Totally Chocolate ottiene un tasso di apertura del 40% costruendo relazioni con i partner

Dalle battute divertenti alle tavolette di cioccolato da un chilo, fino ai biscotti in cambio di un follow sui social media, la strategia di marketing non convenzionale di questo produttore di cioccolato sta funzionando.

Gran parte della storia di Totally Chocolate Promo si è svolta rimanendo silenziosamente nell'ombra del mondo dei prodotti promozionali, un settore ampiamente conosciuto per i gadget aziendali. Da decenni producono cioccolatini personalizzati di alta qualità, ma non si erano mai rivolti attivamente alla vasta rete di distributori del settore. Tutto è cambiato quando, nell'aprile del 2025, hanno assunto Kristina Beal come responsabile del settore prodotti promozionali per entrare in un mercato che genera 24 miliardi di dollari di vendite all'anno.

Kristina è intervenuta e ha subito scelto Intuit Mailchimp come suo strumento principale per realizzare una revisione completa del marketing. Ha utilizzato la piattaforma per stabilire un tasso di apertura email doppio rispetto alla media del settore, gestendo contemporaneamente il delicato equilibrio tra il mantenimento di due divisioni aziendali distinte—distributori e diretta al consumatore (D2C)—completamente separate.

Le newsletter mensili di Totally Chocolate per i distributori combinano formazione e personalità, offrendo loro risorse utili per sviluppare le proprie attività. I follow-up delle fiere, che in passato richiedevano giorni, ora si completano in poche ore. Ma arrivare a questo punto ha richiesto la risoluzione di problemi che la maggior parte dei fornitori non prende nemmeno in considerazione, alcuni dei quali, secondo Kristina, avrebbero potuto distruggere l'azienda se gestiti male.

La sfida: basta un solo errore per rovinare le relazioni

Il modello di business di Totally Chocolate può creare una situazione indesiderata che la costringe a mantenere un atteggiamento vigile nella gestione del pubblico. L'azienda gestisce 2 divisioni completamente separate: una divisione D2C (direct-to-business) che vende cioccolato direttamente ai clienti finali e una divisione di prodotti promozionali che opera esclusivamente attraverso distributori che rappresentano Totally Chocolate presso i propri clienti.

Mescolare quei pubblici, anche una sola volta, potrebbe danneggiare l'attività.

"Avere CRM separati non è solo una buona idea, è un must", afferma Kristina. "È obbligatorio per il nostro modello di business. Non vogliamo assolutamente sottrarre clienti ai nostri distributori nella nostra rete di vendita diretta. Sono i nostri partner commerciali, la nostra forza vendita che ci permette di raggiungere mercati a cui altrimenti non avremmo mai accesso."

Se un partner distributore vede un prezzo D2C in un'email destinata agli acquirenti finali, la relazione potrebbe finire.

Ad esempio, quando di recente qualcuno ha chiamato dicendo di aver ricevuto Totally Chocolate in regalo a Natale da un distributore e di volerne ordinare altro, la risposta è stata: "Contatteremo il suo distributore per informarlo del suo apprezzamento, così potrà effettuare l'ordine."

Quella fiducia è fondamentale nel settore dei prodotti promozionali, che secondo Kristina si basa sulle relazioni, con alcune aziende a conduzione familiare che risalgono a generazioni passate. 

Prima dell'arrivo di Kristina, Totally Chocolate non disponeva di un'infrastruttura di marketing in grado di supportare queste relazioni e gestiva tutto all'interno di Outlook. L'invio delle email di contatto avveniva manualmente e senza una cadenza regolare. Non c'era nessuna segmentazione, nessuna automazione, nessun modo per mantenere una comunicazione coerente. Quando Kristina ha cercato delle soluzioni, i costi di integrazione per sincronizzare i dati del CRM di HubSpot erano troppo alti.

Anche se avessero risolto le sfide tecniche, si sarebbero trovati di fronte a un problema di marketing fondamentale: i distributori sono sommersi dalle email dei fornitori. "Molti fornitori del settore inviano una valanga di email, che diventano un rumore di fondo e finiscono nella cartella spam", afferma Kristina. "Volevo dare una scossa a questa situazione."

La sfida era particolarmente ardua perché i regali alimentari rappresentano solo l'1,3% del fatturato del settore dei prodotti promozionali. I distributori spesso citano il rischio che i prodotti si deteriorino o si sciolgano come motivo per cui non vendono più regali alimentari. L'obiettivo di Kristina era cambiare questa percezione informando piuttosto che vendendo.

"Smetti di vendere e diventa un partner, soprattutto nel business-to-business," dice Kristina. "Se abbandoni l'idea che 'il mio lavoro è venderti qualcosa' e pensi: 'Ti aiuterò a crescere, saremo partner in questo business insieme,' penso che cambi tutto."

Gli strumenti: integrazione con HubSpot, segmenti di pubblico multipli, segmentazione e dati analitici.

Nella scelta della piattaforma di email marketing di Totally Chocolate, Kristina ha dato priorità a due criteri: la facilità d'uso e l'integrazione con HubSpot. L'esperienza pregressa con Mailchimp, maturata nel settore della distribuzione, ha semplificato la decisione.

L'integrazione con HubSpot ha risolto un problema di costi mensili di 800 dollari che Kristina si trovava ad affrontare con strumenti di terze parti. Ora, quando il suo team invia informazioni di contatto da riunioni o fiere, questi dati confluiscono direttamente in HubSpot e si sincronizzano con Mailchimp.

L'integrazione moltiplica l'efficacia del flusso di lavoro di Kristina.

