Lorsque vous vendez un service ou un produit, vous devez affiner votre stratégie de marketing afin de cibler les bons clients. Sinon, vous risquez de gaspiller votre argent et votre temps en vous adressant à des personnes qui ne sont pas intéressées par votre activité.
Les personas d’acheteurs peuvent vous aider à comprendre votre audience cible et ce qui la pousse à acheter. Avec un peu de préparation et les bonnes questions, il n’est pas difficile de créer des personas.
Rejoignez-nous pour découvrir les 60 questions à vous poser lors de la création de personas d’acheteurs détaillés.
Qu’est-ce qu’un persona d’acheteur
Un persona d’acheteur est une représentation fictive de votre client idéal, à qui vous souhaitez vendre vos produits et services. On l’appelle parfois persona client ou persona utilisateur.
La persona d’acheteur contient des informations essentielles sur votre audience cible, notamment :
- Âge, sexe, lieu de résidence et situation familiale
- Emploi et lieu de travail
- Préférences d'achat
- Objectifs et problématiques
- Canaux de marketing préférés
Vous pouvez également ajouter un nom, une photo et une citation pour rendre le personnage de votre persona d’acheteur plus accessible.
Combien de personas d’acheteurs devriez-vous créer ?
Autant que nécessaire. Vous vous adresserez probablement à un large public cible que vous pourrez diviser en plusieurs segments. Vous pouvez créer un persona d’acheteur détaillé pour chaque segment spécifique.
Par exemple, disons que vous êtes comptable. Vous pouvez cibler différents types de clients, notamment :
- Indépendants et entrepreneurs individuels
- Dirigeants de petites entreprises
- Responsables financiers dans les entreprises de taille moyenne
En définissant des personas pour chaque client cible, vous pouvez mettre en place des campagnes de marketing sur mesure qui s’adressent aux bonnes personnes.
Vous pouvez également créer des personas négatifs, dont nous parlerons plus en détail un peu plus tard.
Pourquoi est-il important de définir des personas d’acheteurs ?
Les personas d’acheteurs vous fournissent toutes les informations nécessaires sur vos clients idéaux dans un document unique.
Voici 3 raisons pour lesquelles elles sont essentielles à un bon engagement client.
Vous aide à mieux comprendre vos clients
Lorsque vous montrez à vos clients que vous êtes sincère, digne de confiance et que vous comprenez leurs préférences personnelles, ils sont plus susceptibles de rester fidèles à votre entreprise.
Un persona d’acheteur vous permet d’avoir une vision globale de votre audience cible, ce qui vous permet d’établir et d’entretenir une relation de travail fructueuse.
Rend le marketing plus efficace
Les personas d’acheteurs vous permettent de déterminer quels canaux marketing votre audience cible préfère et quels types de messages marketing l’incitent à acheter. Vous pouvez ainsi concentrer votre temps, votre budget et vos ressources sur les actions marketing qui encouragent les utilisateurs à interagir et à passer à l’action.
Vous pouvez également créer des personas d’acheteur négatifs, ou des anti-personas. Ceux-ci représentent les personnes qui ne correspondent pas à votre produit ou service, ce qui vous permet de vous assurer que vos actions de marketing ne les ciblent pas.
Aligne vos équipes marketing et commerciales
La cohérence est essentielle dans les relations avec les clients. Que le client soit en contact avec le service marketing ou commercial, il est important de lui transmettre le même message à chaque fois.
Un persona d’acheteur fournit à vos équipes marketing et commerciales toutes les informations nécessaires pour garantir une communication claire et cohérente, quelle que soit la position des clients dans l’entonnoir marketing.
Vous pouvez également partager votre persona d’acheteur avec des prestataires externes, tels que des agences de marketing, afin que leurs actions marketing s’alignent sur les vôtres.
Comment obtenir des informations exploitables
La clé d’une persona d’acheteur efficace réside dans l’utilisation de données pertinentes et réelles provenant de clients réels.
Construire un persona d’acheteur à partir de suppositions et d’hypothèses peut aboutir à un profil inexact, ce qui risque de vous amener à cibler les mauvais clients.
Voici les meilleurs moyens d'obtenir les informations dont vous avez besoin.
Entretiens destinés à élaborer les personas
Un entretien destiné à construire un persona consiste à mener un entretien individuel avec un client potentiel ou existant. Vous pouvez également vous entretenir avec des anciens clients ou avec des personnes qui n’ont pas acheté chez vous afin de mieux cerner les points faibles de votre stratégie de marketing.
Vous pouvez réaliser cet entretien en personne, par téléphone ou en utilisant un logiciel de visioconférence.
