La génération de leads est au cœur de votre entonnoir de vente. Apprenez comment obtenir des leads de meilleure qualité pour réaliser des conversions plus efficaces.
Un lead est une personne intéressée par les produits ou services de votre entreprise. La génération de leads implique donc d'attirer des prospects et de les transformer en clients potentiels.
Comment trouver des leads qui amélioreront votre retour sur investissement (ROI) et développeront vos ventes ? De bonnes pratiques marketing peuvent vous y aider. Elles vous donneront un avantage concurrentiel à travers l'utilisation d'outils marketing, de logiciels et des réseaux sociaux.
Un lead est une personne intéressée par ce que vous vendez. Cette définition est large, voici donc un cas concret : la génération de leads peut permettre de transformer des prospects passifs sur vos réseaux sociaux en abonnés. Par ailleurs, un lead a pris l'initiative de partager avec vous ses coordonnées. L'objectif de cette stratégie est donc d'identifier de potentiels clients et de les accompagner dans leur décision d'achat. Lorsqu'un client est prêt à acheter, il est transféré à l'équipe de ventes en tant que lead de hautement qualifié.
Il est possible que certains clients potentiels n'aillent pas jusqu'au bout du processus d'achat. Les clients peuvent s'apercevoir en cours de route que votre offre n'est pas adaptée à leurs besoins. Ceci n'est pas forcément négatif, cela permet au contraire à votre équipe de ventes de se concentrer sur les candidats les plus sérieux. Pour reprendre notre précédente analogie, un entonnoir de vente est par nature large à son extrémité haute. Cependant, cet entonnoir rétrécit considérablement au fur et à mesure de l'avancée du cycle d'achat.
IQL – Information Qualified Lead
Un information-qualified lead (IQL) correspond à une personne entrant dans un entonnoir de vente. Un IQL (parfois appelé un lead froid) est un client potentiel en passe de devenir un acheteur. Il est donc à la recherche d'informations utiles sur votre entreprise, afin de déterminer si elle correspond à ses attentes. Un lead froid vous donnera son nom et son e-mail afin d'en savoir plus. Le voilà donc entré dans l'entonnoir de vente.
MQL – Marketing Qualified Lead
Un marketing qualified lead (MQL) est une personne ayant démontré un intérêt continu envers votre marque. Appelée aussi lead chaud, cette personne souhaite utiliser vos produits afin de résoudre les problèmes rencontrés par son entreprise.
SQL – Sales Qualified Lead
Un sales qualified lead (SQL) est un prospect prêt à effectuer un achat. C'est un lead qualifié que votre équipe de ventes cherchera à transformer en client fidèle.
La génération de leads est un processus marketing qui met en valeur votre produit ou service afin de capter l'intérêt de clients potentiels. Le but de cette stratégie est de guider un prospect dans l'entonnoir de vente et le pipeline de vente, jusqu'à ce qu'il soit prêt à acheter. Les prospects passent par chaque niveau de qualification jusqu'à devenir des “leads chauds”.
La génération de leads est un processus complexe qui permet de développer la notoriété d'une marque, construire des relations de confiance, produire des leads de grande qualité et concrétiser une vente. Ce processus doit être unique et propre à chaque entreprise. Il se découpe cependant en quatre étapes essentielles : la sensibilisation du lead, son éducation, la proposition d'échantillons, et la conversion en client.
Cette stratégie marketing utilise de multiples canaux pour inciter les leads potentiels à visiter une landing page. Sur cette page se trouve un formulaire de contact permettant de collecter leurs coordonnées. Après avoir rempli ce formulaire, le client reçoit une offre (nous reviendrons sur ce point plus loin dans l'article). C'est ainsi qu'un lead est généré.
Chaque canal promotionnel ciblera les individus de manières uniques. Dans le cas d'un service de soutien scolaire, il serait par exemple judicieux de contacter par e-mail des professeurs et de leur demander une liste d'étudiants potentiels. Vous pourriez également contacter leurs parents via internet, et présenter votre programme de préparations aux examens. Enfin, un contact direct avec les étudiants pourrait se faire grâce à Tik-Tok. Le processus de génération de leads peut rapidement devenir complexe. La suite de cet article détaillera quelques moyens de générer des prospects.
Comment fonctionne l'automatisation de leads potentiels ? Reprenons le cas précédent : un parent a lu votre tweet proposant un plan gratuit de révision du bac. En cliquant sur votre lien, il est redirigé sur une landing page contenant un simple formulaire. Mailchimp ajoutera automatiquement ces informations dans votre base de données.
En soumettant son adresse électronique, le parent reçoit automatiquement le programme de révision par PDF. En plus de cela, il reçoit une offre de bienvenue incluant les tarifs, les services inclus, les témoignages positifs, et un bon de réduction pour l'inciter à passer à l'action. Lorsque les parents cliquent sur le lien fourni dans le bon de réduction, ils sont redirigés vers votre calendrier de réservation.
Ceci envoie une notification au tuteur et confirme le rendez-vous. Ces phases se produisent de manière automatique. Le client ne connaît pas le détail de ces étapes. La création de ce processus prend du temps, mais une fois en place, il permet un gain en productivité important. Plus besoin de vérifier ses appels, son calendrier, ni de confirmer ses rendez-vous.
