Promuovere la crescita aziendale con il marketing del ciclo di vita

Che cos’è il marketing del ciclo di vita?

Il marketing del ciclo di vita prevede il raggruppamento di persone che interagiscono con la tua azienda in una delle diverse categorie che definiscono il ciclo di vita del cliente.

Utilizzando queste fasi del ciclo di vita come punti di partenza, puoi personalizzare la tua strategia di marketing per spostare le persone lungo un percorso che porta alla trasformazione di un nuovo visitatore a un cliente abituale.

Piuttosto che pensare al marketing vedendo i clienti come se fossero tutti uguali e desiderassero la stessa cosa, capire dove si trova un soggetto nel percorso consente alla tua azienda di fornire ai potenziali clienti motivi per diventare nuovi clienti e, ai nuovi clienti, motivi per diventare clienti abituali e costruire un rapporto duraturo.

Il marketing del ciclo di vita può anche essere utilizzato per esaminare i clienti a rischio di perdita e i clienti che non interagiscono da un certo periodo di tempo.

Utilizzare il marketing del ciclo di vita per promuovere la crescita

L'applicazione del marketing del ciclo di vita del cliente alla strategia di marketing complessiva può promuovere la crescita aziendale in modo molto più efficace rispetto all'utilizzo della stessa tecnica di marketing per tutti i clienti, indipendentemente dal loro rapporto con la tua azienda.

Cambiando il modo in cui concepisci il marketing sulla base del fatto che un soggetto visiti il tuo sito per la prima volta o che acquisti beni e servizi da anni, non solo può aiutarti ad acquisire nuovi clienti, ma anche a premiare e mantenere quei clienti che sono diventati una parte fondamentale della tua crescita aziendale.

In entrambi i casi, puoi promuovere la crescita della tua attività attraverso l'uso del marketing del ciclo di vita.

Di seguito, sono riportate alcune idee per utilizzare questa strategia di marketing e su come adattare la tua strategia specifica alle tue esigenze aziendali e ai tuoi clienti.

Tieni presente che qualsiasi strategia di marketing deve essere sviluppata tenendo presente un’attività specifica e un piano di marketing del ciclo di vita deve anche considerare le differenze tra le tipologie e le fasi dei clienti.

Anche se le informazioni riportate di seguito possono aiutare il tuo team di marketing a sviluppare una strategia completa, siamo disponibili per aiutarti a personalizzare ulteriormente il tuo piano iniziale per soddisfare obiettivi ed esigenze aziendali specifici.

Mappa il Customer Journey del tuo cliente

Chiunque acceda sul tuo sito web aziendale può essere considerato un "cliente". Comprendere le varie fasi del ciclo di vita di ogni visitatore del sito web può aiutarti a sviluppare una strategia di marketing per interagire con queste persone in ogni fase del loro percorso.

Sebbene ci siano diversi modi per definire le fasi tra la prima volta che qualcuno visita il tuo sito web e il suo centesimo ordine, di seguito è riportato un quadro generale della definizione del customer journey:

Nuovi visitatori

Si tratta di visitatori che potrebbero aver trovato il tuo sito attraverso un motore di ricerca o una segnalazione diretta. Sono nuovi sul tuo sito e potrebbero dedicare alcuni minuti a fare clic sul tuo sito senza impegnarsi a effettuare un acquisto o a registrarsi sul tuo sito.

Visitatori abituali

Questo gruppo comprende i visitatori che stanno dando un’altra occhiata al tuo sito. Possono imbattersi nel tuo sito attraverso una ricerca diversa o possono tornare in modo organico per dare un’altra occhiata a ciò che la tua azienda ha da offrire.

Utenti registrati

Questi visitatori si sono registrati sul tuo sito e possono essere considerati utenti. Hanno fatto uno dei primi passi per diventare clienti, condividendo le loro informazioni di contatto, sia come primo passo verso l’acquisto o registrandosi a una newsletter.

Clienti

Un utente si definisce cliente quando va oltre ed effettua un acquisto dei tuoi prodotti o servizi. È importante definire se si tratta di un singolo acquisto o di più acquisti e dovrai trattare i nuovi clienti in modo diverso rispetto ai clienti abituali.