L’avantage des entretiens avec les personas d’acheteurs réside dans le fait que vous pouvez poser des questions complémentaires et approfondir les raisons qui sous-tendent les réponses de vos clients et leur processus d’achat.
Enquêtes et questionnaires
Vous pouvez déterminer les types de questions que vous souhaitez poser à votre audience cible et lui envoyer un sondage ou un questionnaire. Vous pouvez leur demander de le remplir par e-mail, via les réseaux sociaux, ou même recourir à la publicité au coût par clic (PPC) pour cibler les répondants appropriés.
Dans le cadre d’une enquête, il est essentiel de poser à la fois des questions quantitatives (fermées) et des questions qualitatives (à réponse libre). Les données quantitatives permettent de mettre en évidence des tendances et des schémas généraux, tandis que les données qualitatives offrent une compréhension plus approfondie de vos clients.
Les enquêtes et les questionnaires sont plus économiques et plus faciles à mettre en place que les entretiens individuels. Cependant, les données obtenues risquent de ne pas être aussi détaillées ni aussi nuancées.
Veille de marque
La veille de marque consiste à rechercher de manière proactive les mentions de votre marque, de vos produits ou de vos services sur l’ensemble de vos canaux de marketing, notamment sur les plateformes de réseaux sociaux, les sites Web et les blogs. Vous pouvez ensuite utiliser ces données pour mieux cerner vos personas.
L’avantage de la veille de marque réside dans le fait qu’elle permet de découvrir de nouvelles audiences et d’identifier les problématiques sur des canaux auxquels vous n’aviez jamais pensé. Cependant, une veille de marque efficace peut nécessiter d’importantes ressources ; c’est pourquoi de nombreuses entreprises choisissent d’investir dans des outils d’analyse dédiés à la veille de marque.
60 questions à poser pour définir des personas d’acheteurs
Pour créer un persona d’acheteur de qualité, il faut commencer par poser les bonnes questions.
Vous souhaitez déterminer les objectifs et les motivations de votre audience cible, ainsi que les facteurs qui les incitent à acheter.
Voici 60 questions sur les personas d’acheteurs qui vous aideront à mieux comprendre votre clientèle.
N’oubliez pas que les questions que vous posez à vos clients dépendent de ce que vous vendez et de votre clientèle. Par exemple, si vous êtes une entreprise de vente directe aux consommateurs (B2C), vous n’aurez probablement pas besoin que vos clients vous donnent des détails sur leur profession.
Questions démographiques
Les questions démographiques vous permettent d’obtenir des informations de base sur vos clients, notamment leur âge, leur situation familiale et leur profession.
Ces questions vous donnent un aperçu du profil de vos clients et peuvent vous aider à cibler leur audience spécifique. Vous pouvez également utiliser ces données pour adapter les questions supplémentaires que vous leur posez.
Par exemple, si votre client vous indique qu’il a un chien, vous pouvez recueillir des informations sur la marque d’aliments pour chiens qu’il achète et le magasin où il se les procure.
Voici 15 questions démographiques à poser à vos clients :
- Quel est votre âge ?
- Quelle est votre identité de genre ?
- Quel est votre état civil ?
- Êtes-vous propriétaire ou locataire de votre logement ?
- Combien de personnes âgées de plus de 18 ans vivent chez vous ?
- Avez-vous des enfants ? Si oui, combien et quel âge ont-ils ?
- Avez-vous des animaux de compagnie ? Si oui, de quel type et combien ?
- Quel est votre parcours scolaire ?
- Quel est le revenu annuel de votre foyer ?
- Quel est votre poste ?
- Dans quel secteur d’activité travaillez-vous ?
- Quelle est la taille de l’entreprise pour laquelle vous travaillez ?
- Quel est votre niveau d’ancienneté dans votre poste ?
- Quelles sont vos principales responsabilités au travail ?
- Quelle est la taille de l'équipe avec laquelle vous travaillez?
Questions géographiques
Les questions géographiques vous permettent de découvrir où vivent et travaillent vos clients, ainsi que les commodités dont ils disposent.
Vous pouvez obtenir des informations géographiques de base sur vos clients à l’aide d’outils d’analyse. Par exemple, Google Analytics vous donnera une estimation approximative de la localisation de vos visiteurs, en fonction de leur adresse IP.
Cependant, en posant aux clients des questions précises sur leur localisation, vous obtiendrez des informations plus complètes. Par exemple, si vous vendez des vêtements, leur demander quel temps il fait vous aidera à comprendre leurs préférences d’achat et à déterminer les articles que vous devriez mettre en avant.
Voici 15 questions géographiques à poser à vos clients :
- Dans quel pays vivez-vous ?
- Dans quelle ville ou région habitez-vous ?
- Habitez-vous en zone urbaine, périurbaine ou rurale ?
