Trovare nuovi clienti è spesso un gioco di numeri e si può essere tentati di ampliare la comunicazione nel modo più aggressivo possibile. Le chiamate a freddo e le email a freddo sono da tempo parte del processo di vendita, ma gli SMS a freddo spingono le cose in un territorio più rischioso. Perché? Perché inviare messaggi SMS senza un consenso espresso preventivo può rapidamente trasformarsi in un problema di conformità.
In molti casi, l'invio di SMS a freddo è illegale, soprattutto quando i messaggi promozionali vengono inviati senza un consenso esplicito. Questo articolo spiega perché i team di vendita dovrebbero evitare di inviare SMS a freddo, proteggere la propria strategia di marketing e utilizzare alternative convenienti per costruire relazioni, coltivare lead e coinvolgere i potenziali clienti.
Cosa sono gli SMS a freddo?
Gli SMS a freddo sono messaggi inviati a persone che non hanno esplicitamente dato il consenso a riceverli. Di solito il mittente ha poche informazioni sul destinatario, a parte un numero di telefono estratto da una lista o da una fonte di terze parti. Questi SMS spesso promuovono offerte, richiedono risposte rapide o incoraggiano conversazioni di vendita senza alcun rapporto precedente. Poiché gli SMS sono un canale molto personale, i messaggi a freddo tendono a risultare invadenti, inopportuni e fuori luogo.
Perché alcune aziende inviano messaggi a freddo ai potenziali clienti
Alcune aziende utilizzano gli SMS a freddo perché sulla carta sembrano veloci, economici e scalabili. Poiché gli SMS hanno un alto tasso di apertura, i risultati di un messaggio a freddo possono dare una falsa sensazione di efficacia, che può essere allettante nel momento in cui le email sembrano troppe, le chiamate a freddo richiedono tempo e gli annunci pubblicitari sono costosi.
L'invio di SMS a freddo crea anche l'illusione di una comunicazione diretta senza la necessità di costruire un pubblico. Il problema è che velocità e portata non equivalgono a fiducia, pertinenza o risultati a lungo termine.
Sei motivi per cui gli SMS a freddo sono una pessima idea
Gli SMS a freddo possono sembrare efficaci all'apparenza, ma questa pratica ha conseguenze reali, tra cui rischi legali, danni al brand e attriti interni che costano molto più di quanto si risparmia.
Motivo n. 1: ti rende vulnerabile ad azioni legali
L'invio di SMS a freddo espone le aziende direttamente al rischio normativo. Negli Stati Uniti, leggi come il Telephone Consumer Protection Act (TCPA) richiedono un consenso esplicito e documentato prima di inviare SMS di marketing. Normative simili rendono illegale l'invio di SMS a freddo anche altrove. Le aziende possono incorrere in multe per messaggio, class action e audit che richiedono tempo e denaro.
Anche se una campagna sembra piccola o informale, un singolo reclamo su un messaggio di testo non richiesto può attivare un esame approfondito. Affidarsi a liste acquistate o al consenso implicito è particolarmente rischioso e spesso indifendibile in caso di contestazione, il che rende difficile evitare multe.
Motivo n. 2: erode la fiducia
Inviare SMS ai clienti è una cosa personale. Quando un brand si presenta nella casella di posta di qualcuno senza invito, crea immediatamente attrito. Le persone si chiedono come hai ottenuto il loro numero e cos'altro potresti fare con i loro dati. Una volta che questa fiducia viene tradita, è difficile recuperarla. Anche se il messaggio in sé è cortese o ben scritto, il contesto lo indebolisce. La fiducia si costruisce attraverso le autorizzazioni e la pertinenza.
Motivo n. 3: danneggia la credibilità del brand
Gli SMS a freddo influenzano la percezione generale di un brand. L'esposizione ripetuta a messaggi non richiesti associa la tua azienda a un comportamento indesiderato, indipendentemente dalla qualità del tuo prodotto o servizio.