Clienti a rischio di abbandono

Un cliente potrebbe aver effettuato uno o più acquisti e poi averli sospesi. Questi clienti possono passare dall’essere a rischio di abbandono all’abbandono reale e, per limitare questa transizione, dovrai personalizzare la tua strategia di marketing, mentre lavori per riattivare quei clienti che hanno abbandonato.

Personalizzare gli sforzi di marketing per ogni fase del ciclo di vita del cliente

Diventare un’azienda di successo richiede molto più che fare affidamento solo sulla crescita organica.

Per aiutare i potenziali clienti a trovare il tuo sito web e diventare clienti abituali, è necessario implementare una strategia di marketing mirata al ciclo di vita del cliente.

Dirigere le tue iniziative di marketing nel modo più efficace è possibile sviluppando un piano basato sui seguenti suggerimenti di marketing per ciascuna delle fasi del ciclo di vita del cliente di cui sopra, fornendo un punto di partenza per personalizzare la tua strategia di marketing.

Nuovi visitatori

Indipendentemente dal modo in cui un visitatore ha trovato la tua azienda, vorresti trasformarlo da visitatore a cliente.

In questa fase, le tue iniziative di marketing dovrebbero essere concentrate sul fare in modo almeno che si registrino sul tuo sito, se non effettuano un acquisto.

A tal fine, l’utente dovrà utilizzare le informazioni che lo riguardano, come ad esempio il modo in cui ha trovato il suo sito e i prodotti o servizi che sta visualizzando, per mostrare messaggi di marketing e annunci pop-up mirati in loco.

Visitatori abituali

Per questo gruppo, dovrai adottare una strategia di marketing simile a quella dei nuovi visitatori.

Tuttavia, poiché questi visitatori sono tornati sul tuo sito senza diventare clienti, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di basarti sulle informazioni precedenti che hai raccolto.

Aggiungere nuove informazioni che puoi raccogliere per mostrare informazioni mirate con le quali si identificheranno, con l’obiettivo di trasformarli da visitatori a utenti o clienti registrati.

Utenti registrati

Una volta che un visitatore si registra sul tuo sito, ti ha fornito ulteriori informazioni su se stesso che puoi utilizzare per migliorare la personalizzazione del marketing e indirizzarlo meglio come individuo.

Registrandosi, questi utenti ti forniranno una sorta di informazioni di contatto, che puoi utilizzare per inviare email personalizzate per iniziare a costruire un rapporto, con l’obiettivo di trasformarli da utenti a clienti.

Anche in questo caso, utilizzando le informazioni che hai raccolto su di loro, inclusi i prodotti o i servizi che hanno visualizzato sul tuo sito e le loro informazioni personali, crei una strategia di marketing personalizzata per farli sentire a loro agio e benvenuti dalla tua azienda.

Clienti

Le strategie di marketing per il ciclo di vita dei clienti per i nuovi clienti devono essere diverse da quelle rivolte ai clienti abituali.

Spesso, chi visita il tuo sito e acquista un prodotto o un servizio non diventa un cliente abituale, quindi le tue campagne di marketing dovrebbero adottare l’approccio che consiste nell’offrire buoni motivi affinché i clienti diventino clienti abituali.

La semplice trasformazione di un visitatore del sito da un acquirente una tantum a un soggetto che ritorna per un secondo acquisto, può migliorare notevolmente la trasformazione in visite e acquisti aggiuntivi dalla tua azienda.

Clienti abituali

Una volta che un cliente è tornato sul tuo sito e ha effettuato più acquisti, la tua strategia di marketing dovrebbe passare dall’incoraggiare il cliente a continuare a utilizzare i tuoi servizi e riconoscerlo come il cliente prezioso che è diventato.

Questo non significa che solo i clienti abituali siano preziosi, ma utilizzando le tue campagne di marketing per riconoscere esplicitamente quei clienti abituali che fanno affidamento sulla tua attività, puoi contribuire a evitare che quei clienti passino alla fase di abbandono.

