Molte aziende utilizzano la segmentazione per suddividere la loro base clienti in gruppi distinti, al fine di creare messaggi più mirati e aumentare le probabilità di conversione. Tuttavia, in alcuni casi, quando si devono concentrare su un pubblico di nicchia, questa tattica potrebbe non dare i risultati migliori.
La microsegmentazione porta le cose al livello successivo. Si tratta di creare piccoli gruppi compatti di clienti e creare campagne marketing che sembrano fatte su misura per loro.
Continua a leggere per scoprire come la microsegmentazione può accelerare l'aumento dei ricavi e come creare una campagna di microsegmentazione in 5 semplici passaggi.
Cos'è la microsegmentazione?
La microsegmentazione consiste nel suddividere la base clienti in gruppi più piccoli e altamente mirati, così da poterli raggiungere in modo più efficiente. Puoi suddividere l'intera base clienti in diversi gruppi microsegmentati o concentrarti solo su 1 o 2 microsegmenti.
Sebbene ci possano essere molte persone interessate al tuo prodotto o servizio, tutte avranno caratteristiche diverse. Alcune possono ricoprire ruoli lavorativi specifici, avere determinati hobby o interessi o interagire con la tua azienda in un modo particolare.
Suddividere i tuoi clienti, potenziali o esistenti, in microsegmenti significa creare campagne marketing più mirate che probabilmente otterranno livelli di interazione più elevati.
Puoi utilizzare la microsegmentazione in qualsiasi campagna marketing che richiede approfondimenti e che sia mirata per gruppi specifici di persone, come nell'email marketing, nel content marketing e nel search advertising. Puoi anche utilizzare la microsegmentazione per creare annunci mirati sui social e sulle piattaforme di pubblicità display.
Quanto deve essere piccolo un microsegmento?
Non esiste un intervallo numerico definito. Un segmento dovrebbe essere abbastanza piccolo da essere mirato e fornire comunque dati approfonditi pertinenti per la tua attività, ma non così piccolo da non essere utilizzabile.
Detto questo, potrebbero esserci alcune circostanze in cui il microsegmento sarà composto solo da 1 o 2 persone!
Qual è la differenza tra microsegmentazione e macrosegmentazione?
La macrosegmentazione divide la mailing list di email marketing in gruppi più ampi e generali, mentre la microsegmentazione divide i clienti in gruppi più piccoli e specifici.
Supponiamo che tu venda software di contabilità alle aziende. Puoi utilizzare la macrosegmentazione per suddividere la base clienti in gruppi generali di settore, come aziende edili, istituti scolastici o agenzie di marketing. Ogni segmento conterrà molte aziende diverse, che potrebbero reagire in modo diverso a un messaggio specifico.
In alternativa, puoi utilizzare la microsegmentazione per suddividere ulteriormente questi gruppi. Ad esempio, potresti concentrarti sulle agenzie di marketing con meno di 10 dipendenti specializzate nel social media marketing. Potrebbero tutte rispondere in modo positivo allo stesso messaggio.
La macrosegmentazione offre alcuni vantaggi rispetto alla microsegmentazione. Ad esempio, è più facile da implementare e aiuta a raccogliere dati se si sta entrando in un nuovo mercato.
Puoi anche utilizzare entrambi per acquisire conoscenze sul mercato. Inizia con la macrosegmentazione per capire chi acquista dalla tua attività, quindi passa alla microsegmentazione per puntare a coloro che hanno maggiori probabilità di diventare clienti.
I principali vantaggi della microsegmentazione
Il processo di microsegmentazione può aiutare a creare un marketing che risponda alle esigenze e ai desideri del pubblico target.
Ecco cosa si ottiene utilizzando la microsegmentazione nelle attività di marketing.
Aumento dei tassi di conversione
Quando utilizzi la microsegmentazione, usi i dati esistenti per personalizzare il marketing e renderlo più attraente per i clienti.
Di conseguenza, è più probabile che rispondano positivamente al messaggio chiave e si convertano. Secondo uno studio condotto da Edelman DXI per conto di Mailchimp, il 71% dei clienti è più propenso ad acquistare da un’azienda che invia un’email personalizzata.
Quando sai esattamente a chi ti stai rivolgendo, puoi adattare ogni aspetto della tua campagna marketing per offrire esperienze personalizzate.
Ad esempio, se invii un’email, puoi personalizzare l’oggetto, le immagini, il testo e la call to action per attirare il tuo specifico microsegmento.
Migliore fidelizzazione dei clienti
La microsegmentazione non solo aiuta ad acquisire nuovi clienti, ma può anche aiutare a coltivare quelli esistenti.
Puoi utilizzare la microsegmentazione per comunicare con i clienti abituali e farli sentire speciali. Ad esempio, puoi inviare campagne email a questi clienti con lanci di prodotti esclusivi, notizie dietro le quinte e codici sconto speciali.
