Der Vertriebszyklus: Ein einheitlicher Leitfaden für Marketing‑ und Vertriebsteams

Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Vertriebszyklen

Dein Ansatz fürs Vertriebszyklusmanagement unterscheidet sich, je nachdem, ob du an Unternehmen (B2B), Verbraucher (B2C) oder an beide verkaufst. Jeder Kundentyp hat einzigartige Bedürfnisse und Entscheidungsstile, die sich darauf auswirken, wie du ihn durch den Kaufprozess führst.

Die wichtigsten Unterschiede zwischen B2B- und B2C-Verkaufszyklen sind:

• Entscheidungsträger: Im B2B-Bereich hast du es oft mit mehreren Personen zu tun, wie Managern oder Führungskräften, die vor dem Kauf zustimmen müssen. Bei B2C triffst in der Regel nur eine Person die Entscheidung.
• Länge des Verkaufszyklus: B2B-Verkäufe dauern tendenziell länger als B2C-Verkäufe, da sie mehr Hin und Her und Genehmigungen erfordern.
• Kaufmotivation: Unternehmen kaufen auf der Grundlage langfristiger Bedürfnisse und denken über die Vorteile des Kaufs für das Unternehmen nach. Verbraucher kaufen eher aufgrund von Emotionen oder unmittelbaren Wünschen.
• Preisgestaltung und -verhandlung: Bei B2B-Verkäufen sind die Preise oft verhandelbar und werden auf der Grundlage des Deals angepasst. Im B2C-Bereich sind die Preise in der Regel festgelegt, was die Verhandlungen stark reduziert.
• Support nach dem Verkauf: B2B-Kunden erwarten in der Regel kontinuierlichen Support nach dem Verkauf, während B2C-Kunden normalerweise weniger Nachverfolgung benötigen.

Wenn du B2B- und B2C-Verkäufe abwickelst, musst du deine Vorgehensweise je nach Adressat ändern. Das bedeutet, dass du bestimmte Marketingbotschaften verfasst, die Länge deines Verkaufszyklus anpasst und das richtige Maß an Unterstützung nach dem Kauf anbietest.

Warum ist ein Verkaufszyklusmanagement wichtig?

Das effektive Management des Verkaufszyklus ist entscheidend für den Erfolg deines Unternehmens. Du kannst damit potenzielle Kunden durch die Vertriebspipeline führen, mehr Produkte oder Dienstleistungen verkaufen und bessere Beziehungen aufbauen. Sehen wir uns an, warum das so wichtig ist.

Unterstützt die Customer Journey

Deinen Verkaufsprozess zu managen bedeutet, dass du die Bedürfnisse neuer und bestehender Kunden auf ihrem Weg durch die Verkaufspipeline im Auge behältst. Du kannst ihnen in den entscheidenden Momenten die richtigen Informationen und Unterstützung geben und so das gesamte Kauferlebnis verbessern.

Verkürzt die Länge des Verkaufszyklus

Ein gut gemanagter Verkaufszyklus kann die Zeit, die für den Geschäftsabschluss benötigt wird, erheblich verkürzen. Durch frühzeitiges Erkennen und Beheben von Problemen kann dein Team potenzielle Käufer schneller und effizienter durch den Prozess führen.

Ermöglicht mehr Geschäftsabschlüsse

Wenn du einen soliden Plan für deinen Verkaufsprozess hast, kann sich dein Team auf die vielversprechendsten oder motiviertesten Leads konzentrieren. Deine Vertriebsmitarbeiter können ihr Verkaufsgespräch auf die Bedürfnisse jedes Kunden ausrichten, was oft mehr Umsatz bedeutet.

Verbessert die Zusammenarbeit im Team

Ein klar definierter Verkaufsprozess sorgt dafür, dass dein Marketing- und Vertriebsteam auf dem gleichen Stand bleiben. Er macht es einfacher, den Prozess zu verfolgen, mitzuteilen, was funktioniert, und verbessert die Zusammenarbeit im Team, um Geschäfte abzuschließen.

Sieben Phasen des Verkaufszyklus

Jeder erfolgreiche Verkauf folgt einer Journey. Von der ersten Begrüßung bis zum letzten Handschlag führt der Verkaufszyklus dein Team durch sieben wichtige Schritte. Schauen wir uns jede dieser Phasen im Detail an.

Phase 1: Akquise

Die Akquise ist der Beginn deiner Sales Journey, auf der du aktiv nach potenziellen Kunden suchst. Bei erfolgreicher Akquise geht es aber mehr um Präzision, als nur ein weites Netz auszuwerfen.

