Come prezzare i prodotti per ottenere un profitto

1. Considera i costi variabili

I costi variabili non rimangono costanti nel corso dei mesi, ma cambiano in relazione al numero di prodotti venduti. Dovrai conoscere bene il costo della manodopera, le spese generali e il prezzo delle materie prime necessarie per produrre i tuoi prodotti. Calcolando quanti prodotti puoi realizzare alla luce di queste spese, puoi calcolare il costo delle merci vendute.

Di seguito è riportato un esempio di come calcolare il costo variabile per prodotto:

• Costo delle merci vendute: 4 $ per unità
• Tempo di produzione 1 $ per unità
• Imballaggio: 1,5 $ per unità
• Materiali promozionali: 0,5 $ per unità
• Spedizione: 4 $ per unità
• Il costo totale è 11 $ per unità

Non dimenticare l’imballaggio nella tua strategia di pricing

Potrebbe sembrare ovvio, ma quando stabilisci un prezzo per i tuoi prodotti, devi coprire sia i costi dell’articolo che quelli per l’imballaggio.

La prima fase è l’identificazione di questi costi:

• Costo delle merci vendute: L’importo totale che spendi sui materiali e sulla manodopera per la realizzazione di un prodotto, o il costo unitario per acquistare i tuoi prodotti da un grossista
• Costo dell’imballaggio: La spesa totale per ogni confezione, l’imballaggio interno ed esterno ed eventuali materiali di marketing inclusi nella confezione

Somma il costo delle merci vendute e il costo dell’imballaggio per ottenere il costo totale del prodotto: questo ti sarà utile per il calcolo del prezzo.

Costo del prodotto = Costo delle merci vendute + Costo dell’imballaggio

Ricorda che in base al materiale del prodotto e alla manodopera o al luogo in cui si acquista, i costi del prodotto variano da un articolo all’altro.

Il costo dell’imballaggio può anche aumentare o diminuire in base alle dimensioni dei prodotti e se verranno spediti o meno. Quando calcoli questo costo, assicurati di includere tutti i materiali di imballaggio e di promozione che prevedi di utilizzare, come un biglietto da visita, una nota di ringraziamento o un buono.

Tieni un registro dei costi del prodotto e dell’imballaggio a cui fare riferimento per il calcolo e la modifica dei prezzi.

Ovviamente, il tuo obiettivo è vendere articoli di alta qualità, ma la produzione deve essere efficiente e fare in modo che un eventuale costo elevato non si ripercuota sul prezzo di acquisto per i clienti. I prezzi alti possono bloccare le vendite, a meno che tu non sia in grado di trasmettere il valore del prodotto e convincere quindi gli acquirenti che ne vale la pena.

E per la scelta dell’imballaggio, analizza le preferenze dei tuoi clienti target. Apprezzeranno un imballaggio personalizzato o con la firma del tuo brand? Oppure sarebbero più propensi a fare un acquisto se i prezzi sono più bassi e l’imballaggio è più generico?

2. Considera i costi fissi

Oltre ai costi variabili, hai anche costi fissi che non cambiano in base al volume di vendita. In altre parole, dovrai sostenere gli stessi costi, sia che vendi 100 prodotti o 100.000 prodotti. Queste spese sono parte integrante dell’attività e devi considerarle nelle vendite e nella determinazione dei prezzi dei prodotti.

Forse ti domanderai in che modo i costi fissi rientrano nel tuo pricing per unità. Puoi utilizzare un calcolatore del punto di pareggio o un foglio di calcolo per includere costi fissi e variabili totali, per poi dividerli per il volume di prezzo previsto. Il prezzo dovrà superare questo importo per poter raggiungere il pareggio.

Esempi di costi fissi sono:

• Deprezzamento: riduzione del valore degli asset, che finisce per diminuire fino a 0 $.
• Ammortamento: allocazione per attività immateriali.
• Assicurazione: responsabilità aziendale e altre coperture.
• Affitto/Mutuo: si tratta dell’importo versato per lo spazio aziendale, che potrebbe essere un ufficio, una struttura o un magazzino, per citarne alcuni.
• Utenze: acqua, elettricità e altre utenze.

