Estratégias e dicas de marketing de e‑commerce

O que é marketing de e-commerce?

O marketing de e-commerce é o processo de criar reconhecimento em torno de seus produtos e serviços e transformar esse interesse em vendas online. Ele abrange desde fazer com que novos clientes encontrem você até manter os atuais voltando. Uma boa estratégia faz as duas coisas: atrai pessoas e fortalece a fidelidade do cliente ao longo do tempo.

Qual é a diferença entre e-commerce e marketing digital?

Todo negócio de e-commerce bem-sucedido faz marketing, geralmente de vários tipos. Marketing digital é um termo abrangente para qualquer ação de marketing que ocorra online e se aplica a todos os tipos de empresas, incluindo B2B, físicas, baseadas em serviços e outras.

O marketing de e-commerce é mais específico. Ele se concentra em usar canais de marketing, como redes sociais, e estratégias, como anúncios pagos e otimização para mecanismos de busca (SEO), para direcionar tráfego a um site de e-commerce e converter visitantes em compradores. Cada tática está vinculada a um único objetivo: aumentar as vendas online.

Os benefícios de implementar uma estratégia de marketing de e-commerce

Uma estratégia sólida de marketing de e-commerce vai além de apenas aumentar as vendas online: ela constrói a base para o crescimento em longo prazo. Aqui estão alguns dos principais benefícios:

• Atrair clientes com alta intenção em um cenário competitivo: o objetivo não é apenas gerar mais tráfego, mas sim tráfego melhor. Uma estratégia bem executada coloca seus produtos diante de pessoas que já estão procurando o que você vende, o que significa menos desperdício de verba e interações mais significativas.
• Aumentar as taxas de conversão com um caminho de compra sem atritos: levar alguém ao seu site é apenas metade da batalha. Um bom marketing de e-commerce remove os obstáculos entre a navegação e a compra, para que mais visitantes realmente concluam o pedido.
• Melhorar a visibilidade da marca nos canais de busca e sociais: Aparecer regularmente onde seus clientes passam o tempo gera reconhecimento. Quanto mais familiarizadas as pessoas estiverem com a marca da sua loja online, maior será a probabilidade de escolherem você quando estiverem prontas para comprar.
• Estabelecer autoridade e confiança na marca a longo prazo: as pessoas compram de empresas em que confiam. Uma estratégia de marketing consistente e bem planejada transmite credibilidade e mantém sua marca em destaque por muito tempo após a primeira visita de um cliente em potencial.

Como criar um plano de marketing de e-commerce bem-sucedido

Há muita coisa envolvida em um bom plano de marketing de e-commerce. Ferramentas e técnicas como otimização de mecanismo de pesquisa, publicidade paga por clique e marketing de conteúdo são apenas parte disso, e qualquer uma delas por si só pode ser um trabalho em tempo integral. Portanto, como você verá, às vezes a melhor estratégia de marketing por e-mail é terceirizar para um prestador de serviços profissional, já que uma das propriedades únicas da tecnologia da informação é sua capacidade de aumentar o valor dos serviços de terceirização.

Entretanto, para começar, apresentaremos o básico para um plano de marketing de e-commerce eficaz.

Condução de pesquisas de mercado competitivas

A etapa preliminar mais importante é compreender o mercado que você pretende atender. Os mercados na internet podem ser difíceis de definir e, às vezes, nem existem até você iniciar seu negócio. Isso pode tornar a pesquisa de mercado desafiadora.

Você precisa descobrir sua concorrência, medir a demanda, entender os produtos e serviços relacionados e descobrir como sua marca se encaixará nisso tudo. Seu modelo de negócio pode permanecer incompleto até que essa pesquisa seja concluída e validada, pois você quer direcionar seu serviço ao mercado, e não o contrário.

Definindo seu perfil de cliente ideal (ICP)

Definir seu público-alvo significa descobrir quem quer o que você oferece e quem desse grupo mais deseja o que você oferece da maneira que você oferece.

Considere dois restaurantes de hambúrgueres diferentes: McDonald's e Burger King. No papel, eles são iguais. Mas se você colocá-las na mesma rua lado a lado, algumas pessoas escolherão uma e outras escolherão a outra.

Na internet, tudo está "lado a lado". Então, qual é a diferença entre um usuário que quer comprar com você e um comprador que prefere a concorrência?

Definindo KPIs mensuráveis e metas de crescimento

Metas de curto prazo podem ser comparadas a direcionar tráfego sob um banner de "Grande Abertura". É assim que se faz para começar as coisas com tudo! Inicialmente, você vai querer tráfego, conversões e engajamento. Mas estes, a curto prazo, são realmente apenas uma prova de conceito de que seu negócio tem rodas e pode se sustentar.

Objetivos de longo prazo são relativos à construção de um público dedicado com fidelidade à marca que você pode cultivar, sustentar e fazer crescer. Os objetivos de longo prazo incluem a construção da comunidade, exposição sustentada e autoridade da marca.

