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Les bases de la distribution des leads : Pourquoi vous avez besoin d'un meilleur plan

Optimisez votre pipeline de ventes en distribuant les leads grâce à nos stratégies de distribution. Augmentez les taux de conversion et concluez plus de ventes.

Une stratégie efficace de distribution des leads est essentielle pour développer une organisation commerciale rentable.

Avez-vous des difficultés à répartir les leads ? Configurez un système de distribution des leads qui permet à votre équipe d'augmenter ses taux de conversion au niveau individuel et au niveau du service.

Cela est facile à dire, mais pour le mettre en pratique, il faut acheminer vos leads de manière efficace. Vous avez besoin d'un système juste et transparent. Choisissez donc un logiciel de distribution de leads qui tient compte des forces et des faiblesses de chaque représentant commercial afin d'automatiser l'étape de routage.

L'adoption d'un logiciel de distribution de leads présente de nombreux avantages, notamment la collecte automatisée de données, le reporting, l'analytique, etc.

Avec le bon système de GRC, vous pouvez rationaliser l'ensemble du processus, de la génération de leads à la distribution de leads, pour obtenir plus de ventes.

Qu'est-ce que la distribution de leads ?

La distribution des leads est le processus visant à attribuer des leads à votre équipe de vente. Dans une petite entreprise, cela peut être fait manuellement.

Pour les moyennes et grandes entreprises, il est plus efficace d'utiliser un logiciel d'automatisation qui fait correspondre les leads aux représentants commerciaux en fonction des règles de routage des leads que vous avez configurées.

Des systèmes de distribution flexibles facilitent le lead nurturing et répartissent équitablement les leads chauds entre les représentants les plus performants. De plus, il est judicieux de rendre votre politique transparente afin que toute votre équipe puisse facilement la comprendre.

Il existe trois types de distribution de leads : manuelle, automatisée et hybride. Choisissez celle qui convient le mieux à votre équipe de vente.

Distribution manuelle de leads

Il existe deux façons d'aborder la distribution manuelle des leads : la sélection à partir d'une base et l'affectation manuelle.

Lors de la sélection de leads dans une base, les vendeurs peuvent choisir les prospects à poursuivre parmi les leads stockés dans le système de GRC. Dans ce cas, le vendeur le plus rapide a généralement accès aux meilleurs leads. Vous pouvez également configurer le système pour attribuer des leads à l'aveugle afin de rendre le processus équitable.

Si vous avez une petite équipe de vente, cela pourrait vous convenir. Dans certains cas, les directeurs commerciaux attribuent manuellement des leads aux représentants. Les grandes entreprises qui traitent des volumes élevés de leads doivent envisager une alternative plus rapide.

Distribution automatisée des leads

Lorsque vous choisissez une stratégie de distribution automatisée des leads, le système attribue des leads en fonction des règles de routage des leads que vous définissez.

Il existe trois approches principales pour automatiser votre routage des leads :

Distribution des leads en rotation

Il s'agit de la stratégie d'automatisation la plus simple. Les leads vont simplement au prochain représentant disponible sans aucune logique ou règle appliquée. Vous pouvez toujours « désactiver » le pipeline pour les représentants qui sont absents du bureau, en vacances ou autrement indisponibles.

Distribution des leads par groupe

Vous pouvez également distribuer des leads en fonction de groupes. Si les membres de votre équipe de vente sont déjà répartis en groupes en fonction de leurs rôles ou de leur niveau de rendement, il est logique de trier les leads de la même manière.

Un logiciel automatisé de distribution des leads simplifie considérablement la façon dont vos vendeurs obtiennent et traitent les leads et permet d'envoyer les bons leads au groupe approprié. Vous pouvez également utiliser cette stratégie pour transférer les leads à des vendeurs spécifiques.

Règles spécifiques de routage des leads

Il s'agit du type de distribution le plus spécialisé. Si vous affectez du personnel de vente par région ou par ensemble de compétences, les règles d'attribution des leads garantissent que les leads sont envoyés à la personne appropriée en fonction de la zone géographique ou d'autres caractéristiques.

