O que é diferenciação do produto?

Diferenciação de produto é(são) a(s) característica(s) que faz(em) seu produto ou serviço se destacar para seu público-alvo. É como você distingue o que vende do que seus concorrentes fazem, e isso aumenta a fidelidade à marca, as vendas e o crescimento. Por exemplo, se sua empresa de software fornece gerentes de conta de atendimento ao cliente, mas seus concorrentes não, isso é um diferencial. Ou, se sua empresa de roupas esportivas oferece personalização diferente da dos concorrentes, você gostaria de destacar isso como um diferencial de produto.

Por que a diferenciação do produto é importante?

O objetivo da diferenciação de produtos é criar uma vantagem competitiva ou tornar seu produto superior às alternativas no mercado. Em outras palavras, você não quer apenas se destacar da concorrência, você quer ficar acima dela.

É importante diferenciar seu produto em qualquer setor, mas especialmente se você estiver em um mercado com muitos concorrentes. O objetivo é mostrar aos clientes potenciais o que você pode oferecer que outras empresas não podem, e por que isso é valioso para eles.

Comunicar os recursos e benefícios distintos do seu produto é o segredo para o marketing bem-sucedido. Veja como isso pode ajudar a fortalecer seu negócio.

1. Criar fidelidade à marca

Uma forte diferenciação de produtos torna o seu negócio memorável. Os clientes associarão elementos da sua marca, como logotipo, voz e tom e presença nas redes sociais, ao seu produto ou serviço e a todos os seus benefícios.

Quanto mais diferenciado for o seu produto e melhor ele atender aos desejos e necessidades do seu público-alvo, maior a probabilidade de se tornarem clientes recorrentes.

2. Alcançar preços mais altos

É possível aumentar os lucros, às vezes por uma margem significativa, por meio da diferenciação de produtos.

Você normalmente pode vender um produto diferenciado por um preço mais alto, porque as pessoas pagarão pela durabilidade, aparência e atendimento ao cliente. Elas também pagarão mais por embalagens de que gostam ou por uma experiência empolgante. (Mas, para alguns negócios, é claro, sua estratégia pode ser diferenciar definindo preços mais baixos do que os que estão no mercado.)

3. Refinar seu público-alvo

A diferenciação de produtos ajuda você a refinar seu público-alvo também.

Quanto mais pesquisa você fizer e quanto mais você diferenciar, melhor você entenderá quem está realmente comprando seu produto ou serviço. Depois, você pode repetir o processo para otimizar ainda mais o seu público-alvo. Concentrar-se em um grupo de consumidores de nicho muitas vezes leva a melhores vendas e retorno sobre o investimento (ROI) para gastos de marketing do que tentar comercializar para o público em geral.

Como se diferencia um produto?

Focar em seus clientes é um bom começo para a diferenciação bem-sucedida do produto. O que eles querem? O que mais ninguém está fornecendo a eles? O que os encanta? O que os frustra? O que faz com que eles se sintam bem? O que faria com que eles se sentissem ainda melhor? As respostas a essas perguntas podem dar início a ideias para diferenciação.

Felizmente, a diferenciação pode ocorrer em qualquer estágio do seu negócio, não é preciso começar do zero. O que há de especial no seu produto pode ser um novo recurso ou recurso adicional. Ou seu produto pode oferecer menos recursos do que os produtos já disponíveis no mercado, concentrando-se em uma experiência simples e otimizada.

Outros diferenciadores incluem preço, embalagem, qualidade, atendimento ao cliente e experiência geral do cliente ao comprar ou usar seu produto. Por exemplo, uma empresa de maquiagem pode fornecer uma ferramenta on-line para ajudar os clientes a encontrar o tom certo de base. Um fabricante de tênis pode dar aos compradores a opção de personalizar os calçados escolhendo a cor para cada componente. Os clientes estão mais dispostos a pagar por produtos que vêm com uma experiência única e útil.

Como você sabe se seu produto é diferenciado?

Seu público-alvo decide quais produtos no mercado são mais valiosos para ele. Observar as vendas e o envolvimento dará a você um insight sobre se o seu produto ou serviço é bem diferenciado.

