Cuando vendes un servicio o producto, quieres perfeccionar tu marketing para dirigirte a los clientes adecuados. De lo contrario, es posible que pierdas dinero y tiempo al atraer a personas que no están interesadas en tu empresa.
Los buyer persona pueden ayudarte a comprender tu público objetivo y qué los impulsa a comprar. Con un poco de planificación y las preguntas correctas, los perfiles de comprador no son difíciles de construir.
Acompáñanos mientras te compartimos 60 preguntas que debes hacer al crear buyer personas integrales.
¿Qué es un buyer persona?
Un buyer persona es una representación ficticia de tu cliente ideal, a quien te gustaría vender tus productos y servicios. A veces se le denomina perfil de cliente o perfil de usuario.
El buyer persona contiene información clave sobre tu público objetivo, que incluye:
- Edad, género, ubicación y estado familiar
- Puesto y lugar de empleo
- Preferencias de compra
- Objetivos y puntos débiles
- Canales de marketing que utilizan
También puedes incluir un nombre, una foto y una cita para que la persona en tu buyer persona sea más cercana y humana.
¿Cuántos buyer personas deberías crear?
Tantos como necesites. Es probable que atiendas a un gran público objetivo que puedes dividir en múltiples segmentos de audiencia. Puedes crear un buyer persona detallado para cada segmento específico.
Por ejemplo, digamos que eres contador. Es posible que desees dirigirte a diferentes tipos de clientes, como:
- Freelancers y comerciantes individuales
- Propietarios de pequeñas empresas
- Gestores financieros en medianas empresas
Crear buyer personas para cada cliente objetivo significa que puedes crear campañas de marketing a medida que atraigan a las personas adecuadas.
También puedes crear personas negativas, de las que hablaremos con más detalle más adelante.
¿Por qué es importante que tú crees buyer personas?
Los buyer personas te dicen todo lo que necesitas saber sobre tus clientes ideales en un único documento práctico.
Aquí hay tres razones por las que son esenciales para una buena interacción del cliente.
Te ayuda a entender a tus clientes
Cuando demuestras a tus clientes que eres genuino, confiable y entiendes sus preferencias personales, es más probable que se mantengan leales a tu empresa.
Un buyer persona proporciona una comprensión holística de tu público objetivo, lo que significa que puedes construir y fomentar una relación de trabajo beneficiosa.
Hace que el marketing sea más efectivo
Puedes usar el buyer persona para entender qué canales de marketing prefiere tu público objetivo y qué tipo de mensajes de marketing lo persuaden a comprar. Esto te permite centrar tu tiempo, dinero y recursos en el marketing que anima a los usuarios a interactuar y convertirse.
También puedes crear personas compradoras negativas o anti-personas. Representan a las personas que no son una buena opción para tu producto o servicio, así que puedes asegurarte de que tus esfuerzos de marketing no se dirijan a ellas.
Alinea tus equipos de marketing y ventas
La consistencia es vital cuando trabajas con los clientes. No importa si un cliente interactúa con Marketing o Ventas: siempre debes transmitir el mismo mensaje.
Un buyer persona proporciona a tu equipo de Marketing y a tu equipo de Ventas toda la información necesaria para garantizar una comunicación clara y uniforme, sin importar dónde se encuentren los clientes en el embudo de marketing.
También puedes compartir tu buyer persona con organizaciones externas, como agencias de marketing, para que sus estrategias de marketing se alineen con las tuyas.
Cómo obtener información útil para tomar decisiones
La clave para un buyer persona exitoso es usar datos relevantes, reales de clientes reales.
Construir un buyer persona basado en pensamientos y suposiciones puede llevar a un perfil inexacto, lo que puede llevarte a dirigirte a los clientes equivocados.
Aquí tienes algunas de las mejores maneras de obtener la información que necesitas.
Entrevistas a buyer personas
En una entrevista de buyer persona te reúnes con un cliente potencial o existente de forma individual. También puedes hablar con clientes que se dieron de baja o personas que no te compraron para entender mejor los puntos débiles de tu marketing.
Puedes realizar esta entrevista en persona, por teléfono o con un software de videoconferencia.
La ventaja de realizar entrevistas a los buyer persona es que puedes hacer preguntas de seguimiento y explorar el por qué detrás de las respuestas de tus clientes y su proceso de compra.