Como escolher seus canais de marketing

Você não precisa estar em todos os lugares, e sim onde seus clientes estão. A combinação certa de canais de marketing digital depende do seu público, do seu orçamento e do que você está vendendo. Uma empresa B2B pode se apoiar fortemente em e-mail e pesquisa, enquanto uma marca de consumo pode obter retornos mais fortes em redes sociais e parcerias com influenciadores. Comece com um ou dois canais, faça-os bem feitos e expanda a partir daí, quando tiver dados para orientar os próximos passos.

Definição de um orçamento

Um orçamento de marketing não precisa ser grande, mas deve ser realista. Os canais pagos, como o PPC, podem gerar tráfego rapidamente, mas exigem gastos contínuos, enquanto as estratégias orgânicas, como SEO e marketing de conteúdo, levam mais tempo para serem desenvolvidas, porém trazem resultados ao longo do tempo. Uma abordagem equilibrada geralmente inclui uma combinação dos dois. Como regra geral, deixe que os dados de desempenho orientem a forma como você aloca os gastos. Dê mais apoio ao que está funcionando e recue no que não está.

Construindo um plano de conteúdo

O conteúdo é o motor da maioria dos seus canais de marketing, portanto vale a pena planejá-lo de forma intencional. Pense no que seus clientes precisam saber em cada etapa: quem descobre sua marca pela primeira vez precisa de um conteúdo diferente de quem já comprou e está decidindo se volta. Mapeie seu conteúdo para essas etapas, priorize tópicos que também sustentem sua estratégia de SEO e crie um cronograma de publicações que você consiga realmente cumprir.

Estratégias de marketing de e-commerce

Um plano de marketing de e-commerce bem-sucedido não se apoia em uma única tática, e sim em várias. A combinação certa de estratégias de marketing depende do público, do orçamento e dos objetivos. A seguir, confira alguns canais e estratégias de marketing digital que você pode testar na sua loja de e-commerce:

Otimização de mecanismos de busca

SEO envolve otimizar todo o seu site para que os mecanismos de busca encontrem e classifiquem suas páginas, incluindo páginas de produtos, categorias e conteúdo de blog. É uma das formas mais confiáveis de atrair clientes, pois gera tráfego orgânico de longo prazo sem que você precise pagar por cada clique. Um bom SEO leva tempo para ser construído, mas os resultados são expressivos. Quanto mais consistentemente você investir nele, mais visibilidade sua loja ganhará ao longo do tempo.

Marketing de conteúdo

O marketing de conteúdo atua ao encontrar os clientes no ponto em que eles estão no processo de pesquisa e fornecer as informações de que precisam para avançar. Compreender o comportamento do cliente é essencial para isso. Quando você sabe quais perguntas seu público está fazendo, pode criar conteúdo que as responda e construir confiança na sua marca. Com o tempo, uma estratégia de conteúdo sólida apoia tanto o tráfego orgânico quanto a satisfação do cliente, estabelecendo expectativas claras antes da compra.

Marketing de redes sociais

Redes sociais como Instagram, Facebook e LinkedIn (especialmente para empresas B2B) oferecem acesso direto ao seu público em um espaço onde ele já está engajado. Além de publicar posts nas redes sociais, a verdadeira oportunidade está em construir uma comunidade e incentivar o conteúdo gerado pelo usuário (CGU), como avaliações, fotos e vídeos de clientes reais que reforçam a credibilidade da sua marca. O conteúdo gerado pelo usuário (UGC, na sigla em inglês), em especial, é uma das formas mais econômicas de impulsionar as vendas online, pois funciona como propaganda boca a boca em grande escala. Você também pode aproveitar anúncios de baixo custo nas redes sociais, que ajudam a alcançar mais pessoas.

Marketing por e-mail

O e-mail é um dos canais de maior retorno para retenção de clientes e geração de negócios recorrentes. Uma estratégia de e-mail bem segmentada permite que você fale com diferentes partes do seu público com base em onde elas se encontram na jornada do cliente, desde sequências de boas-vindas para novos assinantes até campanhas de reengajamento para compradores inativos. Quando bem feito, o marketing por e-mail aumenta o valor do ciclo de vida do cliente, mantendo sua marca relevante por muito tempo após a primeira compra.

Publicidade paga por clique e publicidade paga

A publicidade paga coloca seus produtos rapidamente diante de compradores com alta intenção, o que faz do PPC uma opção forte quando você precisa gerar tráfego rápido ou promover uma oferta específica. A desvantagem é que exige gastos contínuos com marketing: o tráfego para quando o orçamento acaba. Manter o custo de aquisição de clientes sob controle é essencial, pois as campanhas publicitárias podem ficar caras sem a segmentação e a otimização adequadas.

Otimização para dispositivos móveis

Uma parcela crescente das compras online ocorre em smartphones, o que torna a otimização para dispositivos móveis indispensável. Tempos de carregamento lentos, botões difíceis de clicar e layouts desorganizados fazem você perder vendas e prejudicam a satisfação do cliente. Suas páginas de produto, em especial, precisam ser limpas e fáceis de navegar em telas pequenas, com um processo de checkout que não gere atrito desnecessário.

