Das Potenzial von Mirroring: Baue eine Beziehung zu den Kunden auf und schließe mehr Geschäfte ab

Mirroring ist eine nützliche Methode, um solide Kundenbeziehungen aufzubauen. Es basiert auf einem wesentlichen Prinzip: Menschen mögen Menschen, die ihnen ähnlich sind.

Wenn Kunden, Geschäftspartner oder Kollegen das Gefühl haben, dass du ihnen nicht ähnelst, beeinträchtigt das vermutlich den Dialog und erschwert den Aufbau einer Beziehung.

Die Illusion zu erzeugen, dass du jemandem ähnlich bist, kann durch ein paar einfache Techniken erfolgen. Diese sind:

• Körpersprache und aktives Zuhören
• Sprach- und Kommunikationsstil
• Anpassung an ihre Energie
• Gemeinsame Erfahrungen

Beginne das Gespräch, indem du klar zeigst, dass du aktiv zuhörst, und stelle sicher, dass sie wissen, dass du engagiert und interessiert bist.

Das schafft sofort eine starke Grundlage für eure Beziehung, da sie wissen, dass du zuhörst und Interesse an dem hast, was sie sagen. Dies erleichtert auch den Verkaufsprozess und gibt dir die Möglichkeit, alle Fragen zu stellen, die eventuell aufkommen, um spätere Probleme zu vermeiden.

Du solltest während des gesamten Gesprächs auch versuchen, eine Beziehung aufzubauen, indem du über gemeinsame Interessen sprichst. Scheue dich nicht, kurz über einige persönlichere Themen zu sprechen, die euch beide interessieren.

Am besten findet dieser Smalltalk zu Beginn des Gesprächs statt, um ein positives Umfeld zu schaffen und auf natürliche Weise gemeinsame Erfahrungen oder Interessen zu ermitteln. Das kann etwas so Einfaches sein wie das Wetter, ein Sportteam, das du unterstützt, oder ein aktuelles Weltgeschehen.

Die Wissenschaft hinter der Mirroring-Technik

Die vorherrschende Meinung in der Sozialwissenschaft ist, dass Mirroring eine gute Technik ist, um eine Beziehung zu Kunden aufzubauen – ein Muss für jede gute Kundenbeziehung.

Einfach ausgedrückt ist die Mirroring-Technik ein einfacher Weg, Vertrautheit zu schaffen. Wenn du als vertraute Person auftrittst und eine Verbindung zu deinen Kunden aufbaust, werden sie dich als Person wahrnehmen, zu der sie Vertrauen haben können, anstatt dich nur als Verkäufer wahrzunehmen.

So funktioniert Mirroring

Das Nachahmen der verbalen und nonverbalen Gewohnheiten von Kunden hilft, Gemeinsamkeiten zwischen dir als Verkäufer und potenziellen Kunden zu erzeugen.

Wenn Vertriebsmitarbeitende sich an ihren einzigartigen Kommunikationsstil anpassen und gleichzeitig mit ihnen sprechen, fühlen sie sich wohl und legen die Grundlage für eine potenzielle Freundschaft. Es lohnt sich zu wiederholen: Menschen wollen mit Menschen zusammenarbeiten, die sie mögen! Das bedeutet, dass sie auch eher bereit sind, Kompromisse einzugehen, wenn es bereits eine Vertrauensbasis und ein Gefühl von Verbundenheit gibt.

Die Psychologie hinter der Mirroring-Technik

Mit Mirroring kann man unbewusst Empathie gegenüber einer anderen Person zeigen, indem man den Tonfall, die Körpersprache und Formulierungen dezent spiegelt.

Ein Verkäufer, der einfühlsam ist und auf die Kunden eingeht, schafft so eine Grundlage für die Anbahnung einer tragfähigen Beziehung zwischen beiden Seiten, in der das Käufer-Verkäufer-Verhältnis sich zu einer vertrauensvollen, persönlichen Verbindung erweitert.