Ciò si traduce in un aumento del customer lifetime value e in una riduzione del tasso di abbandono dei clienti. I clienti fedeli sono anche più propensi a raccomandare la tua attività ad altri.
Una migliore comprensione dei tuoi clienti
I microsegmenti forniscono dati preziosi sui clienti che puoi utilizzare per raggiungere i tuoi obiettivi di marketing a lungo termine.
Se ti concentri su un ampio macrosegmento di clienti, può essere difficile scoprire le esigenze e preferenze di nicchia. Utilizzando la microsegmentazione, puoi identificare informazioni più pertinenti e obiettive che aiuteranno a prendere decisioni basate sui dati.
Puoi anche utilizzare la microsegmentazione per scoprire nuove opportunità e variazioni nei comportamenti.
Torniamo all'esempio del software di contabilità citato in precedenza. Se crei un microsegmento focalizzato sulle piccole imprese di e-commerce e noti un aumento di visitatori negli articoli della pagina relativi alle transazioni multivaluta, ciò potrebbe indicare che questo segmento sta cercando di vendere a livello internazionale, cosa che puoi quindi gestire nelle tue attività di marketing.
I diversi tipi di microsegmentazione dei clienti
La microsegmentazione si basa sull'uso delle variabili corrette per suddividere i diversi clienti in gruppi.
Di seguito sono elencati 5 modi per segmentare la base clienti; puoi usare tutte le variabili necessarie per creare il segmento ottimale.
Segmentazione demografica
La segmentazione demografica avviene quando suddividi i dati dei tuoi clienti in base a caratteristiche comuni come età, sesso, occupazione o livello di istruzione.
Se vendi a organizzazioni business-to-business (B2B), puoi anche utilizzare variabili come il settore e le dimensioni dell'azienda.
Ad esempio, invece di rivolgersi solo alle piccole imprese, potresti concentrarti su attività individuali gestite da donne sotto i 40 anni, con un fatturato annuo inferiore a 100.000 dollari.
Segmentazione geografica
La segmentazione geografica consiste nel suddividere i dati dei clienti in base al luogo in cui si trovano.
Il luogo è la variabile chiave e puoi approfondire fino ai singoli codici postali. Puoi anche suddividere il pubblico in base alla lingua, al fuso orario e persino in base al tipo di clima, freddo o tropicale!
Ad esempio, se possiedi una bar, puoi inviare dei voucher per la pausa pranzo alle persone che lavorano nel raggio di un miglio dal tuo negozio.
Segmentazione psicografica
La segmentazione psicografica consiste nella suddivisione dei dati dei clienti in base a tratti psicologici, come personalità, interessi, opinioni e valori.
Queste informazioni possono essere difficili da acquisire e altamente soggettive. Tuttavia, se eseguita correttamente, può rivelarsi un modo fantastico per micro-segmentare i dati, poiché può spiegare perché si intraprendono azioni specifiche.
Ad esempio, se sei un'agenzia di viaggi, puoi promuovere le nuove offerte per le vacanze a persone che si identificano come "cercatori di emozioni" e amano immergersi in nuove culture.
Segmentazione comportamentale
La segmentazione comportamentale consiste nel suddividere i dati in base a come i clienti interagiscono con la tua attività, ad esempio con quale frequenza acquistano dal tuo sito web, con quale frequenza interagiscono con le tue email o dove si trovano nel percorso di acquisto.
Supponiamo che tu gestisca un negozio di e-commerce e desideri invitare i clienti a partecipare al programma di ambassador del brand. Puoi utilizzare i dati della cronologia degli acquisti per identificare i clienti che lasciano sempre una recensione a 5 stelle dopo avere acquistato un prodotto e che sono iscritti al tuo programma fedeltà.
Fattori situazionali
Mentre tutti gli altri tipi di segmentazione sono in genere stabili, i fattori situazionali sono temporanei o influenzano le esigenze di un cliente in un determinato momento. Ciò li rende ideali per il marketing sensibile al fattore temporale o per trasmettere un senso di urgenza.
Esempi di fattori situazionali includono un cliente che ha ordinato un prodotto specifico, ha richiesto una consegna urgente o ha effettuato un ordine di una determinata dimensione.
Supponiamo che tu venda cibo per cani. Se lanci un nuovo gusto di cibo per cani, puoi rivolgerti ai clienti target che hanno acquistato il gusto lanciato in precedenza, poiché è più probabile che vogliano provarlo rispetto a un cliente completamente nuovo.
5 passaggi per creare una strategia di microsegmentazione dei clienti
La microsegmentazione richiede molta preparazione e pianificazione per essere eseguita, tuttavia i risultati ripagano dello sforzo. Ecco 5 passaggi per garantire una segmentazione accurata che porti a conversioni per la tua azienda.