Marketing de afiliados e influenciadores

O marketing de afiliados e de influenciadores amplia seu alcance, colocando sua marca diante de públicos que você ainda não alcançou. Os afiliados são remunerados com base no desempenho, geralmente por venda, o que mantém o custo de aquisição de clientes diretamente atrelado aos resultados. Já os influenciadores costumam se concentrar mais em reconhecimento e afinidade com a marca, o que pode fortalecer esforços de marketing de e-commerce de longo prazo, mesmo que o ROI seja mais difícil de medir diretamente.

Programas de fidelidade do cliente

Os programas de fidelidade do cliente estão entre as ferramentas mais eficazes para impulsionar a recorrência de compras e aumentar o valor do ciclo de vida do cliente. Ao recompensar os clientes por compras repetidas, indicações ou engajamento, você oferece um motivo concreto para que continuem voltando em vez de comprar de um concorrente. Um programa de recompensas por fidelidade bem estruturado também fornece dados valiosos sobre o comportamento do cliente, que podem orientar desde o desenvolvimento de produtos até os investimentos em marketing.

Dicas para melhorar seus esforços de marketing de e-commerce

A menos que você esteja replicando a estratégia de marketing de outra empresa, não há duas estratégias de marketing de e-commerce iguais. Contanto que sua proposta de valor exclusiva seja verdadeiramente única, seus esforços de marketing devem ser especialmente adaptados para atender às suas necessidades e às de seu público.

A boa notícia é que dezenas de milhões de empresas bem-sucedidas contribuíram com os dados dos quais dependemos para gerar resultados. Isso significa que a implementação de um plano bem-sucedido foi reduzida a uma ciência exata.

Identifique e segmente seu público

Pouco é mais importante do que saber quem é seu público, mas a importância da precisão não pode ser exagerada. É aí que entra a segmentação de público. Com as ferramentas de segmentação de público, você pode criar campanhas de marketing mais personalizadas que atendam às necessidades únicas de seus clientes.

Acompanhe o desempenho

Há dados disponíveis sobre compradores, vendedores, o que funciona e o que não funciona. No entanto, os mercados estão em constante mudança. Isso significa que você precisa de métricas precisas e persistentes com as quais possa contar, métricas que permitam saber para que lado os números estão indo e os dados de que você precisa para descobrir o porquê.

Os melhores departamentos de marketing acompanham ativamente o desempenho em uma variedade de categorias e atualizam persistentemente os modelos de mercado para ficar um passo à frente do próximo movimento de compra do público-alvo.

Personalize a experiência do cliente

Por fim, o máximo em segmentação de público é a capacidade de personalizar a experiência de sua marca para o consumidor individual. Para uma campanha de marketing por e-mail bem-sucedida, isso é absolutamente necessário. Mais uma vez, ao não fazer isso corre-se o risco de ser marcado como spam, mesmo após várias transações bem-sucedidas. É por isso que levamos a personalização extremamente a sério.

Use chatbots e automação

Chatbots e automações podem ajudar você a tornar ainda mais personalizadas as experiências dos seus clientes com a sua marca. Adicionar um chatbot ao seu site é uma forma de oferecer um atendimento ao cliente excepcional, o que contribui para gerar confiança.

Além disso, a automação possibilita uma abordagem mais personalizada, ajudando você a trazer os clientes de volta ao seu site. Por exemplo, é possível usar e-mails de carrinho abandonado para avisar que eles ainda têm itens no carrinho e podem finalizar a compra com facilidade, clicando em um link para retornar ao site.

Upsell e cross-sell

Upselling e cross-selling são estratégias que podem incentivar os clientes a gastar mais com a sua empresa. Se você utiliza um sistema robusto de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) e acompanha seus clientes, provavelmente sabe quais produtos eles compraram recentemente. Você pode usar essas informações para oferecer produtos semelhantes e complementares a eles.

Por exemplo, se alguém comprou recentemente uma calça jeans, você pode fazer a venda cruzada de uma blusa que combine com ela ou fazer a venda adicional de outra calça jeans de alta qualidade, com preço mais alto. Além disso, você pode usar o upselling e o cross-selling em sua estratégia de marketing por e-mail para incentivar os clientes a realizar mais ações em seu site, especialmente se tiverem tido recentemente uma boa experiência com a sua marca.

Aproveite as táticas de marketing de e-commerce para beneficiar seu negócio

No final das contas, os serviços de marketing digital para e-commerce devem parecer orgânicos para o cliente. Eles devem se apresentar como uma tentativa genuína, de pessoa para pessoa, de oferecer o que ele deseja ou precisa, a um preço competitivo. Por mais simples que pareça, é uma arte e uma ciência que o Mailchimp leva muito a sério.

O Mailchimp ajuda você a oferecer os melhores serviços de marketing de e-commerce. Com nossa plataforma de marketing completa, você pode aproveitar automações poderosas, segmentar seu público, acompanhar análises, criar campanhas eficazes em múltiplos canais e muito mais. Experimente o Mailchimp hoje para criar um plano de marketing de e-commerce robusto e adequado ao seu negócio.