Quando vendi un servizio o un prodotto, è importante affinare la tua strategia di marketing in modo da rivolgerti ai clienti giusti. Altrimenti, rischi di sprecare tempo e denaro cercando di attirare persone che non sono interessate alla tua attività.
Le buyer persona possono aiutarti a comprendere il tuo pubblico di riferimento e cosa lo spinge ad acquistare. Con un po' di pianificazione e le domande giuste, non è difficile creare delle buyer persona.
Unisciti a noi mentre condividiamo 60 domande da porre quando si creano buyer persona complete.
Cos'è una buyer persona?
Una buyer persona è una rappresentazione fittizia del tuo cliente ideale, a cui vorresti vendere i tuoi prodotti e servizi. Talvolta viene definita anche customer persona o profilo utente.
La buyer persona contiene informazioni fondamentali sul tuo pubblico di riferimento, tra cui:
- Età, sesso, luogo di residenza e situazione familiare
- Professione e luogo di lavoro
- Preferenze di acquisto
- Obiettivi e punti critici
- Canali di marketing che utilizzano
Puoi anche aggiungere un nome, una foto e una citazione per rendere più credibile il personaggio della tua buyer persona.
Quanti buyer persona dovresti creare?
Tutti quelli che ti servono. Probabilmente ti rivolgerai a un pubblico ampio, che potrai suddividere in diversi segmenti. Puoi creare una buyer persona dettagliato per ogni segmento specifico.
Ad esempio, supponiamo che tu sia un commercialista. Potresti voler rivolgerti a diversi tipi di clienti, tra cui:
- Freelance e lavoratori autonomi
- Titolari di piccole imprese
- Responsabili finanziari di medie imprese
Creare dei profili tipo per ogni cliente target ti permette di realizzare campagne di marketing su misura, in grado di attirare le persone giuste.
Puoi anche creare dei profili tipo negativi, di cui parleremo più nel dettaglio in seguito.
Perché è importante creare delle buyer persona?
Le buyer persona ti forniscono tutte le informazioni necessarie sui tuoi clienti ideali in un unico documento di facile consultazione.
Ecco 3 motivi per cui sono fondamentali per una buona interazione dei clienti.
Ti aiutano a comprendere i tuoi clienti.
Quando dimostri ai clienti di essere sincero, affidabile e di comprendere le loro preferenze personali, questi saranno più propensi a rimanere fedeli alla tua azienda.
Una buyer persona offre una comprensione olistica del tuo pubblico di riferimento, il che significa che puoi costruire e coltivare un rapporto di lavoro proficuo.
Rende il marketing più efficace
Puoi utilizzare le buyer persona per capire quali canali di marketing preferisce il tuo pubblico di riferimento e quali tipi di messaggi di marketing lo convincono ad acquistare. Questo ti permette di concentrare il tuo tempo, il tuo denaro e le tue risorse sulle iniziative di marketing che incoraggiano gli utenti a interagire e a convertirsi.
Puoi anche creare delle buyer persona negative o anti-persona. Queste rappresentano le persone che non sono adatte al tuo prodotto o servizio, in modo da assicurarti che le tue iniziative di marketing non siano rivolte a loro.
Allinea i tuoi team di marketing e vendita
La coerenza è fondamentale quando si lavora con i clienti. Indipendentemente dal fatto che il cliente interagisca con il reparto marketing o vendite, è importante trasmettere sempre lo stesso messaggio.
Una buyer persona fornisce ai team di marketing e vendite tutte le informazioni necessarie per garantire una comunicazione chiara e coerente, indipendentemente dalla fase del funnel marketing in cui si trovano i clienti.
Puoi anche condividere la tua buyer persona con organizzazioni esterne, come le agenzie di marketing, in modo che le loro iniziative di marketing siano in linea con le tue.
Come ottenere informazioni utili
La chiave per una buyer persona di successo è utilizzare dati reali e rilevanti provenienti da clienti reali.
Creare una buyer persona basandosi su supposizioni e ipotesi può portare a un profilo impreciso, che a sua volta può indurti a rivolgerti ai clienti sbagliati.
Ecco alcuni dei modi migliori per ottenere le informazioni di cui hai bisogno.
Interviste alle buyer persona
Un'intervista con le buyer persona consiste nel condurre un colloquio individuale con un cliente potenziale o esistente. Puoi anche parlare con clienti che hanno abbandonato il tuo servizio o con persone che non hanno effettuato acquisti presso di te, per comprendere meglio i punti deboli della tua strategia di marketing.
