Totally Chocolate erreicht 40 % Öffnungsrate durch Aufbau von Partnerbeziehungen

Von ollen Witzen und Zwei-Pfund-Schokoriegeln bis hin zu Keksen im Austausch für Follower in den sozialen Medien funktioniert das unkonventionelle Marketing dieses Schokoladenherstellers.

Totally Chocolate Promo hat den größten Teil seiner Firmengeschichte eher im Hintergrund der Werbeartikelbranche verbracht – einer Branche, die weithin für ihre hochwertigen Gratisgeschenke bekannt ist. Sie stellen seit Jahrzehnten individuelle Premium-Schokoladen her, haben aber nie aktiv für das riesige Netzwerk von Vertriebspartnern der Branche geworben. Das änderte sich, als das Unternehmen Krisena Beal im April 2025 als Branchenleiterin für Werbeprodukte eingestellt wurde, um einen Markt zu erschließen, der einen Jahresumsatz von 24 Milliarden US-Dollar erzielt.

Gleich an ihrem ersten Tag Kristina griff Tina zu Intuit Mailchimp als ihrem primären Tool, um eine vollständige Marketingüberarbeitung durchzuführen. Sie nutzte die Plattform, um eine E-Mail-Öffnungsrate zu erreichen, die doppelt so hoch war wie der Branchendurchschnitt, während sie gleichzeitig das heikle Gleichgewicht zwischen zwei unterschiedlichen Geschäftsbereichen – Vertrieb und Direktverkauf (D2C) – aufrechterhalten konnte.

Die monatlichen Newsletter von Totally Chocolate verbinden Bildung mit Persönlichkeit und bieten den Vertriebspartnern Ressourcen, die sie nutzen können, um ihr eigenes Geschäft auszubauen. Nachfassaktionen auf Messen, die sich früher tagelang hinzogen, finden jetzt innerhalb von Stunden statt. Aber um zu diesem Punkt zu kommen, mussten Probleme gelöst werden, die die meisten Lieferanten nicht einmal in Betracht ziehen – einige, von denen Kristina sagte, sie könnten das Geschäft zerstören, wenn sie falsch gehandhabt würden.

Die Herausforderung: Ein einziger Fehler kann die Geschäftsbeziehungen zerstören

Das Geschäftsmodell von Totally Chocolate kann zu einer unerwünschten Situation führen, weshalb sie beim Publikumsmanagement stets wachsam sein muss. Das Unternehmen betreibt zwei völlig getrennte Geschäftsbereiche: einen D2C-Bereich, der Schokolade direkt an Endkunden verkauft, und einen Bereich für Werbeartikel, der ausschließlich über Vertriebspartner arbeitet, die Totally Chocolate bei ihren eigenen Kunden vertreten.

Eine Vermischung dieser Zielgruppen, selbst nur einmal, könnte dem Geschäft schaden.

„Getrennte CRMs zu haben, ist nicht nur empfehlenswert, sondern ein Muss“, sagt Kristina. „Das ist für unser Geschäftsmodell obligatorisch. Wir wollen unseren Vertriebspartnern auf keinen Fall Aufträge aus dem Direktgeschäft wegnehmen. „Sie sind unsere Geschäftspartner, sie sind unser Vertriebsteam, das unserer Schokolade neue Absatzmärkte erschließt, zu denen wir alleine niemals Zugang hätten.“

Wenn ein Vertriebspartner in einer E-Mail, die für Endkunden bestimmt ist, einen D2C-Preis sieht, könnte das das Ende der Geschäftsbeziehung bedeuten.

Als zum Beispiel kürzlich jemand anrief und sagte, er habe „Totally Chocolate“ als Weihnachtsgeschenk von einem Händler bekommen und wolle nun selbst mehr davon bestellen, lautete die Antwort: „Wir werden deinen Händler kontaktieren und ihm mitteilen, wie gut es dir gefallen hat, damit du die Bestellung bei ihm direkt aufgeben kannst.“

Dieses Vertrauen ist in der Werbeartikelbranche von entscheidender Bedeutung, die laut Kristina stark auf Beziehungen basiert, wobei einige Familienunternehmen schon seit Generationen bestehen.

Bevor Kristina kam, verfügte Totally Chocolate über keinerlei Marketing-Infrastruktur, um diese Beziehungen zu pflegen, und verwaltete stattdessen alles über Outlook. Die Kontaktaufnahme per E-Mail erfolgte manuell und ohne festen Rhythmus.Es gab keine Segmentierung, keine Automatisierung und keine Möglichkeit für eine einheitliche Kommunikation. Als Kristina nach Lösungen suchte, waren die Integrationskosten für die Synchronisierung ihrer HubSpot-CRM-Daten zu hoch.