3. Utilizzare un calcolatore di prezzo per i prodotti

Per imparare a prezzare i propri prodotti per ottenere un guadagno occorre iniziare dal calcolo delle spese. Per semplificare la strategia di pricing, è possibile utilizzare un calcolatore dei prezzi, al fine di trovare un prezzo ragionevole che includa l’utile target.

Vi sono molti calcolatori di determinazione dei prezzi gratuiti disponibili online. È fondamentale capire quale strategia di pricing utilizza un calcolare prima di sceglierlo. Devi semplicemente inserire il costo totale per articolo e poi aggiungere un profitto in percentuale. Ad esempio, se la fabbricazione, la commercializzazione e la vendita di un articolo costa 20 dollari e vogliamo ottenere un profitto del 25% su ogni prodotto, dovrai farlo pagare almeno 25 dollari.

Per iniziare, è sufficiente inserire il costo lordo per ogni articolo e la percentuale di profitto che desideri ottenere su ogni vendita. Supponiamo che la produzione di un articolo costi 20 dollari e che tu desideri guadagnare il 25% sulla sua vendita. Dovrai quindi prezzare l’articolo a 25 dollari.

Primo passaggio: imparare i modelli di pricing nel settore

Esistono molti tipi di strategie di pricing applicate dai fabbricanti di prodotti. In questa guida ai metodi di pricing, abbiamo evidenziato alcune delle strategie chiave.

Il dynamic pricing, ad esempio, si basa sulla domanda del cliente. Quando la domanda aumenta, i prezzi aumentano, mentre quando la domanda diminuisce, anche i prezzi diventano più bassi. Il pricing basato sui costi prevede l’aggiunta di tutti i costi sostenuti per fabbricare il prodotto e poi considera l’ottenimento del margine target. Il copy marketing comporta la modifica del prezzo in modo che corrisponda o batta i prezzi della concorrenza. D’altra parte, quando determini un prezzo superiore alla media del mercato, rendi il prodotto più costoso di quello dei concorrenti.

Secondo passaggio: acquisire più quote di mercato utilizzando l’elasticità dei prezzi

Molte aziende ritengono che l’abbassamento dei prezzi sia il modo migliore per vendere più prodotti e guadagnarsi la fedeltà dei clienti. Tuttavia, questa condotta porta a un’inevitabile corsa al ribasso. La realtà è che non si può continuare ad abbassare i prezzi per sempre, o non si ha alcun profitto da mostrare.

Tuttavia, a volte ha senso abbassare i prezzi per sfruttare i costi di produzione inferiori.

L’elasticità del prezzo calcola il modo in cui i prezzi e i volumi cambiano. Quando la domanda aumenta, i prezzi tendono a salire. Tuttavia, è importante sapere come il volume delle vendite influenzerà i tuoi profitti. Abbassare i prezzi per aumentare il volume di vendite può aumentare temporaneamente i ricavi. Tuttavia, avrai bisogno di una strategia a lungo termine per favorire la fiducia nel tuo brand.

Terzo passaggio: definire la strategia di pricing per favorire una redditività continua

Lo static pricing non permette di considerare il cambiamento dei costi. Pertanto, ha senso modificare i prezzi in base al mercato e al costo attuale.

Ecco alcuni suggerimenti preziosi per aiutarti a gestire i tuoi prezzi:

1. Applica prezzi più alti per i prodotti più venduti.
2. Ricorri a sconti e promozioni stagionali per muovere i tuoi prodotti e aumentare il volume.
3. Monitora ma non copiare i prezzi applicati dai tuoi concorrenti.
4. Non abbassare i prezzi senza considerare i fattori interni.

4. Analizza i tuoi concorrenti

I tuoi prezzi devono essere in linea con le aspettative dei clienti sulla qualità dei prodotti, con la loro unicità nel mercato e con il tuo settore, nonché da ciò che si aspettano i clienti dalle aziende con un’offerta di prodotti simile.

In base alla tua proposta di vendita unica, ossia ciò che differenzia la tua attività da altri brand, i tuoi prodotti possono essere valutati superiori rispetto a quelli dei tuoi concorrenti. Ciononostante, è consigliabile fare alcune ricerche per avere un’idea della fascia di prezzo appropriata per i tuoi prodotti.

