Massimizza il coinvolgimento: il potere degli hook dell’email

Che cos’è l’hook in un’email?

Ogni email ha bisogno di un hook. L’hook non è altro che una frase che cattura l’attenzione del destinatario in modo che questi agisca nella maniera desiderata.

Di solito, l’hook scatena un’emozione. Può essere un qualcosa che ti fa ridere. Può essere un qualcosa che tira in ballo i punti deboli del destinatario o addirittura un qualcosa di offensivo.

Nelle email, l’hook fa leva sul sistema limbico. Evoca una risposta immediata nel destinatario. Può trattarsi di una call-to-action che fa avanzare il lettore nell’imbuto di vendita. Spesso, pone una domanda a cui il lettore "non ha una risposta valida," il che lo motiva a leggere il resto del tuo messaggio.

Dove va posizionato l’hook nell’email?

L’hook può essere usato in qualsiasi punto dell’email. Le best practice per l’oggetto incoraggiano a posizionare l’hook dell’email nell’oggetto in modo che il destinatario la apra.

Nell’oggetto

Una statistica, un dato o un fatto interessante sono tutti ottimi modi per scrivere un oggetto accattivante. Se il lettore può passare rapidamente all’hook successivo, non è nemmeno necessario spiegare il fatto, il numero o la statistica in questione nell’email stessa.

Nella prima frase

Un’altra posizione per l’hook dell’email è la prima frase. Forse questa informazione ti stupirà, ma è più probabile che gli utenti interagiscano con la tua email se non offri la risposta alla domanda posta all’inizio della comunicazione. Dopo tutto, il tuo obiettivo è fare in modo che i tuoi clienti potenziali siano più interessati al tuo prodotto o servizio che alla comunicazione ad effetto all’inizio dell’email.

Tuttavia, un hook ancora migliore da usare nella prima frase può essere un fatto o una statistica che si riferisce direttamente al lettore. Man mano che impari a scrivere email migliori e a coltivare un forte seguito, sempre più clienti potenziali ed effettivi svilupperanno una forte presenza digitale con il tuo brand.

Nel corpo dell’email

L’adulazione spesso porta a una decisione di vendita. Posiziona hook personalizzati in tutto il testo. Questa tattica funziona perché i destinatari delle email amano essere presi in considerazione nella loro individualità e non solo come membri anonimi di un segmento di mercato.

Ad esempio, se unisci Mailchimp all’integrazione dei lead di LinkedIn, puoi personalizzare il tuo marketing in base al titolo dei tuoi clienti potenziali, ai loro interessi professionali e personali e alla loro attività sulla piattaforma LinkedIn.

Non devi necessariamente dilungarti sulla tua proposta di valore o sul tuo prodotto per convincere il destinatario della tua email a voler maggiori informazioni su ciò che hai da offrire. Sarà il destinatario a prendere il controllo della sua ricerca di informazioni sulla tua azienda e a chiederti che cosa puoi offrirgli.

Puoi anche creare un database di post e commenti da parte dei tuoi clienti potenziali e clienti effettivi da utilizzare per definire un hook altamente personalizzato da posizionare dove vuoi nel testo della tua email.

Nel post scriptum

Una volta scritta un’email che offre le conversioni desiderate, ti sentirai più a tuo agio a usare gli hook anche in un post scriptum. Non esagerare con le call-to-action: in caso contrario, il tuo testo può sembrare troppo incentrato sulla vendita.

Tipi diversi di hook dell’email

Per ottenere i risultati sperati quanto scrivi un’email, devi usare una serie di hook emotivi. Non rimuginare troppo sugli hook dell’email. L’importante è posizionarli in maniera strategica.

Hook emotivi

Come già detto, gli hook emotivi fanno leva sul sistema limbico. Poche emozioni sono più positive del senso di appartenenza che puoi evocare se personalizzi le tue email.

Inoltre, puoi creare interesse nei confronti delle tue email se generi un senso di:

• Paura. Avvisa il lettore di un qualcosa che avrò luogo se questi non intraprende l’azione appropriata.
• Avidità. Fai leva sulla cupidigia del lettore.
• Colpa. Aiuta il lettore a capire che ha l’opportunità di fare la cosa giusta.
• Speranza. Crea un senso di aspettativa nei confronti di un risultato favorevole.
• Passione. Motiva il lettore facendo leva sul suo bisogno di intimità fisica.
• Vanità. Loda il gusto e l’intelligenza del lettore.

Hook legati alla scarsità e all’urgenza

Gli hook legati alla scarsità fanno leva sui punti deboli. Offrono il rimedio che il lettore desidera. Inoltre, comunicano anche che il prodotto, il prezzo o il servizio di cui il lettore ha bisogno scarseggia e che quindi è necessaria un’azione immediata.

Come si usano gli hook legati alla scarsità in maniera concreta?

