Fördere dein Geschäftswachstum mit Customer Lifecycle Marketing

Was ist Lifecycle-Marketing?

Lifecycle-Marketing umfasst die Gruppierung von Personen, die mit deinem Unternehmen interagieren, in eine von mehreren Kategorien, die den Customer Lifecycle definieren.

Mit diesen Lifecycle-Phasen kannst du deine Marketingstrategie so ausrichten, dass diese Personen den Weg vom Erstbesucher zum Stammkunden gehen.

Anstatt das Marketing für Kunden so anzugehen, als ob sie alle gleich wären und das Gleiche wollten, kann dein Unternehmen durch das Verständnis dafür, an welcher Stelle der Reise sich jemand befindet, potenziellen Kunden Gründe liefern, um Erstkunden zu werden, und Erstkunden, um Stammkunden zu werden und eine dauerhafte Beziehung aufzubauen.

Lifecycle-Marketing kann auch verwendet werden, um Kunden anzusprechen, die Gefahr laufen, verloren zu gehen und Kunden zurückzugewinnen, die seit einiger Zeit keinen Kontakt mehr hatten.

Nutze Lifecycle-Marketing als Mittel zur Wachstumsförderung

Customer Lifecycle Marketing als das Grundprinzip deiner gesamten Marketingstrategie kann viel effektiver dein Geschäftswachstum steigern als der Einsatz derselben Marketingtechnik für alle Kunden, unabhängig von ihrer Beziehung zu deinem Unternehmen.

Indem du die Art und Weise, wie du an jemanden herantrittst abhängig davon anpasst, ob er deine Website zum ersten Mal besucht oder deine Waren und Dienstleistungen schon seit Jahren kauft, kannst du nicht nur neue Kunden gewinnen, sondern auch diejenigen Kunden belohnen und anbinden, die zu einem wichtigen Teil deines Unternehmenswachstums geworden sind.

In beiden Fällen kannst du das Wachstum deines Unternehmens durch den Einsatz von Lifecycle-Marketing vorantreiben.

Im Folgenden stellen wir dir einige Ideen für die Verwendung dieser Marketingstrategie vor und erläutern, wie du deine spezifische Strategie an deine geschäftlichen Bedürfnisse und Kunden anpassen kannst.

Denke daran, dass jede Marketingstrategie unter Berücksichtigung eines bestimmten Unternehmens entwickelt werden muss, und ein Lifecycle-Marketingplan muss auch die Unterschiede zwischen Kundentypen und -phasen berücksichtigen.

Die folgenden Informationen können deinem Marketingteam bei der Entwicklung einer umfassenden Strategie helfen. Zudem stehen wir unterstützend bereit, wenn du deinen ursprünglichen Plan weiter an die spezifischen Ziele und geschäftlichen Bedürfnisse anpassen willst.

Entwickle die Customer Journey deiner Kunden

Jeder, der auf deiner Unternehmenswebsite landet, kann als "Kunde" betrachtet werden. Das Verständnis der verschiedenen Lifecycle-Phasen jedes Website-Besuchers kann dir helfen, eine Marketingstrategie zu entwickeln, um mit diesen Personen in jeder Phase ihrer Reise zu interagieren.

Es unterschiedliche Möglichkeiten gibt, die Phasen zwischen dem ersten Besuch einer Person auf deiner Website und ihrer ersten Bestellung zu definieren. Hier findest du unten eine allgemeine Darstellung zur Definition der Customer Journey:

Erstmalige Besucher

Diese Besucher haben deine Website möglicherweise über eine Suchmaschine oder aufgrund einer direkten Empfehlung gefunden. Da sie neu auf deiner Website sind, verbringen sie möglicherweise einige Minuten damit, auf deiner Website herumzuklicken, ohne etwas zu kaufen oder sich dort zu registrieren.

Wiederkehrende Besucher

Diese Gruppe umfasst Personen, die deine Website erneut besuchen. Sie gelangen auf deine Website, weil sie etwas anderes suchen oder kehren organisch zurück, um sich noch einmal anzusehen, was dein Unternehmen zu bieten hat.

Registrierte Benutzer

Diese Besucher haben sich auf deiner Website registriert und können als wirkliche Benutzer betrachtet werden. Sie sind auf dem Wege, feste Kunden zu werden, indem sie ihre Kontaktdaten als ersten Schritt bei einem Einkauf oder zur Anmeldung für einen Newsletter geteilt haben.

Kunden

Benutzer gelten als Kunden, wenn sie deine Produkte oder Dienstleistungen gekauft haben. Dabei ist es wichtig zu definieren, ob es sich um einen einzelnen Kauf oder mehrere Käufe handelt. Du solltest Erstkunden anders als Wiederholungskäufer behandeln.

