Die Rolle von Influencern im B2B‑Marketing

Das B2B-Marketing unterscheidet sich in mehrfacher Hinsicht grundlegend vom B2C-Marketing. Während sich das Verbrauchermarketing oft auf emotionale Appelle und sofortige Befriedigung konzentriert, muss das B2B-Marketing komplexe Bedürfnisse, längere Verkaufszyklen und verschiedene Entscheidungsträger ansprechen. Es steht in der Regel mehr auf dem Spiel, da Käufe oft erhebliche Investitionen darstellen, die sich über Jahre hinweg auf den Gewinn eines Unternehmens auswirken können.

Influencer Marketing in der B2B-Branche nutzt das Fachwissen und die Autorität von führenden Persönlichkeiten der Branche, um Kaufentscheidungen zu beeinflussen und die Glaubwürdigkeit der Marke aufzubauen. Im Gegensatz zu Influencern im Consumer-Bereich, die Produkte durch Lifestyle-Inhalte präsentieren, vermittelt das B2B-Influencer-Marketing in der Regel fundierte Branchenkenntnisse, technisches Know-how und strategische Ratschläge.

B2B-Influencer-Marketing hilft Einkäufern dabei, komplexe Lösungen zu verstehen, technische Herausforderungen zu bewältigen und fundierte Entscheidungen über Produkte oder Dienstleistungen zu treffen, die sich erheblich auf ihren Geschäftsbetrieb auswirken könnten.

Warum Influencer in B2B-Marketingkampagnen wichtig sind

Eine effektive B2B-Influencer-Marketingstrategie kann ein Unternehmen über die Produktwerbung hinaus unterstützen. Mit den richtigen Influencern kann der B2B-Verkaufszyklus verkürzt werden, indem Entscheidungsträger direkt beeinflusst werden. Und das wiederum kann die Arbeit deines Vertriebsteams erleichtern. Die richtige Strategie kann sich erheblich auf deinen Marketingerfolg und dein Geschäftsergebnis auswirken. Schauen wir uns die wichtigsten Gründe an, warum Influencer für moderne B2B-Marketingstrategien wichtig sind.

Glaubwürdigkeit durch eine vertrauenswürdige Stimme aufbauen

Alle B2B-Beziehungen beruhen auf Vertrauen, wobei Influencer als Katalysatoren fungieren können. Wenn angesehene Branchenvertreter dein Produkt oder deine Dienstleistung empfehlen, verleihen sie deiner Marke ihre hart erarbeitete Glaubwürdigkeit. Mit einer B2B-Influencer-Marketingkampagne profitieren Unternehmen von einer geliehenen Autorität, die helfen kann, anfängliche Skepsis zu überwinden und dein Unternehmen als ernstzunehmenden Akteur in der Branche zu etablieren.

Nischenzielgruppen effektiv erreichen

B2B-Influencer haben oft sehr engagierte Follower innerhalb bestimmter Branchennischen. Diese Zielgruppen sind in der Regel wertvoller als ein großes, breites Publikum, weil sie bereits in deiner Branche investiert sind und sich entsprechend auskennen.

Beim Influencer Marketing arbeitest du mit Menschen zusammen, die deine Zielgruppe direkt ansprechen. So kannst du die Entscheidungsträger erreichen, die mit hoher Wahrscheinlichkeit einen Bedarf an deinen Produkten oder Dienstleistungen haben.

Markenautorität innerhalb der Branche stärken

Wenn deine Marke immer wieder mit angesehenen Branchenvertretern in Verbindung gebracht wird, erhöht das auf natürliche Weise die wahrgenommene Kompetenz und Autorität deines Unternehmens. Diese Assoziation trägt dazu bei, deine Marke als Vordenker und Innovator in deinem Segment zu positionieren. Und das wiederum erleichtert die Werbung für deinen Onlineshop (sofern vorhanden) und den Aufbau dauerhafter Beziehungen zu Stakeholdern wie Aktionären, Lieferanten und potenziellen Kunden.