Selbst wenn sie die technischen Herausforderungen gemeistert hätten, standen sie vor einem grundlegenden Marketingproblem: Die Händler werden mit E-Mails von Lieferanten überschüttet. „Viele Anbieter in der Branche überschütten einen regelrecht, das wird zu einer Art Hintergrundrauschen, und man schiebt die Mails einfach in den Spam-Ordner. Ich wollte das Ganze ein bisschen aufmischen.“

Die Herausforderung war besonders groß, da Lebensmittelgeschenke nur 1,3 % des Umsatzes der Werbeartikelbranche ausmachen. Als Grund dafür, dass Händler nicht mehr Lebensmittelgeschenke verkaufen, nennen sie häufig Risiken wie Verderb oder Schmelzen der Produkte. Kristinas Ziel war es, diese Wahrnehmung durch Aufklärung statt durch Verkauf zu verändern.

"Hört auf zu verkaufen und werdet ein Partner, insbesondere im Business-to-Business-Bereich", sagt Kristina. „Wenn du das ganze Denken nach dem Motto ‚Meine Aufgabe ist es, dir etwas zu verkaufen‘ hinter dir lässt und stattdessen sagst: ‚Ich werde dir helfen, zu wachsen, wir werden in diesem Geschäft gemeinsam Partner sein‘, dann verändert das meiner Meinung nach einfach alles.“

Die Tools: HubSpot-Integration, mehrere Zielgruppen, Segmentierung und Analysen

Kristina hatte bei der Suche nach der richtigen E-Mail-Marketing-Plattform für ihr Unternehmen „Totally Chocolate“ zwei Kriterien: Benutzerfreundlichkeit und die Integration mit HubSpot. Die Erfahrung mit Mailchimp, die sie in ihrem vorherigen Job auf der Vertriebsseite gesammelt hatte, machte ihr die Entscheidung leichter.

Die HubSpot-Integration löste eine Kostenbarriere von 800 Dollar pro Monat, mit der Kristina bei Tools anderer Anbieter konfrontiert war. Wenn ihr Team jetzt Kontaktdaten von Meetings oder Messen sendet, fließen diese Daten direkt in HubSpot und synchronisieren sich mit Mailchimp.

Die Integration schafft einen Multiplikator für Kristinas Workflow.

„Durch Mailchimp als zusätzliches Tool werden die Folge-E-Mails, die wir für meine Kunden eingerichtet haben, bei meinen Nachfassaktionen nach der Messe für Nachbestellungen oder die Dankes-E-Mails nicht blockiert Das eröffnet die Möglichkeit, weiterhin mit ihnen zu kommunizieren, ohne sie aus ihren anderen Arbeitsabläufen herauszureißen,“ meint Kristina.

Die Einblicke in die Zielgruppe bieten den Schutz, den CRM braucht, um eine Vermischung von Geschäftsbereichen zu vermeiden. Totally Chocolate hat völlig separate Zielgruppen für ihre D2C-Kunden und Werbeartikelhändler und stellt sicher, dass sich Preise, Botschaften und Angebote niemals überschneiden. Innerhalb dieser Zielgruppen segmentiert sie nach Kontakten, die von verschiedenen Vertriebsmitarbeitern oder bei verschiedenen Veranstaltungen mitgebracht wurden.

Krisen nutzt den E-Mail-Builder, um monatliche Newsletter zu erstellen, die persönlich und nicht werblich wirken. Sie bettet Clips mit einer Dauer von 30 bis 90 Sekunden ein, in die sie Produkte vorstellt und ihre Apps erklärt. Diese Videos, die sie in einem Take aufnimmt, haben die Klickrate von Totally Chocolate um 55 % verbessert.

Jeder Newsletter folgt einer einheitlichen Struktur: ein Video-Feature, ein Produkt des Monats mit Bildungsinhalten darüber, wie es verkauft werden kann, und Flyer zum Herunterladen, die Vertriebspartner mit ihren eigenen Logos für ihre Kunden anpassen können. Krina entwirft die E-Mail selbst mit der Drag-and-Drop-Benutzeroberfläche von Mailchimp.

Die Newsletter enthalten auch das, was Kristina ihr Markenzeichen nennt: „Ich baue da auch olle Witze über Schokolade ein, was die Sache meiner Meinung nach noch schöner macht“, so Kristina.