Trova altre aziende che vendono articoli simili o che si trovano nello stesso mercato (ad esempio, articoli per la casa fatti a mano) e tracciane i prezzi nel corso del tempo. Cerca di capire se modificano i loro prezzi o se rimangono coerenti. Se i prodotti hanno alcune recensioni, analizza il valore che i clienti assegnano a un particolare articolo in base al suo prezzo.

Quando è il momento di stabilire il prezzo per i tuoi prodotti, usa tali prezzi come riferimento e integra la tua proposta di vendita unica.

Devo basare i miei prezzi sul prezzo di vendita dei miei concorrenti?

Limitarsi a copiare i prezzi della concorrenza non ti porterà molto lontano. Invece, metti in ordine i tuoi concorrenti dalla fascia di prezzo più bassa a quella più alta. Quindi, determina il margine di profitto e il punto in cui puoi inserire il tuo prodotto in questa classifica, per poi stabilirne di conseguenza il prezzo.

I vantaggi di un prezzo competitivo includono basso rischio, precisione e semplicità. È un ottimo modo per impostare il prezzo se hai avviato da poco la tua attività e non hai esperienza in quel settore. Tuttavia, potresti perdere delle opportunità se ti affidi al sistema di pricing di qualcun altro. Seguire il gregge può semplificare la tua strategia di pricing, ma può danneggiare il tuo brand.

5. Per impostare il prezzo, identifica il tuo margine di profitto che desideri raggiungere

Uno dei modi migliori per calcolare i prezzi si basa sul margine di profitto che desideri raggiungere. Un margine di profitto è un rapporto, scritto in genere sotto forma di percentuale, che indica quanto denaro guadagna la tua azienda dalle vendite. Quindi, il tuo margine di profitto desiderato è il rapporto a cui mirerai.

Fai ricerca e valuta la tua attività per selezionare un obiettivo in termini di profitto basato sulla crescita prevista, sulle condizioni normali del mercato e sui tuoi costi.

Ecco come determinare il prezzo corretto in base al margine di profitto desiderato (che si dovrebbe scrivere come decimale per questa equazione):

Prezzo del prodotto = costo prodotto / (1 - Margine di profitto desiderato)

Man mano che modifichi i prezzi, magari perché ad esempio il costo del prodotto cambia o le vendite sono basse, calcola il margine di profitto per assicurarti di essere ancora sulla strada giusta.

Margine di profitto = (Prezzo del prodotto – Costo del prodotto) / Prezzo del prodotto

Ad esempio, se il costo totale per realizzare un prodotto è 15 dollari e vendi il prodotto per 37,50 dollari, il margine di profitto è del 60% e l’utile sarà 22,50 dollari.

Potresti voler impostare un margine di profitto coerente per tutti i prodotti, oppure diverso in base all’articolo venduto. Ecco perché: se usi lo stesso tasso di margine per dare un prezzo a tutti i prodotti, l’utile sarà più alto sui prodotti di prezzo maggiore e più basso sui prodotti di prezzo minore.

Ad esempio, un margine del 50% su un prodotto da 10 $ è 5 $, ma su un prodotto da 15 $ con lo stesso margine, si guadagnano 7,50 $. Questa potrebbe essere un’opzione fattibile, a seconda delle esigenze della tua azienda. Ma se vendi prodotti con prezzi estremamente variabili, potresti utilizzare diversi margini di profitto, come l’80% su un prodotto da 12 $ per un profitto di 9,60 $ e il 20% su un prodotto da 250 $, con un profitto di 50 $.

Indipendentemente dalla tua strategia, devi determinare cosa renderà sostenibile la tua attività, impostare di conseguenza i margini di profitto e prezzare i tuoi prodotti utilizzando queste formule.

6. Osserva i dati di vendita e apporta modifiche in base alle esigenze

Dopo aver lanciato il tuo negozio online, il tracciamento delle vendite ti aiuterà a valutare se hai prezzato correttamente i tuoi prodotti.

I tuoi prodotti si esauriscono rapidamente? Oppure l’inventario delle merci non si sta muovendo affatto? Se le vendite sono molto alte o molto basse, nel complesso o per un singolo prodotto, probabilmente è il momento di modificare i prezzi. Se i tuoi articoli stanno andando a ruba, potresti aver stabilito un prezzo troppo basso. Se invece non riesci a venderli, il prezzo potrebbe essere troppo alto.

