Ao vender um serviço ou produto, o ideal é refinar seu marketing para segmentar os clientes certos. Caso contrário, você acaba desperdiçando dinheiro e tempo tentando convencer pessoas que não estão interessadas no seu negócio.
Buyer personas ajudam você a entender o público-alvo e o que o impulsiona a comprar. Com um pouco de planejamento e as perguntas certas, é fácil criar perfis de comprador.
Confira as 60 perguntas que você deve fazer ao criar buyer personas abrangentes.
O que é uma buyer persona?
Perfis de comprador são representações fictícias do cliente ideal, da pessoa para quem você deseja vender seus produtos e serviços. Às vezes são chamados de perfis de cliente ou perfis de usuário.
Buyer personas contêm informações importantes sobre o público-alvo, incluindo:
- Idade, gênero, localização e status familiar
- Emprego e local de trabalho
- Preferências de compra
- Objetivos e problemas
- Canais de marketing que utilizam
Você também pode incluir um nome, foto e citação para tornar o perfil mais real.
Quantas buyer personas se deve criar?
Quantas forem necessárias. Você provavelmente abrange um público-alvo grande, que pode ser dividido em vários segmentos. Você pode criar um perfil de comprador detalhado para cada segmento específico.
Por exemplo, digamos que você seja um contador. Você pode querer segmentar diferentes tipos de clientes, incluindo:
- Empreendedores e prestadores de serviço autônomos
- Proprietários de pequenas empresas
- Gerentes financeiros em empresas de médio porte
Criar perfis de comprador para cada cliente-alvo significa criar campanhas de marketing sob medida capazes de atrair as pessoas certas.
Você também pode criar perfis negativos, os quais abordaremos com mais detalhes posteriormente.
Por que é importante criar perfis de comprador?
Perfis de comprador dizem tudo o que você precisa saber sobre seus clientes ideais em um documento único e prático.
Veja a seguir três razões por que eles são essenciais para envolver os clientes com eficiência.
Ajuda você a entender seus clientes
Quando você mostra aos clientes que é autêntico e confiável e que entende as preferências pessoais deles, é mais provável que permaneçam fiéis à sua empresa.
Buyer personas proporcionam uma compreensão holística do público-alvo, permitindo que você construa e nutra um relacionamento de trabalho benéfico com ele.
Torna o marketing mais eficaz
Você pode usar perfis de comprador para entender quais canais de marketing seu público-alvo prefere e que tipo de mensagens de marketing os convencem a comprar. Isso permite que você concentre seu tempo, dinheiro e recursos nas ações de marketing que impulsionam a interação e conversão dos usuários.
Você também pode criar perfis de comprador negativos, ou antiperfis. Eles representam as pessoas que não se adequam ao seu produto ou serviço. Logo, você pode prevenir que suas iniciativas de marketing as segmentem.
Alinha as equipes de marketing e vendas
A consistência é fundamental ao trabalhar com clientes. Não importa se os clientes interagem com o pessoal de marketing ou de vendas, você deseja transmitir sempre a mesma mensagem.
Buyer personas dão à equipe de marketing e à equipe de vendas todas as informações necessárias para garantir uma comunicação clara e uniforme, não importa em que etapa do funil de marketing os clientes estejam.
Você também pode compartilhar seus perfis de comprador com terceiros, como agências de marketing, para alinhar as ações de marketing delas com as suas.
Como obter insights acionáveis
A chave para criar perfis de comprador eficazes é utilizar dados relevantes e verdadeiros de clientes reais.
Montar buyer personas com base em ideias e suposições pode resultar em perfis imprecisos, que fazem você segmentar os clientes errados.
Aqui estão algumas das melhores maneiras de obter as informações de que você precisa.
Entrevistas de desenvolvimento de perfil de comprador
Entrevistas de desenvolvimento de perfil de comprador são entrevistas individuais com clientes em potencial ou existentes. Você também pode conversar com os clientes que se afastaram ou que não compraram de você para entender em profundidade os pontos fracos das suas iniciativas de marketing.
