Desde los chistes malos y las tabletas de chocolate de dos libras, hasta las cookies a cambio de seguidores en las redes sociales, el marketing poco convencional de este fabricante de chocolate está funcionando.
La mayor parte de la historia de Totally Chocolate Promo se ha mantenido en silencio en el trasfondo del mundo de los productos promocionales, un sector ampliamente conocido por los artículos promocionales de las empresas. Llevan décadas elaborando chocolates personalizados Premium, pero nunca los habían comercializado activamente a través de la vasta red de distribuidores del sector. Eso cambió cuando contrataron a Kristina Beal en abril de 2025 como Líder del Sector de Productos Promocionales para acceder a un mercado que genera $24 mil millones anuales en ventas.
Kristina entró e inmediatamente recurrió a Intuit Mailchimp como su herramienta principal para ejecutar una renovación completa de marketing. Utilizó la plataforma para establecer una tasa de apertura de correo electrónico del doble del promedio del sector, al tiempo que lograba el delicado equilibrio de mantener dos divisiones comerciales distintas —distribuidores y directo al consumidor (D2C)— completamente separadas.
Los boletines mensuales para distribuidores de Totally Chocolate combinan formación con un toque personal, proporcionándoles recursos que pueden emplear para hacer crecer sus propios negocios. Los seguimientos de ferias comerciales que antes se prolongaban durante días ahora se realizan en cuestión de horas. Pero llegar a este punto requirió resolver problemas que la mayoría de los proveedores ni siquiera consideran—algunos que, según Kristina, podrían haber destruido el negocio si se hubieran manejado mal.
El desafío: un error para arruinar relaciones
El modelo de negocio de Totally Chocolate puede crear una situación indeseada que la obliga a estar muy atenta a la gestión de su público. La empresa opera dos divisiones completamente separadas: la que vende directo al cliente (D2C), que vende chocolate directamente a los clientes finales, y la que vende productos promocionales y trabaja exclusivamente a través de distribuidores que representan a Totally Chocolate ante sus propios clientes.
Mezclar esos públicos, incluso una vez, podría dañar el negocio.
"Tener CRM separados no es solo una buena idea, es una necesidad", dice Kristina. "Es imprescindible para nuestro modelo de negocio. Jamás querremos quitarles negocios directos a nuestros distribuidores. Son nuestros socios comerciales, nuestra fuerza de ventas para expandirnos a puntos a los que nuestro chocolate nunca podría llegar por nuestra cuenta."
Si un socio distribuidor ve un precio D2C en un correo electrónico destinado a compradores finales, la relación podría terminar.
Por ejemplo, cuando alguien llamó recientemente para decir que había recibido Totally Chocolate como regalo de Navidad de un distribuidor y que quería pedir más para él, la respuesta fue: "Nos comunicaremos con tu distribuidor y le haremos saber cuánto te gustó, para que puedas hacerle el pedido."
Esa confianza es fundamental en el sector de los productos de promoción, que, según Kristina, se basa en las relaciones, con algunas empresas familiares que se remontan a generaciones.
Totally Chocolate no tenía una infraestructura de marketing para dar soporte a esas relaciones antes de que llegara Kristina y, en cambio, gestionaba todo dentro de Outlook. El alcance por correo electrónico se realizaba manualmente y sin una cadencia definida. No había segmentación, ni automatización, ni forma de mantener una comunicación constante. Cuando Kristina investigó soluciones, los costos de integración para sincronizar sus datos de HubSpot CRM eran demasiado altos.
Incluso si resolvieron los desafíos técnicos, se enfrentaron a un problema de marketing fundamental: los distribuidores están abrumados de tanto correo electrónico de proveedores. "Muchos proveedores en el sector saturan las bandejas con correos, y eso se convierte en ruido blanco, y lo pones en tu carpeta de correo no deseado", dice Kristina. "Quise cambiar las reglas del juego allí un poco."
El desafío fue particularmente grande porque los regalos de alimentos representan solo el 1.3 % del negocio del sector de productos de promoción. A menudo, los distribuidores citan los riesgos de que los productos se estropeen o se derritan como razones por las que no venden más alimentos como regalo. El objetivo de Kristina fue cambiar esa percepción educando en vez de vendiendo.
"Dejar de vender y hacerse socio, especialmente en relaciones de empresa a empresa", dice Kristina. "Si dejas de lado la mentalidad de que 'mi trabajo es venderte algo' y piensas 'Te voy a ayudar a crecer, vamos a ser socios en este negocio juntos', creo que eso simplemente lo cambia todo."