Você está capturando leads, mas tem dificuldades para convertê-los? Donos de empresa, profissionais de marketing, representantes de vendas e vários outros gastam muito tempo, esforço e capital para capturar e converter leads. O ideal é que todos que entram no seu funil de marketing virem clientes pagantes.
Infelizmente, mesmo nas melhores épocas, isso nem sempre é possível. Em vez disso, a empresa precisa se esforçar para converter o máximo de leads possível por meio de novos esforços de marketing, como o retargeting.
Mas, às vezes, apesar de todas as estratégias e técnicas de marketing disponíveis, a conversão ainda escapa. Ou os métodos de marketing podem funcionar muito bem, mas você sabe que eles podem fazer muito melhor.
Felizmente, é possível aumentar as taxas de conversão de leads e turbinar as vendas com as táticas certas para sua empresa. Confira aqui como empresas e profissionais de marketing podem turbinar as vendas com a otimização da taxa de conversões de leads.
O que é conversão de leads?
Como o nome sugere, conversão de leads se refere ao processo de transformar um lead em cliente pagante ou fazer alguém chegar ao fim do funil de marketing ou vendas. Esse também é o processo necessário para converter visitantes do site em clientes.
Algumas pessoas não vendem algo especificamente, mas podem buscar leads para facilitar algum outro objetivo. Quando o lead realiza a ação desejada, ocorre a conversão.
Você também pode considerar, como forma de conversão, a transição de um lead pelos estágios que levam à venda real.
Quando alguém passa de lead para MQL, por exemplo, isso também é conversão e é mensurável. Quando o MQL vira SQL, você também pode considerar isso uma conversão.
Mas, para facilitar a explicação, é melhor analisar a conversão de leads pelo ponto de vista da realização de uma venda.
Como calcular a conversão de leads
Para calcular sua conversão de leads em venda, você pode entender como funcionam as taxas de conversões de leads (LCR).
A taxa de conversões, às vezes chamada de taxa de conversão de leads em clientes quando usada como KPI, fornece a porcentagem de leads que viram clientes. Para calcular a taxa de conversão de leads, use a seguinte fórmula:
Novos clientes/leads*100
Exemplo: se uma campanha de marketing tiver 100 leads, e 20 desses leads se converterem em clientes, você terá uma taxa de conversão de leads de 20%. A taxa ideal varia conforme o setor e os custos associados ao marketing.
Geralmente, na maioria dos setores, um LRC a partir de 10% mostra que o marketing e as vendas estão indo excepcionalmente bem. Na maioria dos casos, um LRC de 3% a 5% representa uma boa taxa de conversão de leads.
Por que a conversão de leads é importante?
Uma taxa de conversão mais alta significa que o marketing e as vendas estão funcionando bem. Uma taxa mais baixa sugere que há um problema no processo de marketing ou de vendas e mostra onde começar a investigar.
A taxa e as métricas de conversão de leads também podem orientar seu orçamento para a aquisição de clientes.
Além disso, você fica mais realista em relação ao orçamento de marketing em geral.
Como construir um processo de conversão de leads
O funil de leads tem quatro etapas: awareness, interesse, decisão e ação. Todas são importantes para transformar um potencial cliente em cliente pagante e ilustram toda a jornada dos clientes.
Porém, para entender a otimização da taxa de conversões, você deve começar com os fundamentos do processo de conversão de leads. O caminho do potencial cliente nem sempre é o mesmo em todas as empresas, mas o processo de criação de leads não é fundamentalmente diferente entre as implementações.
Veja como criar um processo de conversão de leads para sua empresa:
Gere leads
Você já está convertendo leads, então deve saber bem sobre a geração de leads. No entanto, você sempre pode melhorar isso. É sempre possível aumentar a geração de leads e otimizar o processo para capturar mais leads de qualidade.
Lembre-se que nem todos os leads são iguais. Alguns potenciais clientes têm muito mais interesse no que você oferece do que outros. Portanto, utilizar técnicas para gerar leads mais qualificados se traduzirá diretamente em mais conversões.
Capture os leads
O modo de capturar leads varia de acordo com sua marca ou empresa. Alguns não são ideais para suas metas e objetivos.
Você pode ter uma ótima estratégia de marketing de conteúdo, com blog e podcast. Porém, se os potenciais clientes mais adequados passam a maior parte do tempo nas redes sociais, então você não está capturando os leads certos ou não está aproveitando as outras plataformas disponíveis.
Você precisa descobrir em quais plataformas seu público-alvo passa mais tempo e criar uma estratégia de marketing que os atraia.
Qualificar leads
Depois que os leads entram no ecossistema da sua empresa, você precisa qualificá-los.
A forma como uma empresa qualifica os leads varia, principalmente entre qualificação de marketing e qualificação de vendas. No entanto, é bom ter um sistema de pontuação para aprovar os leads.
Nutrir leads
Na verdade, a nutrição de leads deve ocorrer em todas as etapas do processo de conversão. Você precisa orientar os leads e dar a eles o que precisam.
Como é o seu relacionamento com os leads? Alguns leads não convertem porque sentem que a marca ou serviço não se comunicar com eles como indivíduos.
Mais personalização na nutrição dos leads pode levar a mais conversões. Há várias ferramentas de automação que ajudam no processo de nutrição de leads e, ao mesmo tempo, garantem que seus esforços não pareçam impessoais nem genéricos.
Apresente o produto ou serviço
Você divulgar seu produto ou serviço da melhor maneira possível? Seus leads entendem o valor que você oferece a eles?
