Le basi della distribuzione dei lead: perché hai bisogno di un piano migliore

I sistemi di distribuzione flessibili facilitano l’attività di coltivazione dei lead e condividono equamente i lead caldi tra rappresentanti più performanti. Inoltre, è bene che la tua politica sia trasparente, in modo che tutto il team possa comprenderla facilmente.

Esistono tre tipi di distribuzione dei lead: manuale, automatizzata e ibrida. Scegli quello che ha senso per il tuo team di vendita.

Distribuzione manuale dei lead

Ci sono due modi per affrontare la distribuzione manuale dei lead: la scelta da un pool e l’assegnazione manuale.

Quando si prelevano lead da un pool, i rappresentanti possono scegliere quali potenziali clienti perseguire dai lead archiviati nel CRM. In questo caso, il rappresentante più veloce di solito ha accesso ai migliori lead. Puoi anche impostare il sistema in modo da assegnare ciecamente i lead per rendere equo il processo.

Se hai un piccolo team di vendita, questo potrebbe funzionare per te. In alcuni casi, i direttori delle vendite assegnano manualmente i lead ai rappresentanti. Le grandi organizzazioni che gestiscono elevati volumi di lead dovrebbero considerare un’alternativa più rapida.

Distribuzione automatizzata dei lead

Quando scegli una strategia di distribuzione automatizzata dei lead, il sistema assegna i lead in base alle regole del percorso dei lead definite.

Esistono tre approcci principali per automatizzare il tuo lead routing, come segue:

Distribuzione dei lead in round-robin

Questa è la strategia di automazione più semplice. I lead passano semplicemente al successivo rappresentante disponibile senza logica o regole applicate. Puoi ancora “spegnere” la pipeline per i rappresentanti che sono fuori ufficio, in vacanza o comunque non disponibili.

Distribuzione dei lead basata sul gruppo

È anche possibile distribuire i lead in base ai gruppi. Se il tuo team di vendita è già suddiviso in gruppi in base alla funzione o alle prestazioni, ha senso ordinare i lead allo stesso modo.

Il software automatizzato per la distribuzione dei lead semplifica notevolmente il modo in cui i tuoi rappresentanti raccolgono e lavorano i lead e facilita l'ottenimento dei lead giusti per il gruppo appropriato. Puoi anche utilizzare questa strategia per abbinare i lead a rappresentanti specifici.

Regole specifiche del percorso dei lead

Questo è il tipo di distribuzione più specializzato. Se assegni il personale di vendita per regione o set di competenze, le regole di assegnazione dei lead assicurano che i lead siano indirizzati alla persona appropriata in base all’area geografica o ad altre caratteristiche.

Strategia ibrida di distribuzione dei lead

Questo metodo combina una strategia push-pull. Puoi rendere i lead accessibili a un piccolo gruppo di rappresentanti. Questi rappresentanti possono estrarre singoli lead da lavorare.

Sviluppando il processo di distribuzione dei lead, puoi migliorare le prestazioni in più aree.

La necessità di un processo di distribuzione dei lead migliore

È importante pianificare la strategia di distribuzione dei lead per adattarla alla struttura organizzativa.

Questo include le dimensioni dei team di vendita che lavorano su specifici tipi di lead. Potresti iniziare con politiche scritte sulle aspettative di performance e sui requisiti di reporting che si allineano con il tuo processo di distribuzione dei lead.

Volume, qualità, dimensioni del team e struttura sono le principali sfide nella configurazione del lead routing.

Fortunatamente, il giusto software CRM allevia molti dei punti deboli con la distribuzione automatizzata dei lead.

Sfide comuni della distribuzione dei lead

Troppo poco volume e il tuo team di vendita non avrà abbastanza lead per soddisfare le proprie quote.

Tuttavia, è altrettanto importante generare lead caldi che abbiano una buona probabilità di diventare vendite. Mantenere piccole le dimensioni del team ti consente di separare i lead secondo necessità e puoi facilmente espandere questo modello se devi scalare il tuo team.

Con il software di distribuzione dei lead, puoi assicurarti che i tuoi rappresentanti trascorrano la maggior parte del loro tempo a parlare con i clienti già interessati o curiosi dei tuoi prodotti. Creando campagne di nurturing, puoi migliorare il tuo ROI.

I vantaggi dell’ottimizzazione della distribuzione dei lead

L’ottimizzazione della distribuzione dei lead crea un quadro più ampio dei desideri e delle esigenze dei potenziali clienti. Prenditi il tempo necessario per comprendere le sfide che i tuoi clienti devono affrontare, in modo da poterle abbinare al prodotto o servizio giusto.

Puoi utilizzare queste informazioni per rafforzare i futuri sforzi di generazione di lead. Puoi impostare regole del percorso dei lead che distribuiscono le vendite in base alle seguenti categorie:

• Esperienza: Assegna i lead sensibili al tempo ai tuoi rappresentanti di vendita più esperti.
• Posizione geografica: Allinea la distribuzione dei lead con i territori di vendita.
• Prestazioni: Premia i tuoi migliori performer con lead ad alta priorità.
• Disponibilità: Assicurati di includere le regole in base alla disponibilità del rappresentante di vendita.
• Dimensioni azienda: Distribuire i lead in base alle dimensioni della loro azienda.