Abgewanderte Kunden

Ein Kunde hat vielleicht einen oder mehrere Käufe getätigt, aber seine Einkäufe dann eingestellt. Diese Kunden bewegen sich zwischen dem Risiko einer Abwanderung und einer tatsächlichen Abwanderung. Du solltest deine Marketingstrategie anpassen, um diesen Übergang zu begrenzen, während du gleichzeitig daran arbeitest, die Kunden zu reaktivieren, die bereits abgewandert sind.

Passe deine Marketingaktivitäten an jede Phase des Customer Lifecycle an

Der Aufbau eines erfolgreichen Unternehmens erfordert mehr als nur organisches Wachstum.

Um potenziellen Kunden dabei zu helfen, deine Website zu finden und wiederkehrende zahlende Kunden zu werden, musst du eine Marketingstrategie implementieren, die auf den Customer Lifecycle ausgerichtet ist.

Um deine Marketingaktivitäten so effektiv wie möglich zu steuern, kannst du einen Plan entwickeln, der auf den folgenden Marketingtipps basiert, die auf alle oben genannten Customer-Lifecycle-Phasen ausgerichtet sind und dir einen Ausgangspunkt zum Anpassen deiner Marketingstrategie bieten.

Erstmalige Besucher

Unabhängig davon, wie Besucher auf dein Unternehmen gestoßen sind, möchtest du sie in in jedem Fall zu deinen Kunden machen.

In dieser Phase sollten deine Marketingaktivitäten darauf ausgerichtet sein, sie zumindest zur Registrierung auf deiner Website zu veranlassen, wenn sie schon keinen Kauf tätigen.

Verwende dazu die Informationen, die du über sie erfasst hast, z. B. wie sie deine Website gefunden haben und welche Produkte oder Dienstleistungen sie sich ansehen. Dies ermöglicht dir, gezielte Pop-up-Marketingnachrichten und Ads auf der Website anzuzeigen.

Wiederkehrende Besucher

Für diese Gruppe solltest du eine ähnliche Marketingstrategie anwenden wie bei erstmaligen Besuchern.

Da diese Besucher jedoch zu deiner Website zurückgekehrt sind, ohne zuvor Kunde zu geworden zu sein, sollte dein Ziel darin bestehen, auf den bereits gesammelten Informationen aufzubauen.

Wenn du neue Informationen hinzufügst, die bei ihnen Anklang finden, kannst diese gezielt anzeigen, um sie von Besuchern in registrierte Benutzer oder Kunden zu konvertieren.

Registrierte Benutzer

Wenn Besucher auf deiner Website registrieren, teilen sie mit dir zusätzliche Informationen über sich. Du kannst sie verwenden, um die Personalisierung deines Marketings zu verbessern und sie als Einzelpersonen gezielter anzusprechen.

Durch ihre Registrierung bieten dir diese Benutzer eine Form von Kontaktinformationen an, die du verwenden kannst, um für den Beziehungsaufbau personalisierte E-Mails zu senden, mit dem Ziel, sie von Benutzern zu Kunden zu konvertieren.

Auch hier kannst du mithilfe der über sie gesammelten Informationen, einschließlich der Produkte oder Dienstleistungen, die sie auf deiner Website angesehen haben, sowie ihrer persönlichen Hintergrundinformationen eine personalisierte Marketingstrategie erstellen, damit sie sich von deinem Unternehmen angezogen und begrüßt fühlen.

Kunden

Was den Customer Lifecycle betrifft, sollten sich deine Marketingstrategien für erstmalige Kunden von der Strategie für Wiederholungskäufer unterscheiden.

Häufig werden Websitebesucher und Käufer von Produkten oder Dienstleistungen nicht zu Wiederholungskäufern. Deine Marketingkampagnen sollten daher darauf ausgerichtet sein, Gelegenheitskäufer zu Wiederholungskäufern zu machen.

Wenn du es schaffst, Websitebesucher nach einem einmaligen Kauf zur Rückkehr für einen zweiten Kauf zu bewegen, kann dies die Konversion zu zusätzlichen Besuchen und Käufen in deinem Unternehmen erheblich verbessern.

Wiederholungskäufer

Sobald ein Kunde zu deiner Website zurückgekehrt ist und mehrmals etwas gekauft hat, sollte sich deine Marketingstrategie von der Ermutigung, deine Leistungen weiterhin zu nutzen, hin zur Würdigung des Status, ein wertvoller Kunde zu sein, verlagern.

Das heißt nicht, dass nur Wiederholungskäufer wertvoll sind. Wenn du aber deine Marketingkampagnen darauf ausrichtest, Wiederholungskäufer zu erkennen, die deinem Unternehmen vertrauen, kannst du leichter ihre Abwanderung verhindern.

