Market Sizing: Entscheidend für die strategische Unternehmensplanung

Was ist Market Sizing?

Wie der Name schon sagt, geht es beim Market Sizing darum, herauszufinden, wie groß der Markt für ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung ist.

Genauer gesagt ist es ein Versuch, die Gesamtzahl der Käufer einer Ware oder Dienstleistung in einer Zielregion zu schätzen und zu ermitteln, wie viel Umsatz diese Käufer generieren können.

Für Unternehmen ist es wichtig herauszufinden, wie viele Menschen potenzielle Kunden sind (dein Zielmarkt). So kannst du das wahre Potenzial deines Geschäftsmodells einschätzen und anhand dieser Informationen deine Ressourcen entsprechend zuweisen.

Hier ist ein einfaches Beispiel für Market Sizing. Stell dir vor, Walmart möchte ein neuen Supermarkt in einer kleinen Stadt eröffnen.

Wenn das Unternehmen die Größe seines Marktes kennt, kann es den monatlichen Umsatz des neuen Standorts schätzen. Das erleichtert Entscheidungen über die Größe der Verkaufsfläche und den Umfang seines Sortiments. Ohne diese Schätzungen könnten die Investitionen an diesem Standort zu hoch sein und letztlich mit einem wirtschaftlichen Verlust enden.

Walmart ist zwar ein eher vages Beispiel, aber die hier beschriebenen Prinzipien gelten so auch für jeden Nischenmarkt.

So ermittelst du die Marktgröße

Mit einer einfachen Berechnung kannst du eine sehr allgemeine Schätzung deiner Marktgröße erhalten.

Erstens: Wie groß ist die relevante Population in diesem Markt (oder wie groß ist der Markt)?

Für das Beispiel mit dem Walmart interessiert die Gesamtzahl der Erwachsenen dem neuen Standort. Für ein Unternehmen, das Webentwicklungsdienstleistungen anbietet, ist es die Gesamtzahl der Unternehmen in der Region, für die eine Website sinnvoll sein könnte.

Multipliziere nun die Größe der Population mit deinem durchschnittlichen (oder erwarteten) Umsatzwert. Das ist dein Marktpotenzial.

Das ist natürlich eine grobe Schätzung, aber sie kann dir helfen, die Obergrenze des Potenzials deines Geschäftsplans zu ermitteln.

Vorteile von Market Sizing für Unternehmen

An dieser Stelle mag die Frage nach Market Sizing – also der Marktgrößenbestimmung – interessant klingen, aber es gibt noch eine Menge zu tun. Die Schätzung der Größe eines neuen Marktes ist ein schwieriges Unterfangen.

Warum lohnt sich der Aufwand und die Kosten?

Die Einführung eines Market-Sizing-Ansatzes bringt einige wichtige Vorteile mit sich. Die gewonnenen Informationen können in alle möglichen Geschäftsentscheidungen einfließen. Market Sizing kann dir helfen, die Nachfrage zu verstehen, Kunden zu finden, den Wettbewerb einzuschätzen und langfristige Markttrends zu erkennen.

Die Nachfrage nach deinem Produkt oder deiner Dienstleistung verstehen

Die Schätzung der Gesamtnachfrage auf dem Markt kann knifflig sein, aber sie ist von unschätzbarem Wert. Wenn du eine klare Vorstellung davon hast, wie beliebt oder gefragt dein Angebot sein wird, kannst du die Umsätze besser einschätzen.

Daraus ergeben sich wiederum mathematische Werte, mit denen du Marketingbudgets, Gewinnmargen und alle sonstigen Zahlen bestimmen kannst, die für dein Endergebnis wichtig sind.

Wenn du die Nachfrage verstehst, kannst du bei jedem Schritt fundierte Entscheidungen treffen.

Zielkunden bestimmen

Die Bestimmung der Zielkundschaft ist nützlich, um die Marktgröße abzuschätzen, aber das ist nur der Anfang.

Die Bestimmung deines Zielmarktes kann dir dabei helfen, genau herauszufinden, wann und wo du deine Marketingbemühungen konzentrieren solltest. Du musst Kunden finden, um an sie zu verkaufen, und Market Sizing kann dir dabei einen Vorsprung verschaffen.

