Stimulez la croissance de votre entreprise grâce au marketing par cycle de vie

Qu'est-ce que le marketing par cycle de vie ?

Le marketing par cycle de vie implique de regrouper les personnes qui interagissent avec votre entreprise dans l'une des catégories qui définissent le cycle de vie client.

En utilisant ces étapes du cycle de vie comme points de départ, vous pouvez adapter votre stratégie marketing pour faire passer ces personnes du statut de primo-visiteur à celui de client régulier.

Plutôt que d'aborder les clients comme s'ils étaient tous les mêmes et qu'ils voulaient la même chose, comprendre où se trouve chacun dans le parcours permet à votre entreprise de donner à ses clients potentiels des raisons de devenir des primo-acheteurs, et aux primo-acheteurs des raisons de devenir des clients réguliers et d'établir une relation durable avec vous.

Le marketing par cycle de vie peut également être utilisé pour aborder les clients qui risquent d'être perdus et les clients en retrait qui n'ont pas été en contact depuis un certain temps.

Utiliser le marketing par cycle de vie pour stimuler la croissance

Appliquer le marketing par cycle de vie client à votre stratégie marketing globale peut stimuler la croissance de votre entreprise beaucoup plus efficacement que d'utiliser la même technique marketing pour tous les clients, quelle que soit leur relation avec votre entreprise.

En adaptant votre approche marketing selon qu'il s'agit d'une personne qui visite votre site pour la première fois ou qui achète vos biens et services depuis des années, vous pouvez non seulement gagner de nouveaux clients, mais aussi récompenser et fidéliser les clients qui sont devenus un élément clé de la croissance de votre entreprise.

Dans les deux cas, vous pouvez stimuler la croissance de votre entreprise en utilisant le marketing par cycle de vie.

Nous vous proposons ci-dessous quelques idées pour utiliser cette stratégie marketing et l'adapter aux besoins de votre entreprise et à vos clients.

N'oubliez pas que toute stratégie marketing doit être développée en ayant à l'esprit une activité spécifique, et qu'un plan marketing par cycle de vie doit également tenir compte des différences entre les types de clients et les étapes de leur parcours.

Les informations ci-dessous aideront votre équipe marketing à développer une stratégie complète, mais nous restons à votre disposition pour vous aider à adapter votre plan initial afin de répondre à des objectifs et besoins commerciaux spécifiques.

Cartographiez le parcours de votre client

Toute personne qui arrive sur le site Web de votre entreprise peut être considérée comme un "client". Comprendre les différentes étapes du cycle de vie de chaque visiteur du site Web peut vous aider à développer une stratégie marketing pour interagir avec ces personnes à chaque étape de leur parcours.

Bien qu'il existe plusieurs façons de définir les étapes entre la première visite d'une personne sur votre site Web et la centième commande passée par cette même personne, voici un aperçu général du parcours client :

Primo-visiteurs

Il s'agit de visiteurs qui ont peut-être trouvé votre site via un moteur de recherche ou une recommandation directe. Ils sont nouveaux sur votre site et peuvent passer quelques minutes à cliquer sur votre site sans faire d'achat ni s'enregistrer.

Visiteurs de retour

Ce groupe représente les visiteurs qui reviennent sur votre site. Il sont peut-être revenus sur votre site par le biais d'une recherche différente ou reviennent d'eux-mêmes pour regarder à nouveau l'offre de votre entreprise.

Utilisateurs enregistrés

Ces visiteurs se sont enregistrés sur votre site et peuvent être considérés comme des utilisateurs. Ils ont fait l'un des premiers pas pour devenir clients, en partageant leurs coordonnées, soit comme première étape d'un achat, ou en s'abonnant à une lettre d'information.

Clients

Un utilisateur devient un client lorsqu'il a acheté un de vos produits ou services. Il est important de définir s'il s'agit d'un seul achat ou de plusieurs achats, et vous devrez traiter les primo-acheteurs différemment des clients réguliers.

