O que é share of wallet e sua importância para as empresas

O que é share of wallet?

A participação na carteira (share of wallet, SOW), ou wallet share, é a quantidade de dinheiro que o cliente médio dá à sua marca em vez de marcas concorrentes. É um cálculo simples de se fazer, mas pode esclarecer algumas das grandes perguntas que sua empresa enfrenta, tais como:

• Como os clientes classificam sua empresa em relação à concorrência?
• Qual é o gasto médio do cliente em seus produtos e serviços?
• Como é a fidelidade dos seus clientes à sua marca como um todo e a linhas de produtos específicas?
• Você pode cultivar laços mais próximos com os clientes atuais? O que os convencerá a ir para sua empresa como o primeiro e único ponto para essas compras?

Exemplo de participação na carteira

Um exemplo simples de uma participação na carteira é um cliente que gasta US$ 200 mensais em compras de supermercado. Se US$ 100 forem gastos em seu supermercado, você terá uma SOW de 50%.

Uma SOW de 50% pode ser um ótimo número se houver dezenas de supermercados na área. Mas se você for uma das duas lojas, esse número pode indicar que há espaço para melhorias.

Participação na carteira versus participação de mercado

Agora que explicamos o que é participação na carteira, vamos analisar a diferença entre participação na carteira e participação de mercado.

Sua participação de mercado é a porcentagem de um mercado que você controla, e esse número pode ser medido por sua receita ou número total de clientes. Enquanto isso, a participação na carteira é um subconjunto mais restrito dos dados e mede quanto um determinado cliente gasta em seu negócio em comparação com a concorrência.

Compreender essa diferença pode ajudar você a decidir onde concentrar seus esforços de marketing. Se quiser aumentar sua participação de mercado, você precisa adquirir novos clientes. Mas se você quiser uma SOW mais alta, precisa que seus clientes atuais gastem mais em sua marca.

Por que a participação na carteira é importante?

A participação na carteira ajuda você a entender melhor os comportamentos dos seus clientes para aumentar a fidelidade e a retenção dos clientes. Também pode ser mais rápido e eficaz aumentar a SOW do que aumentar sua participação de mercado.

Estes são alguns dos muitos motivos pelos quais a participação na carteira é vital para o seu negócio:

Aumenta a fidelidade e a retenção do cliente

Os clientes votam com suas carteiras. Isso torna a participação na carteira uma métrica vital para as empresas, porque quanto mais fiéis os clientes forem à sua marca, mais receita você conseguirá.

Ao entender os comportamentos dos seus clientes, você pode atender a eles, aumentando a fidelidade e a retenção dos clientes.

Melhora o potencial de receita

Você atingiu todo o potencial de receita de seus clientes atuais? Provavelmente há espaço para aumentar a participação de cada cliente. Alguns lugares onde você pode aumentar a receita incluem:

• Incentivar compras mais frequentes em sua loja
• Facilitar pedidos maiores por meio de descontos agregados
• Oferecer versões premium de produtos usados com frequência
• Configurar assinaturas para compras repetidas simplificadas
• Desenvolver produtos e serviços relacionados que se encaixem na marca

Dá a você uma vantagem competitiva

Ao competir com outras empresas, não basta gerar interesse de novos clientes. A retenção é importante, e as empresas que investem tempo e esforço para cultivar relacionamentos com seus clientes recorrentes têm uma vantagem significativa no mercado.

Clientes fiéis tendem a gastar mais, comprar com mais frequência e deixar avaliações positivas. Eles podem até mesmo se tornar embaixadores voluntários da sua marca. A fidelidade à marca não pode ser comprada, mas pode crescer ao longo do tempo. Ter clientes fiéis resulta em uma vantagem competitiva, porque você sabe que esses clientes sempre escolherão você.

Melhora a compreensão do comportamento do cliente

Os clientes pesam vários fatores ao decidir onde fazer uma compra. Eles podem incluir preço, praticidade, boca a boca positiva sobre uma marca específica e muito mais.

Quais das suas campanhas de marketing convenceram seu público a fazer upgrade para sua linha de luxo? Por que um cliente recorrente comprou do seu concorrente durante as vendas da Black Friday? A participação na carteira pode revelar à sua marca o que está funcionando e o que precisa ser melhorado.