Encuestas y cuestionarios
Puedes identificar qué tipos de preguntas quieres hacer a tu público objetivo y enviarles una encuesta o un cuestionario. Puedes pedirles que lo llenen por correo electrónico, a través de las redes sociales o incluso usar publicidad de pago por clic (PPC) para llegar a los encuestados adecuados.
Con las encuestas, es esencial hacer una combinación de preguntas cuantitativas (cerradas) y cualitativas (abiertas). Los datos cuantitativos pueden ayudar a revelar tendencias y patrones generales, mientras que los datos cualitativos pueden proporcionar una comprensión más profunda de tus clientes.
Las encuestas y cuestionarios son más rentables y fáciles de implementar que las entrevistas a personas. Sin embargo, es posible que los datos que recibas no sean tan detallados o matizados.
Monitoreo de marca
En el monitoreo de marca buscas proactivamente menciones de tu marca, producto o servicio en tus canales de marketing, como plataformas de redes sociales, sitios web y blogs. A continuación, puedes utilizar los datos para desarrollar información detallada de persona.
El beneficio del monitoreo de la marca es que puedes descubrir nuevos públicos y detectar puntos débiles en canales que nunca consideraste. Sin embargo, un buen monitoreo de marca puede consumir muchos recursos. Muchas empresas optan por invertir en herramientas de monitoreo de marca.
60 preguntas para crear buyer personas
La creación de un perfil de buyer persona de alta calidad comienza por hacer las preguntas correctas.
La idea es determinar los objetivos y motivaciones de tu público objetivo, así como los factores que influyen en ellos para comprar.
Aquí tienes 60 preguntas sobre buyer persona que te ayudarán a comprender a tu base de clientes.
Recuerda que las preguntas que hagas a tus clientes dependerán de lo que vendas y a quién se lo vendas. Por ejemplo, si tienes una negocio de empresa a consumidor (B2C), probablemente no necesitarás que tu cliente entre en detalles sobre su ocupación.
Preguntas demográficas
Las preguntas demográficas te permiten averiguar información básica sobre tus clientes, como su edad, estado civil y carrera profesional.
Estas preguntas te dan una idea de quiénes son tus clientes y pueden ayudarte a dirigir tu estrategia de marketing a su público específico. También puedes usar estos datos para personalizar cualquier pregunta adicional que hagas.
Por ejemplo, si tu cliente te informa que tiene un perro como mascota, puedes recopilar información sobre la marca de comida para perros que compra y la tienda donde la adquiere.
Aquí tienes 15 preguntas demográficas para hacer a tus clientes:
- ¿Cuál es tu edad?
- ¿Cuál es tu identidad de género?
- ¿Cuál es tu estado civil?
- ¿Eres propietario o alquilas tu casa?
- ¿Cuántas personas mayores de 18 años viven en tu casa?
- ¿Tienes hijos? Si es así, ¿cuántos son y qué edad tienen?
- ¿Tienes mascotas? Si es así, ¿de qué tipo y cuántas?
- ¿Cuál es tu formación educativa?
- ¿Cuál es tu nivel de ingresos anuales del hogar?
- ¿Cuál es tu puesto de trabajo?
- ¿En qué sector trabajas?
- ¿Para qué tamaño de empresa trabajas?
- ¿Cuál es tu nivel de antigüedad en tu puesto?
- ¿Cuáles son tus principales responsabilidades en el trabajo?
- ¿Cuál es el tamaño del equipo con el que trabajas?
Preguntas geográficas
Las preguntas geográficas exploran dónde viven y trabajan tus clientes, además de los servicios que tienen disponibles.
Puedes obtener información geográfica básica sobre tus clientes con herramientas de análisis. Por ejemplo, Google Analytics proporcionará una estimación aproximada de dónde están tus visitantes del sitio web, basada en su dirección IP.
Sin embargo, hacer preguntas específicas a los clientes sobre su ubicación te proporcionará información más completa. Por ejemplo, si vendes ropa, preguntar cómo está el clima te ayudará a comprender las preferencias de compra de los clientes y qué artículos debes promocionar.
Aquí tienes 15 preguntas geográficas que puedes hacer a tus clientes:
- ¿En qué país vives?
- ¿En qué ciudad o región vives?
- ¿Vives en una zona urbana, suburbana o rural?