Stratégie hybride de distribution des leads

Cette méthode combine une stratégie push-pull. Vous pouvez rendre les leads accessibles à un petit groupe de représentants. Ces représentants peuvent sélectionner des leads individuels pour travailler.

En développant votre processus de distribution des leads, vous pouvez améliorer les performances dans plusieurs domaines.

La nécessité d'un meilleur processus de distribution des leads

Il est important de planifier votre stratégie de distribution des leads pour qu'elle corresponde à votre structure organisationnelle.

Cela inclut la taille des équipes de vente travaillant sur des types de leads spécifiques. Vous voudrez peut-être commencer par des politiques écrites sur les attentes en matière de performance et les exigences en matière de rapports qui s'alignent sur votre processus de distribution des leads.

Le volume, la qualité, la taille de l'équipe et la structure sont les principaux défis de la configuration de votre routage de leads.

Heureusement, le bon logiciel de GRC élimine de nombreux problèmes associés à la distribution automatisée des leads.

Défis courants de la distribution des leads

Si le volume est trop faible, votre équipe de vente n'aura pas assez de leads pour atteindre ses quotas.

Cependant, il est tout aussi important de générer des leads solides qui ont une bonne chance de déboucher sur des ventes. Maintenir des équipes de taille réduite vous permet de séparer les leads selon les besoins, et vous pouvez facilement étendre ce modèle si vous avez besoin d'agrandir votre équipe.

Avec un logiciel de distribution de leads, vous pouvez vous assurer que vos vendeurs passent la majeure partie de leur temps à parler à des clients déjà intéressés ou curieux à propos de vos produits. En créant des campagnes de nurturing, vous pouvez améliorer votre retour sur investissement.

Les avantages de l'optimisation de la distribution des leads

L'optimisation de votre distribution de leads crée une image plus large des désirs et des besoins de vos clients potentiels. Prenez le temps de comprendre les défis auxquels vos clients sont confrontés afin de pouvoir leur proposer le bon produit ou service.

Vous pouvez utiliser ces informations pour renforcer les efforts futurs de génération de leads. Vous pouvez définir des règles de routage des leads qui distribuent les ventes selon les catégories suivantes :

  • Expérience : Donnez des leads urgents à vos commerciaux les plus expérimentés.
  • Emplacement géographique : Alignez la distribution des leads sur les territoires de vente.
  • Performances : Récompensez vos employés les plus performants avec des leads hautement prioritaires.
  • Disponibilité : Assurez-vous d'inclure des règles basées sur la disponibilité du vendeur.
  • Taille de l'entreprise : Distribuer des leads en fonction de la taille de leur entreprise.

Un système de distribution de leads vous fait gagner du temps, ce qui permet à votre équipe commerciale de se concentrer sur les ventes. Cela raccourcit également le temps de réponse pour les leads solides, afin que vous puissiez conclure une vente tant que le client potentiel est intéressé.

Éléments clés d'un plan de distribution efficace des leads

Tenez compte des éléments suivants au moment d'élaborer des règles pour l'automatisation de la distribution des leads :

  • Recueillir les leads : Vous pouvez recueillir des leads et des coordonnées en intégrant vos formulaires à un système GRC qui gère la distribution des leads.
  • Sélection et qualification des leads : Il est important de séparer les acheteurs intéressés et éligibles de votre audience cible générale. Vous pouvez y parvenir grâce à des scripts d'appel détaillés et en tirant parti des informations recueillies à partir des formulaires et d'autres canaux.
  • Mettre en œuvre les règles de routage : Créez des règles de routage qui tiennent compte de la compétence, de la disponibilité et de l'expérience de base de vos commerciaux. Le logiciel de distribution des leads garantira que les bons leads parviennent aux bons représentants.
  • Envoyer des rappels : Suivez les progrès réalisés sur les leads et envoyez des e-mails de suivi, le cas échéant. Vous devez également envoyer des rappels sur les nouveaux leads.
  • Reporting : Créez des rapports qui montrent vos progrès à différents niveaux de l'entonnoir marketing.