Darüber hinaus kann Mirroring auch dazu beitragen, dass du bei Kundenanrufen konzentriert bleibst. Wenn du aktiv zuhörst und mit den Kunden interagierst, wirst du wahrscheinlich feststellen, dass du die Informationen, die sie dir mitteilen, leichter verarbeitest und registrierst.

Mirroring-Techniken

Um die Mirroring-Technik effizient und nicht aufdringlich oder offensichtlich zu nutzen, musst du in erster Linie auf Subtilität achten. Bleib du selbst, aber behalte einige dieser wichtigen Tipps im Hinterkopf, um effizient eine positive Reaktion von der Person zu erhalten, mit der du sprichst.

Körpersprache und Körperhaltung spiegeln

Diese nonverbale Form des Mirroring ist in vielen Situationen effektiv. Wenn ein Kunde beispielsweise mit überkreuzten Beinen sitzt, solltest du dasselbe tun, da dies sofort eine positive, unterbewusste Gemeinsamkeit zwischen zwei Personen schafft.

Es kann auch helfen, Kunden nach außen zu zeigen, dass du auf derselben Seite bist wie sie, sei es durch entspannte, fokussierte oder ernsthafte Körpersprache.

Energie und Ton spiegeln

Es ist sehr wichtig, die Energie deines Kundin zu berücksichtigen – es ist nicht immer effektiv, übermäßig glücklich und fröhlich aufzutreten. Wenn du zuerst auf den Ton des Kunden achtest, kannst du besser auf die jeweilige Situation eingehen.

Wenn das Thema etwas ernster ist, solltest du dessen Tonfall spiegeln, um zu zeigen, dass du seine Bedenken verstanden hast, oder wenn der Tonfall optimistischer ist, kannst du diese positive Einstellung durch Verwendung eines ähnlichen Tonfalls aufrechterhalten.

Obwohl es nicht nötig ist, Sprachmuster genau zu kopieren, kannst du anhand des Sprachtempos und des Tonfalls ein Verständnis für ihre Stimmung und die allgemeine Atmosphäre des Gesprächs einschätzen.

Gegensätzliche Energie kann zu Spannungen führen. Bleibe also souverän und selbstbewusst und zeige gleichzeitig, dass du ihre Gefühlslage wahrnimmst. Bestimmte Kunden sind möglicherweise eher daran interessiert, sofort mit dem Geschäft zu beginnen, während andere eher daran interessiert sind, sich zu setzen und sich kurz zu unterhalten, bevor sie mit dem Geschäftlichen beginnen.

In jedem Fall sollte deine Energie dies widerspiegeln.

Ähnliche Wörter und Phrasen verwenden

Zu viel Fachjargon kann sowohl verwirrend als auch einschüchternd und abwertend für deine potenziellen Kunden sein. Steige langsam ein, und zeige mit dem entsprechenden Maß an Branchenwissen, dass du zuverlässig bist und über großes Branchenwissen verfügst, ohne zu aufdringlich zu sein.

Achte darauf, genauso umgangssprachlich zu sprechen, wie deine Kunden und stelle sicher, dass du einige ihrer Formulierungen übernimmst, damit sie wissen, dass du sie verstanden hast. Vielen Vertriebsmitarbeitenden wird in den Verkaufsschulungen eingetrichtert, dass sie übermäßig freundlich, enthusiastisch und gesprächig sein sollen.

Um nicht aufgesetzt zu wirken, solltest du deinen Kommunikationsstil an den des Kunden anpassen. Achte hier darauf, wie locker oder formell er spricht und dann spiegle dann das Verhalten.

Spiegeln von Gesten und Ausdrücken

Erkenne gängige Gesten, die die Person, mit der du kommunizierst, verwendet, und versuche, sie unauffällig zu spiegeln.

Diese Form des Mirroring kann dir beispielsweise helfen, etwas hervorzuheben, wenn sie dieselbe Geste verwenden um ihren Standpunkt klar zu machen. Ausdrücke als Verkaufstechnik zu verwenden, kann ebenfalls dazu beitragen, den Kunden zu zeigen, dass du sie sowohl auf emotionaler als auch auf geschäftlich-professioneller Ebene verstehst.

