses métadonnées. Vous voulez que les consommateurs qui recherchent le type de produits que vous proposez vous trouvent facilement.
- Utilisez des snippets riches, tels que des images, des notes, des avis ou des prix : ces extraits apparaissant sur les pages de résultats des moteurs de recherche améliorent l'apparence et l'attractivité de votre site et donnant aux utilisateurs plus d'informations.
Publicités en ligne
Il existe de nombreux types de publicités en ligne qui peuvent vous aider à atteindre des acheteurs potentiels, y compris des bannières publicitaires, des publicités contextuelles et des publicités natives. Bien que la multitude d'options puisse sembler écrasante, concentrez-vous sur le placement et le format qui permettront à la publicité de votre entreprise d'être la première chose vue par les visiteurs du site.
Marketing entrant
Plutôt que de créer des campagnes marketing qui envoient votre message à des clients potentiels, le marketing entrant fait référence à des stratégies qui permettent aux clients de vous trouver. Par exemple, les consommateurs qui ont besoin de trouver un mécanicien automobile près de chez eux peuvent demander à un moteur de recherche une liste des entreprises de leur région.
Si vous proposez le produit dont ils ont besoin, vous souhaitez que vos résultats de recherche apparaissent en haut de la page afin qu'ils soient plus susceptibles de vous remarquer et de cliquer sur votre site. Le marketing entrant est particulièrement efficace pour renforcer la fidélité à la marque et les relations continues, car il vous apporte des utilisateurs qui sont déjà intéressés par le produit que vous vendez.
Réseaux sociaux
Selon le cabinet d'études de marché Statista, en 2022, le temps moyen passé sur les réseaux sociaux par jour et par personne était de 147 minutes. Bien qu'Instagram, TikTok, Facebook et d'autres plateformes puissent être un excellent moyen pour les spécialistes du marketing d'attirer l'attention des consommateurs, ces canaux dispensent tellement d'informations qu'il est facile pour votre message de disparaître à mesure que les produits d'autres entreprises s'affichent en haut du flux de chaque utilisateur.
Une façon de vous assurer que votre message reste en tête des flux des réseaux sociaux est d'encourager le marketing viral, qui utilise les réseaux sociaux pour promouvoir un produit ou un service lorsque les gens le partagent avec leurs amis, leur famille et d'autres personnes de leur réseau. Chaque "repost" (renvoi) vous aide à garder votre produit au premier plan.
Podcasts
Les publicités de podcast peuvent être lues directement par l'animateur ou préenregistrées et peuvent apparaître à différents endroits dans les épisodes de podcast. L'effet de position en série suggère que les auditeurs sont plus susceptibles de se souvenir des publicités insérées en début ou en fin d'épisode.
Autre marketing
Les médias traditionnels et les médias numériques ne sont pas les seuls moyens d'atteindre des clients potentiels. Il convient de ne pas négliger les événements en présentiel et les événements communautaires.
Salons professionnels
Vous avez probablement entendu dire que les trois choses les plus importantes dans l'immobilier sont l'emplacement, l'emplacement et l'emplacement. Il en va de même lorsque votre entreprise participe à des événements tels que des salons professionnels. Votre stand ou présentoir doit être l'un des premiers que les participants voient en entrant, ou le dernier en sortant.
Parrainages
Le parrainage d'événements et d'organisations à but non lucratif constitue un bon moyen de renforcer la notoriété de votre marque, de générer des relations publiques positives et de développer des relations avec d'autres sociétés de parrainage. Lorsque vous envisagez une opportunité de parrainage, utilisez l'effet de position en série pour tirer le meilleur parti de votre soutien.
- Organisations communautaires : Concentrez vos efforts de parrainage sur un ou deux endroits plutôt que de les répartir sur un plus grand nombre. Cela vous permettra de donner plus à chaque groupe et de bénéficier d'un positionnement plus visible. Par exemple, le fait d'être le principal sponsor d'une petite équipe de ligue ou de donner des fonds pour construire (et baptiser) un nouveau théâtre scolaire peut être un bon investissement dans les relations publiques.
- Collectes de fonds caritatives : De nombreuses organisations organisent régulièrement des événements pour aider à lever des fonds et à sensibiliser à leur cause. Qu'elles offrent aux sponsors une chance de figurer au programme ou qu'elles fassent don d'un article en vedette pour une vente aux enchères silencieuse, plus vous engagez de fonds, plus le nom de votre entreprise sera visible.