Um richtig an die Sache heranzugehen, musst du ein ideales Kundenprofil erstellen. Dies ist eine detaillierte Beschreibung, wer dein bester Kunde wäre. Berücksichtige für B2B die Unternehmensart, die Unternehmensgröße, den Entscheidungsprozess und die branchenspezifischen Herausforderungen. Konzentriere dich im B2C-Bereich auf das persönliche Kaufverhalten, Probleme und Vorlieben.

Denke für beide Gruppen über deine besten Kunden aus der Vergangenheit nach, um gemeinsame Merkmale zu identifizieren. Das erstellte Profil unterstützt deine Vertriebsaktivitäten, um effizienter die richtigen Leads zu finden. Nimm dir also Zeit, um alles richtig zu machen.

Sobald du dein ideales Kundenprofil erstellt hast, ziehe das Marketingteam hinzu. Sie sind diejenigen, die all diese Blogbeiträge, Social-Media-Anzeigen und Webinare erstellen, die Aufmerksamkeit der Leute auf sich ziehen. Wenn jemand mit diesen Inhalten interagiert, ist das ein Lead, den deine Vertriebsmitarbeiter weiter verfolgen können.

Der Vertrieb sollte sich regelmäßig mit den Marketingfachleuten treffen. Sie können Infos über die eingehenden Leads liefern und welche am vielversprechendsten aussehen. Einige Unternehmen verwenden ein Bewertungssystem, um Leads basierend auf ihren Interaktionen mit Marketingmaterialien zu bewerten. Die Punktzahl jedes Leads erhöht sich, wenn er sich mit mehr Inhalten beschäftigt, z. B. durch Klicken auf Online-Anzeigen, und zeigt, welche Leads mit größerer Wahrscheinlichkeit konvertieren.

Phase 2: Lead-Qualifizierung

Die Lead-Qualifizierung beschreibt den Prozess, bei dem festgestellt wird, welche Interessenten am ehesten zu echten Kunden werden. So kannst du deine Zeit und Energie auf die Leads mit dem höchsten Potenzial richten.

Um Leads effektiv zu qualifizieren, musst du ein Kennenlerngespräch führen. Das ist ein Gespräch, in dem du Fragen stellst, um mehr über die Bedürfnisse, Herausforderungen und die Kaufsituation des potenziellen Kunden zu erfahren. Das ist deine Chance, gründlich nachzufragen und zu sehen, ob es eine gute Übereinstimmung zwischen dem benötigten Produkt und deinem Angebot gibt.

Viele Vertriebsteams nutzen das BANT-Framework zur Strukturierung dieser Gespräche. BANT steht für die englischen Begriffe für Budget, Autorität, Bedarf und Zeitplan. Dieses Framework hilft dir, Antworten auf die wichtigsten Fragen zu erhalten, wie zum Beispiel:

• Hat der potenzielle Kunde das Budget für deine Lösung?
• Sprichst du mit jemandem, der die Befugnis hat, Entscheidungen zu treffen?
• Hat er einen echten Bedarf für das, was du verkaufst?
• Wie lange dauert es, bis er einen Kauf tätigt?

Wenn du diese Informationen abfragst, wirst du wahrscheinlich feststellen, dass einige Leads gerade nicht zu dir passen. Das ist okay. Dies frühzeitig zu wissen ist besser, als Zeit mit Interessenten zu vergeuden, die wahrscheinlich nicht kaufen werden. Außerdem können diese Leads vom Marketingteam im Hinblick auf potenzielle Chancen in der Zukunft gepflegt werden.

Die vielversprechenden Leads solltest du danach bewerten, wie gut sie dem Profil deines idealen Kunden entsprechen und ob sie für den Kauf bereit sind. Das hilft dir, deine Bemühungen in den nächsten Phasen des Verkaufszyklus zu priorisieren.

Phase 3: Potenzielles Lead-Engagement

Nachdem sich die Leads qualifiziert haben, ist es Zeit für ein potenzielles Lead-Engagement. In dieser Phase geht es darum, Beziehungen zu pflegen und Interessenten näher an eine Kaufentscheidung zu bringen.

Du beginnst mit den Leads, die bei der Qualifikation die höchste Punktzahl erzielt haben. Diese Personen passen zu deinem idealen Kundenprofil und haben echtes Interesse gezeigt. Deine Aufgabe ist liegt jetzt darin, einen sinnvollen Dialog mit ihnen zu beginnen.

Deine Öffentlichkeitsarbeit könnte eine Mischung aus personalisierten Videobotschaften, E-Mails, Telefonanrufen und sogar Interaktionen in sozialen Medien beinhalten. Versuche, bei jedem Kontaktpunkt einen Mehrwert zu schaffen. Teile relevante Inhalte, biete Tipps und Tricks an oder stelle Fallstudien bereit, die zeigen, wie du ähnlichen Kunden geholfen hast.

