Le email di winback trasformano i clienti da lettori passivi a clienti attivi, e promuovere l'interazione dei clienti è al centro di qualsiasi campagna email.
Conosciute anche come campagne di riattivazione, le email di winback sono una funzionalità comune nel marketing diretto, in particolare nel marketing tramite catalogo.
Tuttavia, la natura costosa dei cataloghi nell'era moderna implica che l'invio di comunicazioni tramite posta tradizionale non sia più efficace come un tempo. Inviare un'email di winback a un cliente è un'opzione più economica e altrettanto gratificante.
Con i loro alti livelli di interazione, le campagne email di winback hanno il potere di superare i potenti filtri anti-spam di Yahoo, Outlook e Gmail, che si attivano quando più email consecutive di un determinato mittente non vengono lette e vengono regolarmente eliminate.
Uno dei vantaggi aggiuntivi delle campagne di winback è che permettono alle aziende di rimuovere le email dalle loro liste di marketing. Anche se rimuovere gli indirizzi da una mailing list di valore può sembrare controintuitivo, farlo può aiutare un'azienda a rimanere in buoni rapporti con i principali provider di posta elettronica.
Le email di winback non solo aiutano le aziende a coinvolgere nuovamente i clienti, ma aiutano anche a mantenere in ordine le proprie mailing list.
Vediamo tutto ciò che devi sapere sulle campagne email di winback per aiutarti a decidere quando e come implementare questo prezioso strumento di marketing.
Cos'è un'email di winback?
Un'email di winback fa parte di un programma automatizzato che invia email ai clienti, iscritti o contatti inattivi, incoraggiando tali destinatari a interagire nuovamente con l'azienda.
Tra questi vi possono essere destinatari che hanno effettuato un acquisto in passato o hanno interagito in qualche modo con il tuo brand. L'email di winback funge da leggera spinta per ricordare dei tuoi prodotti o servizi ai clienti che hanno perso interesse per il tuo brand.
Secondo le statistiche in materia, ben il 45% degli iscritti che ricevono un messaggio di winback leggerà anche le email successive (tramite Validity). Un'email di winback è meno costosa rispetto ad attirare nuovi clienti ed è più facile vendere a un cliente inattivo che a un nuovo contatto.
Come scrivere una campagna email di winback
Una campagna email di winback di successo inizia con un piano chiaro. Prima di poter creare messaggi in grado di recuperare gli iscritti, devi sapere a chi rivolgerti, quando contattarli e come mantenere la loro attenzione una volta che aprono la tua email.
I seguenti passaggi delineano come creare una campagna di winback che coinvolga nuovamente i clienti inattivi e li incoraggi a riconnettersi con il tuo brand.
1. Identifica i contatti inattivi
Per un'azienda media, non esiste un numero prestabilito di giorni o mesi dopo il quale un indirizzo email e il cliente che lo utilizza sono considerati inattivi. Etichettare un indirizzo email come attivo o inattivo dipende dalla frequenza con cui l'azienda si aspetta che i clienti interagiscano con la loro attività.
Per alcune aziende, l'inattività può manifestarsi già dopo poche settimane, mentre altre possono aspettare diversi mesi prima di coinvolgere i propri clienti con una campagna email di winback. I titolari di aziende devono esaminare i dati di vendita e il tasso di interazione dei loro clienti più fedeli e aggiungere regolarmente email alla loro lista di inattivi.
2. Determina quando inviare le email
Le best practice di email marketing per le campagne di winback suggeriscono che le email dovrebbero essere inviate una volta ogni 3 mesi agli indirizzi email che non hanno interagito con l'azienda. Con il passare del tempo, diventa sempre più difficile per un'azienda mantenere un rapporto personale e di fiducia con il cliente.
L'aggiunta di clienti inattivi al flusso automatico di messaggi a intervalli di tre mesi dovrebbe dare al cliente una leggera spinta al momento giusto. Non è troppo presto perché il destinatario possa sentirsi sopraffatto dalla quantità di comunicazioni, e non è troppo tardi perché il cliente possa avere difficoltà a ricordare il motivo per cui si è iscritto alle email.