Você pode realizar essa entrevista pessoalmente, por telefone ou usando um software de videoconferência.
A vantagem das entrevistas de desenvolvimento de perfil de comprador é que você pode fazer perguntas de acompanhamento e descobrir o que está por trás das respostas e do processo de compra dele.
Pesquisas e questionários
Você pode identificar quais tipos de pergunta deseja fazer ao público-alvo e enviar-lhe uma pesquisa ou questionário. Depois, pode pedir que responda no e-mail ou nas redes sociais, ou até mesmo usar publicidade paga por clique (PPC) para segmentar os participantes adequados.
Com pesquisas, é essencial fazer uma combinação de perguntas quantitativas (fechadas) e qualitativas (abertas). Os dados quantitativos podem ajudar a revelar tendências e padrões gerais, enquanto os dados qualitativos podem fornecer uma compreensão mais profunda de seus clientes.
Pesquisas e questionários são mais econômicos e fáceis de implementar do que as entrevistas de desenvolvimento de perfil de comprador. No entanto, os dados recebidos podem não ser tão detalhados ou ricos.
Monitoramento da marca
O monitoramento de marca envolve pesquisar proativamente menções à sua marca, produto ou serviço em todos os seus canais de marketing, incluindo plataformas de rede social, sites e blogs. Você pode então usar os dados coletados para desenvolver insights de perfil.
A vantagem do monitoramento de marca é que você pode descobrir novos públicos e identificar nos canais problemas em que nunca havia pensado. Entretanto, um bom monitoramento de marca demanda muitos recursos, levando muitas empresas a optar por ferramentas analíticas de monitoramento de marca.
60 perguntas a fazer para criar perfis de comprador
Criar buyer personas de alta qualidade começa fazendo as perguntas certas.
O que você quer é determinar os objetivos e motivações do público-alvo, assim como quais fatores o influencia a comprar.
Aqui apresentamos 60 perguntas de desenvolvimento de perfil de comprador que ajudarão você a conhecer a fundo sua base de clientes.
As perguntas que você fará aos clientes dependerão do que você vende e para quem vende. Por exemplo, se sua empresa é do tipo business-to-consumer (B2C), provavelmente não precisará que os clientes detalhem a ocupação deles.
Perguntas demográficas
Perguntas demográficas lhe permitem descobrir informações básicas sobre os clientes, incluindo idade, estado civil e profissão.
Essas perguntas dão uma visão geral de quem são seus clientes e ajudam você a orientar suas ações marketing para esse grupo específico. Você também pode usar esses dados para personalizar as perguntas adicionais que fizer.
Por exemplo, se um cliente diz que tem um cachorro, você pode coletar informações sobre a marca da ração que ele compra e a loja onde faz a compra.
Confira 15 perguntas demográficas para fazer aos clientes:
- Qual é a sua idade?
- Qual é a sua identidade de gênero?
- Qual é seu estado civil?
- Você é proprietário ou aluga sua residência?
- Quantas pessoas com mais de 18 anos moram na sua casa?
- Você tem filhos? Se tem, quantos e de que idades?
- Você tem animais de estimação? Se tem, de que tipo e quantos?
- Qual é a sua formação educacional?
- Qual é seu nível de renda familiar anual?
- Qual é o cargo que você ocupa?
- Em que setor você trabalha?
- Qual o tamanho da empresa em que você trabalha?
- Qual é seu nível de senioridade na função?
- Quais são suas principais responsabilidades no trabalho?
- Qual é o tamanho da equipe com a qual você trabalha?
Perguntas geográficas
Perguntas geográficas abordam onde seus clientes moram e trabalham, além das comodidades a que têm acesso.
Você pode usar ferramentas analíticas para obter informações geográficas básicas sobre os clientes. O Google Analytics, por exemplo, fornece uma estimativa aproximada de onde os visitantes estão com base no endereço IP deles.
Por outro lado, fazer perguntas específicas sobre a localização deles trará insights mais abrangentes. Por exemplo, se você vende roupas, perguntar como está o tempo ajuda a entender as preferências de compra dos clientes e quais itens você deve promover.
