Conversão de leads: Aumente as vendas

O que é conversão de leads?

Como o nome indica, a conversão de leads refere-se ao processo de transformar um lead em um cliente pagante ou, caso contrário, em alguém que chega ao final do seu funil de marketing ou vendas. Esse também é o processo necessário para converter visitantes do site em clientes.

Algumas entidades não estão vendendo algo especificamente, mas podem buscar pistas para facilitar algum outro objetivo. Quando o cliente potencial toma a ação desejada, ocorre uma conversão.

Você também pode considerar a transição de um lead pelos estágios que levam à venda real como uma forma de conversão.

Por exemplo, quando um lead passa de lead para MQL, isso também é conversão e é mensurável. Quando um MQL se torna um SQL, você também pode considerar isso uma conversão.

Mas, para fins de explicação, é melhor olhar para a conversão de leads através das lentes de uma venda.

Como calcular a conversão de leads

Você pode calcular facilmente sua conversão de lead em venda ao entender como funcionam as taxas de conversão de leads (LCR).

A taxa, às vezes chamada de taxa de conversão de lead em cliente quando usada como um KPI, fornece a porcentagem de leads que se tornam clientes. Para calcular sua taxa de conversão de leads, use a seguinte fórmula:

Novos clientes/clientes potenciais *100

Por exemplo, se sua campanha de marketing tiver 100 leads e 20 desses leads forem convertidos em clientes, você terá uma taxa de conversão de leads de 20%. A taxa ideal de conversão de leads varia de acordo com o setor e os custos associados aos seus esforços de marketing.

Geralmente, na maioria dos setores, obter um LRC de 10% ou mais significa que seus esforços de marketing e vendas estão indo excepcionalmente bem. Na maioria dos casos, LRCs de 3% a 5% representam uma boa taxa de conversão de leads.

Por que a conversão de leads é importante?

Uma taxa de conversão mais alta significa que seus esforços de marketing e vendas estão tendo um bom desempenho. Uma taxa de conversão de leads mais baixa pode significar que há um problema em algum ponto do seu processo de marketing ou vendas e oferece um local para começar a investigar o que pode ser.

Sua taxa de conversão de leads e métricas de conversão de leads também podem ajudá-lo a definir seu orçamento de custo de aquisição de clientes de acordo.

Além disso, sua taxa pode ajudá-lo a permanecer mais realista sobre seu orçamento de marketing em geral.

Como criar um processo de conversão de leads

Há quatro etapas de um funil de leads: o estágio de conhecimento, o estágio de interesse, o estágio de decisão e o estágio de ação. Todas essas etapas são importantes para transformar um cliente em potencial em um cliente pagante e ilustrar toda a jornada do cliente.

Mas para entender a otimização da taxa de conversão, você deve começar com os fundamentos do processo de conversão de leads. O caminho do cliente potencial ao cliente nem sempre é o mesmo para todas as empresas ou pessoas, mas o processo de construção de leads não é radicalmente diferente entre as implementações.

Veja como criar um processo de conversão de leads que funcione para o seu negócio:

Gerar leads

Você já está convertendo leads, então deve ter uma boa compreensão da geração de leads. No entanto, você sempre pode melhorar a geração de leads. É sempre possível aumentar a geração de leads e otimizar o processo para capturar mais leads de qualidade.

Lembre-se de que nem todos os leads são iguais. Alguns clientes potenciais têm um interesse muito maior no que você está oferecendo do que outros. Portanto, utilizar técnicas projetadas para gerar leads mais qualificados se traduzirá diretamente em mais conversões de leads.

Capturar leads

Você precisa capturar leads da maneira que faça mais sentido para sua marca ou negócio. O método de captura de leads talvez não seja ideal para suas metas e objetivos.

Você pode ter uma ótima estratégia de marketing de conteúdo utilizando um blog e podcast, mas se os clientes em potencial mais adequados passam a maior parte do tempo nas redes sociais, você não está capturando os leads certos ou não está aproveitando as plataformas adicionais disponíveis para você.

Você precisa descobrir em quais plataformas seu público-alvo passa mais tempo e criar uma estratégia de marketing que os atraia.

Qualificar leads

Depois que os leads entram no ecossistema do seu negócio, você precisa qualificá-los.

A forma como uma empresa qualifica um lead varia, especialmente entre qualificação de marketing e qualificação de vendas. No entanto, o uso de um sistema de pontuação de leads para examinar leads pode ajudar.

Consolidar leads

Na verdade, a consolidação de leads deve ocorrer em cada etapa do processo de conversão de leads. Você quer orientar seus leads e dar a eles o que eles precisam.

Como estão seus relacionamentos com seus leads? Alguns leads talvez não consegam converter porque sentem que sua marca ou serviço não está tentando falar com eles como um indivíduo.

Mais personalização na criação de leads pode levar a mais conversões. Muitas ferramentas de automação de consolidação de leads podem ajudá-lo nesse processo, além de garantir que seus esforços não sejam impessoais ou genéricos.

Apresentar o produto ou serviço

Você está mostrando seu produto ou serviço da melhor forma? Seus leads podem entender o valor que você está oferecendo a eles?

A forma como você apresenta o produto ou serviço que está vendendo desempenha um papel importante no processo de conversão de leads. Uma maneira de descobrir o que pode funcionar melhor é observar os concorrentes de sucesso no setor.

Lidar com objeções

Não desqualifique um cliente potencial por causa de uma objeção de vendas. Em vez disso, lide com a objeção.