Clienti a rischio di abbandono

Nessuna azienda desidera alti livelli di abbandono dei clienti e, disporre di una strategia di marketing per evitare che i clienti non visitino mai il tuo sito o acquistino di nuovo da te, può ridurre notevolmente tali livelli di abbandono.

Una volta che un cliente inizia a essere a rischio di abbandono, la strategia dovrebbe concentrarsi suo nuovo coinvolgimento, cercando di determinare perché non ha mantenuto il rapporto in qualità di cliente e cosa lo indurrà a rinnovare il suo rapporto con la tua azienda.

Per i clienti che non hanno lavorato con la tua azienda per un certo periodo di tempo, puoi personalizzare il tuo marketing per riconquistarli, utilizzando incentivi personalizzati basati sui dati raccolti in precedenza.

Una volta che un cliente torna nella tua azienda, è importante trattarlo come faresti con un nuovo cliente, lavorando per ricostruire un rapporto con lui, affinché diventi uno dei clienti abituali che frequentano il tuo sito aziendale.

Perché dovresti misurare e analizzare il successo degli sforzi di marketing per il ciclo di vita?

Come fai a sapere se le tue campagne di marketing sono efficaci?

Indipendentemente dalla strategia, non dovresti continuare a fare qualcosa che non sia vantaggioso. La natura stessa del marketing del ciclo di vita del cliente implica che hai più strategie individuali da valutare.

Tuttavia, esaminare le metriche relative al feedback dei clienti, che possono essere dati di vendita o risposte specifiche dei clienti, per ogni fase del customer journey ti consentirà di capire quali approcci funzionano per quale tipo di cliente.

Poiché i clienti in diverse fasi hanno esigenze e desideri diversi, essere in grado di capire cosa li spinge a muoversi lungo il percorso (o meno) può aiutarti a perfezionare ulteriormente la tua personalizzazione per far sì che i clienti si muovano lungo il loro percorso.

Suggerimenti per aiutarti a implementare il marketing del ciclo di vita

Esistono diversi modi in cui la tua azienda può utilizzare le diverse fasi del ciclo di vita e soddisfare il tuo marketing per clienti in diversi punti del ciclo di vita del cliente.

Le piccole imprese avranno un approccio diverso rispetto alle grandi imprese. Le aziende che vendono prodotti differiranno da quelle che vendono servizi.

Impegnarsi a implementare una strategia di marketing per il ciclo di vita è solo il primo passo. L’utilizzo dei suggerimenti seguenti può aiutare il tuo team di marketing a creare un profilo che possa essere ulteriormente perfezionato non solo per la tua attività specifica, ma anche per i tuoi clienti, in base alle loro esigenze e desideri (il profilo di acquirente) e agli aspetti efficaci per farli avanzare nel loro percorso individuale.

Crea profili di acquirenti e segmenta il tuo pubblico target

L’utilizzo della buyer persona di un utente che visita il tuo sito web, che si tratti di un cliente potenziale o abituale, può aiutarti a personalizzare le tue campagne di marketing in base al soggetto specifico.

Costruire profili diversi che possono essere utilizzati per descrivere le tipologie di visitatori è il modo più efficace per raggruppare i dati dei clienti per contribuire a definire una strategia generale del ciclo di vita dei clienti che può potenzialmente essere modificata per soggetti specifici. Utilizzare le stesse fasi del Customer Journey introdotte in precedenza è un modo in cui il tuo team di marketing può segmentare il tuo pubblico target in gruppi di profili.

Crea messaggi di marketing personalizzati per ogni fase del ciclo di vita del cliente

Una parte fondamentale del marketing del ciclo di vita del cliente è la personalizzazione effettuata a seconda del rapporto che hai con i soggetti che visitano il tuo sito. Ogni fase descritta sopra impiega un approccio diverso alla comunicazione con i clienti.

Per i visitatori del sito per la prima volta, il tuo obiettivo sarà quello di creare messaggi personalizzati utilizzando le informazioni molto limitate che hai su di loro, con l’obiettivo di trasformarli da visitatori a clienti.