Prova ad aumentare o diminuire i prezzi dei tuoi prodotti di conseguenza, ma fallo in piccoli incrementi. Trova il prezzo adatto per la tua attività: ciò significa il flusso di vendita è costante e sarai in grado di tenere il passo con la produzione.

Tieni presente che se diminuisci i prezzi, dovrai comunque assicurarti un margine di profitto sufficiente. Quando stabilisci il prezzo iniziale, tieni in considerazione la possibilità di aumentarlo o diminuirlo in base alle tendenze di vendita, anziché rimanere bloccato al prezzo più basso che si può offrire.

A volte, il volume delle vendite oscilla in base a qualcosa di diverso dal prodotto stesso o dal suo prezzo. Se vendi ombrelloni da spiaggia, ad esempio, è chiaro che concluderai più vendite in estate che inverno. Considera quindi la stagionalità e altre variabili nella tua strategia di pricing (e marketing).

Il costo delle merci vendute può anche cambiare a causa di fattori esterni, come una scarsità di materiali o una recessione economica. Assicurati che la tua strategia di pricing sia abbastanza flessibile da rispondere a ciò che sta accadendo nel tuo mercato e nel mondo in generale.

7. Pianifica le promozioni

A meno che non decidi in modo strategico di non offrire mai alcun prodotto a prezzo scontato, assicurati che anche durante i periodi delle promozioni, i tuoi livelli di margine sulle vendite rimangano sufficienti. Per tutti i tuoi prodotti, quando si impostano il prezzo e il margine, effettua nuovamente i calcoli come se offrissi uno sconto del 10%, 20% o 30%, ad esempio.

Anche durante le vacanze e i periodi promozionali, devi ottenere un profitto. Di fatto, la pianificazione delle promozioni inizia quando si imposta il prezzo standard per i prodotti.

Quali sono le migliori strategie di pricing dei prodotti?

Esistono molti tipi diversi di modelli di pricing dei prodotti. Comprendere i motivi per cui si utilizza ciascuno di essi può aiutarti a selezionare la migliore strategia per la tua azienda.

Di seguito riportiamo alcune delle principali strategie di pricing:

Prezzi della concorrenza

Questa strategia si concentra sulla sottoquotazione o sul pareggio dei prezzi dei concorrenti. Ad esempio, se vendi un prodotto elettronico per 400 dollari ma il tuo concorrente lo vende per 375 dollari, puoi modificare il tuo prezzo a 375 dollari.

Pricing basato sul valore

Con questa strategia, sei tu a determinare quanto dovranno pagare i clienti per il prodotto. Aumentando i prezzi, puoi massimizzare i profitti. Inoltre, puoi aumentare il valore percepito attraverso attività di marketing digitali e tradizionali e con la gestione del brand.

Pricing a costo maggiorato

Nota anche come pricing di mercato, questa è una delle strategie di pricing più comuni. Prendi semplicemente il costo unitario per la fabbricazione dell’articolo e aggiungi il tuo margine per ottenere il prezzo totale. Ad esempio, diciamo che ci vogliono 30 dollari per produrre un paio di scarpe e che tu vuoi fare un 20% (6 dollari) di profitto. In questo caso, il prezzo da applicare al prodotto sarà 36 dollari.

Prezzo dinamico

Chiamato anche “surge pricing”, il prezzo dinamico si basa sulla domanda dei clienti. Questa è la strategia usata dalle compagnie aeree per stabilire i prezzi per posti specifici in aereo. Aumentano il prezzo dei posti popolari per aumentare la redditività e consentono ai clienti di sedersi in posti di fascia alta a un costo aggiuntivo.

Prezzi di penetrazione

Talvolta, quando le aziende lanciano nuovi prodotti, fissano intenzionalmente un prezzo basso. In questo caso, è inferiore al costo di produzione dell’articolo. Così facendo, entrano nel mercato e guadagnano quote di mercato nella speranza che i clienti continuino ad acquistare il loro prodotto se lo trovano di loro gradimento.

Assicurati che il prezzo sia giusto

Nella definizione dei prezzi per i prodotti, è importante fare ricerca, considerare i costi e utilizzare i dati per determinare cosa funziona per la propria attività. Utilizzando questi suggerimenti, puoi creare una base solida e apportare modifiche con la massima sicurezza nel corso del tempo.

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