Arten von Influencer-Partnerschaften

Bei erfolgreichem B2B-Influencer-Marketing geht es um mehr als das Erstellen von Inhalten durch Nischen-Influencer. Du musst die richtige Art der Partnerschaft für deine Ziele und deine Branche wählen. Hier sind die wichtigsten Arten von Influencern, mit denen du zusammenarbeiten kannst:

• Fachexperten: Diese Influencer verfügen über fundierte technische Kenntnisse und praktische Erfahrungen in bestimmten Bereichen deiner Branche. Sie können deine Produkte oder Dienstleistungen detailliert analysieren und komplexe Funktionen so erklären, dass sie bei technischen Entscheidungsträgern gut ankommen.
• Branchenanalysten: Diese Experten bieten eine breite Marktperspektive und können dabei helfen, dein Angebot im größeren Kontext der Branche zu positionieren. Influencer-Inhalte von solchen Partnern können als Empfehlung wirken, die bei Führungskräften und anderen hochrangigen Entscheidungsträgern großes Gewicht hat.
• Unternehmensberater: Diese Multiplikatoren verbinden praktische Erfahrung mit strategischem Verständnis. Sie können aufzeigen, wie deine Lösungen reale geschäftliche Herausforderungen lösen und sich in übergeordnete Unternehmensstrategien einfügen.
• Nischen-Content-Ersteller: Diese potenziellen Partner sind darauf spezialisiert, hochwertige, branchenspezifische Inhalte zu produzieren, die deine Zielgruppe aufklären und informieren. Sie zeichnen sich dadurch aus, dass sie komplexe Themen durch verschiedene Medienformate zugänglich und ansprechend aufbereiten.

Den perfekten Partner für B2B-Influencer-Marketing zu finden bedeutet, jemanden zu finden, der deinem Unternehmen zum Erfolg verhilft. Es gibt verschiedene Möglichkeiten der Suche und Kontaktaufnahme mit B2B-Influencern, aber im Allgemeinen wird hierbei wie folgt vorgegangen:

Festlegung deines idealen Influencer-Profils

Bevor du mit der Suche beginnst, musst du genau wissen, was du von einem Influencer-Partner erwartest. Achte auf diese wichtigen Eigenschaften:

• Relevanz für deine Branche: Der Influencer sollte regelmäßig Inhalte erstellen, die mit den Zielen deines Unternehmens übereinstimmen und ein tiefgreifendes Verständnis für die Herausforderungen in deiner Branche zeigen.
• Authentizität: Das belegt, dass sie eine authentische Verbindung zu ihrem Publikum aufgebaut haben. Achte auf eine einheitliche Botschaft und einen Nachweis von echtem Fachwissen, das nicht nur auf oberflächlichen Branchenkenntnissen beruht.
• Engagement: Qualität ist wichtiger als die Anzahl der Follower. Achte darauf, wie das Publikum des jeweiligen Influencer mit den Inhalten interagiert und ob sie zu sinnvollen Diskussionen führen.
• Ausrichtung an den Markenwerten: Dies gewährleistet eine natürliche Partnerschaft. Ihr professioneller Ruf und ihr Kommunikationsstil sollten das Image und die Kernbotschaft deiner Marke ergänzen.

Finde potenzielle B2B-Influencer, mit denen du zusammenarbeiten kannst

Zur Identifizierung von B2B-Influencern gibt es verschiedene effektive Kanäle, darunter:

• Professionelle Networking-Plattformen: LinkedIn ist eine Anlaufstelle für die Suche nach Vordenkern und Branchenexperten. Die meisten B2B-Influencer unterhalten hier aktive berufliche Profile.
• Branchenveranstaltungen: Große Konferenzen und Messen ermöglichen die Identifizierung renommierter Persönlichkeiten durch die Auswahl ihrer Referenten. Virtuelle und Präsenzveranstaltungen bieten die Möglichkeit, potenzielle Influencer bei der Präsentation ihres Fachwissens zu erleben.
• Branchenverbände: Branchenverbände stellen ihre aktivsten und sachkundigsten Mitglieder regelmäßig in Veröffentlichungen und im Rahmen von Vorträgen vor. Solche Organisationen haben ihre Experten meist sehr sorgfältig ausgewählt.
• Content-Plattformen: In spezialisierten Blogs, auf Medium und in Branchenpublikationen finden sich regelmäßig Beiträge von Personen mit umfassendem Fachwissen. Diese Plattformen helfen bei der Identifizierung beständiger Autoren, die sich erfolgreich an ein Fachpublikum wenden.
• Social-Listening-Tools: Plattformen wie Brandwatch und Mention helfen dabei, Branchengespräche zu verfolgen und wichtige Stimmen zu identifizieren. Mit diesen Tools lässt sich herausfinden, wer in deinem Fachgebiet immer wieder wichtige Diskussionen anstößt.
• Influencer-Plattformen: Influencer-Marktplätze wie Traackr und Upfluence bringen Marken mit verifizierten Branchenexperten zusammen. Diese Plattformen verfügen über integrierte Analyse- und Verifizierungsprozesse.