Per i clienti, le tue comunicazioni devono concentrarsi sulla loro conversione in clienti abituali e tali clienti abituali devono essere riconosciuti individualmente per il loro impegno a utilizzare la tua attività.

Ciascuna delle diverse fasi del ciclo di vita avrà un proprio template personalizzato per la comunicazione. Tale template può essere ulteriormente personalizzato utilizzando le informazioni dei clienti, raccolte esplicitamente attraverso elementi come la registrazione al sito, o raccolte in modo non esplicito, come le pagine visualizzate o il modo in cui sono arrivate al sito.

Indipendentemente da quanto la tua azienda personalizzi un messaggio specifico per un singolo cliente, i metodi di comunicazione per i clienti in diverse fasi del ciclo di vita devono essere almeno personalizzati per i clienti in tale fase.

Utilizzare gli strumenti di marketing automation per il ciclo di vita dei clienti

Nel nostro mondo connesso digitalmente, gli strumenti di marketing automation possono semplificare il marketing del ciclo di vita dei clienti, ma sapere come utilizzarli al meglio garantirà che vengano utilizzati in modo efficace per promuovere la crescita aziendale.

È certamente possibile mappare una strategia di marketing del ciclo di vita del cliente utilizzando le singole fasi introdotte sopra e creare metodi di comunicazione personalizzati per i clienti in tali fasi.

Tuttavia, tale procedura può richiedere molto tempo e potrebbe non essere conveniente. L'utilizzo di strumenti di marketing automatizzati può aiutare a raccogliere informazioni sui clienti sulla fase del ciclo di vita in cui si trovano e a sfruttare quegli stessi dati per personalizzare una strategia di marketing unica per quel cliente.

Che la tua azienda sia nuova nello sviluppo di strategie di marketing o nuova solo nello sviluppo di strategie di marketing per il ciclo di vita, gli strumenti di marketing automation possono semplificare il processo di mappatura delle fasi del ciclo di vita.

È possibile utilizzare questi strumenti per creare piani di comunicazione personalizzati per singoli gruppi di clienti in varie fasi. Questi piani possono quindi essere ulteriormente perfezionati per essere commercializzati a clienti specifici in base allo spostamento del rapporto lungo il ciclo di vita del cliente.

Testate e ottimizza continuamente la tua strategia di marketing del ciclo di vita

Se hai familiarità con le strategie di marketing, capisci che non puoi semplicemente implementare un piano e lasciarlo andare. Dovrai raccogliere dati di feedback sull’efficacia del piano e utilizzarli per apportare modifiche, le quali dovranno essere testate e perfezionate.

Tutto questo è un processo di acquisto di ottimizzazione continua. Il processo è lo stesso per il marketing del ciclo di vita, ma a causa della personalizzazione intrinseca alle singole fasi del ciclo di vita del cliente, l’ambito di ottimizzazione della strategia è molto più ampio.

Per avere successo nel marketing del ciclo di vita, il tuo team dovrà tenere sotto stretta osservazione ciò che funziona in ogni fase del ciclo di vita in generale e per clienti specifici.

Sapere che i clienti in diverse fasi del percorso del ciclo di vita risponderanno meglio alle diverse strategie di marketing è una cosa. Ma è essere in grado di utilizzare i dati per sviluppare comunicazioni personalizzate automatizzate per i singoli clienti, indipendentemente da dove cadano nel percorso che contribuirà a garantire il successo.

Testare diverse strategie aiuterà a perfezionare il marketing del ciclo di vita complessivo. Modificare e ottimizzare il piano in base al cambiamento delle tendenze del cliente e dell’azienda aiuterà a conservare la pertinenza del piano.

Il marketing del ciclo di vita può essere un modo potente per promuovere la crescita aziendale, specialmente se implementato in modo efficace. Puoi utilizzare questa guida come punto di partenza per sviluppare una strategia per la tua azienda.

Per informazioni più specifiche relative alle idee che possono soddisfare al meglio le tue esigenze di marketing, possiamo collaborare direttamente con te per creare un piano che soddisfi le tue esigenze aziendali e personalizzi una strategia di marketing del ciclo di vita, per promuovere la crescita aziendale in modi nuovi ed entusiasmanti.