L'utilizzo di un sistema di distribuzione dei lead consente di risparmiare tempo, lasciando al team di vendita più tempo per concentrarsi sulla chiusura delle trattative. Riduce anche il tempo di risposta per i lead caldi, in modo da poter chiudere l’affare mentre il potenziale cliente è ancora entusiasta.

Componenti chiave di un piano di distribuzione efficace dei lead

Quando si progettano regole per l'automazione della distribuzione dei lead, tieni in considerazione i seguenti componenti:

• Acquisizione dei lead: Puoi acquisire lead e informazioni di contatto integrando i moduli front-end con un CRM che gestisce la distribuzione dei lead.
• Esame e qualificazione dei lead: È importante separare gli acquirenti interessati e idonei dal tuo pubblico target. Puoi eseguire questa operazione tramite script di chiamata dettagliati e sfruttando le informazioni raccolte dai moduli e da altri canali.
• Implementazione delle regole di routing: Crea regole di routing che tengano conto della competenza, della disponibilità e dell’esperienza di base dei tuoi rappresentanti di vendita. Il software di distribuzione dei lead garantirà che i lead giusti arrivino ai rappresentanti giusti.
• Invio di promemoria: Tieni traccia dei progressi fatti sui lead e invia promemoria di follow-up quando appropriato. Dovresti anche inviare promemoria sui nuovi lead.
• Report: Crea report che mostrano i tuoi progressi a diversi livelli del funnel marketing.

Come ottimizzare la distribuzione dei lead

Puoi ottimizzare la strategia di distribuzione creando un sistema di lead scoring che tiene conto delle risposte a un rappresentante di vendita e delle interazioni con i clienti. L’identificazione delle fonti di lead e l’assegnazione delle qualificazioni dei lead sono fasi essenziali in una strategia di distribuzione efficace.

Qualificando i lead utilizzando le informazioni raccolte, puoi indirizzare i potenziali clienti alle risorse di vendita più efficaci.

Identifica le fonti di lead e la qualificazione dei lead

Puoi trovare lead da molti canali, tra cui motori di ricerca, segnalazioni, social media e annunci.

Tuttavia, utilizza il software CRM per archiviare e organizzare i lead in un unico posto. Questo consente di ordinare i lead freddi e caldi per il percorso di distribuzione appropriato.

Stabilisci il percorso e l’assegnazione dei lead

Prima di impostare le regole nel software di distribuzione dei lead, documenta i criteri di instradamento per indirizzare ogni lead al venditore giusto. Anche se è importante abbinare profili e tipi di account, evita di separare i lead in raggruppamenti eccessivamente complessi.

Misura le prestazioni di distribuzione dei lead

Impostare la strategia di distribuzione è solo il primo passo. Successivamente, puoi raccogliere dati per misurare i risultati e indirizzare le interazioni future. Ecco alcune delle metriche più utili che ti aiutano a tenere traccia delle prestazioni nelle fasi iniziali cruciali della ricerca dei lead. Fai attenzione ai segnali di problemi nelle seguenti aree:

• Tempo di risposta
• Durata della chiamata
• Tasso di chiusura
• Tasso di contatto della prima chiamata
• Durata della chiamata
• Tasso di conversione

Per l'analisi più completa, esamina queste metriche per individuo, team e reparto. Segui i metodi di dropping per valutare le aree in cui la tua strategia di distribuzione dei lead non è riuscita.

Incoraggia la comunicazione e la collaborazione

Ci sono molti modi per promuovere trasparenza e apertura. Rendendo le metriche trasparenti e facili da comprendere, puoi creare una cultura di collaborazione, con tutti che lavorano verso obiettivi comuni.

Oltre a incoraggiare la comunicazione tra i vari reparti, allineare i premi alle prestazioni può creare un ambiente di vendita motivato e coeso. È inoltre essenziale disporre del giusto stack tecnologico, incluso il software di distribuzione dei lead che funziona per la tua azienda.

Punta sul miglioramento continuo

Man mano che un’azienda cresce, i metodi manuali di distribuzione dei lead diventano più difficili e meno efficaci.

Per evitare confusione e processi manuali, implementa la marketing automation nel tuo stack tecnologico. Puoi ottenere un miglioramento continuo con un software avanzato di distribuzione dei lead. Consente di automatizzare le assegnazioni dei lead ed eliminare gli errori manuali.

Utilizza soluzioni di distribuzione dei lead per generare lead solidi e qualificare i potenziali clienti in modo appropriato. Formalizzare il processo crea fiducia nel tuo team di vendita e semplifica la gestione degli agenti di vendita con competenze diverse.

Mailchimp dispone di diversi strumenti per preparare i tuoi team di marketing e vendita al successo. Implementa la marketing automation a vari livelli del processo di generazione e distribuzione dei lead.

Man mano che estendi la tua attività, stabilisci le best practice di email marketing per migliorare drasticamente il tasso di conversione. Puoi consentire al tuo team di vendita di dare priorità ai lead, chiudere più vendite e aumentare i ricavi della tua azienda.

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