Cómo encontrar —y mantener— un público internacional

En el nuevo mundo remoto de los negocios, la narrativa se hace esencial para el crecimiento. La cercanía y la confianza son clave para la adquisición y retención de clientes.

Desde hace quince años dirijo una agencia independiente de marketing digital. Cuando comencé éramos una rareza. Desde el primer día nuestro trabajo fue remoto, desde casa, y atendiendo a clientes a medio mundo de distancia. Lo que entonces era una novedad se está convirtiendo rápidamente en una opción habitual para los negocios.

Esto no es una guía sobre comercio internacional, gestión fiscal internacional, planificación de logística ni nada que se le parezca. Hay muchísima información experta sobre cada uno de esos temas esenciales en línea, con una miríada de recursos verdaderamente a medida de las necesidades de tu industria, producto, servicio o nicho competitivo.

En su lugar, me gustaría enfocarme en algunos principios que creo son realmente universales, y totalmente necesarios si quieres encontrar, encantar e interactuar con clientes en el extranjero.

Adaptación e integración

Si tu mercado objetivo en el extranjero se limita a un país, región o lenguaje, haz tu investigación a conciencia. Aprende su cultura y particularidades. Invierte tiempo en aprender lo que puedas sobre su música, sus deportes, su geografía, festividades, comida típica. Luego utiliza ese conocimiento para condimentar tus comunicaciones. Juega con las palabras, utiliza tus lecciones para romper el hielo, y haz que tus clientes disfruten conversar con la voz y tono de su marca a su manera única y local.

La consecuencia directa de este principio es que ya no te limitarás a localizar, traducir, mostrar precios en la moneda de tu nuevo público. Todo eso es necesario e importante, pero insuficiente. Hay que ir más lejos. Adaptarse, para luego conectar.

Las fronteras y las distancias importan poco cuando tus clientes perciben que estás real y genuinamente interesado en ellos, en su forma de vida y en lo que los hace diferentes.

Trabaja tu historia

En la amplia mayoría de los casos tus futuros y estupendos clientes internacionales van a encontrarte a través de internet. Todos tus canales de comunicación — website, redes sociales, email marketing y demás — deben transmitir una experiencia de marca consistente. Cuenta una historia sin fisuras que contenga:

  • Personalidad. Quién eres como marca.
  • Propósito. Qué es lo que haces y por qué lo haces.
  • Talento. Por qué eres la mejor opción.
  • Compromiso. Tu promesa en tus palabras.
  • Experiencia. Lo que puedes brindarles.

Estos elementos son muchas veces difíciles de definir para todos los que trabajamos en pequeños negocios, sin importar si vendes local o internacionalmente. Pero son esenciales a la hora de hilar una narrativa que verdaderamente comunique por qué eres la mejor opción para ese potencial cliente que te está observando a través de la pantalla.

Las emociones y las primeras impresiones vencen a la razón fácilmente. Cuando cuentes tu historia de la forma correcta estarás en posición de captar su atención y cimentar un principio de confianza.

Y la confianza es la clave

Vivimos en un mundo donde hasta la abuela sabe de “phishing” y “hacking”. O al menos sabe que es una cosa mala. Por defecto todos somos cuidadosos en internet. Asegúrate de eliminar potenciales temores de la conversación pronto.

Mantén las siguientes reglas en mente cuando redactes tu material comercial:

  • Utiliza un lenguaje simple y directo
  • Evita frases que suenen a discurso de venta precocido
  • Muestra tus sellos, certificados y conocimientos de forma clara y comprobable
  • Genera incentivos para que tus clientes hablen bien de ti a través de reseñas, testimonios o casos de estudio

Y mantén una honestidad radical. Los clientes perciben la diferencia. La verdad a secas se vuelve un maravilloso elemento de persuasión cuando tienes un buen producto en el que crees.

Elimina obstáculos

Como todo en la vida de una PYME, vender internacionalmente va de cometer errores y aprender de tus clientes. Encontrarás murallas y tendrás que ajustar y adaptar tu estrategia. Cuando tu experiencia con estos mercados evolucione, así lo hará tu capacidad de promocionar y vender tus productos.

En las interacciones digitales, anticipar la objeción potencial del cliente es clave para generar confianza, interés y conversaciones abiertas con prospectos, posicionándose como una alternativa sólida a empresas locales.

Asegúrate de que todos tus contenidos a través de tus canales de marketing son consistentes y pueden atender estas dudas antes de que sean pronunciadas. Utiliza preguntas frecuentes, landing pages, demos, información de envío, tablas de tallas; todo aquello que se ajuste a tu producto y modelo de negocios y te permita educar al potencial cliente con información relevante.

Toma la iniciativa

Utiliza el hecho de que no eres una empresa local a tu favor. Dilo alto y claro a tus visitantes. He visto incontables compañías ocultando su ubicación por temor a perder oportunidades. Al dar el primer paso controlarás el ritmo de la conversación. Gestionalo con normalidad y así será percibido.

De esa manera transformarás una limitación en una oportunidad y tus potenciales clientes se podrán enfocar en lo que te hace diferente. Puede ser tu producto, tu talento, tus precios, tu experiencia. O simplemente el hecho de que tu propia diversidad y cultura te da una perspectiva que, para su mercado, es completamente nueva y llena de ideas frescas.

Apóyate en la tecnología

Herramientas como Mailchimp nivelan las oportunidades para pequeños negocios como los nuestros, haciendo más democrática la competencia. En mi caso hubiera sido imposible mantener mi negocio vivo por quince años sin contar con un ecosistema de aplicaciones que me permita mostrar mi marca y llegar a diferentes públicos sin tener que hacer inversiones imposibles. Entonces ¿Por dónde comenzar?

  • Crea un website que aúne todos estos conceptos que hemos conversado. No hace falta una gran inversión ni una carrera en diseño.
  • Crea contenidos —white papers, reportes, guías, catálogos— que conecten con tu audiencia, y una página de destino para ofrecerlo a cambio de la suscripción a tu email.
  • Las listas no crecen de la noche a la mañana. Ten paciencia. Conecta todos tus formularios con tu herramienta de marketing preferida y envía campañas con una cadencia regular y contenido que tú mismo leerías con gusto.
  • Muéstrate para que te encuentren. Crea anuncios en línea y posts en redes sociales para mostrarte a tu audiencia objetivo.
  • Aprende a automatizar campañas y procesos. Te ahorrarán mucho tiempo y mantendrán el diálogo y el interés vivo en tus potenciales clientes.

No tiene que ser perfecto. Experimenta con las herramientas a tu disposición y saca tus conclusiones. Cada negocio es diferente y aquí todos aprendemos haciendo. Y si tienes dudas o necesitas un empujón, recuerda que tienes a tu disposición a un fantástico grupo de expertos y listo para dar buenos consejos.

¡Dale caña!

Al final todo pasa por atreverse. Hay mucho para ganar al aumentar tus opciones de mercado, internacionalizar tu marca y aprender cómo adaptarse rápido. No como hará crecer tu audiencia y tu negocio, si no que el proceso te dará lecciones que impactarán de forma positiva a toda la cultura de tu empresa, en lo local y más allá.

**DuckDuckChimp es una agencia de marketing digital 100% remota con amplia experiencia trabajando con clientes de Estados Unidos, Canadá, el Reino Unido y España. Su equipo de marketing ofrece consultoría, estrategia, planificación y ejecución de campañas continuas para ayudar a los clientes desde la creación del concepto hasta la puesta en marcha y optimización. Puedes encontrar más información sobre ellos en su perfil de Mailchimp.

Comparte este artículo