Wann und wo sollte Mirroring angewendet werden?

Mirroring ist sowohl in Geschäftsumgebungen als auch im allgemeinen Leben effektiv und ist in zahlreichen Szenarien eine nützliche Taktik.

Im Allgemeinen eignet sich Mirroring für jede Situation, in der du eine andere Person beeindrucken oder überzeugen möchtest, da es automatisch ein gewisses Maß an Vertrautheit zwischen euch schafft, obwohl ihr euch nicht kennt.

Situationen, in denen Mirroring effektiv sein kann

Mirroring ist in eine großartige Taktik für ein Verkaufsgespräch, in dem du dein Gegenüber beeindrucken möchtest. Sie kann aber auch in einem Meeting für Qualitätssicherung effektiv sein, bei dem sich der Kunde verstanden fühlen möchte.

Wenn Mirroring natürlich in das Gespräch integriert ist, kann das die Sympathie deines Gegenübers steigern und eine solide Grundlage für eine gute Beziehung schaffen, sodass diese Technik auch in sozialen Situationen oder bei Vorstellungsgesprächen nützlich sein kann.

Einschränkungen der Mirroring-Technik

Es ist keine Faustregel, dass dich jemand mögen wird, nur weil du die Mirroring-Technik anwendest. Mirroring kann selbstverständlich dabei helfen, aber es gibt keine Garantie dafür, dass die andere Person dich mögen wird und das sofort ein gutes Verhältnis entsteht.

Vor allem wollen die Leute gehört werden, also solltest du sicherstellen, dass du der anderen Person aktiv zuhörst und nur Mirroring nur dezent anwendest.

Darüber hinaus funktioniert Mirroring am besten, wenn es in einer persönlichen Umgebung angewendet wird. Bei einer Gruppe von Personen ist die Aufmerksamkeit des Kunden auf mehrere deiner Kollegen gerichtet, sodass du nur eine begrenzte Möglichkeit hast, mit dem Kunden eine direkt persönliche Beziehung herzustellen.

Ihre ungeteilte Aufmerksamkeit macht die subtile Kunst des Mirroring wirkungsvoller.

Tipps für erfolgreiches Mirroring

Es gilt einiges zu beachten, wenn man sich der Energie, dem Ton und den Gesten einer Person erfolgreich anpassen möchte. Vermeide alles, was zu dramatisch ist und konzentriere dich nicht allzu sehr darauf, ob du dein Gegenüber nachahmst, denn dadurch könntest du den Fokus auf das Gesagte verlieren.

Sei dezent und natürlich

Die Mirroring-Technik ist nur effektiv, wenn sie dezent eingesetzt wird – wenn du die Gewohnheiten der anderen Person zu offensichtlich nachahmst, kann das missverständlich sein und negative Auswirkungen haben. Du musst nicht deine Persönlichkeit ändern, um einen Deal abzuschließen, aber es kann sehr nützlich sein, diese Techniken zu kennen.

Wenn du diese Techniken subtil und unauffällig anwendest, kannst du das Vertrauen deiner Kunden in dein Unternehmen stärken.

Übertreibe nicht

Zu motiviert zu sein und jede Bewegung einer Person nachzuahmen, kann tatsächlich das Gegenteil bewirken und abschreckend wirken. Spiegele einige der Gewohnheiten, die dir auffallen, aber achte darauf, dass du trotzdem gelassen und nicht zu überschwänglich wirkst.

Sei aufrichtig und authentisch

Bleib natürlich und spiegele nur kleine Dinge wider, die du an der anderen Person wahrnimmst. Dies könnte die Art und Weise sein, wie die Person sitzt, oder ein allgemeiner Satz, den sie verwendet und der ihrer Energie entspricht, damit sie sich gehört fühlt. Du musst deine Persönlichkeit nicht gänzlich ändern. Du kannst authentisch bleiben und gleichzeitig die kleinen Gewohnheiten beachten, die sie haben.