Überprüfung deiner Kandidaten

Sobald du potenzielle Influencer identifiziert hast, musst du sie überprüfen, um sicherzustellen, dass du mit den richtigen Multiplikatoren zusammenarbeitest. Dazu eignet sich ein Blick auf die Inhalte der Influencer. Achte darauf, dass sie regelmäßig hochwertige Beiträge veröffentlichen, die zu deinem Branchenschwerpunkt passen. Dabei solltest du nicht nur die letzten Beiträge überfliegen, sondern mindestens sechs Monate zurückgehen, um dir ein umfassendes Bild zu machen.

Achte darauf, wie der Influencer mit seinem Publikum in Kontakt tritt. Beschäftigen sich die Leute tatsächlich auf sinnvolle Weise mit seinen Beiträgen? Achte auf aufmerksame Kommentare und Diskussionen. Auch die demografische Zusammensetzung des Publikums ist wichtig. Dementsprechend solltest du sicherstellen, dass du die Entscheidungsträger erreichst, mit denen du in Kontakt treten möchtest.

Auch frühere Markenpartnerschaften sagen viel über einen Influencer aus. Schau dir an, wie sie in der Vergangenheit mit gesponserten Inhalten umgegangen sind. Außerdem solltest du den beruflichen Hintergrund des Influencers überprüfen. Im B2B-Bereich zählt echte Branchenerfahrung mehr als Social-Media-Kenntnisse.

Du solltest aber auch auf mögliche Warnsignale achten. So könnten Vordenker der Branche kontroverse Äußerungen gemacht haben, die nicht mit deinen Markenwerten in Einklang stehen. Auch könnten ihre Botschaften ganz und gar uneinheitlich sein.

Während des gesamten Prozesses solltest du detaillierte Notizen machen. Es kann sein, dass du mit Dutzenden von potenziellen Partnern sprichst, bevor du den richtigen findest. Du willst nachvollziehen können, warum du einige abgelehnt und andere in die engere Wahl gezogen hast.

Strategien zur Einbindung von B2B-Influencern

Der beste Weg zur Zusammenarbeit mit Influencern ist der Aufbau einer echten Beziehung. Bevor du eine Partnerschaft vorschlägst, solltest du dich mit ihren Inhalten auseinandersetzen. Und wenn du dann Kontakt aufnimmst, solltest du dich darauf konzentrieren, wie du ihnen einen Mehrwert bieten kannst, und nicht nur auf das, was du von ihnen willst. Denke daran, dass die erfolgreichsten B2B-Influencer-Beziehungen auf gegenseitigem Nutzen und authentischen Verbindungen beruhen.

Hier sind die Hauptarten von Kooperationen, die du erkunden kannst:

• Content-Erstellung: Gemeinsam mit dem Influencer kannst du wertvolle Ressourcen wie ausführliche Blogbeiträge, Whitepaper oder von Experten geleitete Webinare entwickeln. Diese Kooperationen zeigen sowohl die Expertise deiner Marke als auch das Know-how des Influencers.
• Veranstaltungspartnerschaften: Ihr könnt euch für Vorträge, Podiumsdiskussionen oder exklusive Gesprächsrunden zusammentun. Diese bieten die Möglichkeit für einen persönlichen Austausch und eine intensivere Einbindung des Publikums.
• Verstärkung über Social Media: Eine weitere Möglichkeit sind gemeinsame Beitragsreihen auf LinkedIn, Twitter-Chats oder Instagram-Takeovers. Durch diese Art der Zusammenarbeit kannst du deine Reichweite erhöhen und gleichzeitig ein professionelles Auftreten bewahren.

Damit deine Markenbotschaft einheitlich bleibt, solltest du klare Richtlinien für die Zusammenarbeit aufstellen und den Influencern kreativen Freiraum lassen. Gib ihnen die wichtigsten Botschaften und Markenwerte an die Hand, währen du gleichzeitig auf ihre Expertise in der Kommunikation mit ihrem Publikum vertraust. Regelmäßige Rückmeldungen und eine offene Kommunikation helfen dabei, beide Parteien auf einen Nenner zu bringen und die Authentizität zu wahren.

Um mit B2B-Influencer-Marketing erfolgreich zu sein, musst du messen, was zählt. Schauen wir uns die wichtigen Kennzahlen an, die dir zeigen, ob deine Kampagnen tatsächlich etwas für dein Unternehmen bewirken.

Reichweite

Verfolge die Impressionen und eindeutigen Aufrufe, um den Wirkungsgrad deiner Kampagne zu verstehen. Wenn du deine Reichweite kennst, kannst du abschätzen, wie viele potenzielle Entscheidungsträger deine Inhalte durch Influencer-Partnerschaften sehen. Dabei solltest du sowohl die direkte Reichweite über die Plattformen der Influencer als auch die sekundäre Reichweite durch Teilen und Wiederveröffentlichung berücksichtigen.