- Événements du secteur d'activité : Les événements et conventions de réseautage d'entreprise offrent souvent de multiples opportunités de parrainage. Si vous investissez dans une intervention, choisissez-en une au début ou à la fin de l'événement.
Conférenciers
Les chefs d'entreprise sont appelés à s'exprimer à des occasions de toutes natures, qu'il s'agisse de discours d'ouverture ou de rassemblements politiques, en passant par les cérémonies de remise de prix scolaires et les toasts de départ à la retraite. Être le premier ou le dernier intervenant de la série signifie que les clients et les contacts professionnels seront plus susceptibles de se souvenir de vous et de votre message.
Exemples concrets de campagnes marketing et de l'effet de position en série
De nombreuses marques ont utilisé avec succès l'effet de position en série pour développer leur activité. Poursuivez votre lecture pour découvrir quelques exemples.
Apple
Apple est une entreprise qui gagne un avantage concurrentiel en appliquant cet effet à la conception de ses produits, à la conception de son site Web et à ses campagnes publicitaires. Apple utilise une conception de site Web minimaliste et intuitif qui met en évidence les fonctionnalités et avantages les plus importants de ses produits en haut et en bas de la page.
Les magasins de la société sont de conception minimaliste et présentent souvent une image bien visible du produit le plus récent dans leur vitrine, ce qui permet de s'assurer que c'est la première chose que les gens voient lorsqu'ils passent devant ou entrent dans le magasin.
Les magasins utilisent également ce que l'on appelle une stratégie d'exposition de "héros" pour leurs produits phares, tels que les derniers modèles d'iPhone ou de MacBook. Ces produits sont placés à hauteur des yeux, sur des tables, près de l'entrée du magasin, ce qui les rend visibles et accessibles aux clients dès qu'ils entrent.
Nike
Vous connaissez certainement le slogan de Nike, "Just Do It." C'est un slogan mémorable et efficace. Nike l'utilise régulièrement à la fin de ses publicités pour laisser aux clients une image axée sur l'action et sur l'énergie de leur entreprise.
Netflix
Lorsque vous cherchez quoi regarder sur Netflix, le nombre d'options peut sembler écrasant. Netflix le sait et veut vous permettre de trouver facilement le contenu qui saura vous garder sur votre écran.
Netflix place son logo et ses options de menu dans le coin supérieur gauche de sa page d'accueil, ce qui en fait la première chose que les utilisateurs voient lorsqu'ils se connectent, puis organise sa présentation de liste pour susciter l'intérêt des clients. Netflix organise son contenu en rangées horizontales de vignettes que les utilisateurs peuvent parcourir et place le contenu le plus populaire ou le plus pertinent au début ou à la fin de chaque rangée, ce qui le rend plus susceptible d'être remarqué et cliqué par les utilisateurs. La ligne "Continuer à regarder" permet aux utilisateurs de revenir au dernier titre qu'ils ont regardé, en tirant parti de l'effet de récence pour proposer aux utilisateurs le contenu qui est probablement le plus mémorable pour eux.
Mettre l'effet de position en série à votre service
Il existe différentes méthodes que vous pouvez utiliser pour tirer parti de l'effet de position en série afin de booster vos campagnes marketing.
Commencer par une ouverture forte
Le segment d'ouverture, qui est la première chose que les clients voient, est l'occasion pour vous de mettre l'accent sur la partie la plus importante de votre message.
Faire une bonne première impression
Les gens se souviendront de la première chose qu'ils voient sur votre site Web, votre campagne publicitaire ou votre promotion commerciale. Tenez compte de l'effet de primauté lorsque vous concevez vos campagnes marketing ou créez des documents attrayants. Pour rendre votre site aussi convivial que possible, placez les options les plus courantes ou les plus utiles en haut de votre menu.
Placez votre produit star en haut
Placez votre produit le plus rentable, ou celui sur lequel vous souhaitez que les clients se concentrent, en haut de votre site ou de vos supports marketing.
Donnez la priorité à vos fonctionnalités les plus attrayantes
Si vous souhaitez persuader vos visiteurs d'acheter un certain produit ou service, vous devez en souligner les avantages ou les caractéristiques au début de votre description.
Tirez le meilleur parti du milieu
Parce que les gens se souviennent le moins des éléments du milieu, vous pouvez utiliser cet espace pour les informations sur lesquelles vous ne souhaitez pas insister. Vous pouvez également utiliser le milieu d'un message marketing pour placer des produits qui approchent de la fin de leur cycle de vie ou qui font l'objet d'une demande constante et ne nécessitent donc pas d'être mis en avant dans la publicité.