3. Scrivi un testo accattivante
Metà del lavoro nella comunicazione con i clienti consiste nel convincerli ad aprire un'email. L'altra metà è assicurarsi di catturare la loro attenzione e di suscitare una reazione positiva quando scrivi un'email. Le linee guida che possono aiutarti a ottenere il massimo dalla tua campagna di winback dei clienti sono le seguenti.
- Usa verbi d'azione invece di un linguaggio passivo
- Usa un linguaggio semplice piuttosto che troppo ingegnoso
- Non usare un oggetto che sembri spam
- Rendi la comunicazione concisa piuttosto che prolissa
- Non è necessario scrivere come Shakespeare per comunicare un messaggio efficace ai tuoi clienti. Non cercare di combattere l'impazienza del destinatario medio di un'email. Scrivere un testo breve e pertinente aumenta le probabilità che funzioni.
4. Includi una CTA
Non limitarti a parlare ai tuoi clienti della tua azienda. Ispirali con una call to action (CTA) semplice e chiara. La tua CTA è il momento in cui usi un linguaggio diretto e semplice per ispirare qualcuno a fare di più che leggere un'email. Considera quanto segue.
- Utilizza affermazioni forti e dichiarative
- Considera parole emotive ed entusiastiche
- Fai provare ai lettori la FOMO (paura di perdersi qualcosa)
- Offri al tuo cliente un valido motivo per fare clic
Ricorda: non tentare un approccio di vendita troppo aggressivo con la tua call to action. Non stai cercando di vendere utilizzando la CTA, bensì di farlo agire. È meglio evitare di fare pressione sul lettore con tattiche di vendita aggressiva, perciò fagli sapere cosa potrebbe perdersi se non fa clic ora per saperne di più.
Segmenta il tuo pubblico per ottenere risultati migliori
Non tutti i clienti inattivi sono uguali, quindi le tue email di winback non dovrebbero trattarli come se lo fossero. Segmentare il tuo pubblico ti consente di inviare il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto.
Raggruppa i contatti in base al periodo di inattività. Una persona che non apre le tue email da 60 giorni è in una situazione diversa rispetto a una persona inattiva da un anno. Crea gruppi separati in base a quanto tempo è trascorso dall'ultima interazione. I tuoi clienti inattivi da 60 giorni potrebbero aver bisogno solo di un promemoria amichevole, mentre la tua lista di inattivi da 6 mesi potrebbe necessitare di un incentivo più forte per tornare.
Personalizza i messaggi in base al comportamento dei clienti. Osserva cosa hanno fatto i tuoi clienti prima di smettere di interagire. Hanno navigato senza acquistare? Hanno fatto un acquisto e sono scomparsi? Hanno scaricato una risorsa ma non si sono mai convertiti in clienti?
Utilizza queste informazioni per creare una campagna di winback che si ricollega direttamente al punto in cui si sono fermati. Un cliente che ha abbandonato il carrello ha bisogno di una serie di email di winback diverse rispetto a qualcuno che acquistava regolarmente da te ma ha smesso di farlo.
Strategie di personalizzazione per le email di winback
Più riesci a far sembrare la tua email di winback come se fosse stata scritta appositamente per il destinatario, maggiori sono le possibilità di riconquistarlo.
Inizia dalle basi e usa il suo nome nell'oggetto o nel saluto, quindi vai oltre menzionando cosa hanno acquistato in precedenza o per cosa hanno mostrato interesse.
Qualcosa come "Ehi {name}, dal momento che hai preso delle scarpe da trail running la scorsa primavera, abbiamo pensato che ti sarebbero piaciute le nostre nuove scarpe da corsa" suona molto più genuino di un generico "Torna a fare acquisti con noi". Questo approccio funziona anche per trasformare gli acquirenti occasionali in clienti abituali.
Fai riferimento a interazioni o preferenze precedenti. Hanno effettuato l'iscrizione per ricevere email su una specifica categoria di prodotti, partecipato a un webinar o scaricato una guida? Metti in evidenza quei punti di contatto nella tua campagna email di winback.
Mostra loro che ricordi le loro preferenze e che hai prestato attenzione. Questo tipo di dettaglio fa sentire i clienti valorizzati invece di essere solo l'ennesimo indirizzo email in una lista.