Ao lidar com objeções de vendas de forma eficiente, você ainda pode mover um lead ao longo do funil. Ou você pode usar a situação para saber se você realmente tem um lead não qualificado ou se um pouco mais de carinho pode levar o lead a converter.

Mas em hipótese alguma você deve permitir que uma objeção de vendas se transforme na desqualificação automática de um lead.

Fechar a venda

Se você tiver leads caindo logo antes de fechar, algo deu errado no processo de conversão. Do começo ao fim, o processo de conversão de leads deve fornecer à sua equipe de vendas todas as informações necessárias sobre seu lead.

Se eles não fecharem a venda assim que o lead chegar a esse ponto, eles precisarão reavaliar seus critérios de qualificação de lead e métodos de fechamento.

Em alguns casos, você pode perder um lead antes de fechar por outros motivos, como perder para um concorrente no final ou ter um site que dificulta a navegação ou a compra.

Acompanhe a reclamação

Os funis de marketing e vendas não terminam com a conversão de leads. Você deve sempre acompanhar os leads convertidos e fazer o possível para manter a boa vontade e a possível visita de retorno do cliente.

Assim como a nutrição de leads existe em todas as partes desse processo, ela também existe no final do processo. Um cliente satisfeito pode e trará a você outros clientes em potencial com a mesma probabilidade de se tornarem leads qualificados.

Apenas revisitando sua estratégia de conversão de leads, você provavelmente verá várias maneiras de melhorar as partes individuais do processo. Quando você o divide em etapas que podem ser analisadas individualmente, pode descobrir com mais facilidade onde as coisas funcionam melhor e o que pode fazer com que seu processo de conversão de leads seja interrompido posteriormente.

Como otimizar as taxas de conversão de leads

Passar por sua estratégia de conversão de leads ajudará você a otimizar o processo. No entanto, você ainda pode usar algumas práticas recomendadas quando se trata de campanhas de geração de leads e otimização de conversão.

Nunca parar o processo de consolidação

Claro, seus novos leads precisam de todo aquele mimo inicial, mas e a pessoa que já demonstrou interesse em sua empresa ou serviço?

Se quiser converter leads, nunca pare o processo de consolidação. Descubra novas maneiras de envolvê-los e movê-los ao longo dos funis.

Você provavelmente tem um fluxo estimulante que começa com uma coisa e termina com outra. Mas depois do último e-mail ou convite, você simplesmente deixa seu lead em paz?

Em caso afirmativo, essa prática é para você. Crie uma estratégia de consolidação de leadas que abranja outros cenários e inclua métodos adicionais de dinamização para diferentes situações.

Certifique-se de que as vendas e o marketing trabalhem juntos

Vendas deve apoiar o marketing e o marketing deve apoiar as vendas. Quanto mais esses dois grupos se envolverem e trabalharem uns com os outros, maiores serão as chances de aumentar a conversão de leads.

Mantenha os objetivos de todos alinhados e permita que cada grupo trabalhe em conjunto para descobrir o que um lead qualificado significa para ambos os grupos. Também pode ajudar ter ferramentas compartilhadas, como portais de CRM que ambas as equipes podem utilizar.

É claro que, se você for uma pequena empresa ou um único operador, talvez não tenha equipes de marketing por perto. Mas essas coisas ainda se aplicam. Certifique-se de que suas metas de marketing e vendas estejam alinhadas.

Reveja, revise e refine sua segmentação

Você sempre pode refinar seus esforços de segmentação. Sempre revisite sua estratégia de segmentação para ver se você pode melhorá-la. Seus dados de marketing e vendas devem fornecer informações direcionadas ao seu mercado e seus clientes. Use seus dados para ajustar sua abordagem e continue a fazer isso periodicamente.

Sempre acompanhe e meça o desempenho

Acompanhe o que é importante para o seu negócio e use seus dados para criar melhores estratégias de conversão de leads. Faça uso total das ferramentas analíticas e de rastreamento fornecidas por suas plataformas de marketing e vendas. Seus dados lhe darão pistas sobre muitos problemas potenciais com sua estratégia de conversão de leads, além de oferecer possíveis soluções para eles.

Utilizar práticas de bom senso

Em alguns casos, melhorar a conversão de leads requer apenas que você pratique algumas técnicas de marketing e vendas de bom senso. Por exemplo:

• Certifique-se de que seu site ou aplicativos tenham um design limpo e responsivo
• Produza conteúdo de qualidade e se esforce para torná-lo permanente
• Ajuste sua página de destino até que seja uma página de destino de alta conversão.
• Teste e tente novas abordagens quando apropriado
• Sempre busque maneiras de oferecer mais valor aos leads e clientes

Geralmente, se melhorar a experiência do cliente, provavelmente também melhorará as taxas de conversão de leads.

Maximize seu potencial de vendas com conversão de leads

Trabalhar na conversão de leads envolve trabalhar em todos os outros aspectos de suas estratégias de marketing digital e vendas. Dessa forma, você pode pensar na otimização da conversão de leads como uma maneira de melhorar seus negócios como um todo.

No entanto, para ajustar e otimizar seus métodos de conversão de leads para aumentar as vendas, você precisa das ferramentas e insights adequados.

O Mailchimp oferece uma série de serviços e ferramentas para ajudá-lo a encontrar leads, medir a conversão de leads e fazer as alterações necessárias no marketing por e-mail para ajudar a melhorar suas taxas de conversão. Veja as ferramentas, serviços e recursos disponíveis do Mailchimp e você descobrirá que eles têm tudo o que você precisa para otimizar e aumentar suas conversões de leads.