Expérimentez votre stratégie de marketing numérique
Les supports marketing numériques étant faciles à modifier et à mettre à jour, cela vous donne la possibilité d'essayer différents formats, méthodes et contenus jusqu'à ce que vous trouviez ce qui vous convient le mieux.
Essayez les tests A/B
Si vous ne savez pas quel produit présenter en haut de votre site Web ou si vous ne connaissez pas la meilleure façon de mettre fin à votre argumentaire de vente, les tests A/B peuvent vous aider à recueillir des informations pour éclairer vos décisions. Les tests A/B permettent de comparer plusieurs versions d'une même variable, par exemple en créant deux versions différentes de la même publicité et en ne modifiant qu'un seul élément, comme le produit présenté. Cela vous permet de déterminer laquelle des variantes est la plus efficace. Voici quelques idées supplémentaires :
- Modifiez le premier élément répertorié sur votre page d'accueil pour voir s'il affecte le nombre total de ventes.
- Améliorez les performances d'e-mail marketing en testant différentes lignes d'objet ou appels à l'action.
- Modifiez l'ordre des images dans une campagne de marketing sur les réseaux sociaux pour voir laquelle génère le plus de clics.
Suivez et analysez différentes mesures
Vous pouvez utiliser les études de marché pour vous assurer que votre message marketing diffuse un contenu cohérent et des informations utiles, de la manière la plus efficace possible. Des indicateurs tels que les impressions, la portée, l'engagement et les enquêtes auprès des clients peuvent vous aider à déterminer les produits ou informations les plus attrayants et qui doivent être affichés aux endroits les plus en vue.
Adaptez votre message à différentes audiences
Tous les acheteurs ne se ressemblent pas. Une fois que votre service marketing dispose de suffisamment de données sur les clients de votre entreprise et leurs habitudes d'achat, il est facile d'adapter votre stratégie marketing à différents groupes.
Par exemple, si votre logiciel est utilisé à la fois en entreprise et en milieu scolaire, vous pouvez concevoir une campagne marketing qui place la puissance de ses capacités en tête de liste lorsque vous ciblez des entreprises clientes, et son coût abordable et la réactivité de son assistance technique quand vous vous adressez à des établissements scolaires.
Utilisez des repères visuels
Lorsque vous préparez vos documents marketing, allez au-delà du strict nécessaire. Les médias modernes, en particulier les médias numériques, sont visuels. Utilisez des supports parfaitement conçus pour attirer l'attention des clients sur les informations que vous souhaitez qu'ils voient en premier.
Pour conclure, frappez un grand coup
Terminez fort, en utilisant l'effet de récence pour aider les clients à se souvenir de votre argument de vente le plus important, du produit présenté ou de votre slogan mémorable.
Terminez sur une note positive
Assurez-vous de laisser aux clients une impression positive de votre marque comme dernière chose qu'ils voient. Même s'ils n'effectuent pas d'achat aujourd'hui, l'utilisation d'un message percutant et mémorable les aidera à se souvenir de votre entreprise et aura un impact positif sur vos efforts de marketing à long terme.
Si vous concluez la vente, rendez le processus efficace et facile, afin de laisser à vos consommateurs des sentiments positifs sur leur expérience. Cela peut également être utile pour le marketing relationnel, la stratégie marketing qui vise à établir des relations à long terme avec les clients pour augmenter leur satisfaction globale et leur fidélité à la marque.
Effectuez un suivi
Même après qu'un utilisateur a quitté votre site Web ou votre boutique, vous pouvez lui envoyer des rappels concernant vos produits ou services et lui adresser des incitations, des réductions ou des avis positifs d'autres consommateurs pour qu'il y revienne.
Pour les clients ayant déjà effectué un achat, vous pouvez effectuer un suivi pour offrir des réductions sur les futurs achats, les encourager à rédiger des avis en ligne ou à partager leur expérience sur les réseaux sociaux, améliorant ainsi vos efforts de marketing numérique.
Que votre marketing actuel soit axé sur les moteurs de recherche et les techniques d'optimisation des moteurs de recherche, le marketing événementiel, le contenu numérique ou le fait de tirer le meilleur parti des médias traditionnels, apporter des modifications simples à l'ordre d'affichage de vos produits ou à l'emplacement où votre publicité apparaît sur un site peut faire une grande différence pour les ventes et la fidélisation des clients.