Questa percezione negativa si diffonde attraverso il passaparola, screenshot e reclami online. Nel tempo, questo erode la credibilità presso potenziali clienti, partner e persino investitori. Un brand che sembra disperato o negligente con i dati perde rapidamente autorità.
Motivo n. 4: porta a bassi tassi di conversione
Nonostante gli alti tassi di apertura degli SMS, gli SMS a freddo inviati ai potenziali clienti raramente convertono efficacemente. La mancanza di contesto rende i destinatari poco propensi ad agire. Molti ignorano completamente il messaggio o rinunciano immediatamente. Altri rispondono in modo difensivo o con ostilità, il che conta comunque come interazione ma non offre alcun valore. Se tieni conto delle rinunce, dei reclami e del decadimento delle liste, il tasso di conversione effettivo è spesso ben al di sotto dei livelli previsti.
Motivo n. 5: crea problemi di qualità dei dati
L'invio di messaggi di testo a potenziali clienti senza il consenso scritto esplicito crea problemi di dati a lungo termine che si ripercuotono sui tuoi sistemi, inclusa la piattaforma di messaggistica e le liste dei contatti.
Numeri falsi
Le liste acquistate o raccolte automaticamente dal web sono notoriamente inaffidabili. Molti numeri sono obsoleti, riciclati o addirittura falsi. Se i tuoi messaggi non sono consegnabili o raggiungono la persona sbagliata, distorceranno la reportistica e sprecheranno il tuo budget di marketing.
Segnalazioni di spam
Gli SMS non richiesti generano reclami. Ogni reclamo danneggia la tua reputazione di mittente e può influire sulla deliverability nelle future campagne legittime. Una volta che gli operatori iniziano a segnalare il tuo traffico, il recupero è lento e incerto.
Dati CRM compromessi
Quando i contatti a freddo vengono inseriti nella tua piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), distorcono la segmentazione e i dati analitici. Le metriche di interazione diventano inutili, il punteggio dei lead non funziona e i team perdono fiducia nei dati.
Motivo n. 6: aumenta il carico di lavoro dei team interni
L'invio di SMS a freddo comporta più lavoro, non meno, portando a uno sforzo di pulizia a valle che non aggiunge alcun valore strategico. I team interni devono farsi carico del costo di una scorciatoia che in realtà non ha fatto risparmiare tempo.
Reclami
L'assistenza clienti finisce per gestire risposte arrabbiate, richieste di disiscrizione e confusione da parte di persone che non hanno mai chiesto di ricevere tue comunicazioni. Queste interazioni raramente generano entrate, ma richiedono comunque cura e documentazione.
Revisioni di conformità
Potrebbe essere necessario coinvolgere i team legali e i team di conformità per valutare il rischio dopo l'invio di un messaggio a freddo. Invece di consentire la crescita, sono costretti a passare alla modalità di controllo dei danni, alla revisione dei registri dei consensi e alla risposta alle richieste.
Pulizia dei dati
L'elevato numero di errori e risposte non valide obbliga le aziende a ripulire le liste, riparare i record CRM e ricostruire i flussi di lavoro interessati da dati errati. Questo lavoro reattivo sottrae tempo a compiti di maggiore impatto.
Sei alternative migliori agli SMS a freddo
Inviare SMS a freddo ai potenziali clienti non è la tua unica opzione. Esistono modi comprovati e scalabili per utilizzare SMS e altri canali senza irritare i potenziali clienti, inquinare i tuoi dati o mettere a rischio la tua azienda. Ecco cosa funziona meglio.
Alternativa n. 1: strategie SMS basate sulle autorizzazioni
Se vuoi usare gli SMS, fallo nel modo giusto. Quando incoraggi i potenziali clienti a dare il consenso preventivo con strategie basate sull'autorizzazione, i messaggi di testo diventano un servizio prezioso per il tuo pubblico target piuttosto che un'intrusione indesiderata.