Abgewanderte Kunden

Kein Unternehmen möchte ein hohes Maß an Kundenabwanderung erleben, und eine Marketingstrategie, die verhindert, dass Kunden deine Website nie wieder besuchen oder bei dir kaufen, kann diese Abwanderungsquote erheblich reduzieren.

Sobald ein Kunde beginnt, ein Abwanderungsrisiko zu sein, sollte sich die Strategie darauf konzentrieren, wieder mit ihm zu interagieren, herauszufinden, warum er diese Kundenbeziehung nicht aufrechterhalten hat und was für ihn Grund sein könnte, seine Beziehung zu deinem Unternehmen wiederaufzunehmen.

Für Kunden, die längere Zeit nicht mit deinem Unternehmen zusammengearbeitet haben, sollte dein angepasstes Marketing auf Rückgewinnung abzielen. Eine Möglichkeit dazu sind personalisierte Anreize, deren Ausgestaltung auf den zuvor erhobenen Daten beruht.

Kunden, die zu deinem Unternehmen zurückgekehrt sind, müssen in jedem Fall genauso behandelt werden wie erstmalige Käufer. Du musst versuchen, eine Beziehung zu ihnen (neu) aufzubauen, um sie zu Wiederholungskäufern auf deiner Unternehmenswebsite zu machen.

Warum solltest du den Erfolg deines Lifecycle-Marketing messen und analysieren?

Woher weißt du, ob deine Marketingkampagnen effizient sind?

Unabhängig von deiner Strategie hast du kein Interesse, unvorteilhafte Aktivitäten fortzusetzen. Es liegt in der Natur des Customer-Lifecycle-Marketings, dass mehr individuelle Strategien zu bewerten sind.

Wenn du jedoch die Kennzahlen zum Kundenfeedback überprüfst, wobei es sich um Verkaufsdaten oder spezifische Kundenreaktionen handeln kann, verstehst du in jeder Phase der Customer Journey, welche Ansätze für welchen Kundentyp funktionieren.

Kunden haben in jeder Phase unterschiedliche Bedürfnisse und Wünsche. Zu verstehen, was sie auf ihrer Journey vorantreibt (oder aufhält) kann dir helfen, deine Anpassung weiter zu verfeinern, um ihnen den Weg zu ebnen.

Tipps zur Implementierung von Lifecycle-Marketing

Du hast verschiedene Möglichkeiten, wie dein Unternehmen die verschiedenen Lifecycle-Phasen nutzen und das Marketing an verschiedenen Punkten des Customer Lifecycle an deine Kunden anpassen kann.

Kleine Unternehmen werden dabei einen anderen Ansatz verfolgen als große. Unternehmen, die Produkte verkaufen, unterscheiden sich von Dienstleistern.

Die Verpflichtung zur Implementierung einer Customer-Lifecycle-Marketingstrategie ist nur der erste Schritt. Die folgenden Tipps können deinem Marketingteam bei der Erstellung von Konzepten helfen, die nicht nur für dein spezifisches Unternehmen, sondern auch in Hinblick auf deine Kunden sowie ihre Bedürfnisse und Wünsche (ihre Käuferpersönlichkeit) und eine funktionierende Customer Journey weiter verfeinert werden können.

Erstelle Käuferpersonas und segmentiere deine Zielgruppe

Die Verwendung der Käuferprofile deiner Website-Besucher, unabhängig davon, ob sie potenzielle Kunden oder Wiederholungskäufer sind, kann dir helfen, deine Marketingkampagnen präzise an diese Personen anzupassen.

Der Aufbau verschiedener Personas, die zur Beschreibung von Besuchertypen verwendet werden können, ist die effektivste Methode, Kundendaten zu gruppieren, um eine allgemeine Customer-Lifecycle-Strategie zu definieren, die möglicherweise für bestimmte Personen modifiziert werden kann. Die Verwendung derselben oben vorgestellten Customer-Journey-Phasen ist eine Möglichkeit, wie dein Marketingteam deine Zielgruppe in Personagruppen segmentieren kann.

Erstelle personalisierte Marketingbotschaften für jede Phase des Customer Lifecycle

Ein wichtiger Bestandteil des Customer-Lifecycle-Marketings ist die Personalisierung, die du je nach deiner Beziehung zu jemandem, der deine Website besucht, vornimmst. Jede oben beschriebene Phase verwendet einen anderen Ansatz für die Kommunikation mit Kunden.

Für erstmalige Websitebesucher besteht dein Ziel darin, personalisierte Nachrichten mit den sehr begrenzten Informationen zu erstellen, die du über sie hast, um sie von einem Besucher zu einem Kunden zu machen.

Deine Kommunikation mit Kunden sollte sich darauf konzentrieren, sie in Wiederholungskäufer zu konvertieren, um sie danach individuell für ihr Engagement bei der Nutzung deines Unternehmens anzuerkennen.