Das Timing ist hier entscheidend. Du möchtest auf dem Radar deines potenziellen Kunden bleiben, ohne aufdringlich zu sein. Erwäge die Verwendung eines CRM-Systems (Customer Relationship Management), um Interaktionen zu verfolgen und Follow-up-Erinnerungen einzurichten. Achte auf Engagement-Signale, wie das Öffnen von E-Mails oder Website-Besuche, um das Interesse zu messen und deinen Ansatz anzupassen.

Phase 4: Verkaufspräsentation und Angebote

In der Verkaufspräsentations- und Angebotsphase solltest du hervorheben, wie dein Angebot die spezifischen Probleme deines Interessenten löst. Das ist deine Chance zu zeigen, was dein Produkt oder deine Dienstleistung kann.

Für B2B-Verkäufe gehört dazu in der Regel eine formelle Präsentation oder Demo. Bemühe dich, die Vorteile und den Wert deiner Lösung für das Geschäft deines potenziellen Kunden hervorzuheben, anstatt nur Funktionen aufzulisten.

Im B2C-Vertrieb kann dies etwas entspannter ablaufen. Du könntest zum Beispiel eine E-Mail mit Produktvergleichen schicken oder einen Videoanruf tätigen, um zu zeigen, wie dein Produkt funktioniert.

Dies ist nicht die Zeit für ein allgemeines Verkaufsgespräch. Nutze alles, was du über deine potenziellen Kunden gelernt hast, um dafür zu sorgen, dass sie deine Präsentation anspricht. Wenn sie ein bestimmtes Problem erwähnt haben, konzentriere dich darauf, wie dein Produkt dieses Problem lösen kann.

Jetzt ist es auch an der Zeit, über Preise zu diskutieren. Aber stürze dich nicht gleich in die Zahlen. Stelle zunächst sicher, dass der Interessent den Wert deines Angebots versteht. Wenn du dann über die Preise sprichst, solltest du deutlich machen, was enthalten ist und welche Rabatte oder speziellen Tarife erhältlich sind.

Sei in dieser Phase für viele Fragen offen. Je mehr dein Interessent fragt, desto interessierter ist er. Die Fragen geben dir auch einen tieferen Einblick in das, was für ihn wichtig ist und welche Bedenken er haben könnte.

Phase 5: Einwände überwinden

Auch wenn deine Präsentation gut verlaufen ist, wirst du in dieser Phase wahrscheinlich auf einige Einwände stoßen. Keine Sorge – das ist normal und sogar ein gutes Zeichen. Es bedeutet, dass dein Interessent dein Angebot ernsthaft in Betracht zieht, aber noch etwas überzeugt werden muss.

Typische Einwände sind unter anderem Preisbedenken, Zweifel, ob dein Produkt den Anforderungen wirklich entspricht oder Sorgen hinsichtlich Implementierung und Support. Du musst diese Bedenken direkt und selbstbewusst angehen.

Höre zuerst genau zu, um das eigentliche Problem hinter dem Einwand zu verstehen. Manchmal geht es bei dem, was wie ein Preiseinwand aussieht, tatsächlich um den wahrgenommenen Wert. Stelle klärende Fragen, um dem Anliegen auf den Grund zu gehen.

Dann reagiere mit Einfühlungsvermögen und Fakten. Wenn es um den Preis geht, erinnere den Kunden an den Wert und die Investitionsrendite (ROI), die deine Lösung bietet. Wenn er Bedenken hinsichtlich der Eignung hast, musst du möglicherweise bestimmte Funktionen und wichtige Vorteile durchgehen. Wenn er sich Sorgen um die Implementierung macht, erkläre ihm deinen Onboarding-Prozess und deine Supportoptionen.

Manchmal musst du flexibel sein, um Einwände zu überwinden. Vielleicht musst du dein Angebot anpassen oder einen anderen Tarif in Betracht ziehen. Sei bereit, eine Lösung zu finden, die für euch beide funktioniert.

Phase 6: Geschäftsabschluss

Am Ende besiegelst du den Deal und machst deinen Interessenten zum Kunden. Aber es geht nicht um Verkaufstricks oder Drucktaktiken. Es geht darum, deinen Interessenten zu der für ihn richtigen Entscheidung zu führen. Wenn du also in den vorherigen Phasen deine Arbeit gut gemacht hast, sollte sich der Abschluss wie ein natürlicher nächster Schritt anfühlen.