• Usa i numeri. Ad esempio, puoi iniziare con una frase come "Ne abbiamo prodotte solo 250 unità" o "Ne abbiamo solo 100 in assortimento." I numeri di questo tipo sono facili da capire.
• Evoca la possibilità dell’esaurimento scorte. Un esempio di questo tipo di hook è "Non possiamo tenere questi jeans in assortimento." Oppure il venditore può menzionare una lista d’attesa.
• Aggiungi un incentivo. Offri un codice di sconto o un’offerta di rimborso ai clienti che si iscrivono entro una certa data.
• Concentrati sull’esclusività. Mostra al tuo cliente potenziale che hai un prodotto che non può trovare altrove e che potrebbe andare esaurito.
• Usa parole significative. Alcuni clienti non vogliono inserire un codice di sconto. Tuttavia, rispondono a un’offerta di spedizione o servizio "gratuito", soprattutto se è disponibile solo per un periodo di tempo limitato.

Il marketing di scarsità non si incentra solo sugli sconti. Il punto è trasmettere il fatto che il cliente sarà più soddisfatto se acquista ora piuttosto che in seguito.

Ganci di personalizzazione

Gli strumenti di scrittura delle email di Mailchimp ti offrono token di personalizzazione a partire da tutte le informazioni di contatto nel tuo database. Puoi chiamare i destinatari per nome. Puoi utilizzare i dati relativi a indirizzo, data di nascita, nome del datore di lavoro e altro ancora.

Assicurati che la tua email sia configurata in modo tale da tenere conto di eventuali lacune nelle informazioni affinché il messaggio abbia comunque senso. Oppure, usa gli strumenti di Mailchimp per monitorare i social media e personalizzare perfettamente la tua email alla presenza online del tuo cliente potenziale.

Ganci basati sulla curiosità

Alcuni esperti di marketing ottengono ottimi risultati dai clienti esistenti seguendo la regola “2-1”. Elenca due cose che il destinatario si aspetta di vedere assieme a una terza che non ha senso. L’incongruenza può essere ovvia, ma ciò non è sempre necessario.

Molti copywriter utilizzano gli hook per implementare il modello AIDA: attenzione, interesse, desiderio e azione. I copywriter utilizzano gli hook per attirare l’attenzione del lettore in modo che questi apra l’email. Stimolano l’interesse del lettore in modo da preservarne il coinvolgimento fino a quando questi non si rende conto del suo desiderio per il prodotto, il processo o la nuova idea. A questo punto, inseriscono il CTA in linea con gli obiettivi della campagna, il che non significa necessariamente che il lettore debba fare clic su un collegamento.

In che modo gli hook aumentano il coinvolgimento?

La Cleveland Clinic ha pubblicato una statistica secondo cui i nostri cervelli elaborano circa 70.000 pensieri al giorno. L’obiettivo dell’email marketing è fare in modo che solo uno di quei pensieri porti all’apertura di un’email e che solo uno risulti in una call-to-action.

In che modo gli hook dell’email trasformano due pensieri al giorno in modo da aumentare il coinvolgimento?

• Personalizzazione. La maggior parte di noi trascorre 12-13 ore al giorno davanti a uno schermo. La personalizzazione offre un senso di conversazione che manca nelle nostre vite quotidiane.
• Reciprocità. Per la maggior parte dei clienti, il segreto della motivazione che sta dietro alla parola "gratis" è proprio questo qui. Se qualcuno ti dà qualcosa, è naturale volergli dare qualcosa in cambio. I tuoi clienti possono premiarti con un acquisto.
• Prova sociale. I clienti che vedono altri acquistare online si sentono rassicurati nel prendere le loro decisioni di acquisto.

Come scrivere hook dell’email efficaci che siano significativi per il tuo pubblico

Per scrivere un hook dell’email efficace, devi identificare il tuo pubblico target. Per creare un hook che faccia leva sulle sue emozioni, devi comprenderne le esigenze e i desideri. Perché questo suggerimento funzioni, però, devi seguire una regola di base:

Invia più email all’inizio della campagna e poi diminuisci la frequenza man mano che la campagna procede.

I migliori esperti di marketing via email evitano di desensibilizzare i loro clienti potenziali alle loro argomentazioni di vendita. Un’email, un contatto sui social media e persino una chiamata a freddo per telefono vanno bene il primo giorno. Quante più volte contatti lo stesso cliente nel corso della stessa campagna, tanto più devi assicurarti che i contatti siano distanti nel tempo.

Misurare l’efficacia degli hook

Ora sai come scrivere hook efficaci per la tua prossima campagna email. Ma come fai a capire se hanno avuto successo?

Mailchimp offre una suite completa di strumenti che ti permettono di valutare il successo delle campagne email e ti aiutano a comprenderne i risultati.