Engagement:

Verfolge Likes, Shares, Kommentare und Klicks, um festzustellen, wie gut die Inhalte der Influencer bei ihrer Zielgruppe ankommen. Hohe Engagement-Raten deuten oft darauf hin, dass deine Botschaft die richtigen Leute erreicht und wertvolle Konversationen anregt, was die Markentreue stärken kann.

Lead-Generierung

Wenn du weißt, wie viele potenzielle Neukunden deine Influencer-Marketing-Kampagnen generieren, kannst du ihre Leistung besser einschätzen. Dazu können folgende Metriken gehören:

• Downloads von geschütztem Content
• Webinar-Anmeldungen
• Demoanfragen
• Anmeldungen für deinen Newsletter
• Übermittlung deines Kontaktformulars

Wechselkurs

Achte darauf, wie viele Leads nach der Beschäftigung mit deinen Influencer-Inhalten sinnvolle Maßnahmen ergreifen. Das kann bedeuten, dass sie sich für dein nächstes Webinar anmelden, eine Produktdemo buchen oder ihren ersten Kauf tätigen. Diese Zahlen zeigen, ob deine Geschäftspartnerschaften tatsächlich zu Geschäftserfolgen führen.

Markenbekanntheit

Auch wenn die Markenbekanntheit schwieriger zu messen scheint, gibt es dennoch konkrete Möglichkeiten dafür. So solltest du im Auge behalten, wie oft online nach deiner Marke gesucht wird. Ein Anstieg in diesem Bereich deutet in der Regel auf einen wachsenden Einfluss hin. Durch gezielte Umfragen kannst du auch herausfinden, ob seit Beginn der Influencer-Partnerschaften mehr Personen in deiner Branche deine Marke kennen und ihr vertrauen.

Content-Performance

Deine Content-Kennzahlen vermitteln ein klares Bild vom Erfolg deiner Kampagne. Verfolge, wie lange sich die Menschen mit den von Influencern erstellten Inhalten beschäftigen – von Blogbeiträgen bis hin zu Videos. Beobachte den Website-Traffic und die Verweildauer, um herauszufinden, ob du deiner Zielgruppe einen echten Mehrwert bietest. Eine hohe Verweildauer bedeutet in der Regel, dass du die richtigen Leute ansprichst.

Steigerung deiner Markenreputation mit Influencer Marketing

B2B-Käufer vertrauen ihren Kollegen mehr als Werbung. Die Zusammenarbeit mit den richtigen Branchenvertretern verändert die Sichtweise potenzieller Kunden auf deine Marke. Wenn du mit angesehenen Experten zusammenarbeitest, die wirklich an dein Angebot glauben, wird sich ihre Glaubwürdigkeit auch auf dich übertragen.

Das richtige B2B-Influencer-Marketing ist keine Wissenschaft für sich, erfordert aber einen durchdachten Ansatz und die richtigen Tools. Die Marketingautomatisierung von Mailchimp hilft dir dabei, die von deinen Influencern generierten Leads zu verfolgen und zu pflegen, während CRM-Funktionen sicherstellen, dass du dauerhafte Beziehungen zu jedem potenziellen Kunden aufbaust, der sich mit deinen Influencer-Inhalten beschäftigt. Registriere dich noch heute bei Mailchimp.

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Wichtige Erkenntnisse

• B2B-Influencer-Marketing setzt eher auf Branchenexperten und Vordenker als auf herkömmliche Social-Media-Prominente und hilft dir, durch vertrauenswürdige Stimmen in deinem Bereich Glaubwürdigkeit bei Entscheidungsträgern aufzubauen.
• Eine erfolgreiche Influencer-Strategie hängt davon ab, dass du Partner findest, die zu deinen Markenwerten passen und über echte Expertise und Erfahrung in deiner Branche verfügen. Dabei solltest du nicht nur auf die Anzahl der Follower, sondern auch auf die Qualität des Engagements und den beruflichen Hintergrund achten.
• Effektive Partnerschaften gehen über einfache Werbung hinaus und umfassen gemeinsam erstellte Inhalte, Kooperationen bei Veranstaltungen und strategische Social-Media-Kampagnen, die deinem Publikum einen echten Mehrwert bieten.
• Zur Messung des ROI müssen verschiedene Kennzahlen verfolgt werden, von der Leadgenerierung bis zur Markenbekanntheit. Mit den richtigen Tools kannst du sowohl die Beziehungen zu Influencern als auch die von ihnen vermittelten Leads pflegen.

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