Como medir a participação na carteira

Para medir sua participação na carteira, você precisa seguir a fórmula de alocação da carteira. Você só precisa saber o número total de marcas concorrentes e sua classificação nessa lista. Em seguida, conecte esses números a esta fórmula:

Participação na carteira = 1 - [classificação/(nº de marcas+1)]*(2/nº de marcas)

Vamos tentar um exemplo. Digamos que há cinco marcas na área e um determinado cliente classificou seu negócio em segundo lugar. A fórmula para calcular a SOW seria a seguinte:

1 - (2/6)*(2/5) = 0,268

Nessa situação, sua empresa teria uma SOW de 26,8% para esse cliente específico.

Estratégias para aumentar a participação na carteira da sua empresa

Se quiser aumentar sua participação na carteira, você precisa olhar para a concorrência. O que está levando os clientes para outras empresas? Como você pode melhorar para competir?

Talvez eles tenham um design de site intuitivo e um processo de finalização de compras mais conveniente. Talvez haja um produto específico que você não tenha. Os clientes são atraídos por garantias mais longas ou programas de fidelidade? Identifique e fortaleça seus pontos fracos em relação a outras marcas para aumentar a participação na carteira da sua empresa.

Entenda os seus clientes

O que seus clientes precisam e querem da sua marca? As necessidades do cliente tendem a apontar para problemas que você pode ser capaz de resolver. Os desejos dos clientes podem ser itens aspiracionais ou de luxo que eles desejam. Compreender seus clientes pode ajudar você a criar produtos que atendam a essas necessidades.

Outra área a explorar é o que seus clientes valorizam. Alguns clientes gastarão mais em uma marca que compartilha valores semelhantes. Isso pode incluir a venda de mercadorias de comércio justo, o uso de embalagens ecológicas ou a doação para uma instituição de caridade popular.

Melhore a satisfação do cliente

Qual é o nível de satisfação das pessoas com a sua marca? Esta é uma pergunta comum que você pode avaliar por meio de pesquisas com clientes. Você pode aumentar a satisfação através de uma série de caminhos, como focar em um excelente atendimento ao cliente, mudar os preços e melhorar as experiências na loja.

Ofereça programas de fidelidade

Um programa de recompensas agrega ainda mais valor aos seus serviços ou produtos já benéficos. Eles podem ter base financeira, como obter um desconto após a compra.

Outros programas têm recompensas mais intangíveis. Por exemplo, as empresas podem dar aos clientes fiéis uma visão antecipada de novos softwares interessantes em desenvolvimento.

Ofereça experiências personalizadas

Os clientes podem comprar de empresas que oferecem uma experiência de compra genérica e neutra. No entanto, eles não desenvolverão tanta conexão com essa marca. Para ser memorável, procure maneiras de criar personalização na jornada de compra. Isso pode incluir:

• Segmentação de lista de mala direta para lançar campanhas de marketing vinculadas a diferentes dados demográficos
• Lembretes amigáveis sobre a última compra para facilitar o novo pedido
• E-mails endereçados diretamente a eles ou referentes aos interesses deles

Realize venda cruzada de produtos

Esta estratégia envolve a venda de produtos relacionados e serviços adicionais. Por exemplo, uma linha de cuidados com a pele pode se ramificar para maquiagem, produtos de banho ou tratamentos de spa em casa. Isso permite que os clientes atendam à todas as suas necessidades de cuidados com a pele no mesmo lugar.

Os clientes são leais às marcas que lhes dão ótimos produtos e uma experiência agradável. Sua concorrência terá dificuldades para afastá-los com vendas e promoções de curta duração. Também é mais fácil lançar novos produtos para uma base fiel.

Maximize o crescimento dos negócios com a participação na carteira

A participação na carteira é um número significativo que pode dar a você informações sobre o potencial de receita de seus clientes atuais. Ela também ajuda a criar estratégias que aumentam a fidelidade à marca e a retenção de clientes.

Você pode otimizar sua participação na carteira vendendo itens, criando programas de fidelidade e proporcionando experiências personalizadas. No entanto, a melhor maneira de aumentar sua participação na carteira é construir uma compreensão mais profunda de quem são seus clientes e do que eles precisam da sua marca.

Felizmente, as ferramentas e serviços da Mailchimp podem ajudar você a gerenciar seus relacionamentos com os clientes. Mesmo uma campanha de marketing por e-mail bem projetada não será bem-sucedida se você não entender e atender às necessidades do cliente. Mas com o conjunto de ferramentas e recursos da Mailchimp, você pode entender melhor seus clientes e evoluir sua estratégia de marketing, tudo dentro da nossa prática plataforma.