Les landing pages sont un élément essentiel à la génération de leads. Plusieurs types de landing pages existent. Mailchimp offre deux catégories de modèles. Le modèle de base utilise un éditeur de type "glisser-déposer" pour faciliter sa personnalisation. De l'espace est également inclus pour votre logo.
Chaque modèle est adapté aux appareils mobiles (smartphone, ordinateur ou tablette). Ceci garantit une apparence professionnelle à vos landing pages. Des landing pages aux thématiques différentes sont proposées, suivant également le modèle "glisser-déposer", et sont adaptées aux appareils mobiles. Vous pouvez y ajouter des images de fond et des boutons de réponse.
Les réseaux sociaux offrent des opportunités uniques d'interactions avec les clients. Ils sont des outils de choix pour les spécialistes du marketing. Si vous êtes présents sur les réseaux sociaux, les clients pourront plus facilement vous trouver en cliquant sur des hashtags ou en tapant des mots-clés. Les réseaux sociaux ont pour objectif de garder leurs clients actifs et engagés, ce qui représente un avantage certain pour les commerçants. Grâce à ces plates-formes, il est possible de développer sa notoriété et de diffuser un message marketing cohérent.
L'outil Facebook Lead Ads de Zapier génère des leads en facilitant l'inscription des utilisateurs à des campagnes publicitaires. Lorsqu'un client potentiel clique sur une annonce, Facebook enregistre automatiquement ses coordonnées. Les informations de ce lead issu de Facebook sont sauvegardées et transférées vers votre liste Mailchimp.
De là, vous pouvez assigner à chaque nouvel abonné la campagne marketing la plus pertinente. Vous pouvez même créer un sondage pour déterminer quelle stratégie est la plus utile pour vos abonnés. Cette approche vous permet de segmenter de manière simple votre audience cible grâce aux données collectées. Il est alors aisé de mettre en place des campagnes micro-ciblées et des offres spécialisées.
Zapier fait partie des 250 plates-formes existantes intégrables à votre compte Mailchimp, pour créer des campagnes marketing basées sur des données. De plus, Mailchimp propose des formulaires de génération de leads sur LinkedIn. Ces formulaires permettent de synchroniser vos contacts LinkedIn avec votre audience Mailchimp.
Lorsqu'un utilisateur clique sur un call to action, LinkedIn remplit ses informations. Celles-ci sont transférées vers votre liste Mailchimp. Vos leads peuvent être classifiés en champs prédéfinis, champs cachés, questions personnalisées et champs d'autorisation. Il est par ailleurs possible de connecter ou déconnecter Mailchimp pour LinkedIn sur l'annuaire d'intégration de la plate-forme.
La tenue d'un blog est une méthode ayant fait ses preuves. Il permet de guider les utilisateurs vers votre landing page. Un blog offre des informations gratuites et facilement accessibles sur un problème que vos lecteurs souhaitent résoudre. Du contenu pertinent et utile démontrera que vous êtes fiable et digne de confiance. Cela permettra aux visiteurs de décider par eux-mêmes s'ils veulent entrer dans l'entonnoir de vente. Par ailleurs, il est possible d'ajouter des calls to action n'importe où sur le blog. Les visiteurs seront redirigés sur votre landing page. Ils deviendront alors des leads qualifiés et informés.
Comment un consommateur traverse-t-il le processus de qualification ? La première étape de cette qualification est l'information. Un lead atteint ce niveau lorsqu'il partage ses coordonnées. Grâce à ces données, l'individu devient un client potentiel.
Il est alors possible de faire le tri parmi les leads. L'âge est un bon critère de sélection. De fait, certains produits s'adressent exclusivement aux adultes, comme les vitamines ou le vin. L'étape suivante nécessite un intérêt plus poussé de la part du prospect. Cela prend par exemple la forme de visites fréquentes sur votre blog, de retweets ou de demandes d'information complémentaire. Un individu prêt à acheter devient un client potentiel. L'initiation d'une session de chat ou d'une demande de rendez-vous en sont également des signes.
Votre processus de qualification doit être unique, mais idéalement, il sera automatisé. De fait, il nécessitera des réglages constants. Cela s'explique par l'évolution des réseaux sociaux, des outils marketing, et des conséquences des campagnes menées par vos concurrents sur votre entreprise.
La génération de leads participe grandement au succès d'une entreprise. Un processus de génération de leads fiable améliore votre stratégie marketing de manière générale. C'est un moyen effectif de montrer des résultats concrets et d'obtenir un bon retour sur investissement (ROI).
En revanche, si ce processus s'avère inefficace, votre entreprise perdra des ventes. Les conséquences possibles sont une réduction du budget ou des effectifs. Votre propre emploi peut donc être affecté. Néanmoins, focalisez votre attention sur les avantages. La génération de leads permet au client de progressivement avancer dans votre entonnoir marketing. Il en résultera des clients satisfaits, des commerciaux plus épanouis, des ventes en progression et une reconnaissance de votre équipe marketing.