- Depuis combien de temps habitez-vous à votre adresse actuelle ?
- Où habitiez-vous avant de vous installer là où vous vivez actuellement ?
- Envisagez-vous de déménager prochainement ?
- Effectuez-vous un trajet domicile-travail régulier ? Si oui, quelle distance parcourez-vous et à quelle fréquence ?
- Où se trouvent les bureaux de votre entreprise ?
- Quel est votre mode de transport principal ?
- Quel est le climat de votre région ?
- Est-ce que vous voyagez fréquemment en dehors de votre région ?
- Avez-vous accès à la 5G ou à l’Internet haut débit ?
- Quelles sont les langues les plus courantes là où vous habitez ?
- Participez-vous régulièrement à des événements locaux ?
- Selon votre situation géographique, est-il plus facile de faire vos achats en ligne ou dans des magasins physiques ?
Questions psychographiques
Les questions psychographiques fournissent des informations détaillées sur la vie personnelle, les centres d’intérêt, les valeurs et la personnalité de vos clients.
Vous pouvez également poser des questions sur les problématiques — c’est-à-dire les problèmes spécifiques rencontrés par les clients que votre service ou votre produit pourrait potentiellement résoudre.
Ces questions vous aident à comprendre comment vos clients pensent et ce qu’ils ressentent, vous fournissant ainsi des informations précieuses que vous pouvez exploiter pour créer un contenu marketing qui séduira votre audience cible.
Voici 15 questions psychographiques à poser à vos clients :
- Quels sont vos objectifs personnels ?
- Quels sont vos objectifs professionnels ?
- Comment définissez-vous le succès ?
- Quels traits de personnalité vous définissent le mieux ?
- Quelles sont les causes et les questions sociales qui vous tiennent le plus à cœur ?
- Quels sont vos loisirs et centres d’intérêt en dehors du travail ?
- Quelles sont vos opinions politiques et religieuses ? (Cette question pouvant prêter à controverse, ne la posez que si elle est pertinente pour votre activité.)
- Quelles sont vos plus grandes frustrations et vos plus grands défis dans la vie ?
- Comment prenez-vous des décisions importantes dans votre vie ?
- Comment occupez-vous votre temps libre ?
- Quels sont les réseaux sociaux que vous utilisez le plus ?
- Quel type de contenu consommez-vous ? (par exemple, des livres, des vidéos et des podcasts).
- Quels sont les sites web que vous visitez le plus souvent ?
- Quelles marques admirez-vous le plus et pourquoi?
- Quels modèles et personnalités publiques vous inspirent ?
Questions comportementales
Les questions comportementales vous renseignent sur le comportement d’achat de vos clients, notamment sur ce qu’ils recherchent lorsqu’ils achètent un service ou un produit, leurs préférences en matière de communication et les facteurs susceptibles de les détourner d’une marque.
Ces questions vous permettent d'affiner vos stratégies de marketing afin de créer une expérience personnalisée et de vous assurer que vous proposez les bons produits et services.
Vous pouvez également utiliser ces informations pour améliorer l’expérience utilisateur sur votre site Web. Par exemple, si un client préfère acheter des produits rapidement, vous pouvez mettre en place un paiement en tant qu’invité ou un paiement en un clic pour lui faire gagner du temps.
Voici 15 questions comportementales à poser à vos clients :
- À quelle fréquence achetez-vous des produits et services en ligne ?
- Quels appareils (par exemple, smartphones, appareils domotiques) utilisez-vous pour naviguer sur Internet et faire des achats en ligne ?
- Quel jour et à quelle heure préférez-vous naviguer et faire vos achats en ligne ?
- Comment découvrez-vous généralement de nouveaux produits et services ?
- Comment vous renseignez-vous généralement sur les produits et services avant de les acheter ?
- Préférez-vous acheter auprès de nouvelles marques ou rester fidèle aux marques que vous connaissez et en qui vous avez confiance?
- Quels facteurs influencent le plus vos décisions d’achat ?
- Quel est le dernier produit que vous avez acheté en ligne ? Pourquoi l'avez-vous acheté ?
- Les réductions et les offres spéciales influencent-elles vos décisions d’achat?
- Si vous aviez le choix, préféreriez-vous souscrire un abonnement ou effectuer un achat ponctuel ?
- Qui d’autre participe à votre processus décisionnel ?
- Quelle est votre méthode de paiement préférée lors de vos achats en ligne ?
- Qu'est-ce qui vous pousse à rester fidèle à une entreprise ?
- Qu'est-ce qui vous inciterait à recommander une entreprise à d'autres personnes ?
- Qu’est-ce qui vous inciterait à ne plus acheter chez une entreprise ?