Internationale Zielgruppen erreichen – und überzeugen

Die Suche nach Waren und Services macht nicht vor Landesgrenzen halt. Storytelling wird zur neuen Lokalisierung. Nähe und Vertrauen sind die neuen Währungen der Geschäftswelt.

Ich betreibe seit fünfzehn Jahren ein unabhängiges Studio für digitales Marketing. Als wir anfingen, waren wir Außenseiter: Wir arbeiteten vom ersten Tag an „remote“ im Heimbüro, und wir fanden Kunden auf der anderen Seite des Globus. Was damals ein Novum war, wird immer mehr zu einem normalen Teil des Geschäfts.

Dies ist kein Leitfaden für grenzüberschreitenden Handel, internationales Steuermanagement, Logistikplanung oder Ähnliches. Du kannst online zahlreiche Informationen zu diesen wichtigen Themen finden, mit einer Vielzahl von Ressourcen, die genau auf die Bedürfnisse deiner spezifischen Branche, deines Produkts, deiner Dienstleistung oder deiner Nische zugeschnitten sind.

Stattdessen möchte ich mich mit einigen Grundsätzen beschäftigen, von denen ich glaube, dass sie wirklich universell sind und zwingend beachtet werden sollten, wenn du Kunden auf ausländischen Märkten finden, begeistern und ansprechen möchtest.

Wenn du (virtuell) in Rom bist …

Wenn dein angepeilter internationaler Markt sich auf ein Land, eine Region oder auch eine Sprache begrenzen lässt, mache deine Hausaufgaben. Lerne die Kultur und ihre Besonderheiten kennen. Investiere Zeit, um dich über Musik, Sportteams, Geografie, Feiertage und Essensgewohnheiten zu informieren. Nutze dann dieses Wissen, um deine Kommunikation aufzupeppen.

Spiele mit Worten, zeige deinen Respekt auf die richtige Art und Weise, nutze deine Notizen als Gesprächsöffner und sorge dafür, dass deine Kunden ihre Interaktionen mit deiner Marke auf ihre eigene Weise genießen können. Die Konsequenz dieses Leitgedankens ist, dass du dich nicht auf Lokalisierung, Übersetzung und Preisangaben in der Landeswährung beschränken solltest. All dies ist wichtig, aber nicht ausreichend. Gehe weit darüber hinaus. Passe dich an, um Beziehungen knüpfen zu können.

Landesgrenzen und Entfernungen spielen keine Rolle, wenn deine Kunden erkennen, dass du wirklich an ihnen, ihrem Lebensstil und ihrer Einzigartigkeit interessiert bist.

Erzähle eine Geschichte

In 99 % der Fälle dürften deine internationalen Traumkunden über Online-Kanäle zu dir finden. Alle diese Kanäle – Website, soziale Netzwerke, E‑Mail usw. – müssen eine einheitliche Markenerfahrung bieten. Erzähle eine kohärente Geschichte, die Folgendes vermittelt:

  • Persönlichkeit. Wer bist du als Marke?
  • Ziel. Warum tust du, was du tust?
  • Talent. Warum bist du die beste Wahl?
  • Engagement. Was versprichst du?
  • Erfolgsbilanz. Was kannst du liefern?

Dies sind schwierige Fragen für kleine Unternehmen wie unsere – egal ob unsere Märkte lokal oder international sind. Aber sie sind wichtig, um eine zusammenhängende Story zu entwerfen, die wirklich vermittelt, warum du die beste Wahl für diesen potenziellen Kunden bist, der dich über einen glänzenden Bildschirm hindurch kennenlernt.

Emotionen und erste Eindrücke stechen die Vernunft leicht aus. Wenn du deine Geschichte richtig erzählst, gewinnst du Aufmerksamkeit und lässt Vertrauen entstehen.

Vertrauen ist alles

Wir leben in einer Welt, in der selbst deine Oma weiß, was „Phishing“ und „Hacking“ sind. Oder zumindest, dass es um etwas Gefährliches geht. Online ist jeder automatisch vorsichtig, und diese Herausforderung musst du überwinden, wenn du im Ausland verkaufen willst. Sorge bei deinen Interaktionen dafür, dass Misstrauen und Angst schnell verfliegen. Halte dich an diese Prinzipien, wenn du deine Materialien schreibst:

  • Vermeide Fachjargon
  • Vermeide typische Verkäufersprüche
  • Weise klar und stolz auf deine Referenzen, Zertifikate und Kompetenzen hin
  • Schaffe Anreize und Belohnungen für freundliche Kundenrückmeldungen durch Bewertungen, Erfahrungsberichte oder Fallstudien

Und sei absolut ehrlich. Kunden erkennen den Unterschied. Die Wahrheit wirkt äußerst überzeugend, wenn du ein gutes Produkt hast, dem du vertraust.

Räume Barrieren aus dem Weg

Wie bei allen anderen Aspekten bei der Führung eines kleinen Unternehmens geht es beim internationalen Verkauf darum, Fehler zuzulassen und von deinen Kunden zu lernen. Du wirst Fehlschläge verkraften und deine Strategie anpassen müssen. In dem Maße, wie du Erfahrung auf diesen neuen Märkten gewinnst, wird auch deine Fähigkeit zunehmen, ein Verkaufsgespräch ohne Wimpernzucken durchzustehen.