Jede der verschiedenen Lifecycle-Phasen verfügt über eine spezifische Vorlage für die Kommunikation. Diese Vorlage lässt sich mithilfe von Kundeninformationen weiter anpassen, die entweder explizit etwa bei der Registrierung auf der Website oder vom Kunden unbemerkt z. B. anhand der besuchten Seiten oder ihres Weges auf deine Website erfasst werden.

Unabhängig davon, wie präzise dein Unternehmen eine bestimmte Nachricht an einen einzelnen Kunden anpasst, müssen die Kommunikationsmethoden in verschiedenen Lifecycle-Phasen zumindest auf die Kunden zugeschnitten sein, die diese gerade durchlaufen.

Nutze Marketingautomatisierungstools für den Customer Lifecycle

In unserer digital vernetzten Welt können Tools für die Marketingautomatisierung das Lifecycle-Marketing vereinfachen. Aber nur wenn du weißt, wie du sie optimal einsetzt, kannst du sie effektiv nutzen, um dein Geschäftswachstum voranzutreiben.

Sicherlich lassen sich mithilfe der oben aufgeführten einzelnen Phasen eine Marketingstrategie für den Customer Lifecycle entwerfen und maßgeschneiderte Kommunikationsmethoden zum Ansprechen des Kunden in diesen Phasen erstellen.

Dies kann jedoch zeitaufwändig und möglicherweise nicht kosteneffizient sein. Die Verwendung automatisierter Marketingtools kann dir helfen, Informationen über die jeweilige Lifecycle-Phase deiner Kunden zu erfassen. Du kannst sie nutzen, um eine kundenspezifische, personalisierte Marketingstrategie zu entwickeln.

Ganz gleich, ob die Entwicklung von Marketingstrategien im Allgemeinen oder nur Lifecycle-Marketingstrategien Neuland für dein Unternehmen sind, Marketingautomatisierungstools können den Prozess der Zuordnung von Lifecycle-Phasen vereinfachen.

Mit diesen Tools kannst du maßgeschneiderte Kommunikationspläne für einzelne Kundengruppen erstellen, die sich in unterschiedlichen Phasen befinden. Du kannst diese Pläne weiter verfeinern, um dein Marketing auf bestimmte Kunden auszurichten, wenn sich deine Beziehung zu ihnen im Laufe des Customer Lifecycle intensiviert.

Teste und optimiere kontinuierlich deine Strategie für das Lifecycle-Marketing

Wenn du mit Marketingstrategien vertraut bist, weißt du, dass du einen Plan nicht einfach implementieren und umsetzen kannst. Du musst Feedbackdaten sammeln, um die Effizienz deines Plans zu prüfen, und diese Änderungen in der Folge testen und verfeinern.

Es geht also eigentlich um eine kontinuierliche Optimierung des Einkaufsprozesses. Der Prozess für das Lifecycle-Marketing verläuft analog. Aufgrund der inhärenten Anpassung an die einzelnen Customer-Lifecycle-Phasen ist der Optimierungsaufwand bei dieser Strategie jedoch erheblich größer

Um im Lifecycle-Marketing erfolgreich zu sein, muss dein Team sehr genau beobachten, was in jeder Lifecycle-Phase insgesamt und was für bestimmte Kunden funktioniert.

Zu wissen, dass Kunden je nach Lifecycle-Phase unterschiedlich auf Marketingstrategien reagieren, ist eine Sache. Die Fähigkeit, Daten zu verwenden, um damit eine automatisierte, personalisierte Kommunikation mit einzelnen Kunden zu entwickeln, unabhängig davon, an welchem Punkt ihrer Journey sie sich gerade befinden, wird zu deinem Erfolg beitragen.

Das Testen verschiedener Strategien hilft dir, dein Lifecycle-Marketing insgesamt zu verfeinern. Wenn du deinen Plan den Kunden- und Geschäftstrends entsprechend änderst und optimierst, wird er nicht an Relevanz verlieren.

Lifecycle-Marketing kann eine leistungsstarke Methode sein, das Geschäftswachstum zu fördern, insbesondere wenn es effektiv implementiert wird. Dieser Leitfaden kann dir beim Entwickeln einer Strategie für dein Unternehmen als Basis dienen.

Für spezifischere Informationen zu Konzepten, die deinen Marketingbedürfnissen am besten entsprechen, können wir direkt mit dir zusammenarbeiten. Wir können gemeinsam einen Plan erstellen, der deinen geschäftlichen Erfordernissen entspricht und eine Anpassung deiner Lifecycle-Marketing-Strategie ermöglicht, um dein Geschäftswachstum mit neuen und spannenden Methoden zu fördern.