Trouver —et conserver— une audience internationale

Dans leur quête de biens et de services, les clients ne se limitent pas à leurs frontières. D'où l'importance de la mise en récit, de la proximité et de la confiance.

Je dirige depuis quinze ans un studio de marketing numérique indépendant. À nos débuts, on nous voyait comme de drôles d'oiseaux. En effet, dès le premier jour, nous avons opté pour le travail à distance, à domicile, et prospecté des clients à l'autre bout de la planète. Originalité à l'époque, cette méthode de travail a rapidement gagné en banalité dans les entreprises.

Ce qui suit n'est pas un guide pour le commerce transfrontalier, la gestion des taxes internationales, la planification logistique et autres. Vous trouverez quantité d'informations en ligne sur ces sujets essentiels, avec une myriade de ressources parfaitement adaptées aux besoins de votre marché vertical, produit, service ou créneau.

Non, j'aimerais plutôt me concentrer sur quelques principes que je considère comme universels, et totalement obligatoires si l'on veut trouver, charmer et fidéliser des clients sur des marchés étrangers.

À Rome, faites comme les Romains (virtuels)

Si le marché international dont vous rêvez peut se cantonner à un pays, une région ou même une langue, informez-vous au maximum. Épousez sa culture et ses excentricités. Prenez le temps de vous renseigner sur sa musique, ses équipes sportives, sa géographie, ses jours fériés, ses plats typiques. Ensuite, agrémentez vos communications de ces connaissances. Jouez avec les mots, faites preuve de respect, utilisez vos notes pour entamer des conversations et pour faire en sorte que vos clients apprécient leurs interactions avec la voix de votre marque.

Le corollaire de ce principe directeur, c'est qu'il ne faut pas se limiter à localiser, traduire ou afficher les prix dans la devise de votre nouvelle audience. C'est un bon début, mais ça ne suffit pas. Il faut voir bien au-delà. Pour nouer des liens, vous devez vous adapter.

Les frontières et les distances tomberont d'elles-mêmes si vos clients sentent que vous vous intéressez sincèrement à eux, à leur style de vie et à ce qui les rend uniques.

Racontez une histoire

Il y a fort à parier que, 99 fois sur 100, votre futur super client international vous trouvera par le biais des canaux en ligne. Tous ces canaux (site Web, réseaux sociaux, e-mail, etc.) doivent donc véhiculer une image de marque cohérente. Racontez une histoire unifiée qui couvre :

  • Personnalité. Votre identité en tant que marque.
  • Objectif. Pourquoi vous faites ce que vous faites.
  • Talent. Ce qui fait de vous le choix idéal.
  • Engagement. Votre promesse.
  • Références. Ce dont vous êtes capable.

Les dirigeants de petites entreprises comme nous ont souvent du mal à répondre à ces questions, et ce que l'on vende localement ou à l'international. Il est toutefois essentiel de s'y atteler afin d'optimiser un récit indiquant clairement au prospect, qui vous cherche par écran interposé, en quoi vous représentez la solution idéale.

Les émotions et les premières impressions pèsent souvent plus lourd que la raison. Si vous racontez votre histoire comme il faut, vous capterez l'attention et ouvrirez la voie à la confiance.

Et la confiance est fondamentale

Nous vivons dans un monde où même votre grand-mère sait ce que sont le hameçonnage et le piratage. Du moins, elle a conscience que ce sont des choses dangereuses. Tout le monde fait preuve de prudence en ligne, une prudence dont il est difficile de venir à bout quand on souhaite vendre à l'étranger. Assurez-vous donc de dissiper rapidement toute méfiance et toute peur lors de vos conversations. Gardez ces principes à l'esprit lorsque vous rédigez vos documents :

  • Évitez de jargonner
  • Évitez les argumentaires commerciaux insistants
  • Affichez fièrement vos références, certifications et expertises
  • Incitez vos clients à laisser des avis, témoignages ou études de cas favorables, et récompensez ces compliments

Enfin, soyez d'une honnêteté à toute épreuve. Les clients verront clair dans votre jeu. La vérité devient une arme de persuasion extrême quand vous proposez un bon produit dans lequel vous croyez.