Esempi di email di winback
Prendi in considerazione i seguenti esempi di campagne di winback per incoraggiare più clienti a interagire con la tua azienda. Puoi provare qualsiasi cosa, da un codice sconto a un sondaggio tra i clienti, per ispirare i clienti disimpegnati a fare di più che leggere ed eliminare l'email.
Feedback
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Promemoria
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Incentivo
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Annulla iscrizione
Non vogliamo disturbarti, ma abbiamo notato che non visiti il nostro sito da un po', per cui volevamo solo assicurarci che tu sia ancora interessato a ricevere le nostre email. Vogliamo condividere con te tutte le cose incredibili che la nostra azienda sta facendo per migliorare la vita dei nostri clienti, ma solo se ti interessa conoscere tutti i dettagli. Facci sapere se desideri continuare a ricevere le nostre email o se è il momento di annullare l'iscrizione.
Utilizzare l'automazione per semplificare le email di winback
Il monitoraggio manuale dei clienti inattivi e l'invio di email una per una non è realistico per la maggior parte delle aziende. L'automazione elimina il lavoro pesante dalle tue campagne email di winback in modo da poter coinvolgere nuovamente i clienti inattivi senza un monitoraggio costante.
Invece di inviare la stessa email di winback a tutti, crea una serie di messaggi che aumentino gradualmente in termini di urgenza o incentivo. La tua prima email potrebbe essere un contatto amichevole, la seconda potrebbe offrire un piccolo sconto, e la terza potrebbe essere un messaggio di ultima possibilità.
Una volta create queste sequenze, funzionano da sole e raggiungono i contatti inattivi agli intervalli giusti senza che tu debba muovere un dito.
Puoi anche attivare le email in base ai traguardi di inattività. Imposta intervalli di tempo specifici che attivano automaticamente le tue email di winback quando i clienti esistenti li raggiungono.
Ad esempio, potresti attivare la prima email a 60 giorni di inattività, un'altra a 90 giorni e un'ultima a 120 giorni. In questo modo, ogni cliente riceve un'attenzione personalizzata in base al proprio comportamento.
Best practice per le email di winback
I clienti non hanno voglia di leggere un romanzo nel momento in cui aprono la tua email di vendita. Vogliono arrivare al nocciolo della questione per decidere se fare clic, chiamare o passare dalla tua azienda. In quest'ottica, prendi in considerazione queste semplici best practice di email marketing per aiutarti a coinvolgere nuovamente un cliente perso.
- Sottolinea il valore. Perché i consumatori dovrebbero scegliere di acquistare dalla tua azienda piuttosto che da tutte le altre? Assicurati che i tuoi clienti conoscano il valore che offri loro con ogni prodotto o servizio che acquistano.
- Invia al momento giusto. Non inviare un'email di winback a tutta la tua lista clienti. Assicurati di utilizzare la strategia di winback esclusivamente con i clienti passati che non hanno interagito con la tua azienda da almeno 3 mesi.
- Personalizza le email. Rivolgiti al cliente con il suo nome nelle tue email di winback. Rivolgersi a un cliente con il suo nome è un modo semplice ma efficace per far sapere al lettore che stai parlando con lui piuttosto che con un cliente anonimo. Il tocco personale aiuta a fidelizzare i clienti.
- Ottimizza l'oggetto delle email. L'oggetto della tua email di winback offre l'opportunità di essere creativi, ma attenersi a pensieri ed emozioni semplici e arrivare al punto è facile. I classici "ci manchi" e "ci manchi già" creano immediatamente un legame emotivo con il lettore.
- Attieniti all'argomento. Non inviare un romanzo ai tuoi clienti. Un'email di winback è progettata per coinvolgere il cliente, perciò non gli interesserà leggere una storia di mille parole sul perché la tua azienda è fantastica.
- Esegui test A/B. Il test A/B è un processo che prevede l'invio di due comunicazioni diverse ai tuoi iscritti inattivi. Questo, soprattutto se non hai mai inviato un'email di winback prima d'ora, può aiutarti a capire qual è la strategia più efficace per aumentare l'interazione dei clienti.