Se você não estiver vendo os números que deseja, não se preocupe. Você sempre pode pesquisar mais, adicionar ou alterar um recurso ou tentar uma nova estratégia de marketing. Faça pequenas mudanças graduais em seu produto, identidade da marca e esforços de marketing para saber o que funciona ou não.

Aqui estão algumas maneiras pelas quais os clientes usam a diferenciação de produtos para tomar decisões de compra.

1. Diferenciação vertical

A diferenciação vertical é quando os clientes escolhem um produto classificando suas opções do melhor ao pior usando uma medição objetiva, como preço ou qualidade.

Embora as medições sejam objetivas, o valor que cada cliente atribui a elas pode variar. Por exemplo, uma refeição em um restaurante pode ter menos calorias do que outra refeição. Para um cliente que está preocupado com o peso, a refeição com menos calorias representa uma opção "melhor". Outro cliente pode valorizar mais o preço e escolher a refeição com mais calorias se ela custar menos.

2. Diferenciação horizontal

A diferenciação horizontal é quando os clientes escolhem entre os produtos subjetivamente, porque eles não têm medição objetiva para distinguir o melhor ou o pior.

Por exemplo, não há medição qualitativa para classificar os sabores de sorvete. A escolha de chocolate, baunilha ou morango é inteiramente uma questão de gosto pessoal.

Se a maioria dos produtos no mercado custam aproximadamente o mesmo e têm muitos dos mesmos recursos ou qualidades, a decisão de compra se resume à preferência subjetiva.

3. Diferenciação mista

Os clientes que fazem compras mais complexas costumam usar uma combinação de diferenciação vertical e horizontal ao tomar decisões de compra.

Vamos supor que você esteja comprando um carro. Você pode considerar 2 sedans de quatro portas com preços semelhantes de 2 fabricantes separados. Você provavelmente usará diferenciação mista para tomar uma decisão. As medições objetivas para diferenciar verticalmente entre eles incluem quilometragem por litro de combustível e classificação de segurança. A diferenciação horizontal, entre preferências subjetivas, como a estética do design e a impressão da marca do carro, também desempenha um papel na decisão.

A exemplo do que ocorre com a diferenciação horizontal e vertical individualmente, cada cliente valorizará a combinação desses fatores de forma diferente.

Perguntas frequentes sobre diferenciação de produtos

Quais são os principais tipos de diferenciação de produtos?

Vertical, horizontal e misto são os principais tipos de diferenciação de produtos. Cada um tem suas vantagens e desafios e, em última análise, como os clientes avaliam os produtos depende de cada um. Determinar como você quer diferenciar seu produto ou marca depende do seu público-alvo e de seus comportamentos de compra típicos.

Para recapitular:

• A diferenciação vertical se concentra em medições objetivas, como preço ou qualidade.
• A diferenciação horizontal está relacionada a opiniões subjetivas, como preferir chocolate a sorvete de baunilha.
• A diferenciação mista combina perspectivas verticais e horizontais.

Como você diferencia seu produto no mercado?

Isso depende! Há muitas maneiras pelas quais as empresas podem optar por diferenciar seus produtos dependendo de quem estão tentando alcançar.

Se o seu negócio de atacado é capaz de oferecer preços significativamente mais baixos do que os concorrentes tradicionais, o preço pode ser um grande diferencial para você. Por outro lado, uma padaria artesanal pode posicionar a qualidade como seu diferenciador.

Como você pode anunciar seus diferenciais de produtos?

Então, você identificou seus diferenciais... e agora? A diferenciação de produtos pode ajudar a direcionar suas mensagens de marketing e interações com os clientes. Desde integrá-los em conteúdo até destacá-los em promoções, há muitas maneiras de aproveitar sua singularidade.

Investir em seu futuro

Criar um produto ou serviço distinto e encontrar seu lugar no mercado exige muito trabalho. Mas, ao longo do tempo, seus investimentos podem ser compensados de uma maneira importante.

Ao diferenciar seus produtos, você pode encontrar seus clientes, criar os produtos que eles desejam, mostrar a eles o que o torna único e, por fim, expandir seus negócios.