Estratégia de marketing de valor

O que é marketing valor?

Entender o valor do marketing é simples.

Como sua empresa e seus produtos e serviços agregam valor aos clientes? Você está economizando dinheiro ou tempo? Seu produto melhora a vida deles de alguma forma?

O marketing de valor faz parte de uma estratégia de negócios centrada no cliente com base nas necessidades dos clientes. Isso atrai os desejos e necessidades dos seus clientes e se concentra em se conectar com eles para construir confiança na marca.

Em vez de fazer o marketing do seu negócio concentrando-se na grandeza da sua empresa, você se concentrará nos desejos e necessidades dos seus clientes existentes, fornecendo evidências baseadas em dados sobre como o seu produto fornece valor.

Resumindo, uma campanha de marketing baseada em valor pode ajudar você a identificar os pontos problemáticos do cliente e encontrar maneiras de promover seu produto como uma solução para seus problemas comuns.

Além disso, o marketing baseado em valor pode ajudar você a encontrar novas maneiras de comercializar seus produtos e serviços para os clientes sem vender constantemente, algo que seus clientes não querem. Em vez disso, eles querem se conectar com as marcas em um nível mais emocional.

Em última análise, como os clientes encontram valor em seus produtos ou serviços? Que valor esses produtos ou serviços oferecem a eles?

Isso é marketing baseado em valor. Há quatro tipos de valor no marketing:

• Funcional: valor funcional refere-se ao produto e seu uso, como os benefícios para os clientes que o usam.
• Emocional: valor emocional é qualquer coisa que faça seus clientes se sentirem bem quando usam seu produto.
• Econômico: valor econômico é o custo do produto ou dos serviços, com o valor sendo o custo do seu produto em relação à economia de custos do uso do seu produto.
• Social: valor social refere-se ao fato de seu produto ajudar as pessoas a interagir com outras pessoas.

Você não precisa tentar usar todos os tipos de marketing baseado em valor, especialmente porque nem todos os produtos fornecerão os mesmos tipos de valor.

Como o marketing baseado em valor se diferencia do marketing tradicional?

Então, agora que você está ciente da definição de marketing de valor, pode estar se perguntando como o marketing baseado em valor difere do marketing tradicional.

As estratégias de marketing da sua empresa devem se concentrar em seus clientes. O marketing baseado em valor é muito diferente de outros tipos de marketing.

Por exemplo, se quiser destacar os valores da sua empresa, você usará o marketing baseado em valor, que se concentra nos valores compartilhados de clientes e marcas.

O marketing tradicional é uma abordagem centrada no produto. As empresas comercializam seus produtos, o que pode incluir destaque de recursos. No entanto, esse tipo de marketing não necessariamente fala com os clientes ou faz com que eles queiram agir.

Por outro lado, o marketing de valor identifica por que os clientes devem comprar seus produtos e serviços alinhando sua abordagem de marketing com seus desejos e necessidades. Se você fornecer continuamente valor ao cliente, poderá aumentar o valor da vida útil do cliente, a fidelidade à marca e a receita, mostrando a eles por que precisam do seu produto e serviços.

Por que o marketing baseado em valor é importante?

Uma estratégia baseada em valor se concentra mais no cliente, permitindo que você direcione e se comunique com eles de forma eficaz para construir confiança.

Os consumidores estão ficando cada vez mais desconfiados das marcas. Ao longo dos anos, as empresas quebraram promessas e usaram táticas de marketing manipuladoras para conquistar clientes. Os clientes não querem ser enganados; eles querem encontrar produtos com base em seus desejos e necessidades sem um argumento de venda.

Infelizmente, muitas empresas têm dificuldade em comunicar o valor de seus produtos e serviços aos clientes. Alguns nem mesmo têm provas de que seus produtos fornecem qualquer tipo de valor percebido pelo cliente e, em vez disso, apenas fazem afirmações vazias.