Comment optimiser la distribution des leads ?

Vous pouvez optimiser votre stratégie de distribution en créant un système de notation des leads qui prend en compte les réponses aux interactions avec un représentant commercial et les clients. L'identification des sources de leads et l'attribution des qualifications de leads sont des étapes essentielles d'une stratégie de distribution efficace.

En qualifiant les leads à l'aide des informations que vous collectez, vous pouvez acheminer les clients potentiels vers les ressources de vente les plus efficaces.

Identifier les sources de leads et la qualification des leads

Vous pouvez trouver des leads à partir de nombreux canaux, y compris les moteurs de recherche, les recommandations, les réseaux sociaux et les annonces.

Cependant, il est préférable d'utiliser un logiciel GRC pour stocker et organiser vos leads en un seul endroit. Cela vous permet de trier les leads chauds et froids pour le routage de distribution approprié.

Établir le routage et l'affectation des leads

Avant de configurer des règles dans le logiciel de distribution des leads, documentez les critères de routage pour diriger chaque lead vers le bon vendeur. Bien qu'il soit important de faire correspondre les profils et les types de compte, évitez de séparer vos leads en groupes trop complexes.

Mesurer les performances de distribution des leads

La mise en place de votre stratégie de distribution n'est que la première étape. Ensuite, vous pouvez recueillir des données pour mesurer les résultats et adapter vos futurs échanges. Voici quelques-unes des mesures les plus utiles pour suivre les performances dans les premières étapes cruciales de la prospection des leads. Faites attention aux signes de problèmes dans les domaines suivants :

  • Temps de réponse
  • Durée de l'appel
  • Taux de fermeture
  • Taux de contact au premier appel
  • Durée de l'appel
  • Taux de conversion

Pour une analyse plus complète, examinez ces mesures par individu, par équipe et par service. Suivez les méthodes de distribution pour trier les zones où votre stratégie de distribution de leads a échoué.

Encourager la communication et la collaboration

Il existe de nombreuses façons de favoriser la transparence et l'ouverture. En rendant les indicateurs transparents et faciles à comprendre, vous pouvez créer une culture axée sur la collaboration où tout le monde travaille pour atteindre des objectifs communs.

En plus d'encourager la communication entre les services, l'alignement des récompenses sur la performance peut créer un environnement de vente motivé et cohérent. Il est également essentiel d'avoir la bonne pile technologique, y compris un logiciel de distribution de leads qui fonctionne pour votre entreprise.

Viser une amélioration continue

À mesure qu'une entreprise se développe, les méthodes de distribution manuelle des leads deviennent de plus en plus difficiles et de moins en moins efficaces.

Pour éviter toute confusion et réduire le nombre de processus manuels, implémentez l'automatisation marketing dans votre pile technologique. Vous pouvez obtenir une amélioration continue grâce à un logiciel avancé de distribution de leads. Cela vous permet d'automatiser les affectations de leads et d'éliminer les erreurs manuelles.

Utilisez des solutions de distribution de leads pour générer des leads solides et qualifier les prospects de manière appropriée. Formaliser le processus renforce la confiance dans votre équipe de vente et facilite la gestion des représentants commerciaux ayant différentes compétences.

Mailchimp dispose de plusieurs outils pour aider vos équipes marketing et commerciales à réussir. Mettre en œuvre l'automatisation marketing à différents niveaux du processus de génération et de distribution de leads.

Au fur et à mesure que vous faites évoluer votre entreprise, établissez des bonnes pratiques de marketing par e-mail pour améliorer considérablement votre taux de conversion. Vous pouvez donner à votre équipe de vente les moyens de hiérarchiser les leads, de conclure plus de ventes et d'augmenter le chiffre d'affaires de votre entreprise.

Contactez-nous dès aujourd'hui pour en savoir plus sur les solutions Mailchimp pour la distribution et la gestion des leads.

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