Fase 1: conoscere i propri clienti
Prima di iniziare a identificare i microsegmenti a cui puntare, devi comprendere i tuoi clienti nel loro complesso. Quali problemi hanno, quali sono i loro obiettivi finali e come puoi aiutarli a soddisfare i propri desideri?
Se possiedi già dei profili dei clienti, questo è un fantastico punto di partenza. In caso contrario, la creazione di profili dei clienti ti aiuterà non solo con la strategia di microsegmentazione, ma anche con il tuo approccio alle vendite e al marketing in generale.
Quando comprendi il tuo mercato target attraverso i profili dei clienti, puoi approfondire e determinare a quali attributi specifici dei clienti vuoi fare appello con la tua strategia di microsegmentazione.
Fase 2: raccogliere i dati per identificare i segmenti
Più dati tangibili possiedi a supporto della tua strategia di microsegmentazione, meglio è. Non è mai una buona idea affidarsi alle intuizioni: se sbagli, la campagna di microsegmentazione non riuscirà ad aumentare le vendite.
Ecco alcune eccellenti fonti di informazioni per iniziare:
- Il tuo sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM): mostra come i clienti interagiscono con te e il tuo team di vendita e dove i clienti si trovano nel funnel di vendita.
- I tuoi account sui social: mostrano cosa dicono i clienti di te e quali domande hanno sulla tua attività.
- I tuoi dati delle transazioni: questa è una ricca fonte di dati comportamentali, che mostra quali prodotti e servizi i clienti acquistano, quali articoli vengono acquistati insieme e il valore medio degli ordini.
- Sondaggi e moduli di feedback: consentono di interagire direttamente con i clienti e di porre le domande a cui si desidera ricevere risposta.
- Strumenti di analisi del sito web: mostrano quali pagine vengono visitate più frequentemente, quali generano il maggior numero di conversioni e quali termini di ricerca portano al tuo sito.
Fase 3: determinare i segmenti
Quando possiedi i tuoi dati, è il momento di individuare microsegmenti significativi che puoi utilizzare nel tuo marketing e di creare segmenti di clienti nella tua piattaforma di marketing preferita.
Puoi utilizzare tutte le variabili di cui necessiti per creare il tuo microsegmento, a condizione che contribuiscano a fornire dati approfonditi pertinenti e utili.
Fase 4: creare contenuti altamente personalizzati
Creare segmenti di clienti di alta qualità è solo una parte del puzzle. Devi anche creare contenuti efficaci e persuasivi che risuonino con le esigenze e gli interessi del pubblico.
Quando crei contenuti per la tua campagna di microsegmentazione, che si tratti di email, articoli, infografiche o search ads, concentrati sul pubblico target e su come risolvere le sue problematiche.
Puoi personalizzare ulteriormente i messaggi di marketing tramite i contenuti dinamici. Ad esempio, mostra ai clienti che hanno già visitato il tuo sito i prodotti che hanno visualizzato o gli articoli che sono allineati alla loro cronologia di navigazione specifica.
Fase 5: analizzare la campagna marketing
Una volta condotta la campagna di microsegmentazione, è essenziale analizzare i risultati.
Questo aiuta a comprendere se il tuo segmento è redditizio e se la tua campagna ha avuto successo. Puoi anche raccogliere dati da utilizzare per le campagne marketing future.
Se i tassi di interazione sono bassi, questo potrebbe essere un segno che il microsegmento è troppo grande e deve essere perfezionato. Se riscontri una bassa copertura e un costo per acquisizione (CPA) elevato, potrebbe essere necessario espandere le attività di microsegmentazione.
Punti chiave da ricordare
- Cos’è la microsegmentazione?La microsegmentazione è il processo di suddivisione della base clienti in piccoli gruppi target, così da poter creare messaggi di marketing efficaci.
- La macrosegmentazione è diversa dalla microsegmentazione: la macrosegmentazione si focalizza su gruppi di clienti più ampi e generici, mentre la microsegmentazione si concentra su gruppi di clienti più piccoli. È importante utilizzare entrambi i tipi di segmentazione nella strategia di marketing.
- La microsegmentazione offre molti vantaggi: puoi creare esperienze cliente altamente personalizzate che aumentano le conversioni e fidelizzano i clienti. Puoi anche raccogliere dati preziosi per guidare le future strategie di marketing.
- La microsegmentazione può essere applicata in cinque modi: a livello demografico, comportamentale, geografico e psicografico, oppure in base a fattori situazionali temporanei come le dimensioni dell'ordine e le esigenze di consegna.
- È fondamentale adottare un approccio metodico alla strategia di microsegmentazione: comprendi i clienti, costruisci i segmenti di mercato, crea contenuti personalizzati e analizza le campagne per determinarne il successo.