O marketing de valor pode ajudar você a concentrar suas outras estratégias de marketing, fornecendo materiais de apoio para declarações.

Por exemplo, se você vende software de automação, só deve declarar quanto tempo seu produto pode economizar para os usuários se você tiver os dados para fazer backup. Ele também pode ajudar você a desenvolver melhores leads, determinando os grupos de clientes potenciais que encontrarão o maior valor dos produtos e serviços da sua empresa para ajudar você a criar campanhas de marketing e publicidade mais direcionadas.

Em última análise, o marketing baseado em valor pode ajudar você a construir relacionamentos mais fortes com clientes fiéis. Quando seus clientes confiam na sua marca, você se tornará mais do que apenas um negócio para eles, e eles estarão mais propensos a ficar por perto e recomendar você para seus amigos e familiares.

Principais componentes do marketing baseado em valor

Há vários elementos de uma estratégia de marketing eficaz baseada em valor.

Primeiro, lembre-se de que essa estratégia é centrada no cliente, não no produto, você deve identificar por que seus clientes em potencial devem querer ou precisar do seu produto. Sua estratégia de marketing baseada em valor deve atrair clientes novos e existentes.

Aqui estão várias coisas a considerar:

Entender as necessidades e desejos do cliente

Antes de iniciar o marketing de valor, você precisa conhecer as necessidades e desejos dos seus clientes.

Quem é o seu público-alvo? Isso dependerá dos tipos de produtos e serviços que você vende.

Por exemplo, se você vende software de automação para empresas, seu público-alvo é qualquer tipo de empresa que possa se beneficiar da automação. Você pode começar a entender os desejos e necessidades dos seus clientes criando personas de clientes para cada segmento de público e identificando os benefícios dos seus produtos.

Identificar os pontos problemáticos do cliente

Aproveite as personas dos seus clientes usando-as para identificar os pontos problemáticos dos clientes.

O marketing baseado em valor resolve um problema abordando os pontos problemáticos do cliente. Pontos problemáticos são problemas enfrentados pelo seu público-alvo.

Por exemplo, o ponto problemático de uma empresa pode ser a produtividade. Nesse caso, você comercializaria o valor do seu produto resolvendo o problema de produtividade dele e se concentraria em identificar como o seu produto torna as empresas mais produtivas. Você demonstraria o valor funcional do seu produto.

Ao identificar pontos problemáticos e determinar como seu produto é uma solução, você deve fornecer pontos de prova que corroboram quaisquer alegações.

Por exemplo, dizer aos clientes em potencial que você aumentou a produtividade de seus clientes em 25% é mais poderoso do que simplesmente afirmar que seu produto aumenta a produtividade.

Criar uma proposta de valor única

A proposta de valor da sua empresa é uma breve declaração que comunica os benefícios dos seus produtos e serviços ao seu público-alvo. Define expectativas, explica o que sua empresa faz e como pode ajudar os clientes.

Investir em marketing de valor requer uma proposta de valor única para atrair a atenção do seu público e expressar por que sua empresa é melhor do que a concorrência.

As propostas de valor devem ser específicas sobre os benefícios para os clientes e se concentrar em pontos problemáticos e soluções. Lembre-se, no entanto, de que sua proposta de valor é uma promessa para seus clientes.

Se você não puder cumprir suas promessas, o marketing baseado em valor não é adequado para você, porque os clientes perceberão através de suas tentativas de vender seus produtos. Então, em vez disso, sua proposta de valor deve falar sobre os motivos pelos quais os clientes devem comprar seus produtos e serviços.

Você também deve ter uma proposta de venda exclusiva (USP) que indique por que os clientes potenciais devem comprar seus produtos. A proposta deve informar aos clientes em potencial por que seus produtos são melhores do que os da concorrência.

No entanto, lembre-se de que uma USP não destaca necessariamente os benefícios de seus produtos para os clientes, portanto, você deve continuar a se concentrar em sua posição de valor.