Puoi svolgere questa intervista di persona, telefonicamente o utilizzando un software di videoconferenza.
Il vantaggio di condurre interviste alle buyer persona è che è possibile porre domande di approfondimento e capire le motivazioni alla base delle risposte dei clienti e del loro processo di acquisto.
Sondaggi e questionari
Puoi stabilire quali tipi di domande vuoi porre al tuo pubblico di riferimento e inviare loro un sondaggio o un questionario. Puoi chiedere loro di compilarlo via email, tramite i social media o persino ricorrere alla pubblicità pay-per-click (PPC) per raggiungere i destinatari più adatti.
Nei sondaggi è fondamentale porre una combinazione di domande quantitative (a risposta chiusa) e qualitative (a risposta aperta). I dati quantitativi possono aiutare a individuare tendenze e modelli generali, mentre quelli qualitativi consentono di comprendere più a fondo i propri clienti.
I sondaggi e i questionari sono più convenienti e più facili da realizzare rispetto alle interviste individuali. Tuttavia, i dati che si ottengono potrebbero non essere altrettanto dettagliati o ricchi di sfumature.
Monitoraggio del brand
Il monitoraggio del brand consiste nel cercare in modo proattivo menzioni del proprio brand, prodotto o servizio sui diversi canali di marketing, tra cui piattaforme social, siti web e blog. È quindi possibile utilizzare questi dati per ottenere informazioni approfondite sui profili dei clienti.
Il vantaggio del monitoraggio del brand è che consente di individuare nuovi segmenti di pubblico e individuare i punti critici su canali che non avevate mai preso in considerazione. Tuttavia, un monitoraggio efficace del brand può richiedere molte risorse: molte aziende scelgono quindi di investire in strumenti di analisi dedicati al monitoraggio del brand.
60 domande da porre per definire le buyer persona
Per creare una buyer persona di alta qualità, occorre innanzitutto porre le domande giuste.
È importante individuare gli obiettivi e le motivazioni del proprio pubblico di riferimento, nonché i fattori che lo spingono all'acquisto.
Ecco 60 domande sui profili dei clienti che ti aiuteranno a comprendere meglio la tua clientela.
Ricorda che le domande da porre ai tuoi clienti dipenderanno da ciò che vendi e dal tipo di pubblico a cui ti rivolgi. Ad esempio, se la tua è un'azienda business-to-consumer (B2C), probabilmente non sarà necessario che i tuoi clienti entrino nei dettagli riguardo alla loro professione.
Domande demografiche
Le domande demografiche ti consentono di ottenere informazioni di base sui tuoi clienti, tra cui età, stato civile e professione.
Queste domande offrono un quadro generale del profilo dei tuoi clienti e possono aiutarti a rivolgerti al loro specifico gruppo di destinatari. Puoi inoltre utilizzare questi dati per personalizzare eventuali domande aggiuntive che intendi porre.
Ad esempio, se un cliente ti dice di avere un cane, puoi raccogliere informazioni sulla marca di cibo per cani che acquista e sul negozio in cui lo compra.
Ecco 15 domande demografiche da porre ai tuoi clienti:
- Qual è la tua età?
- Qual è la tua identità di genere?
- Qual è il tuo stato civile?
- Sei proprietario o inquilino della tua abitazione?
- Quante persone di età superiore ai 18 anni vivono nella tua abitazione?
- Hai figli? Se sì, quanti sono e quanti anni hanno?
- Hai animali domestici? Se sì, che tipo e quanti?
- Qual è il tuo percorso formativo?
- Qual è il reddito annuo del tuo nucleo familiare?
- Qual è il tuo titolo professionale?
- In quale settore lavori?
- In che tipo di azienda lavori?
- Qual è il tuo livello di anzianità nel tuo ruolo?
- Quali sono le tue principali responsabilità lavorative?
- Qual è la dimensione del team con cui lavori?
Domande geografiche
Le domande relative alla posizione geografica consentono di capire dove vivono e lavorano i tuoi clienti e quali servizi hanno a disposizione.
Puoi ottenere informazioni geografiche di base sui tuoi clienti utilizzando strumenti di analisi. Ad esempio, Google Analytics fornisce una stima approssimativa della provenienza dei visitatori del tuo sito web, in base al loro indirizzo IP.
Tuttavia, porre ai clienti domande specifiche sulla loro posizione ti consentirà di ottenere informazioni più complete. Ad esempio, se vendi abbigliamento, chiedere che tempo fa ti aiuterà a capire le preferenze di acquisto dei clienti e quali articoli dovresti promuovere.
