Como a essência do e‑mail aumentou a receita de marketing por e‑mail de uma empresa em 1.076%

Essence of Email founder Xiaohui Wang

O fundador da Essence of Email, Xiaohui Wang, adora aventuras. Apenas meio ano depois de criar sua agência em 2014, ele comprou um bilhete só de ida para Bangcoc, na Tailândia. Ele está vivendo no exterior desde então.

"É engraçado, porque a motivação original não era montar uma agência de grande escala", diz ele. "Foi para alavancar as habilidades que eu havia desenvolvido com marketing por e-mail dentro do espaço de e-commerce para financiar um estilo de vida presente por todo o mundo e em torno de viagens."

Boletim Informativo da Agência N.º 84: Essence of Email_Local-Ilustração-1

Mas ele não é o único explorador do planeta na Essence of Email. Desde que comprou aquela bendita passagem, ele construiu uma equipe completamente remota espalhada pelos continentes, incluindo a Europa e a Ásia. Conforme ele afirma, seus funcionários realmente valorizam ser capazes de trabalhar em qualquer lugar, embora a equipe esteja buscando centralizar as atividades nos EUA em breve.

"Para nós, é a qualidade do trabalho que importa. Desde que os fusos horários de todos estejam alinhados o suficiente, as horas de trabalho estejam alinhadas o suficiente, não há problema. Eu não me importo se você está na Antártica, desde que tenha um bom Wi-Fi", diz Xiaohui. "Não há nada melhor do que quando você vê todos trabalhando na mesma direção."

Boletim Informativo da Agência N.º 84: Essence of Email_Citação-1

Essa atitude em relação a viver os valores da agência levou a muitas referências boca a boca, que é como a loja on-line Food to Live veio procurá-los. A Food to Live queria obter mais de seu canal de marketing por e-mail, e a Essence of Email viu uma oportunidade de implementar fluxos comportamentais, listar esforços de aquisição e melhores práticas de taxa de conversão. Veja como eles fizeram isso:

Analisar o cenário como ele é

Para criar um roteiro estratégico, primeiro a equipe da Essence of Email analisou o programa atual da Food to Live, incluindo sua marca e concorrentes, além da mensagem que eles querem transmitir. "Eu não acho que nenhum cliente seja constituído das mesmas coisas", diz Xiaohui, por isso é fundamental levar em conta os objetivos da empresa e alinhar as táticas iniciais para combiná-los.

Boletim Informativo da Agência N.º 84: Essence of Email_Local-Ilustração-2

"Normalmente há dezenas de coisas que podemos fazer e por fim queremos fazer, mas há apenas algumas que são realmente prioritárias nessa fase inicial", diz ele. Para a Food to Live, isso significava reconfigurar modelos de campanha para seus quase 2.500 assinantes.

Seguir o fluxo

Como a receita inicial de e-mail da Food to Live era cerca de US$ 1.800, que foi totalmente proveniente das quatro campanhas mensais que eles enviaram, as metas da equipe da Essence of Email eram expandir a lista o mais rápido possível, gerando mais receita com mais envios de campanha e fluxos segmentados. Para fazer isso, eles teriam que apimentar o modelo de campanha básica do Food to Live para fazer os e-mails se destacarem, e adicionar fluxos segmentados a devoluções ou novos clientes, como cinco e-mails de boas-vindas e um fluxo de carrinho abandonado.

Boletim Informativo da Agência N.º 84: Essence of Email_Local-Ilustração-3

"Essa foi a base", diz Xiaohui. "Dois outros estavam recebendo um funil de e-mails configurado em torno de e-mails de clientes em potencial para capturar não clientes e convertê-los em clientes de primeira viagem, ambos do lado de captura no site, mas também a sequência de cultivo depois de se inscreverem em uma lista."

Foi necessário um total de cerca de cinco semanas para fazer o desenvolvimento personalizado para isso, diz ele, especialmente porque eles queriam fornecer um código de cupom com vencimento único para cada assinante que chegasse, que eles personalizaram usando os webhooks do Mailchimp e seu próprio aplicativo, o NODE.JS. Mas, em última análise, eles conseguiram construir com sucesso a primeira sequência de cultivo.

Acertar o momento

"A terceira ponta era fazer uma campanha estruturada, cumprindo e executando de acordo com o calendário", diz Xiaohui. Isso significava colocar datas de lançamento do produto na programação, bem como diferentes tipos de promoções que seriam reenviadas, testes A/B em campanhas específicas e notas sobre a criação de links. Para os links, a equipe geralmente mapeia cada link de chamada à ação (call to action, CTA) no e-mail antes de iniciar o processo de desenvolvimento. Isso significa todas as páginas de destino de imagens de destaque (hero images), CTAs de texto, produtos em destaque, banners secundários etc.

Basicamente tudo.

"O que descobrimos é que havia uma grande discrepância entre os e-mails de venda e os e-mails que não eram de venda em termos de pedidos gerados. Você normalmente verá alguma discrepância com algum varejista porque, obviamente, uma oferta e uma venda geralmente geram conversões de curto prazo, mas havia uma discrepância maior do que o normal lá."

Boletim Informativo da Agência N.º 84: Essence of Email_Citação-2

Para evitar o treinamento de assinantes para esperar um tipo de venda, o que pode ser cansativo, a equipe da Essence of Email decidiu variar as promoções para incluir vendas rápidas e presentes gratuitos com a compra. Um exemplo disso foi um e-mail da Black Friday enviado em novembro passado. Uma promoção foi realizada apresentando um cupom de 15% de desconto, e o resultado foram 119 pedidos equivalentes a um valor total de US$ 12.054.

Aproveitar os resultados

Depois que a integração entre o Mailchimp e os carrinhos de compras foi concluída usando o JustUno, a Essence of Email viu um salto imediato nos números de assinantes e nas métricas e receitas de envolvimento do cliente. Em fevereiro de 2016, a receita de e-mails da Food to Live saltou de cerca de US$ 1.800 para mais de US$ 21.000 em maio de 2018 — uma taxa de crescimento de 1.076%. O tamanho da lista também cresceu exponencialmente, de cerca de 2.500 para mais de 23.000 — um aumento de 863%.

A equipe também não parou por aí. Eles continuaram a incluir novos itens, como uma sobreposição pop-up para inscrições de e-mail, para ajudar a reforçar o influxo de assinantes.

Boletim Informativo da Agência N.º 84: Essence of Email_Local-Ilustração-4

"Queríamos provar que criar um canal de marketing por e-mail bem-sucedido nem sempre se resume apenas à receita, mas também se trata de ser eficiente, consciente e criativo."

Compartilhar este artigo