Entregar valor de forma consistente

Para que o marketing baseado em valor funcione, você deve continuar a agregar valor aos seus clientes, mesmo depois que eles comprarem seu produto. Se seus produtos não agregam valor, seus clientes deixarão de usá-los.

Além disso, seu marketing deve agregar valor de forma consistente, fornecendo dicas úteis sobre como usar seus produtos para atingir suas metas e resolver problemas comuns.

Como implementar uma estratégia de marketing baseada em valor

Uma estratégia de marketing baseada em valores é uma mudança em relação à simples promoção de seus produtos e serviços. Em vez disso, o foco está em seus clientes e aborda pontos problemáticos comuns.

Destacar os benefícios de seus produtos e serviços é uma maneira muito mais eficaz de alcançar os clientes, permitindo que você construa relacionamentos valiosos que aumentem a fidelidade. Mas como você pode usar o marketing baseado em valor em suas próprias estratégias?

Aqui estão algumas maneiras de implementar uma estratégia de marketing baseada em valores:

Criar conteúdo baseado em valor

O conteúdo é crucial em todos os tipos de marketing, especialmente o marketing baseado em valores. Com esse tipo de marketing, você precisa ensinar aos clientes os benefícios que sua empresa e seus produtos oferecem.

Depois de aprender sobre seu público-alvo, você pode criar conteúdo educacional e centrado no cliente que pode ajudar você a perceber por que ele precisa do seu produto e como suas ofertas são a solução para seus problemas.

Incluir clientes reais

A maioria das pessoas quer aprender as opiniões reais dos clientes antes de comprar qualquer coisa. Portanto, incluir clientes em seus esforços de marketing pode ajudar outras pessoas a ver os benefícios de seus produtos e serviços, fornecendo provas que respaldam quaisquer alegações que você fizer em seu marketing.

Você pode incluir clientes em seu marketing usando depoimentos e estudos de caso em seu site, em e-blasts (e-mails em massa) e nas redes sociais para ajudar outras pessoas a perceber o valor de seus produtos.

Melhorar o atendimento ao cliente

A satisfação do cliente é crucial para empresas com um modelo de negócios centrado no cliente. Todo negócio bem-sucedido precisa de uma boa filosofia de atendimento ao cliente que se concentre nas necessidades do cliente.

Sua equipe de atendimento ao cliente pode provar que você se importa com seus clientes e está disposto a fazer o que for preciso para ajudá-los. Isso ajudará a criar uma melhor experiência para o cliente, o que pode ajudar você a se destacar dos concorrentes.

Vender resultados, não produtos

Como mencionamos, a maioria dos clientes não quer ser vendida. Eles querem saber como um produto pode beneficiá-los.

Se quiser aumentar as vendas, você deve se concentrar nos resultados que o produto oferece e destacar os benefícios ao invés dos recursos. Por exemplo, se você vender software de automação, destacará o benefício da economia de tempo, produtividade e eficiência.

Trabalhar com equipes de vendas

Dependendo do seu produto, você pode ter um processo de vendas complexo. O marketing está lá para ajudar as vendas a atrair leads de alta qualidade.

No entanto, se o processo de vendas não puder destacar o valor do produto, esse processo não será bem-sucedido. Se você tiver uma equipe de vendas, eles devem se tornar defensores do valor. A equipe de marketing deve trabalhar com eles para fornecer as ferramentas necessárias para demonstrar valor aos clientes.

Eles devem ter acesso aos materiais de marketing, incluindo documentos de mensagens, propostas de valor e benefícios do produto.

Melhore os relacionamentos com os clientes com marketing baseado em valor

O marketing baseado em valor coloca o cliente no centro de suas estratégias de marketing. Seus clientes querem saber como seus produtos e serviços podem beneficiá-los.

O marketing baseado em valores se concentra menos na venda e mais na educação dos clientes, permitindo que você construa relacionamentos com eles ao longo do tempo.

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