Clients perdus

Un client peut avoir effectué un ou plusieurs achats, puis s'être arrêté. Ces clients peuvent passer d'un risque d'attrition à une attrition effective, et vous devrez adapter votre stratégie marketing pour éviter cette transition tout en travaillant à récupérer les clients partis.

Adapter les efforts marketing à chaque étape du cycle de vie du client

Pour prospérer, une entreprise ne peut pas s'appuyer seulement sur la croissance organique.

Pour aider les clients potentiels à trouver votre site Web et à devenir des clients, il est nécessaire de mettre en œuvre une stratégie marketing visant le cycle de vie du client.

Diriger vos efforts marketing de la manière la plus efficace peut passer par le développement d'un plan basé sur les conseils marketing suivants pour chacune des étapes du cycle de vie du client ci-dessus, fournissant un point de départ pour adapter votre stratégie marketing.

Primo-visiteurs

Indépendamment de la façon dont un visiteur a trouvé votre entreprise, vous souhaitez le convertir en client.

À ce stade, vos efforts marketing doivent viser uniquement à l'amener au moins à s'enregistrer sur votre site, sinon à effectuer un achat.

Pour ce faire, vous utiliserez les informations dont vous disposez à son sujet, telles que la manière dont il a trouvé votre site et les produits ou services qu'il consulte, pour diffuser des messages marketing et des annonces ciblés sur le site.

Visiteurs de retour

Pour ce groupe, vous utiliserez une stratégie marketing similaire à celle utilisée pour les primo-visiteurs.

Cependant, étant donné que ces visiteurs sont revenus sur votre site sans être auparavant devenus clients, votre objectif devrait être de vous appuyer sur les informations que vous avez recueillies précédemment.

Ajoutez de nouvelles informations que vous pouvez glaner pour afficher des informations ciblées qui leur parleront dans le but de les convertir en utilisateurs ou clients enregistrés.

Utilisateurs enregistrés

Une fois qu'un visiteur s'est enregistré sur votre site, il vous a donné des informations supplémentaires sur lui-même que vous pouvez utiliser pour améliorer la personnalisation du marketing et mieux le cibler en tant qu'individu.

En s'enregistrant, ces utilisateurs vous fourniront des coordonnées, que vous pourrez utiliser pour envoyer des e-mails personnalisés destinés à commencer à établir une relation, afin de les convertir en clients.

Encore une fois, en utilisant les informations que vous avez recueillies à leur sujet, y compris les produits ou services qu'ils ont consultés sur votre site et leurs informations personnelles, vous élaborez une stratégie marketing personnalisée pour qu'ils se sentent à l'aise et bien accueillis par votre entreprise.

Clients

Vos stratégies de marketing par cycle de vie client pour les primo-acheteurs doivent être différentes de la stratégie pour les clients réguliers.

Souvent, quelqu'un qui visite votre site et achète un produit ou un service ne deviendra pas un client régulier, donc vos campagnes marketing doivent viser à donner de bonnes raisons aux clients de devenir des clients réguliers.

Le simple fait de convertir un visiteur du site d'acheteur à une seule occasion à quelqu'un qui revient pour un deuxième achat peut améliorer considérablement la conversion vers des visites et achats supplémentaires auprès de votre entreprise.

Clients réguliers

Une fois qu'un client est revenu sur votre site et a effectué plusieurs achats, votre stratégie marketing doit passer de l'encouragement à continuer à utiliser vos services à la reconnaissance de ce client en tant que client précieux qu'il est devenu.

Cela ne veut pas dire que seuls les clients réguliers sont précieux, mais en utilisant vos campagnes marketing pour reconnaître explicitement les clients réguliers qui comptent sur votre entreprise, vous pouvez contribuer à éviter la dérive de ces clients vers l'attrition.

