Es gibt bei der Automatisierung des Lead-Routings drei Hauptansätze:
Lead-Verteilung im Rundlaufverfahren
Dies ist die einfachste Automatisierungsstrategie. Die Leads gehen einfach an den jeweils nächsten verfügbaren Vertriebsmitarbeiter. Eine Logik oder Regeln werden nicht angewendet. Du kannst allerdings die Pipeline für Vertriebsmitarbeiter, die nicht im Büro, im Urlaub oder anderweitig nicht verfügbar sind, „zudrehen“.
Gruppenbasierte Lead-Verteilung
Du kannst Leads auch basierend auf Gruppen verteilen. Wenn du dein Vertriebsteam bereits nach Funktion oder Leistung in Gruppen unterteilt hast, ist es sinnvoll, die Leads auf die gleiche Weise zu sortieren.
Mit einer automatisierten Lead-Verteilungssoftware können deine Vertriebsmitarbeiter deutlich leichter Leads abrufen und bearbeiten. Darüber hinaus können die Leads ganz leicht an die richtige Gruppe gesendet werden. Du kannst diese Strategie auch verwenden, um Leads bestimmten Vertriebsmitarbeitern zuzuweisen.
Spezifische Lead-Routing-Regeln
Dies ist die am stärksten spezialisierte Art der Lead-Verteilung. Wenn du Vertriebsmitarbeiter nach Regionen oder Fähigkeiten zuweist, sorgen die Regeln für die Lead-Zuweisung dafür, dass Leads basierend auf der Region oder anderen Merkmalen an die entsprechenden Mitarbeiter weitergeleitet werden.
Hybride Lead-Verteilungsstrategie
Diese Methode kombiniert eine Push-Pull-Strategie. Du kannst Leads einer kleinen Gruppe von Vertriebsmitarbeitern zugänglich machen. Diese können sich daraus dann einzelne Leads herausgreifen.
Durch die Entwicklung deines Prozesses für die Lead-Verteilung kannst du die Leistung in mehreren Bereichen verbessern.
Warum eine bessere Lead-Verteilung so wichtig ist
Du musst deine Strategie für die Lead-Verteilung so planen, dass sie zu deiner Organisationsstruktur passt.
Dies gilt auch für die Größe der Vertriebsteams, die an bestimmten Arten von Leads arbeiten. Vielleicht solltest du anfangen, schriftliche Richtlinien zu Leistungserwartungen und Anforderungen an die Berichterstattung festzulegen, die auf deinen Prozess für die Lead-Verteilung abgestimmt sind.
Die wichtigsten Herausforderungen bei der Konfiguration deines Lead-Routings sind Volumen, Qualität, Teamgröße und -struktur.
Glücklicherweise kann die richtige CRM-Software viele der Probleme mit einer automatisierten Lead-Verteilung abfedern.
Typische Herausforderungen bei der Lead-Verteilung
Wenn das Volumen zu niedrig ist, hat dein Vertriebsteam nicht genug Leads, um seine Quoten zu erfüllen.
Genauso wichtig ist es jedoch, warme Leads zu generieren, bei denen eine gute Chance besteht, dass sie etwas kaufen. Wenn du die Größe deines Teams klein hältst, kannst du Leads nach Bedarf abtrennen, und wenn du dein Team vergrößern musst, kannst du dieses Modell problemlos ausweiten.
Mit einer Lead-Verteilungssoftware kannst du sicherstellen, dass deine Vertriebsmitarbeiter den Großteil ihrer Zeit mit Kunden verbringen, die bereits an deinen Produkten interessiert oder neugierig darauf sind. Durch die Erstellung von Kampagnen zur Lead-Pflege kannst du deinen ROI verbessern.
Die Vorteile einer optimierten Lead-Verteilung
Durch die Optimierung deiner Lead-Verteilung entsteht ein umfassenderes Bild von den Wünschen und Bedürfnissen potenzieller Kunden. Nimm dir die Zeit, dich mit den Herausforderungen deiner Kunden vertraut zu machen, damit du ihnen das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung anbieten kannst.
Du kannst diese Informationen nutzen, um die Lead-Generierung in Zukunft zu stärken. Du kannst Lead-Routing-Regeln festlegen, die Verkäufe nach den folgenden Kategorien verteilen:
- Erfahrung: Weise zeitkritische Leads deinen erfahrensten Vertriebsmitarbeitern zu.
- Geografischer Standort: Richte die Lead-Verteilung an den Vertriebsgebieten aus.
- Leistung: Belohne deine leistungsstärksten Mitarbeiter mit Leads mit hoher Priorität.
- Verfügbarkeit: Denke daran, Regeln auf Basis der Verfügbarkeit von Vertriebsmitarbeitern aufzunehmen.
- Unternehmensgröße: Verteile Leads basierend auf der Größe ihrer Unternehmen.
Der Einsatz eines Lead-Verteilungssystems spart Zeit, sodass dein Vertriebsteam mehr Zeit hat, sich auf Abschlüsse zu konzentrieren. Es verkürzt auch die Reaktionszeit für warme Leads, sodass du Abschlüsse erreichen kannst, solange deine Interessenten noch begeistert sind.
Entscheidende Komponenten eines effektiven Lead-Verteilungsplans
Berücksichtige bei der Formulierung der Regeln für die Automatisierung der Lead-Verteilung die folgenden Komponenten:
- Leads erfassen: Du kannst Leads und Kontaktdaten erfassen, indem du deine Front-End-Formulare in ein CRM integrierst, das die Lead-Verteilung übernimmt.
- Leads screenen und qualifizieren: Es ist wichtig, interessierte, qualifizierte Käufer von deiner allgemeinen Zielgruppe abzutrennen. Du kannst dazu detaillierte Anrufskripte und Informationen nutzen, die über Formulare und andere Kanäle erfasst werden.
- Routing-Regeln umsetzen: Erstelle Routing-Regeln, die die Kernkompetenz, Verfügbarkeit und Erfahrung deiner Vertriebsmitarbeiter berücksichtigen. Die Lead-Verteilungssoftware sorgt dafür, dass die richtigen Leads bei den richtigen Vertriebsmitarbeitern landen.
- Erinnerungen senden: Verfolge den Fortschritt bei Leads und fasse gegebenenfalls mit Erinnerungen nach. Du solltest auch Erinnerungen zu neuen Leads senden.
- Berichterstattung: Erstelle Berichte, die deinen Fortschritt auf verschiedenen Ebenen des Marketing-Trichters zeigen.