- Offri incentivi. Non c'è niente come uno sconto, un omaggio o un coupon per ispirare i clienti ad agire. Potresti offrire un eBook gratuito, creare un corso via email o pubblicare un webinar. Non devi necessariamente offrire sconti su prodotti o servizi, ma potrebbero aiutarti a riportare i clienti inattivi sul tuo sito web.
Metriche per monitorare il successo delle email di riconquista
Il monitoraggio delle metriche giuste ti aiuta a capire se la tua email di re-engagement sta effettivamente funzionando o se devi modificare il tuo approccio. Questi numeri ti dicono chi apre le tue email, chi agisce e chi torna nella tua attività.
Il monitoraggio di questi indicatori chiave di prestazione in un determinato periodo ti dà un quadro chiaro di quanto stai riuscendo a ridurre l'abbandono dei clienti e riportare le persone a interagire con l'azienda.
Percentuali di apertura e tassi di clic
I tassi di apertura ti mostrano quante persone stanno effettivamente leggendo le tue email di winback, mentre le percentuali di clic rivelano chi è abbastanza interessato da fare il passo successivo.
Se i tuoi tassi di apertura sono bassi, l'oggetto probabilmente non sta attirando l'attenzione. Se le persone aprono ma non fanno clic, il tuo messaggio o la tua offerta potrebbero non essere abbastanza convincenti.
Queste due metriche insieme ti forniscono dati approfonditi su a che punto i clienti perdono interesse nelle tue email, così saprai esattamente cosa devi correggere.
Tassi di conversione e ROI
In fin dei conti, vuoi sapere se la tua campagna di winback sta effettivamente riportando clienti e facendoti guadagnare. I tassi di conversione ti dicono quanti destinatari sono passati dalla lettura della tua email all'acquisto o al completamento di qualsiasi azione tu volessi che compissero.
Il ROI mostra se il tempo e le risorse che dedichi a queste campagne valgono la pena rispetto a quello che ottieni dalle vendite dai clienti che acquistano frequentemente dopo essere tornati.
Tassi di annullamento dell'iscrizione e reclami
Non tutti i tentativi di winback avranno successo, e va bene così. I tassi di annullamento dell'iscrizione ti indicano quante persone sono pronte a tagliare completamente i ponti con te, il che in realtà ti aiuta a ripulire la tua mailing list. Se questi tassi aumentano improvvisamente, potrebbe significare che stai inviando troppe email o che i tuoi messaggi non sono efficaci.
I tassi di reclamo sono ancora più gravi perché possono danneggiare la reputazione del mittente, quindi tieni d'occhio questi numeri per assicurarti di non infastidire le persone più di quanto non riesca a coinvolgerle nuovamente.
Progetta e pianifica email di winback con Mailchimp
Le email di winback possono aiutarti a coinvolgere nuovamente gli iscritti inattivi e ad assicurarti di non perderli come clienti. Scrivere un'email di winback efficace dovrebbe essere naturale e facile se ti concentri innanzitutto sui motivi per cui i clienti interagiscono con il tuo brand.
Se vuoi creare subito la tua campagna di winback, Mailchimp ha gli strumenti necessari per iniziare. Progetta senza sforzo un'email professionale con la nostra piattaforma facile da usare e automatizza le email per garantire che i destinatari ricevano messaggi di winback al momento giusto. Con i nostri strumenti di marketing, puoi aumentare la fidelizzazione dei clienti e creare connessioni preziose con i tuoi clienti.
Punti chiave da ricordare
- Le email di winback ti aiutano a riconnetterti con i clienti inattivi a una frazione del costo di trovarne di nuovi.
- Personalizzare i messaggi con i nomi dei clienti, gli acquisti passati e i modelli di comportamento migliora notevolmente le possibilità di convincere le persone ad aprire le email e fare clic.
- L'automazione gestisce il lavoro più impegnativo, attivando le email al momento giusto in base ai livelli di inattività.
- La misurazione di metriche come i tassi di apertura, le conversioni e il ROI ti mostra cosa funziona e cosa deve essere modificato nella tua strategia di winback.