Requisiti di consenso chiaro
Il consenso deve essere esplicito, documentato e facile da capire. Le persone dovrebbero sapere esattamente a cosa si iscrivono, con che frequenza riceveranno tue notizie e che tipo di messaggi riceveranno. Questa chiarezza definisce le aspettative e riduce le rinunce successive.
Doppio opt-in
Un doppio opt-in conferma l'intento chiedendo agli iscritti di verificare la loro iscrizione. Questo passaggio aggiuntivo di consenso via SMS fa da filtro per le iscrizioni accidentali, i numeri falsi e i contatti con scarso interesse. Il risultato è un pubblico più piccolo ma molto più coinvolto, che desidera davvero ricevere tue notizie.
Pulsante click-to-text
I pulsanti click-to-text su siti web, pagine di destinazione, o email permettono agli utenti di avviare una conversazione, creando un contesto immediato e spostando il controllo al cliente.
Alternativa n. 2: SMS a caldo
L'invio di SMS a caldo implica inviare messaggi a qualcuno in seguito a un precedente contatto o contesto. Ciò potrebbe includere l'invio di messaggi a clienti precedenti, lead recenti o utenti che hanno interagito con i tuoi contenuti o il team di supporto. Il destinatario riconosce il tuo brand e comprende perché lo stai contattando.
Gli SMS a caldo funzionano meglio quando sono tempestivi e pertinenti, come ad esempio i promemoria per gli appuntamenti, i follow-up o gli aggiornamenti utili. Usati con parsimonia, rafforzano la fiducia.
Alternativa n. 3: primo contatto tramite email
L'invio di email a freddo è ancora uno strumento efficace per la ricerca di nuovi clienti. In questo modo avrai più spazio per spiegare chi sei, perché ti stai rivolgendo all'utente e che valore offri. Inoltre, l'email è percepita come meno invasiva rispetto agli SMS, soprattutto al primo contatto.
Una volta che qualcuno interagisce con la tua email cliccando, rispondendo o iscrivendosi, l'SMS può diventare un canale secondario. Questa sequenza rispetta l'attenzione del cliente e crea un contesto prima di comunicare via SMS.
Alternativa n. 4: follow-up dell'evento
Gli eventi creano un'autorizzazione naturale. Che si tratti di un webinar, di una conferenza, di una demo o di un incontro di persona, i partecipanti hanno già espresso interesse. Fare un follow-up dopo un evento è più un qualcosa di atteso che invadente, soprattutto quando il messaggio fa riferimento all'evento.
In questo caso, gli SMS possono rivelarsi utili per informazioni, registrazioni o passaggi successivi pertinenti, a condizione che sia stato raccolto il consenso durante la registrazione. Questo contesto aumenta la probabilità che i destinatari rispondano ai messaggi di follow-up.
Alternativa n. 5: richieste basate su segnalazioni
Le segnalazioni sfruttano la fiducia che hai già guadagnato. Invece di contattare qualcuno a freddo, vieni presentato attraverso un cliente, un partner o un collega che già ti sostiene. Questo può assumere la forma di link di riferimento, offerte condivise o semplici presentazioni.
Quando l'SMS viene utilizzato in questo contesto, il destinatario di solito avvia il contatto o accetta esplicitamente di ricevere informazioni. La comunicazione basata sulle segnalazioni converte meglio perché parte dalla credibilità.
Alternativa n. 6: retargeting e remarketing
Il retargeting, utilizzando annunci o messaggi attivati da una precedente interazione volontaria, ti permette di rimanere visibile senza invadere le caselle di posta personali. Raggiungendo le persone che hanno visitato il tuo sito, visualizzato un prodotto o interagito con i tuoi contenuti, ti concentri sull'interesse dimostrato.
Anche gli annunci, i post sui social e le email di remarketing rafforzano il tuo messaggio nel tempo, riscaldando i potenziali clienti prima di qualsiasi contatto diretto. Quando alla fine gli utenti manifestano il proprio consenso a SMS o email, la comunicazione diventa familiare. Il retargeting scambia l'immediatezza con la pertinenza, il che ripaga a lungo termine.