Bewertung des Wettbewerbs

Fortschrittliches Market Sizing sagt dir nicht nur, wie groß dein potenzieller Markt derzeit ist. Es schätzt auch die Marktsättigung ein. Mit anderen Worten: Die Untersuchung wird dir sagen, wie viele Menschen Zugang zu den Produkten oder Dienstleistungen der Wettbewerber haben.

Wenn du solch eine Wettbewerberanalyse mit anderen Kennzahlen wie der Nachfrage verbindest, kannst du dein Geschäft noch besser einschätzen. Du kannst auch eine Ahnung davon bekommen, was notwendig ist, um mit bestehenden Unternehmen zu konkurrieren, und du kannst dies frühzeitig in deine Marketingstrategien einbauen.

Bestimmung von Markttrends

Und schließlich kannst du Markttrends abschätzen, während du den Gesamtmarkt für deinen neuen Geschäftszweig auslotest. Natürlich ist es wichtig zu wissen, ob deine Branche und dein Markt eher wachsen oder schrumpfen werden.

In beiden Fällen kannst du dich an Trends orientieren und dir Gedanken über deine spezifische Marktanpassung machen. Vielleicht ist dein neuer Service nur ein vorübergehendes Angebot, um das Geschäft anzukurbeln.

Vielleicht ist das die zukünftige Richtung für das gesamte Unternehmen. Markttrends können dir helfen, in diesem Sinne zu denken.

So berechnest du die Marktgröße

Umfassendes Market Sizing erfordert eine gründliche Betrachtung der vielen verschiedenen Kennzahlen und Aspekte des Zielmarktes. Es handelt sich um einen komplizierten Prozess.

Unabhängig davon, ob du die gesamte Recherche zum Market Sizing selbst durchführst oder Spezialisten damit beauftragst, solltest du darauf achten, dass dabei vier wichtige Bereiche berücksichtigt werden.

Führe Marktforschung durch

Bei der Marktforschung erhältst du detaillierte Informationen über potenzielle Käufer. Hier untersuchst du genau, wie viele Menschen in einem Gebiet voraussichtlich dein Produkt oder deine Dienstleistung kaufen werden.

Am besten wirfst du einen Blick auf deine Mitbewerber (um herauszufinden, wie viele ähnliche Dinge sie bereits verkaufen), holst direktes Feedback (mit Umfragen, Befragungen in den sozialen Medien bzw. Fokusgruppen) und Bevölkerungsdaten ein (z. B. Gesamtausgaben in der Region und Berichte über Haushaltsausgaben).

Analysiere die Marktdaten

Sobald du alle deine Marktdaten gesammelt hast, ist es Zeit für die Analyse. Es gibt ein paar Einschränkungen, wie tief du mit deiner Analyse gehen kannst, aber es gibt ein paar wichtige Punkte, die du berücksichtigen solltest.

Versuche zunächst, eine Zeitleiste für alle deine Daten zu erstellen. So kannst du Trends erkennen und sehen, ob das Interesse bzw. die Ausgaben im Laufe der Zeit wachsen oder zurückgehen. Zeitabhängige Trends sind in jedem Bereich hilfreich, den du analysieren willst.

Zweitens: Achte genau auf die Abweichungen in den Daten. Einige Daten sind äußerst wertvoll. Andere Gruppen von Daten sind weniger aussagekräftig. Mit einer sorgfältigen Berichterstattung über Abweichungen kannst du den Unterschied erkennen.

Drittens: Versuche, deine Kennzahlen mit einem Geldwert zu verknüpfen. Das Hauptziel dieser Untersuchung ist es, herauszufinden, wie die Ressourcen zugewiesen werden können. Berechne also auf möglichst vernünftige Weise den Dollarwert der einzelnen Kennzahlen.

Berechne die Marktgröße

Mit all diesen Informationen kannst du nun versuchen, deinen erwarteten Gesamtumsatz zu schätzen. Du solltest eine hohe und eine niedrige Schätzung erstellen, um deine Geschäftsstrategie zu entwickeln. Vergiss nicht, den Umsatz und die Gewinnspanne zu berechnen, wenn du schon dabei bist.

Das Ziel ist es, sich einen Überblick über die Finanzen in deinem neuen Markt zu verschaffen, bevor du voll investierst.