- ¿Cuánto tiempo hace que vives en tu ubicación actual?
- ¿Dónde vivías antes de mudarte a tu ubicación actual?
- ¿Tienes pensado mudarte en un futuro cercano?
- ¿Te desplazas al trabajo? En caso afirmativo, ¿a qué distancia y con qué frecuencia?
- ¿Dónde están las oficinas de tu empresa?
- ¿Cuál es tu principal medio de transporte?
- ¿Cómo es el clima donde vives?
- ¿Viajas con frecuencia fuera de tu región?
- ¿Tienes acceso a Internet 5G o de alta velocidad?
- ¿Qué idiomas son los más comunes donde vives?
- ¿Participas regularmente en algún evento local?
- Según tu ubicación, ¿es más fácil comprar en línea o en tiendas físicas?
Preguntas psicográficas
Las preguntas psicográficas proporcionan información detallada sobre la vida personal, los intereses, los valores y la personalidad de tus clientes.
También puedes hacer preguntas sobre los puntos débiles, problemas específicos que tienen los clientes que tu servicio o producto puede llegar a resolver.
Estas preguntas te ayudan a comprender cómo piensan y sienten tus clientes, lo que te proporciona información valiosa que puedes usar para crear marketing de contenido que atraiga a tu público objetivo.
Aquí tienes 15 preguntas psicográficas para hacer a tus clientes:
- ¿Cuáles son tus metas personales?
- ¿Cuáles son tus objetivos profesionales?
- ¿Cómo defines el éxito?
- ¿Qué rasgos de personalidad te definen mejor?
- ¿Qué causas y problemas sociales te preocupan más?
- ¿Cuáles son tus pasatiempos e intereses fuera del trabajo?
- ¿Cuáles son tus puntos de vista políticos y religiosos? (Esta puede ser una pregunta polémica, así que solo pregunta si es relevante para tu empresa).
- ¿Cuáles son tus mayores frustraciones y desafíos en la vida?
- ¿Cómo tomas decisiones importantes en la vida?
- ¿Cómo pasas tu tiempo libre?
- ¿Qué canales de redes sociales utilizas más?
- ¿Qué tipo de contenido consumes? (Por ejemplo, libros, videos y pódcasts.)
- ¿Qué sitios web visitas con más frecuencia?
- ¿Qué marcas admiras más y por qué?
- ¿Qué modelos a seguir y figuras públicas te inspiran?
Preguntas sobre el comportamiento
Las preguntas de comportamiento te informan sobre el comportamiento de compra de tus clientes, como lo que buscan al comprar un servicio o producto, sus preferencias de comunicación y qué hará que se desvinculen de una marca.
Estas preguntas te ayudan a perfeccionar tus estrategias de marketing para crear una experiencia personalizada y garantizar que ofreces los productos y servicios adecuados.
También puedes utilizar esta información para mejorar la experiencia del usuario en tu sitio web. Por ejemplo, si prefieres comprar productos rápidamente, puedes implementar un pago como invitado o con un solo clic para ahorrar tiempo.
Aquí hay 15 preguntas de comportamiento para hacerles a tus clientes:
- ¿Con qué frecuencia compras productos y servicios en línea?
- ¿Qué dispositivos (por ejemplo, smartphones, dispositivos domésticos inteligentes) utilizas para navegar y comprar en línea?
- ¿Qué día y hora prefieres navegar y comprar en línea?
- ¿Cómo sueles descubrir nuevos productos y servicios?
- ¿Cómo sueles investigar productos y servicios antes de comprarlos?
- ¿Prefieres comprar nuevas marcas o apegarte a las marcas que conoces y en las que confías?
- ¿Qué factores influyen más en tus decisiones de compra?
- ¿Cuál fue el último producto que compraste en línea? ¿Por qué lo compraste?
- ¿Los descuentos y las ofertas especiales influyen en tus decisiones de compra?
- Si tuvieras la opción, ¿preferirías pagar una suscripción o una compra única?
- ¿Quién más está involucrado en tu proceso de toma de decisiones?
- ¿Cuál es tu método de pago preferido al comprar en línea?
- ¿Qué te hace ser leal a una empresa?
- ¿Qué te haría recomendar un negocio a otras personas?
- ¿Qué te haría dejar de comprar en una empresa?