A forma de apresentar o produto ou os serviços que você vende é importante no processo de conversão dos leads. Uma forma de descobrir o que funciona melhor é observar os concorrentes bem-sucedidos do setor.
Lide com as rejeições
Não desqualifique um lead por causa de uma rejeição nas vendas. Em vez disso, lide com a rejeição.
Ao lidar com as rejeições de vendas de forma eficiente, você ainda pode levar ao lead ao longo do funil. Ou então pode aproveitar para saber se o lead é realmente não qualificado ou se um pouco mais de nutrição pode levá-lo à conversão.
Porém, em nenhuma circunstância você deve deixar que uma rejeição de vendas vire uma desqualificação automática do lead.
Feche a venda
Se você tiver leads saindo antes de fechar a venda, algo no processo de conversão deu errado. Do começo ao fim, o processo de conversão de leads deve dar à sua equipe de vendas todas as informações necessárias sobre o lead.
Se eles não estiverem fechando a venda quando o lead chegar a esse ponto, precisam reavaliar os critérios de qualificação dos leads e os métodos de fechamento da venda.
Em alguns casos, você perde o lead antes do fechamento por outros motivos: ele pode ir para um concorrente no fim, ou seu site dificulta a navegação ou a compra.
Faça o contato pós-venda
O funil de marketing e de vendas não termina com a conversão dos leads. Você deve sempre contatar os leads convertidos e fazer o possível para manter a disposição e o potencial retorno do cliente.
A nutrição de leads existe em todas as partes do processo, inclusive no fim. Um cliente satisfeito pode e trará a você outros potenciais clientes, com a mesma probabilidade de serem leads qualificados.
Só em revisar sua estratégia de conversão de leads, você provavelmente verá inúmeras formas de melhorar cada parte do processo. Ao dividir o processo em etapas que podem ser analisadas separadamente, fica mais fácil descobrir onde as coisas funcionam melhor e o que faz o processo de conversão falhar depois.
Como otimizar as taxas de conversão de leads
Analisando sua estratégia de conversão de leads, você otimiza todo o processo. No entanto, você ainda pode seguir algumas recomendações quanto às campanhas de geração de leads e à otimização das conversões.
Nunca pare de nutrir
Sabemos que os novos leads precisam de todos esses cuidados iniciais. Mas, e aqueles que já mostraram interesse na sua empresa ou serviço?
Se você quer converter leads, nunca pare de nutrir. Descubra novas formas de envolvê-los e de levá-los ao longo dos funis.
Você provavelmente tem um fluxo de nutrição que começa com uma coisa e termina com outra. Mas, depois desse último e-mail ou convite, você simplesmente deixa o lead para lá?
Nesse caso, então esta prática é para você. Crie uma estratégia de nutrição de leads que englobe outros casos; e inclua outros métodos de nutrição para diferentes situações.
Garanta que o dep. de vendas e de marketing trabalhem juntos
O dep. de vendas deve apoiar o de marketing e vice-versa. Quanto mais esses dois grupos interagirem e trabalharem juntos, maiores as chances de aumentar a conversão de leads.
Mantenha as metas de todos alinhados; e deixe que os grupos descubram juntos o que um lead qualificado significa para cada um. Também pode ser útil ter ferramentas compartilhadas, como um portal de CRM que ambas as equipes possam utilizar.
Se você tem uma pequena empresa ou é autônomo, talvez não tenha equipe de marketing, mas essas coisas ainda valem. É importante que suas metas de marketing e de vendas estejam alinhadas.
Revise, analise e refine sua segmentação
Você sempre pode refinar seus esforços de segmentação. Sempre revise sua estratégia de segmentação para ver se você pode melhorá-la. Os dados de marketing e de vendas devem dar insight sobre seu mercado e seus clientes. Use esses dados para ajustar periodicamente sua abordagem.
Sempre acompanhe e meça o desempenho
Monitore o que é importante para sua empresa e use os dados para criar melhores estratégias de conversão de leads. Aproveite ao máximo as ferramentas analíticas e de rastreamento fornecidas pelas suas plataformas de marketing e vendas. Esses dados ajudam em muitos potenciais problemas na sua estratégia de conversão de leads, além de oferecerem as possíveis soluções.
Utilize práticas de senso comum
Em alguns casos, melhorar a conversão de leads exige apenas que você pratique algumas técnicas de marketing e vendas com bom senso:
- Garanta que seu site ou aplicativos tenham um design sóbrio e responsivo
- Produza conteúdo evergreen e de qualidade
- Crie uma página de destino que faça muitas conversões.
- Teste novas abordagens quando apropriado
- Sempre busque formas de oferecer mais valor aos leads e clientes
Geralmente, se melhorar a experiência do cliente, é provável que também melhore as taxas de conversão de leads.
Maximize seu potencial de vendas com a conversão de leads
Trabalhar na conversão de leads exige trabalhar em todos os outros aspectos das suas estratégias de marketing e de vendas. Assim, você pode pensar na otimização de conversão de leads como uma forma de melhorar sua empresa como um todo.
No entanto, para ajustar e otimizar seus métodos de conversão de leads para turbinar as vendas, você precisa das ferramentas e dos insights adequados.
O Mailchimp oferece uma série de serviços e ferramentas para você encontrar leads, medir a conversão dos leads e fazer as alterações necessárias no marketing por e-mail, a fim de melhorar suas taxas de conversão. Dê uma olhada nas ferramentas, serviços e recursos disponíveis do Mailchimp — você verá que eles têm tudo para você otimizar e aumentar suas conversões de leads.