Bei digitalen Interaktionen ist es entscheidend, Einwände vorwegzunehmen, um Vertrauen und Verständnis entstehen zu lassen, Gespräche zu eröffnen und dich als solide Alternative zu positionieren. Sorge dafür, dass deine Inhalte über alle Marketingkanäle hinweg einheitlich sind und diese Fragen beantworten können, noch bevor sie formuliert werden. Verwende dabei FAQs, Landingpages, Demos, Versandinformationen, Größentabellen – alles, was zu deinem Produkt oder deiner Dienstleistung passt.

Wende gleich am Anfang das Blatt

Sprich die Tatsache, dass du von weiter weg kommst, direkt an und wende sie zu deinen Gunsten. Sei ganz offen. Ich habe unzählige Unternehmen gesehen, die aus Angst vor Auftragsverlusten ihren Standort verschleierten. Indem du die Initiative ergreifst und dich der Frage stellst, kannst du dem Gespräch eine andere Wendung geben. Das Thema ist dann erledigt – und das Problem ist weg. Die Information ist für jeden offen sichtbar. Du hast dich von der Belastung befreit, indem du sie offensichtlich gemacht hast.

Jetzt können sich deine potenziellen Kunden auf das konzentrieren, was dich von anderen unterscheidet. Dies kann Verschiedenes sein: dein Produkt, deine Fähigkeiten, deine Preise, dein über mehrere Zeitzonen hinweg belastbarer Kundensupport oder deine Erfahrung. Oder einfach die Tatsache, dass dir deine Andersartigkeit eine ganz neue Perspektive und frische Ideen verschafft – und das ist ein enormer Wettbewerbsvorteil. Sei stolz darauf!

Nutze Technologien

Plattformen wie Mailchimp demokratisieren die Chancen für kleine Unternehmen und helfen uns, den Wettbewerb zu unserem Vorteil zu nutzen. In unserem Fall wäre es unmöglich gewesen, unser Geschäft fünfzehn Jahre lang zu betreiben, ohne ein Ökosystem von Apps zu haben, das uns hilft, ohne irrwitzige Investitionen unsere Marke zu präsentieren und unterschiedliche Zielgruppen zu erreichen. Einige Tipps für deinen Start in dieser Richtung:

  • Erstelle eine Website, die alle vorhin besprochenen Konzepte vermittelt. Dazu sind keine großen Investitionen oder Designkenntnisse erforderlich.
  • Erstelle Inhalte – Whitepaper, Berichte, Leitfäden, Kataloge –, die für deine Zielgruppe interessant sind, und biete sie auf einer Landingpage im Austausch für ein E‑Mail-Abonnement an.
  • E‑Mail-Listen entstehen nicht über Nacht. Sei geduldig! Vernetze alle deine Formulare mit deinem bevorzugten E‑Mail-Marketingtool und versende in regelmäßigen Abständen Kampagnen mit Inhalten, die du selbst gerne lesen würdest.
  • Sei sichtbar, um gefunden zu werden. Erstelle Online-Ads und Social-Media-Posts, die dich deiner neuen Zielgruppe näherbringen. Denke daran, sie in ihrem eigenen Stil anzusprechen.
  • Lerne, deine Kampagnen und Prozesse zu automatisieren. Damit sparst du jede Menge Zeit, hältst die Unterhaltung am Laufen und das Interesse hoch.

Es muss nicht alles perfekt sein. Experimentiere mit den verfügbaren Tools und ziehe deine eigenen Schlüsse. Jedes Unternehmen ist anders und wir alle lernen durch die Praxis. Wenn du Fragen hast oder einen Impuls brauchst, denke daran, dass dir eine fantastische Gruppe von Expertinnen und Experten zur Verfügung steht, die bereit sind, dir zu helfen und großartige praktische Tipps zu geben.

Öffne die Schleusen!

Letzten Endes geht es darum, dich einfach zu trauen. Es gibt eine Menge zu gewinnen, wenn du deine Marktoptionen erweiterst, deine Marke internationalisierst und lernst, dich schnell anzupassen. Du wirst dadurch nicht nur deine Zielgruppe erweitern und dein Unternehmen vergrößern. Du wirst auch wertvolle Erfahrungen machen, die sich positiv auf dein gesamtes Unternehmen – im In- und Ausland – auswirken.

**DuckDuckChimp ist eine zu 100 % remote geführte Agentur für digitales Marketing mit umfangreicher Erfahrung in der Zusammenarbeit mit Kunden in den USA, Kanada, Großbritannien und Spanien. Mit einem On-Demand-Marketingteam bietet die Agentur eine kontinuierliche Betreuung in den Bereichen Kampagnenberatung, Strategie, Planung und Ausführung und unterstützt Kunden von der Idee bis zur Implementierung und Optimierung. Weitere Informationen findest du im Mailchimp-Profil des Unternehmens.

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