Schließe das Gespräch mit einer Zusammenfassung ab

Wenn du einen Anruf, ein Meeting oder eine Interaktion mit einer kurzen Zusammenfassung des Besprochenen abschließt, bietest du Kunden nicht nur Klarheit, sondern erweckst in ihnen auch das Gefühl, verstanden und gehört zu werden. So kannst du auch vermeiden, dass sich im weiteren Verlauf des Prozesses die Geister scheiden, und du kannst dem Kunden unterschwellig die Gewissheit vermitteln, dass du weißt, was du tust.

Typische Fehler beim Mirroring

Es gibt auch einige klassische Fallstricke beim Mirroring und beim Aufbau von Beziehungen. Es ist zwar wichtig, einen guten Eindruck bei Kunden zu hinterlassen, aber wenn du dich nur auf dich selbst konzentrierst, kann das dazu führen, dass du dein Gegenüber vergisst.

Zu vergessen, Fragen zu stellen, zuzuhören oder Interesse zu zeigen, sind häufige Fehler während des Verkaufsprozesses. Um sicherzustellen, dass du die Mirroring-Technik effektiv verwendest, solltest du einige Dinge beachten:

Vergiss nicht, Fragen zu stellen

Wenn du den Äußerungen des Kunden Fragen stellst, zeigt das, dass du Interesse daran hast, die Person zu verstehen, und ist auch ein Beweis dafür, dass du ihr zugehört hast.

Interesse an der anderen Person zu zeigen, seien es Kunden oder Kollegen, unabhängig davon, wie relevant es für den übergeordneten Zweck des Meetings ist, ist eine großartige und einfache Möglichkeit, eine Beziehung aufzubauen und sollte in Verbindung mit Mirroring verwendet werden.

Vergiss nicht, zuzuhören

Aktives Zuhören ist wohl der wichtigste Teil jedes Verkaufsprozesses. Es ist besonders bei Zoom-Meetings oder Online-Anrufen wichtig.

Statt während des Anrufs schnell auf eine E-Mail zu reagieren, Nachrichten zu lesen oder dein Handy zu checken, solltest du geistesgegenwärtig bleiben und dich auf das Gespräch konzentrieren, indem du deine Aufmerksamkeit ausschließlich auf das Meeting richtest, und alle Ablenkungen um dich herum minimierst.

Spiegele keine Emotionen

Manchmal zeigen Kunden negative Emotionen, die nicht unbedingt du hervorgerufen hast. Diese Gefühle können auf internen Druck oder andere Probleme in ihrem Leben zurückzuführen sein.

Wenn du diese Emotionen aufgreifst, kann das dazu führen, dass du dich für Probleme verantwortlich fühlst, die du nicht lösen musst. Versuche also stattdessen, einen selbstbewussten, positiven Ton zu bewahren, der aber dennoch einfühlsam ist. Auf diese Weise gibst du der Person ein wenig Positivität, anstatt ihre negative Energie aufzugreifen – eine entscheidende Taktik, um eine Beziehung aufzubauen.

Nutze die Kraft des Aufbaus von Beziehungen

Die Integration von Mirroring in deine Verkaufsstrategie ist eine großartige Möglichkeit, eine Beziehung zu Kunden aufzubauen. Positive Kundenbeziehungen führen sowohl für die Vertriebsmitarbeiter als auch für die Käufer zu einer Umsatzsteigerung und insgesamt zu einer besseren Erfahrung.

Verbessere deine Verkaufsstrategie, indem du Mirroring in deine nächste Verkaufsverhandlung, dein Qualitätssicherungsmeeting oder sogar internes Meeting einbindest. Der Aufbau von Beziehungen eröffnet neue Möglichkeiten, lädt neue Kunden ein und trägt dazu bei, dein Unternehmen bekannt zu machen. Die Kraft des Beziehungsaufbaus sollte also nicht unterschätzt werden!

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