Clients perdus

Aucune entreprise ne veut connaître des niveaux élevés d'attrition, et avoir une stratégie marketing pour empêcher les clients de ne plus jamais revenir sur votre site ou racheter chez vous peut réduire considérablement ces niveaux d'attrition.

Une fois qu'un client commence à être à risque d'attrition, la stratégie doit se focaliser sur son réengagement, en essayant de déterminer pourquoi il n'a pas poursuivi cette relation et ce qui l'incitera à renouer avec votre entreprise.

Pour les clients qui n'ont pas travaillé avec votre entreprise depuis un certain temps, vous pouvez adapter vos efforts marketing pour les reconquérir en utilisant des incitations personnalisées basées sur les données que vous avez collectées précédemment.

Une fois qu'un client a renoué avec votre entreprise, il est important de le traiter comme vous traiteriez un primo-acheteur, en vous efforçant de (re)bâtir une relation avec lui qui le fera évoluer en client régulier de votre site.

Pourquoi devez-vous mesurer et analyser la réussite des activités de marketing par cycle de vie ?

Comment savoir si vos campagnes marketing sont efficaces ?

Quelle que soit la stratégie, vous ne voudrez pas continuer à faire quelque chose qui n'est pas bénéfique. La nature même du marketing par cycle de vie client signifie que vous aurez plus de stratégies individuelles qui doivent être évaluées.

Cependant, en examinant les indicateurs liés aux retours des clients, qui peuvent être des données de vente ou des réponses spécifiques des clients, vous pourrez déterminer pour chaque étape du parcours client l'approche qui fonctionne le mieux pour chaque type de client.

Étant donné que les clients à différents stades ont des besoins et des souhaits différents, être capable de comprendre ce qui les pousse à avancer (ou non) dans le parcours peut vous aider à affiner davantage votre personnalisation pour que les clients continuent à avancer dans leur parcours.

Conseils pour vous aider à mettre en œuvre le marketing par cycle de vie

Il existe différentes façons pour votre entreprise d'utiliser les différentes étapes du cycle de vie et d'adapter le marketing aux clients à différents stades du cycle de vie client.

Les petites entreprises adopteront une approche différente de celle des grandes entreprises. Les sociétés qui vendent des produits adopteront une approche différente de celles qui vendent des services.

S'engager à mettre en œuvre une stratégie de marketing par cycle de vie n'est que la première étape. L'utilisation des conseils ci-dessous peut aider votre équipe marketing à créer un plan qui peut être affiné non seulement pour votre entreprise spécifique, mais également pour vos clients en fonction de leurs besoins et souhaits (leur persona/profil d'acheteur) et de ce qui fonctionne pour les faire avancer dans leur parcours individuel.

Créez des personas d'acheteur et segmentez votre audience cible

L'utilisation du persona d'acheteur d'une personne visitant votre site Web, qu'il s'agisse d'un client potentiel ou régulier, peut vous aider à adapter vos campagnes marketing à cette personne spécifique.

La création de personas différents qui peuvent être utilisés pour décrire les types de visiteurs est le moyen le plus efficace de regrouper les données des clients pour aider à définir une stratégie générale du cycle de vie client pouvant être modifiée pour des personnes spécifiques. Utiliser les mêmes étapes du parcours client que celles présentées ci-dessus est une façon pour votre équipe marketing de segmenter votre audience cible en groupes de personas.

Élaborez des messages marketing personnalisés pour chaque étape du cycle de vie client

Un élément clé du marketing par cycle de vie client est la personnalisation que vous effectuez en fonction de la relation que vous entretenez avec une personne visitant votre site. Chaque étape décrite ci-dessus utilise une approche différente pour communiquer avec les clients.

Pour les nouveaux visiteurs du site, votre objectif sera de créer des messages personnalisés en utilisant les informations très limitées dont vous disposez à leur sujet, dans le but de les convertir en clients.

Pour les clients, vos communications doivent viser à les convertir en clients réguliers, et ces clients réguliers doivent être reconnus individuellement pour leur engagement auprès de votre entreprise.

