A Totally Chocolate alcança uma taxa de abertura de 40% ao construir relacionamentos com parceiros

De piadas de pai e barras de chocolate de quase um quilo a cookies em troca de seguidores nas redes sociais, o marketing nada convencional deste fabricante de chocolate está dando resultado.

Grande parte da história da Totally Chocolate Promo aconteceu de forma discreta no mundo dos produtos promocionais, um setor amplamente conhecido por brindes corporativos. A empresa produz chocolates personalizados premium há décadas, mas nunca havia investido ativamente em marketing para a ampla rede de distribuidores do setor. Isso mudou quando Kristina Beal foi contratada, em abril de 2025, para liderar a área de produtos promocionais e explorar um mercado que movimenta US$ 24 bilhões por ano.

Kristina assumiu a função e passou a usar o Intuit Mailchimp como principal ferramenta para uma reformulação completa de marketing. Com a plataforma, conseguiu alcançar uma taxa de abertura de e-mails duas vezes maior que a média do setor, ao mesmo tempo em que manteve o equilíbrio entre duas divisões de negócio distintas, distribuidores e direto ao consumidor, totalmente separadas.

Os boletins mensais da Totally Chocolate combinam conteúdo educativo e personalidade, oferecendo recursos que os distribuidores podem usar para expandir seus negócios. Processos de acompanhamento de feiras, que antes levavam dias, passaram a ser concluídos em poucas horas. Chegar a esse nível, no entanto, exigiu resolver desafios que a maioria dos fornecedores nem considera, alguns dos quais, segundo Kristina, poderiam ter comprometido seriamente o negócio se fossem tratados de forma inadequada.

O desafio: um erro pode comprometer relacionamentos

O modelo de negócio da Totally Chocolate exige atenção rigorosa à gestão de público. A empresa opera com duas divisões completamente separadas: uma divisão direto ao consumidor (D2C), que vende diretamente ao cliente final, e uma divisão de produtos promocionais, que atua exclusivamente por meio de distribuidores.

Misturar esses públicos, mesmo que uma única vez, pode prejudicar os negócios.

“Ter CRMs separados não é apenas uma boa prática, é uma necessidade”, afirma Kristina. “É essencial para o nosso modelo de negócio. Nunca queremos competir com nossos distribuidores no canal direto. Eles são parceiros, nossa força de vendas, que leva nosso chocolate a lugares que não alcançaríamos sozinhos.”

Se um distribuidor visualizar preços do canal D2C em um e-mail destinado a consumidores finais, o relacionamento pode ser comprometido.

Por exemplo, quando alguém entrou em contato recentemente após receber produtos da Totally Chocolate como presente de Natal de um distribuidor e quis fazer um novo pedido, a resposta foi direcionar o contato de volta ao distribuidor responsável para informar o quanto ele gostou, para que possa fazer um pedido.

Essa confiança é fundamental no setor de produtos promocionais, que Kristina diz ser baseado em relacionamentos, com algumas empresas familiares que existem há gerações. 

Antes da chegada de Kristina, a Totally Chocolate não contava com uma infraestrutura de marketing capaz de sustentar esse modelo. A comunicação era gerenciada no Outlook, com envios manuais e sem consistência. Não havia segmentação, automação ou cadência definida. Além disso, os custos de integração com o CRM HubSpot eram elevados, o que dificultava a evolução da operação.

Mesmo superando os desafios técnicos, havia um obstáculo estratégico: distribuidores já recebem um grande volume de e-mails de fornecedores. “Muitos fornecedores acabam gerando ruído e indo parar na caixa de spam”, diz Kristina. “Eu queria fazer diferente.”

O desafio foi particularmente difícil porque a oferta de alimentos representa apenas 1,3% dos negócios do setor de produtos promocionais. Os distribuidores frequentemente citam os riscos de os produtos estragarem ou derreterem como razões pelas quais não vendem mais presentes de comida. O objetivo de Kristina era mudar essa percepção educando em vez de vender.

“Pare de vender e seja um parceiro, especialmente no modelo business-to-business”, afirma Kristina. “Quando você deixa de pensar ‘preciso vender’ e passa a pensar ‘vou ajudar você a crescer’, tudo muda.”

As ferramentas: integração com HubSpot, múltiplos públicos, segmentação e análises

Kristina priorizou dois critérios ao escolher a plataforma de marketing por e-mail da Totally Chocolate: facilidade de uso e integração com o HubSpot. A experiência prévia com o Mailchimp, ainda no lado dos distribuidores, facilitou a decisão.

A integração com o HubSpot eliminou uma barreira de custo de US$ 800 por mês que ela enfrentava com ferramentas de terceiros. Agora, quando a equipe envia contatos de reuniões ou feiras, os dados fluem diretamente para o HubSpot e são sincronizados com o Mailchimp.

A integração cria um multiplicador de força para o fluxo de trabalho de Kristina. 

