Qu'est‑ce qu'une proposition commerciale ?

Tout savoir sur les propositions commerciales

Une proposition commerciale est un document qui vous aide à gagner des clients et des partenaires en décrivant les offres de services et de produits de votre entreprise. Les entreprises B2B rédigent des propositions à d’autres entreprises, mais elles ne sont généralement pas utilisées dans les entreprises B2C. De plus, une proposition commerciale décrit votre entreprise, notamment sa proposition de valeur unique et la manière dont vous pouvez résoudre un problème pour votre audience cible.

Qu'est-ce qu'une proposition commerciale ? Une proposition est le moyen par lequel vous gagnerez des clients et des partenaires. Bien qu'elle puisse être écrite ou orale, une proposition commerciale est toujours écrite, ce qui permet aux clients potentiels de la consulter et de la signer avant de recevoir un contrat. Une proposition peut également faire partie d’un contrat si vous proposez vos services et permettez aux clients d’accepter les conditions immédiatement.

Les propositions commerciales vous permettent de vous présenter à des clients potentiels et de démontrer votre valeur en leur expliquant efficacement pourquoi ils devraient choisir votre entreprise plutôt que la concurrence.

Propositions commerciales sollicitées ou non sollicitées

Les propositions commerciales montrent comment une entreprise peut aider une autre entreprise, en mettant en évidence les problèmes du client et en présentant la manière dont vous pouvez l'aider. Il existe différents types de propositions commerciales, et le type que vous envoyez à des partenaires potentiels dépend de l'envoi ou non d'une demande de proposition (DP).

Voici deux exemples de propositions commerciales :

Proposition commerciale sollicitée

Lorsque des clients potentiels demandent une proposition, vous leur envoyez une proposition sollicitée. Les propositions commerciales sollicitées sont formelles ou informelles, selon la relation existante avec le prospect.

Les clients existants peuvent également demander des propositions commerciales pour différents services. Dans ce cas, un exemple de proposition commerciale serait qu'un client demande à son fournisseur des informations concernant un service ou un produit différent de celui qu'il utilise déjà. Pour les propositions formelles, le prospect doit répondre dans un certain délai, et s'il accepte la proposition, elle devient un contrat signé.

Proposition commerciale non sollicitée

Si un client potentiel n'envoie pas de demande de proposition, mais que vous voulez essayer de remporter l'affaire, vous pouvez lui envoyer une proposition non sollicitée. En fin de compte, vous pouvez envoyer une proposition à n'importe qui en utilisant une approche à froid pour le convaincre de conclure un partenariat avec vous. Les propositions spontanées sont habituellement plus générales que les propositions sollicitées, car vous n'avez pas encore parlé au prospect de ses besoins. Elles peuvent néanmoins expliquer ce que fait votre entreprise et pourquoi quelqu'un devrait s'associer avec vous.

Comment rédiger une proposition commerciale

Maintenant que vous connaissez la définition d'une proposition commerciale et les deux types qui existent, vous pouvez commencer à rédiger la vôtre. Bien entendu, en fonction de la nature de votre entreprise, vous souhaiterez peut-être commencer par une proposition générale qui vous permettra de remplir les blancs en fonction des besoins des prospects.

Voici quelques étapes pour rédiger une proposition commerciale :

Développer votre page de couverture

Chaque proposition nécessite une page de couverture qui fait office de lettre de présentation. Elle doit être brève et expliquer pourquoi vous envoyez la proposition. Par exemple, si vous l’envoyez parce qu’un prospect a envoyé une DP, vous devez l’indiquer dans la lettre. Vous pouvez également vous référer aux conversations passées qui vous ont amené à envoyer la proposition s’il n’y a pas eu de demande, ou si vous envoyez une proposition non sollicitée, vous pouvez expliquer ce qui a motivé votre décision. Votre page de couverture doit être professionnelle, mais vous pouvez la rédiger à la première personne pour établir une relation plus personnelle avec le prospect.

Créer une table des matières

Étant donné qu’une proposition comporte plus de quelques pages, il est toujours préférable de répertorier les différentes pages incluses. Si vous envoyez votre proposition sous forme numérique, vous pouvez créer un lien hypertexte vers votre table des matières afin d'en faciliter l'utilisation par le prospect. Même si vous ne créez pas de lien hypertexte vers la proposition, une table des matières est toujours convivial pour aider les prospects à parcourir et à comprendre les documents.

Fournir un résumé

Le résumé est un bref chapitre dans lequel vous décrivez qui vous êtes et pourquoi vous envoyez la proposition. Votre résumé peut couvrir les différents types de services que vous proposez, les membres de votre équipe et les avantages de vos services pour le prospect. Concentrez-vous toujours sur le problème que vous essayez de résoudre. Par exemple, si vous dirigez une agence de marketing et qu'un prospect vous interroge sur vos services pour les réseaux sociaux, vous pouvez évoquer les différentes façons de stimuler l'engagement et la visibilité en ligne de vos prospects.