Éliminez les obstacles

Comme dans beaucoup d'aspect de la vie d'une petite entreprise, lors de la vente à l'international, vous êtes voué à commettre des erreurs et à apprendre de vos clients. Vous subirez des refus et vous devrez affiner votre stratégie. Au fur et à mesure qu'évoluera votre expérience sur ces nouveaux marchés, votre capacité à présenter un argumentaire de vente gagnera elle aussi en aisance.

Dans le cadre des interactions numériques, il est vital d'anticiper les objections pour susciter la confiance, la compréhension, pour ouvrir la discussion et vous positionner en tant que solution convaincante. Assurez-vous que votre contenu est cohérent sur tous vos canaux marketing et qu'il peut répondre à ces questions avant même qu'on les pose. Publiez des FAQ, pages de destination, démonstrations, informations sur l'expédition, tableau des tailles… bref, tout ce qui peut convenir à votre produit ou service.

Renversez dès que possible la situation

Faites en sorte que votre éloignement géographique devienne un avantage. Affichez-le clairement. J'ai vu d'innombrables entreprises dissimuler leur emplacement par peur de perdre des clients. En prenant l'initiative et en le revendiquant, vous déplacerez la conversation vers un autre sujet. L'information n'aura plus d'importance, ce ne sera plus un problème. Elle sera à la vue de tous. Vous levez la contrainte en l'affichant clairement.

À partir de ce moment, vos clients potentiels pourront se concentrer sur ce qui vous distingue. Il peut s'agir de votre produit, de vos compétences, de vos tarifs, de votre assistance clientèle capable de répondre aux questions dans plusieurs fuseaux horaires, de votre expérience… Ou simplement du fait que votre diversité vous offre un point de vue totalement neuf et des idées singulières, ce qui constitue un incroyable avantage concurrentiel. Soyez-en fier !

Appuyez-vous sur la technologie

Les plates-formes telles que Mailchimp démocratisent le domaine de la concurrence pour les petites entreprises comme les nôtres. Si je prends notre exemple, nous n'aurions jamais pu opérer quinze ans durant sans consentir des investissements déments dans un écosystème d'applications nous permettant de présenter notre marque et de toucher différentes audiences. Conseils pour emprunter cette voie :

  • Créez un site Web qui communique tous les concepts dont nous avons parlé. Il est inutile d'y investir trop d'argent ni de vous former au graphisme.
  • Créez du contenu (livres blancs, rapports, guides, catalogues) qui établit des liens entre vous et votre audience, ainsi qu'une page de destination offerte en échange de l'inscription d'un e-mail.
  • Les listes d'e-mails ne poussent pas sur les arbres. Préparez-vous à faire preuve de patience ! Connectez tous vos formulaires à l'aide de votre outil de marketing par e-mail préféré, et envoyez des campagnes à intervalles réguliers, avec du contenu que vous auriez vous-même hâte de lire.
  • Si vous voulez qu'on vous trouve, montrez-vous. Rédigez des annonces en ligne et publiez sur les réseaux sociaux afin de toucher votre nouvelle audience cible. N'oubliez pas de vous adresser à elle avec sa propre voix.
  • Apprenez à automatiser vos campagnes et processus. Vous gagnerez énormément de temps, vous prolongerez la conversation et vous maintiendrez son intérêt.

Il n'y a pas besoin d'atteindre la perfection. Essayez les outils à votre disposition et tirez-en vos propres conclusions. Chaque entreprise est différente, et on apprend tous sur le tas. Si vous avez des questions ou que vous avez besoin d'encouragements, n'oubliez pas qu'un fantastique groupe d'experts est prêt à vous aider ainsi qu'à vous fournir d'excellent conseils exploitables.

Ouvrez les portes !

En fin de compte, tout ce qui importe, c'est d'oser. Vous avez beaucoup à gagner en élargissant vos options commerciales, en internationalisant votre marque et en apprenant à vous adapter rapidement. Non seulement cela augmentera votre audience et développera votre activité, mais vous en tirerez de précieuses leçons qui affecteront de manière positive la totalité de votre entreprise, localement et à l'étranger.

**DuckDuckChimp est une agence de marketing numérique 100 % à distance, disposant d'une grande expérience avec des clients basés aux États-Unis, au Canada, au Royaume-Uni et en Espagne. Son équipe de marketing à la demande propose des conseils, des stratégies, des services de planification et d'exécution en continu pour les campagnes, afin d'aider ses clients à mettre en œuvre leurs idées, puis à les optimiser. Vous trouverez plus d'informations sur son profil Mailchimp.

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