Die Analyse-Dashboards geben Kristina Echtzeit-Transparenz darüber, was funktioniert. Sie überwacht Öffnungsraten, Klickraten und Abmelderaten, um ihren Ansatz kontinuierlich zu verfeinern. Als sie sich über eine Abbestellrate von 0,31 % Sorgen machte, bestätigten die Daten, dass sie weit innerhalb der gesunden Benchmarks für ihre Branche lag.

„Daten helfen dir einfach dabei, besser zu werden“, sagt Kristina.

Die Ergebnisse: Verdoppeltes Engagement in einem Bruchteil der Zeit

Totally Chocolate verzeichnet eine durchschnittliche E-Mail-Öffnungsrate von 40 % und verdoppelt damit den Benchmark der B2B-Fertigungsbranche von 19–20 %. Sie haben diese Leistung über Monate konsistenter Newsletter aufrechterhalten.

„Es ist eine solche Ehre, wenn die Leute die E-Mails öffnen möchten“, sagt Kristina. „Wir sind in einer Branche tätig, die auf eine wunderschöne Weise auf Beziehungen basiert.“

Das hohe Engagement ist auf Kristinas partnerorientierten Ansatz zurückzuführen. Indem sie Newsletter als Bildungsressourcen statt als Verkaufsgespräche positioniert hat, hat sie sich einen Platz in den Inboxes der Vertriebspartner gesichert, den die meisten Lieferanten nie erreichen. Vertriebspartner wissen, wenn sie Kristinas E-Mail öffnen, finden sie Tools, die sie tatsächlich verwenden können, anstatt allgemeine Marketingaktionen.

Totally Chocolate hat die Follow-up-Zeit nach der Messe um 95 % und von drei bis vier Tagen auf drei bis vier Stunden verkürzt. Kristina kann an einem Nachmittag bei einer Branchenveranstaltung mehr als 5.000 Leads sammeln, und die HubSpot-Integration ermöglicht es ihr, noch am selben Tag gezielte Kampagnen für diese neuen Kontakte zu starten, während Totally Chocolate frisch in Erinnerung ist.

„Über Mailchimp kann ich meine Möglichkeiten vervielfachen“, sagt Kristina. „Ohne die HubSpot-Integration säße ich nur am Schreibtisch.“

Durch die Zeitersparnis kann sich Kristina auf hochwertige Aktivitäten konzentrieren, wie den Aufbau von Beziehungen bei Veranstaltungen und die Erstellung von Videoinhalten.

Diese Effizienzgewinne summieren sich in ihrem gesamten Team. Da mehrere Vertriebsmitarbeiter in den USA und Kanada Kontakte aus ihren eigenen Meetings einsenden, sorgt die automatisierte Synchronisation dafür, dass jeder Lead ohne manuelle Dateneingabe ins System gelangt. Kristina kann diese Kontakte dann segmentieren und mit ihnen kommunizieren, ohne die bereits in HubSpot laufenden Vertriebsabläufe zu stören.

Totally Chocolate erzielte im Jahr 2025, dem ersten Jahr, in dem sie proaktiv in der Werbeartikelbranche geworben haben, ein Umsatzwachstum von 10 % gegenüber dem Vorjahr.

„So etwas hatten wir vorher nicht“, sagt Kristina. „Ich denke, es ist definitiv entscheidend für unser gesamtes Geschäft und hilft uns beim Wachstum.“

Das Wachstum ist angesichts des Wettbewerbsumfelds beachtlich. Auf einer kürzlich stattgefundenen internationalen Werbeartikelmesse gab es 6.000 Stände. Totally Chocolate konkurriert mit Artikeln wie Hüten, Schlüsselanhängern, Notebooks, USB-Sticks, Bluetooth-Lautsprechern und einer schier endlosen Vielfalt an Produkten, die ein Händler empfehlen könnte.

„Man kann das nicht miteinander vergleichen“, sagt Kristina. „Ich denke, es ist wichtig, einfach im Gedächtnis zu bleiben, und die Nutzung von Mailchimp und HubSpot ist eine Gelegenheit, die meine Möglichkeiten zu vervielfachen.“

Für 2026 hat sich Kristina zum Ziel gesetzt, den Umsatz um eine weitere Million Dollar zu steigern. Sie baut auf dem Fundament auf, das sie 2025 geschaffen hat, und versendet weiterhin monatliche Newsletter, während sie gleichzeitig in soziale Medien und andere neue Kanäle expandiert.

Ihre Strategie bleibt unverändert: Mach es deinen Vertriebspartnern leicht, erfolgreich zu sein, und sie kommen immer wieder.

„Je mehr Informationen ich ihnen geben kann und je mehr Unterstützung ich ihnen bieten kann, desto eher werden sie sich mit ihren Projekten zu mir kommen“, sagt Kristina.