“Ao usar o Mailchimp como ferramenta complementar, meus acompanhamentos não interferem em sequências como pedidos recorrentes ou mensagens de agradecimento”, explica. “Isso permite manter a comunicação sem interromper outros fluxos.”

Os insights de público ajudam a garantir que as divisões do negócio permaneçam separadas. A Totally Chocolate mantém audiências distintas para clientes D2C e distribuidores, evitando que preços, mensagens e ofertas se misturem. Dentro desses grupos, a segmentação é feita com base na origem dos contatos, como representantes de vendas ou eventos específicos.

Kristina usa o criador de e-mails para desenvolver newsletters mensais com um tom mais pessoal e menos promocional. Ela inclui vídeos curtos, de 30 a 90 segundos, nos quais apresenta produtos e explica como usá-los. Gravados de uma só vez, esses vídeos contribuíram para um aumento de 55% na taxa de cliques.

Cada newsletter segue uma estrutura consistente: um vídeo principal, um produto do mês com conteúdo educativo sobre como vendê-lo e materiais para download que os distribuidores podem personalizar com seus próprios logotipos para seus clientes. Kristina cria os e-mails usando a interface de arrastar e soltar do Mailchimp.

Os boletins também incluem um toque de personalidade. “Sempre adiciono piadas sobre chocolate, o que torna tudo mais leve”, diz Kristina.

Os painéis de controle de análises oferecem visibilidade em tempo real sobre o desempenho. Kristina acompanha métricas como taxas de abertura, cliques e cancelamentos de inscrição para aprimorar continuamente sua estratégia. Quando se preocupou com uma taxa de cancelamento de 0,31%, os dados mostraram que o índice estava dentro dos padrões saudáveis do setor.

“Os dados ajudam você a evoluir continuamente”, conclui Kristina.

Resultados: Envolvimento dobrado em menos tempo

A Totally Chocolate mantém uma taxa média de abertura de e-mails de 40%, o dobro do padrão do setor de manufatura B2B, que gira em torno de 19% a 20%. Esse desempenho se mantém ao longo de meses de envios consistentes de newsletters.

“É muito gratificante ver as pessoas querendo abrir nossos e-mails”, diz Kristina. “Estamos em um setor que, curiosamente, é baseado em relacionamentos, de uma forma muito positiva.”

O alto nível de engajamento é resultado de uma abordagem que prioriza o parceiro. Ao posicionar as newsletters como recursos educacionais, em vez de mensagens promocionais, Kristina conquistou espaço nas caixas de entrada dos distribuidores. Eles sabem que, ao abrir um e-mail, encontrarão conteúdos úteis, e não ofertas genéricas.

A Totally Chocolate reduziu o tempo de acompanhamento em 95%, passando de 3 a 4 dias para apenas 3 a 4 horas. Em eventos do setor, Kristina pode coletar mais de 5.000 leads em uma única tarde, e a integração com o HubSpot permite lançar campanhas direcionadas no mesmo dia, enquanto a marca ainda está presente na memória dos contatos.

“O Mailchimp me dá a oportunidade de multiplicar o que posso fazer”, diz Kristina. “Sem a integração com a HubSpot, eu nunca conseguiria sair da minha mesa.”

Esse ganho de eficiência libera tempo para atividades estratégicas, como fortalecer relacionamentos em eventos e produzir conteúdo em vídeo.

Os benefícios também se estendem à equipe. Com representantes em diferentes regiões dos Estados Unidos e do Canadá enviando contatos de reuniões, a sincronização automática garante que todos os leads entrem no sistema sem necessidade de inserção manual. Isso permite segmentar e se comunicar com esses contatos sem interromper fluxos de vendas já em andamento no HubSpot.

A Totally Chocolate alcançou um crescimento de 10% na receita ano a ano em 2025, o primeiro ano com uma estratégia ativa de marketing voltada ao setor de produtos promocionais.

“Não tínhamos nada parecido antes”, diz Kristina. “Isso é fundamental para o nosso negócio e certamente contribui para o crescimento.”

O resultado ganha ainda mais relevância diante da concorrência. Em uma recente feira internacional do setor, havia cerca de 6.000 estandes de fornecedores. A Totally Chocolate compete com itens como bonés, chaveiros, cadernos, pen drives, caixas de som Bluetooth e uma ampla variedade de produtos.

"Não há uma comparação direta", diz Kristina. "Acho que manter-se na mente dos clientes é essencial, e utilizar tanto o Mailchimp quanto o HubSpot é uma oportunidade de potencializar o que posso fazer."

A meta para 2026 é aumentar a receita em mais US$ 1 milhão. A estratégia segue consistente: manter os envios mensais de newsletters e expandir para novos canais, como redes sociais.

Sua estratégia continua consistente: Facilite o sucesso dos distribuidores e eles continuarão voltando.

“Quanto mais eu puder oferecer informação e ser um recurso útil, mais eles vão me procurar para seus projetos”, conclui Kristina.