Chacune des différentes étapes du cycle de vie aura son propre modèle de communication personnalisé. Ce modèle peut être encore plus personnalisé en utilisant les informations du client, recueillies explicitement, par exemple lors de l'enregistrement sur le site, ou implicitement, comme les pages consultées ou le moyen par lequel il est arrivé sur votre site.

Quelle que soit la mesure dans laquelle votre entreprise personnalise un message spécifique pour un client individuel, les méthodes de communication pour les clients à différentes étapes du cycle de vie doivent au moins être personnalisées pour les clients qui se trouvent à l'étape en question.

Utiliser les outils d'automatisation marketing par cycle de vie client

Dans notre monde numérique connecté, les outils d'automatisation marketing peuvent faciliter le marketing par cycle de vie client, mais savoir les utiliser au mieux garantira une utilisation efficace pour stimuler la croissance de l'entreprise.

Il est certes possible de cartographier une stratégie de marketing par cycle de vie client à l'aide des étapes individuelles présentées ci-dessus, et de créer des méthodes de communication personnalisées pour les clients qui se trouvent à ces étapes.

Mais cela peut prendre du temps et n'est pas toujours rentable. L'utilisation d'outils marketing automatisés peut vous aider à recueillir des informations sur l'étape du cycle de vie à laquelle un client se trouve et à exploiter ces mêmes données pour personnaliser une stratégie marketing unique pour ce client.

Que votre entreprise soit novice en matière de développement de stratégies marketing ou seulement novice en développement de stratégies marketing par cycle de vie, les outils d'automatisation marketing peuvent simplifier le processus de cartographie des étapes du cycle de vie.

Vous pouvez utiliser ces outils pour créer des plans de communication personnalisés pour des groupes individuels de clients à différentes étapes. Ces plans peuvent ensuite être affinés pour des clients spécifiques pour faire avancer votre relation dans le cycle de vie client.

Testez et optimisez en permanence votre stratégie marketing par cycle de vie

Si vous maîtrisez les stratégies marketing, vous savez que vous ne pouvez pas vous contenter de mettre en œuvre un plan et le laisser agir. Vous devrez recueillir des données pour déterminer si le plan est efficace et utiliser ces données pour apporter des modifications, qui seront testées et ajustées.

C'est un processus d'optimisation continue. Le processus est le même pour le marketing par cycle de vie, mais du fait de la personnalisation inhérente aux étapes du cycle de vie de chaque client, la portée de l'optimisation de la stratégie est beaucoup plus grande.

Pour développer un marketing par cycle de vie efficace, votre équipe devra surveiller de près ce qui fonctionne à chaque étape du cycle de vie dans l'ensemble et pour des clients spécifiques.

Savoir que les clients à différentes étapes du cycle de vie réagiront mieux aux différentes stratégies marketing est une chose. Mais être capable d'utiliser les données pour développer des communications personnalisées automatisées pour les clients individuels, quelle que soit l'étape du parcours à laquelle ils se trouvent, est ce qui contribuera à assurer la réussite.

Tester différentes stratégies vous aidera à affiner votre marketing par cycle de vie dans son ensemble. Modifier et optimiser le plan à mesure que les tendances des clients et commerciales changent aidera à maintenir la pertinence du plan.

Le marketing par cycle de vie peut être un moyen puissant de stimuler la croissance de l'entreprise, surtout s'il est mis en œuvre efficacement. Vous pouvez utiliser ce guide comme point de départ pour développer une stratégie pour votre entreprise.

Pour obtenir des informations plus spécifiques sur les idées qui pourraient mieux répondre à vos besoins marketing, nous pouvons travailler avec vous directement pour vous aider à créer un plan qui réponde aux besoins de votre entreprise et personnalise une stratégie marketing par cycle de vie pour stimuler la croissance de votre entreprise de nouvelles manières intéressantes.