Confira 15 perguntas geográficas para fazer aos clientes:
- Em qual país você mora?
- Em que cidade ou região você mora?
- Você mora em uma área urbana, suburbana ou rural?
- Há quanto tempo você mora no lugar atual?
- Onde você morava antes de se mudar para o lugar atual?
- Você planeja se mudar no futuro próximo?
- Você se desloca para trabalhar? Se sim, qual distância e com que frequência?
- Onde está localizada sua empresa?
- Qual é o seu principal meio de transporte?
- Como é o clima onde você mora?
- Você viaja frequentemente para fora da sua região?
- Você tem acesso à internet 5G/de alta velocidade?
- Quais idiomas são mais comuns onde você mora?
- Você participa regularmente de algum evento local?
- Com base na sua localização, é mais fácil comprar online ou em lojas físicas?
Perguntas psicográficas
Perguntas psicográficas fornecem insights detalhados sobre a vida pessoal, interesses, valores e personalidade dos clientes.
Você também pode fazer perguntas sobre pontos problemáticos, que são os problemas específicos que os clientes enfrentam e que seu serviço ou produto pode talvez resolver.
Essas perguntas ajudam você a entender como os clientes pensam e se sentem, proporcionando informações valiosas que você pode usar para criar iniciativas de marketing de conteúdo que agradem ao público-alvo.
Confira 15 perguntas psicográficas para fazer aos clientes:
- Quais são seus objetivos pessoais?
- Quais são seus objetivos profissionais?
- Como você define o sucesso?
- Quais traços de personalidade melhor definem você?
- Com quais causas e problemas sociais você mais se importa?
- Quais são seus passatempos e interesses fora do trabalho?
- Qual sua visão política e religiosa? Essa pode ser uma pergunta controversa, então só pergunte se for relevante para o negócio.
- Quais são suas maiores frustrações e desafios na vida?
- Como você toma decisões importantes na vida?
- Como você aproveita seu tempo livre?
- Quais canais de redes sociais você mais usa?
- Que tipo de conteúdo você consome? (Por exemplo, livros, vídeos e podcasts.)
- Quais sites você visita mais?
- Quais marcas você mais admira e por quê?
- Quais modelos e figuras públicas inspiram você?
Perguntas comportamentais
Perguntas comportamentais trazem informações sobre o comportamento de compra dos clientes, incluindo o que procuram ao adquirir um serviço ou produto, suas preferências de comunicação e o que pode fazer com que se afastem de uma marca.
Essas perguntas ajudam a aprimorar suas estratégias de marketing, a fim de criar uma experiência personalizada e garantir que você ofereça os produtos e serviços certos.
Você também pode usar essas informações para melhorar a experiência de usuário no seu site. Se um cliente prefere comprar produtos rápido, por exemplo, você pode implementar um checkout para convidados ou com apenas um clique para poupar tempo.
Confira 15 perguntas comportamentais para fazer aos clientes:
- Com que frequência você compra produtos e serviços on-line?
- Quais dispositivos (por exemplo, smartphones, dispositivos domésticos inteligentes) você usa para fazer compras online?
- Em que dia e a que hora você prefere fazer compras online?
- Como você geralmente descobre novos produtos e serviços?
- Como você geralmente pesquisa produtos e serviços antes de comprar?
- Você prefere comprar de marcas novas ou continuar com as marcas que conhece e em que confia?
- Quais fatores mais influenciam suas decisões de compra?
- Qual foi o último produto que você comprou online? Por que você o comprou?
- Descontos e ofertas especiais influenciam suas decisões de compra?
- Se você pudesse escolher, preferiria assinar ou comprar um produto de uma vez?
- Quem mais se envolve na sua tomada de decisão?
- Qual é seu método de pagamento preferido ao fazer compras online?
- O que faz você permanecer fiel a uma empresa?
- O que faria você recomendar uma empresa para outras pessoas?
- O que faria você parar de comprar de uma empresa?