"Grazie a Mailchimp, quando effettuo i follow-up dopo le fiere, i clienti non ricevono più la sequenza di ordini ripetuti o la sequenza di ringraziamenti che abbiamo inserito nella loro mailing list", afferma. "Questo mi permette di mantenere la comunicazione con loro senza interrompere i loro altri flussi di lavoro."

I dati approfonditi sul pubblico forniscono la protezione di cui Kristina ha bisogno per evitare di confondere le divisioni aziendali. Totally Chocolate mantiene un pubblico completamente separato per i clienti D2C e i distributori di prodotti promozionali, garantendo che prezzi, messaggi e offerte non si incrocino mai. All'interno di questi tipi di pubblico, segmenta in base ai contatti raccolti da diversi rappresentanti di vendita o in occasione di eventi diversi.

Kristina utilizza l'Email Builder per creare newsletter mensili che risultano personali piuttosto che promozionali. Inserisce clip da 30 a 90 secondi in cui mostra i prodotti e ne spiega le applicazioni. Quei video, che registra in un'unica ripresa, hanno migliorato il tasso di clic di Totally Chocolate del 55%.

Ogni newsletter segue una struttura coerente: un video in evidenza, un prodotto del mese con contenuti formativi su come venderlo e volantini scaricabili che i distributori possono personalizzare con il proprio logo per i clienti. Kristina progetta le email personalmente utilizzando l'interfaccia drag-and-drop di Mailchimp.

Le newsletter includono anche quello che Kristina definisce il suo tocco distintivo: "Aggiungo anche delle battute divertenti sul cioccolato, che secondo me rendono il tutto ancora più dolce", afferma Kristina.

E le dashboard di dati analitici offrono a Kristina una visibilità in tempo reale su ciò che funziona. Monitora i tassi di apertura, di clic e di annullamento dell'iscrizione per perfezionare continuamente il suo approccio. Quando si è preoccupata di un tasso di annullamento dell'iscrizione dello 0,31%, i dati hanno confermato che rientrava nei parametri di riferimento per il suo settore.

"I dati ti aiutano a migliorare," afferma Kristina.

I risultati: doppia interazione in una frazione del tempo

Totally Chocolate mantiene un tasso di apertura delle email del 40%, il doppio rispetto al benchmark del settore produttivo B2B, che si attesta tra il 19% e il 20%. Hanno mantenuto questo risultato per mesi grazie all'invio costante di newsletter.

"È un vero onore che le persone decidano di aprire le nostre email", afferma Kristina. "Operiamo in un settore che, stranamente, si basa sulle relazioni, in senso positivo."

L'elevata interazione deriva dall'approccio di Kristina, che privilegia la collaborazione. Presentando le newsletter come risorse formative piuttosto che come strumenti di vendita, è riuscita a conquistare un posto nelle caselle di posta dei distributori, un traguardo che la maggior parte dei fornitori non raggiunge mai. I distributori sanno che quando apriranno l'email di Kristina troveranno strumenti che possono effettivamente utilizzare anziché promozioni generiche.

Totally Chocolate ha ridotto del 95% i tempi di follow-up dopo le fiere, passando da 3-4 giorni a sole 3-4 ore. Kristina riesce a raccogliere oltre 5.000 contatti in un pomeriggio durante un evento di settore e l'integrazione con HubSpot le permette di inviare campagne mirate a questi nuovi contatti lo stesso giorno, quando il ricordo di Totally Chocolate è ancora fresco nella loro mente.

"Mailchimp mi offre l'opportunità di moltiplicare ciò che posso fare", afferma Kristina. "Senza l'integrazione con HubSpot, non potrei mai alzarmi dalla mia scrivania."

Il tempo risparmiato permette a Kristina di concentrarsi su attività di maggior valore, tra cui costruire relazioni durante gli eventi e creare contenuti video.

Questi vantaggi in termini di efficienza si ripercuotono sull'intero team. Grazie ai rappresentanti di più linee presenti negli Stati Uniti e in Canada che inviano i contatti raccolti durante i propri incontri, la sincronizzazione automatica garantisce che ogni lead venga inserito nel sistema senza bisogno di immissioni manuali. Kristina può così segmentare questi contatti e comunicare con loro senza interferire con le sequenze di vendita già in corso su HubSpot.

Totally Chocolate ha raggiunto una crescita del fatturato del 10% su base annua nel 2025, il primo anno in cui ha avviato attività di marketing proattivo nel settore dei prodotti promozionali. 

"Prima non avevamo niente del genere", afferma Kristina. "Penso che sia fondamentale per la nostra attività nel suo complesso e che ci aiuti a crescere."

La crescita è significativa, considerato lo scenario competitivo. In occasione di una recente fiera internazionale di prodotti promozionali, erano presenti 6.000 stand di fornitori. Totally Chocolate compete con articoli come cappelli, portachiavi, taccuini, chiavette USB, altoparlanti Bluetooth e una varietà pressoché infinita di prodotti che un distributore potrebbe consigliare.

"Non c'è un confronto diretto", afferma Kristina. “Penso che rimanere sempre presenti nella mente dei clienti sia fondamentale e l'utilizzo sia di Mailchimp che di HubSpot rappresenta un'opportunità per moltiplicare ciò che posso fare."

L'obiettivo di Kristina per il 2026 è di far crescere l'azienda di un altro milione di dollari. Sta consolidando le basi gettate nel 2025, continuando a inviare newsletter mensili ed espandendosi in nuovi canali come i social media.

La sua strategia rimane invariata: semplificare il lavoro dei distributori per aiutarli ad avere successo, in modo che loro continuinino a tornare.

"Più informazioni posso fornire loro e più posso essere una risorsa per loro, più saranno propensi a rivolgersi a me per i loro progetti", afferma Kristina.