Verwende Branchenbenchmarks

Zu guter Letzt kannst du deine Zahlen durch standardisierte Benchmark-Vergleiche überprüfen. Cashflow-Prognosen, NPVs und IRRs sind Beispiele für etablierte Analysen, die als Benchmarks für Vergleiche dienen können.

Die Branchen-Benchmarks helfen dir außerdem dabei, deine Modellierungsannahmen genauer zu beleuchten, und du kannst die Auswirkungen dieser Annahmen auf deine Prognosen weiter testen. So kannst du deine Schätzungsbereiche bereinigen und letztendlich den Wert deiner Market-Sizing-Anstrengungen insgesamt steigern.

Potenzielle Grenzen von Market Sizing

Market Sizing ist ein mächtiges Werkzeug, mit dem du bessere Geschäftsentscheidungen treffen kannst, während du dich noch in der Planungsphase befindest. Aber es ist weder perfekt noch ein Wundermittel. Es ist nur eine Möglichkeit, die Menge an Informationen zu erhöhen, die dir für deine Geschäftsentscheidungen zur Verfügung stehen.

Es kann hilfreich sein, sich einige der üblichen Einschränkungen dieses Analyseverfahrens anzusehen.

Die erste Einschränkung hat mit deinen Annahmen zu tun. Denn schließlich weißt du nicht, wie viele Menschen deine Produkte kaufen werden, und du weißt auch nicht, wie viel sie kaufen werden, wenn sie etwas kaufen. Du kannst nur raten, und egal, wie sehr du dich anstrengst, deine wird Vermutung nie perfekt sein.

Eine weitere Einschränkung sind all die Faktoren, die jeden Versuch einer Zukunftsprognose beeinträchtigen. Es gibt immer Unbekannte, die du nicht vorhersehen kannst. Naturkatastrophen können deinen Markt im Handumdrehen umkrempeln. Überraschende Gesetze oder Vorschriften könnten die Regeln deiner Branche ändern.

Das Unerwartete ist unermesslich, und Market Sizing kann so etwas gar nicht berücksichtigen.

Der letzte und wichtigste Punkt ist, dass Market Sizing zu Selbstüberschätzung führen kann. Es ist eine Möglichkeit, das Potenzial einzuschätzen, aber ohne Garantie.

Vielversprechend aussehende Market-Sizing-Daten können zu übergroßem Optimismus verführen, dessen Folge möglicherweise riskante Investitionsentscheidungen sind. Wenn du mit deinen Entscheidungen jedoch auf dem Boden der Tatsachen bleibst, gehört Market Sizing zu den nützlichen Instrumenten, mit denen du deine Geschäftsstrategie verbessern kannst.

Market Sizing für die strategische Unternehmensplanung nutzen

Wie wir inzwischen wissen, ist Market Sizing ein wichtiger Schritt in der strategischen Unternehmensplanung. Dabei geht es darum, die potenzielle Marktnachfrage für ein Produkt oder eine Dienstleistung abzuschätzen.

Es vermittelt ein Verständnis für die Größe und das Wachstumspotenzial des Marktes, den Wettbewerb und den Marktanteil, den ein Unternehmen erobern kann.

Mithilfe von Market Sizing können Unternehmen Wachstumschancen erkennen, die Preisgestaltung optimieren, Marketingstrategien entwickeln und fundierte Entscheidungen über Investitionen und Ressourcenzuweisungen treffen.

Wenn Unternehmen die wichtigsten Schritte des Market Sizing befolgen, können sie fundierte Entscheidungen über ihre Produkte, Dienstleistungen und die gesamte Unternehmensstrategie treffen. Die Einbeziehung von Daten zur Marktgröße in deinen Planungsprozess kann dir zu Vorteilen im Wettbewerb und langfristigem Erfolg verhelfen.

Wenn du Market Sizing noch nicht für deine Geschäftsstrategie genutzt hast, ist es an der Zeit, sich das genauer anzusehen, und Mailchimp kann dir dabei helfen. Hier findest du eine lange Liste von Ressourcen, mit denen du die Market-Sizing-Analyse und viele andere Aspekte der Geschäftsplanung und deren Umsetzung optimieren kannst.