Ecco 15 domande relative alla posizione geografica da porre ai tuoi clienti:
- In quale paese vivi?
- In quale città o regione vivi?
- Vivi in una zona urbana, suburbana o rurale?
- Da quanto tempo vivi nella tua attuale località?
- Dove vivevi prima di trasferirti nella tua attuale abitazione?
- Hai intenzione di trasferirti nel prossimo futuro?
- Fai il pendolare per andare al lavoro? Se sì, quanta strada percorri e con quale frequenza?
- Dove si trovano gli uffici della tua azienda?
- Qual è il tuo mezzo di trasporto principale?
- Com'è il clima nella zona in cui vivi?
- Ti capita spesso di viaggiare fuori dalla tua regione?
- Hai accesso al 5G o a una connessione Internet ad alta velocità?
- Quali sono le lingue più diffuse nella zona in cui vivi?
- Partecipi regolarmente a eventi locali?
- In base a dove ti trovi, è più facile fare acquisti online o nei negozi fisici?
Domande psicografiche
Le domande psicografiche forniscono informazioni dettagliate sulla vita personale, gli interessi, i valori e la personalità dei tuoi clienti.
Puoi anche porre domande sui punti deboli, ovvero quei problemi specifici che i clienti hanno e che il tuo servizio o prodotto potrebbe risolvere.
Queste domande ti aiutano a capire come pensano e cosa provano i tuoi clienti, fornendoti informazioni preziose che puoi utilizzare per creare contenuti di marketing in grado di attrarre il tuo pubblico di riferimento.
Ecco 15 domande psicografiche da porre ai tuoi clienti:
- Quali sono i tuoi obiettivi personali?
- Quali sono i tuoi obiettivi professionali?
- Come definisci il successo?
- Quali tratti della personalità ti definiscono meglio?
- Quali cause e questioni sociali ti interessano di più?
- Quali sono i tuoi hobby e interessi al di fuori del lavoro?
- Quali sono le tue idee politiche e religiose? (Si tratta di una domanda che potrebbe suscitare polemiche, quindi ponila solo se è rilevante per la tua attività).
- Quali sono le tue maggiori frustrazioni e sfide nella vita?
- Come prendi le decisioni importanti della vita?
- Come trascorri il tuo tempo libero?
- Quali canali social usi di più?
- Che tipo di contenuti consumi? (Ad esempio, libri, video e podcast.)
- Quali siti web visiti di più?
- Quali brand ammiri di più e perché?
- Quali modelli di riferimento e figure pubbliche ti ispirano?
Domande comportamentali
Le domande comportamentali ti forniscono informazioni sul comportamento d'acquisto dei tuoi clienti, tra cui ciò che cercano quando acquistano un servizio o un prodotto, le loro preferenze comunicative e i fattori che potrebbero indurli ad allontanarsi da un brand.
Queste domande ti aiutano a perfezionare le tue strategie di marketing per creare un'esperienza personalizzata e assicurarti di offrire i prodotti e i servizi giusti.
Puoi inoltre utilizzare queste informazioni per migliorare l'esperienza utente sul tuo sito web. Ad esempio, se un cliente preferisce acquistare i prodotti in modo rapido, puoi implementare un checkout come ospite o con un solo clic per risparmiare tempo.
Ecco 15 domande comportamentali da porre ai tuoi clienti:
- Con quale frequenza acquisti prodotti e servizi online?
- Quali dispositivi (ad esempio, smartphone, dispositivi smart home) usi per navigare e acquistare online?
- In quale giorno e a che ora preferisci navigare e fare acquisti online?
- Come scopri di solito nuovi prodotti e servizi?
- Come ti informi solitamente su prodotti e servizi prima di acquistarli?
- Preferisci acquistare da nuovi brand o ti affidi a quelli che conosci e di cui ti fidi?
- Quali fattori influenzano maggiormente le tue decisioni di acquisto?
- Qual è stato l'ultimo prodotto che hai comprato online? Perché l'hai comprato?
- Gli sconti e le offerte speciali influenzano le tue decisioni di acquisto?
- Se potessi scegliere, preferiresti sottoscrivere un abbonamento o effettuare un acquisto singolo?
- Chi altro è coinvolto nel tuo processo decisionale?
- Qual è il tuo metodo di pagamento preferito quando acquisti online?
- Cosa ti fa restare fedele a un'azienda?
- Cosa ti spinge a raccomandare un'azienda ad altre persone?
- Cosa ti farebbe smettere di comprare da un'azienda?