Créer le corps principal de votre proposition

Le corps principal de la proposition doit contenir toutes les informations demandées par un prospect, notamment :

• Un énoncé du problème
• Votre solution proposée
• Méthodologies
• Approches
• Qualifications
• Calendrier

Si vous avez des objectifs en tête pour ce que vous essayez de réaliser pour le client, vous pouvez énumérer des objectifs SMART dans le corps de la proposition pour aider les clients à comprendre comment les résultats seront mesurés. Essayez d’être aussi précis que possible lorsque vous abordez votre solution pour vous assurer que le client comprend ce que vous prévoyez de faire pour lui. Si vous répondez à une demande de proposition d'un client, il est judicieux d'incorporer tout ce qu'il a mentionné dans sa demande.

Mettre l'accent sur la tarification

Pour les clients potentiels, il est essentiel de comprendre votre tarification. Vous devez donc mettre en évidence le coût de vos services. Si votre proposition commerciale est sollicitée, il se peut que vous disposiez de toutes les informations nécessaires à l'établissement d'un prix précis. En revanche, si vous envoyez une proposition non sollicitée, vous pouvez envoyer une tarification plus générale et demander à discuter de la tarification en profondeur après votre première conversation avec le client.

Votre chapitre sur les prix peut également contenir des conditions de paiement, telles que la date d'envoi des factures et le délai de paiement accordé aux clients.

Déterminer vos conditions générales

C'est dans les conditions générales que vous indiquez la durée prévue du projet, les modalités de paiement, le calendrier et les autres attentes du client. Votre contrat peut également prévoir des jalons tout au long du partenariat.

Rédiger une conclusion

La conclusion résume la proposition commerciale, en réitérant le problème du client et votre solution. Vous devez également les remercier pour leur temps, qu’ils choisissent ou non de signer le contrat.

Laisser de la place pour les signatures

En fonction de votre procédure d'accord avec le client, celui-ci peut soit signer votre proposition, soit vous envoyer une lettre d'acceptation. Les propositions n'ont pas toutes besoin d'un espace pour les signatures. Par exemple, les propositions spontanées qui sont plus générales n'ont pas à être signées par le prospect et peuvent même le dissuader de vous contacter parce qu'elles ajoutent de la pression.

Toutefois, les propositions sollicitées doivent comporter un emplacement pour les signatures, car vous avez probablement déjà eu une conversation avec le client ou il vous a envoyé une demande de proposition (DP).

Bonnes pratiques en matière de propositions commerciales

Comprendre tous les éléments d’une proposition commerciale est important, mais vous devez faire en sorte que la vôtre se démarque. Les clients qui envoient des DP enverront probablement des demandes à plusieurs agences ou entreprises, vous pouvez donc vous attendre à une certaine concurrence.

Voici les bonnes pratiques pour que votre proposition commerciale se démarque de vos concurrents.

• Réaliser un plan . Décrire votre proposition peut vous aider à vous organiser et à comprendre toutes les informations que vous devez partager.
• Exploiter les données . L'utilisation de données pour vous aider à démontrer pourquoi une entreprise devrait travailler avec vous peut vous aider à remporter le contrat car cela prouve votre succès. Vous pouvez également utiliser des témoignages d’anciens clients et partenaires.
• Inclure des visuels . Les visuels permettent de mieux comprendre les messages que votre proposition tente de transmettre. Cela vous permettra également d'ajouter de la couleur aux documents, ce qui les distinguera de ceux des autres entreprises qui rédigent de simples pages de texte pour leur proposition.
• Utiliser des signatures numériques . Plus tu faciliteras la signature de ta proposition, plus il y aura de chances qu'un client la signe. Si un client doit faire des pieds et des mains pour signer ton document, il risque de l'oublier ou de passer à une proposition plus facile à finaliser.
• Mener des recherches approfondies . Avant de rédiger votre proposition, vous devez comprendre les difficultés de votre client. Cela peut nécessiter de faire des recherches sur le secteur ou d’avoir plusieurs discussions avec le prospect sur ses besoins.
• Relire attentivement . Si vous voulez que vos documents aient un aspect professionnel, il est bon de les relire avant de les soumettre au client. Laissez plusieurs personnes au sein de votre organisation les examiner pour vérifier leur exactitude et la grammaire.
• Rester simple . Les prospects veulent savoir comment vous pouvez les aider. Si votre proposition commerciale est confuse, vous ne gagnerez pas leur confiance parce qu'ils penseront que travailler avec vous sera source de confusion. Votre proposition commerciale est l’une des premières impressions de votre entreprise, il est donc toujours préférable d’être aussi simple que possible.

Propositions commerciales : principaux points à retenir

Vous pouvez trouver de nombreux exemples de propositions commerciales en ligne pour vous aider à comprendre comment d’autres entreprises de votre secteur gagnent de nouveaux marchés. Cependant, vous pouvez également envoyer des DP à vos concurrents pour voir comment ils rédigent leurs propositions et réfléchir à des moyens de faire ressortir la vôtre. Une fois que vous êtes prêt à envoyer votre proposition, vous pouvez utiliser les outils de contenu et les modèles de marketing par e-mail de Mailchimp.

Mailchimp facilite la promotion de votre entreprise en vous offrant tous les outils GRC dont vous avez besoin pour gérer vos prospects et vos propositions. Que vous envoyiez à un nouveau client une proposition de service ou que vous envoyiez des e-mails à froid à des entreprises que vous pensez pouvoir intéresser, nous avons tout ce qu'il vous faut.