Comment Essence of Email a augmenté les revenus d'e‑mail marketing d'une entreprise de 1 076 %

Essence of Email founder Xiaohui Wang

Xiaohui Wang, fondateur d'Essence of Email, a l’âme d’un aventurier. À peine un an après avoir créé son agence en 2014, il a acheté un billet aller-simple pour Bangkok, en Thaïlande. Et devinez quoi ? Il y réside toujours.

"Ce qui est amusant, c'est qu'à l'origine, je n'avais pas l'intention de créer une agence de grande envergure", dit-il. "Je souhaitais exploiter les compétences en e-mail marketing au sein de l'espace e-commerce pour financer un mode de vie rempli de voyages à travers le monde."

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Il n'est pas le seul grand voyageur chez Essence of Email. Depuis qu'il s'est embarqué dans l'aventure, il a créé une équipe qui travaille entièrement à distance et répartie sur divers continents, notamment en Europe et en Asie. Comme il le dit lui-même, ses employés apprécient vraiment de pouvoir travailler de n'importe où, bien que l'équipe cherche à centraliser les processus aux États-Unis dans un futur proche.

"Pour nous, c'est la qualité du travail qui importe. Tant que les fuseaux horaires et heures de travail de chacun sont suffisamment alignés, alors tout va bien. Je me moque que vous soyez en Antarctique tant que vous avez une bonne connexion Wi-Fi", déclare Xiaohui. "Il n'y a pas de meilleure sensation que de voir tout le monde avancer dans la même direction."

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Cette attitude, qui vise à vivre selon les valeurs de l'agence a entraîné de nombreuses recommandations par bouche-à-oreille, a incité la boutique en ligne Food to Live à les contacter. Food to Live souhaitait mieux exploiter ses canaux d'e-mail marketing et Essence of Email y a vu une opportunité d'intégrer des flux de comportement, de répertorier les efforts d'acquisition et d'appliquer des bonnes pratiques en matière de taux de conversion. Voici comment ils y sont parvenus :

Regarder sous le capot

Afin de créer une feuille de route stratégique, l'équipe d'Essence of Email a d'abord examiné le programme actuel de Food to Live, notamment son image de marque et ses concurrents, ainsi que le message que la société souhaite transmettre. "Je pense qu'aucun client n'a créé son activité de la même façon", déclare Xiaohui, "Il est donc essentiel de prendre les objectifs de l'entreprise en compte et d'aligner les tactiques de démarrage pour y correspondre."

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"Généralement, nous voulons mettre en œuvre une multitude d'éléments qui seront intégrés au bout d'un moment, mais seulement une petite partie véritablement prioritaire en phase de démarrage", dit-il. Pour Food to Live, cela signifiait reconfigurer les modèles de campagne pour leurs 2 500 abonnés.

Suivre le mouvement

Étant donné que les revenus de départ liés aux e-mails de Food to Live se situaient autour de 1 800 $ générés par les quatre campagnes mensuelles envoyées, les objectifs d'Essence of Email étaient d'allonger leur liste de contacts le plus rapidement possible pour générer plus de revenus avec plus d'envois et de flux ciblés pour leurs campagnes. Pour ce faire, ils ont repensé le modèle standard des campagnes de Food to Live pour mieux mettre en valeur les e-mails, tout en ajoutant des flux ciblant les rebonds ou les nouveaux clients, notamment avec cinq e-mails de bienvenue et un flux de panier abandonné.

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"C'était le niveau de base", dit Xiaohui. "Deux autres mettaient en place un entonnoir de messagerie autour des e-mails de prospects en vue de récupérer les non-clients et de les convertir en nouveaux clients. Cela concerne non seulement la « capture » de clients sur site, mais aussi l’accompagnement et la fidélisation après leur inscription à une liste."

"Ce développement a pris cinq semaines au total", déclare-t-il. Cela s’explique par le fait que nous voulions fournir un code de remise exclusif avec date d'expiration à chaque nouvel abonné. Ils ont pu le personnaliser grâce aux webhooks de Mailchimp et à leur propre application NODE.JS." Au final, ils ont été en mesure de créer leur première séquence d'entretien avec succès.

Calculer les délais avec précision

"La troisième attente consistait à mettre en œuvre une campagne structurée, à en planifier les délais et à les respecter", déclare Xiaohui. Cela impliquait de définir les dates de lancement du produit dans le planning, ainsi que divers types d'offres promotionnelles visant à être renvoyées, des tests A/B pour des campagnes données et des notes relatives à la création de liens. Concernant les liens, l'équipe mappe généralement chaque lien d'appel à l'action dans l'e-mail avant le processus de développement. Cela inclut l'ensemble des pages de destination avec bannières, appels à l'action sous forme de texte, produits en vedette, bannières secondaires, etc.

En fait, quasiment tout.

"Nous avons constaté un écart considérable entre les e-mails de vente et les e-mails non commerciaux concernant les commandes générées. Normalement, vous constatez des écarts entre les commerçants de détail, car une offre et une vente entraînent généralement des conversions sur le court terme, mais l'écart observé ici était un peu trop important."

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Afin d'éviter d'entraîner les abonnés à attendre un certain type de vente (ce qui peut s'avérer frustrant), l'équipe d'Essence of Email a décidé de varier les offres pour inclure des ventes flash et des cadeaux gratuits accompagnant l'achat. L'e-mail envoyé en novembre dernier pour Black Friday en constitue un bon exemple. Une offre promotionnelle offrant une remise de 15 % a été diffusée, générant 119 commandes pour un montant total de 12 054 $.

S'appuyer sur les résultats

Une fois l'intégration entre Mailchimp et les paniers d'achats réalisée grâce à JustUno, Essence of Email a constaté un bond immédiat du nombre d'abonnés, ainsi que des revenus et métriques d'engagement client. En février 2016, les revenus relatifs aux e-mails de Food to Live se situaient autour de 1 800 $. Ils ont ensuite connu un bond pour atteindre 21 000 $ en mai 2018, soit un taux de croissance de 1 076 %. La liste de contacts a également augmenté de manière exponentielle, en passant d'environ 2 500 contacts à plus de 23 000, soit une hausse de 863 %.

L'équipe ne s'est pas arrêtée là. Elle a continué d'inclure de nouveaux éléments, comme une superposition contextuelle pour les inscriptions par e-mail en vue de favoriser la croissance de l'afflux d'inscriptions.

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"Nous voulions prouver que créer un canal de marketing par e-mail à succès ne relevait pas que des revenus engagés, mais également d'une capacité à se montrer efficace, attentif et ingénieux."

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