Beginne mit einer Zusammenfassung der wichtigsten Punkte, die besprochen wurden, beispielsweise die Bedürfnisse des potenziellen Kunden, wie dein Produkt diese Bedürfnisse erfüllt und welchen Mehrwert es bietet. Versuche dann, den Verkauf unter Dach und Fach zu bringen. Sei direkt, aber nicht aufdringlich. Du könntest beispielsweise sagen: „Haben Sie aufgrund unserer Gespräche das Gefühl, dass diese Lösung Ihren Anforderungen entspricht?“ oder „Sind Sie bereit, damit loszulegen?“

Sei auf eine von drei Antworten gefasst: ja, nein oder vielleicht. Ein Ja ist fantastisch. Fertige die Unterlagen aus und skizziere die nächsten Schritte. Bei einem Nein solltest du den Grund herausfinden, um zu sehen, ob es ein ungelöstes Problem gibt. Lass dich bei einem Vielleicht nicht entmutigen. Erkundige dich nach den Bedenken des Kunden und gehe auf sie ein. Möglicherweise musst du weitere Infos bereitstellen oder einen weiteren Termin vereinbaren.

Der Abschluss kann auch einige Verhandlungen erfordern. Sei bereit, über die Bedingungen zu sprechen. Dazu musst du wissen, was du anbieten kannst und was nicht, z. B. flexible Zahlungsbedingungen oder zusätzliche Dienstleistungen. Sobald eine Einigung erzielt wurde, führe den Kunden durch den Vertragsprozess, erkläre, was als Nächstes passiert. Lege auch die Erwartungen für das Onboarding oder die Lieferung fest.

Phase 7: Neue Kunden pflegen

Herzlichen Glückwunsch! Du hast den Deal abgeschlossen! Aber die Arbeit ist noch nicht getan. Der nächste Schritt besteht darin, deine neuen Kunden zu pflegen, um sie zu treuen, langfristigen Kunden zu machen. Sieh das als Vorbereitung für zukünftige Verkäufe und Kundenempfehlungen. Dein Ziel ist es, dafür zu sorgen, dass der Start für deine neue Kunden reibungslos ist, und diese den Wert deines Produkts oder deiner Dienstleistung schnell erkennen.

Beginne mit einem Follow-up direkt nach dem Verkauf. Bedanke dich für das Geschäft und biete hilfreiche Ressourcen an. Du kannst Schulungen einrichten, Benutzerleitfäden versenden oder sie mit deinem Support-Team verbinden.

Bleib danach regelmäßig in Kontakt, um zu sehen, wie sie mit dem Produkt zurechtkommen. Nutzen sie alle Funktionen optimal? Haben sie irgendwelche Probleme? Diese Kontakte sind hervorragend, um die Beziehung zu pflegen.

Halte außerdem Ausschau nach Möglichkeiten zum Upselling und Cross-Selling. Wenn du mehr über die Nutzung deines Produkts durch die Kunden und ihre sich ändernden Bedürfnisse erfährst, kannst du möglicherweise ergänzende Dienste oder Upgrades empfehlen.

Vergiss nicht, um Feedback zu bitten. Es zeigt, dass dir das Kundenerlebnis wichtig ist und du dich verbessern willst. Feedback kann auch deinen Verkaufsansatz, deine Marketingstrategie und deine Produktentwicklung unterstützen. Teile das, was du gelernt hast, mit deinem gesamten Team.

Schritte für einen klar definierten Verkaufszyklusprozess

Ein solider Verkaufszyklus ist der Schlüssel, um die Leistung deines Teams zu steigern und mehr Abschlüsse zu machen. Hier findest du eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, die dir beim Aufbau eines perfekt zu deinem Unternehmen passenden Verkaufszyklus hilft.

Schritt 1: Aktuellen Verkaufsprozess und Ergebnisse analysieren

Bevor du deinen Verkaufszyklus verbessern kannst, musst du verstehen, wo du derzeit stehst. Beginne damit, deinen bestehenden Verkaufsprozess im Detail zu überprüfen. Betrachte jeden Schritt, von der Suche nach neuen Leads bis hin zum Geschäftsabschluss. Finde heraus, was gut läuft und was dich zurückhält.

Dabei müssen die Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten. Die Vertriebsmitarbeiter kennen die täglichen Herausforderungen des Prozesses, während das Marketing das Gesamtbild der potenziellen Leads im Blick hat.

Hier sind einige Fragen, die du dir stellen solltest:

• Wie lange dauert es normalerweise, bis ein Geschäft abgeschlossen wird?
• Wo springen die meisten qualifizierten Leads ab?
• Was sind die größten Hindernisse für dein Vertriebsteam?
• Gibt es Schritte im Prozess, die sich umständlich oder veraltet anfühlen?
• Liefert das Marketingteam die richtige Art von Leads an den Vertrieb?

Du erhältst ein klares Bild deiner Verkaufssituation, wenn du diese Fragen ehrlich beantwortest. Damit sind die Voraussetzungen für die Entwicklung eines neuen, verbesserten Prozesses geschaffen, von dem alle profitieren – sowohl dein Team als auch deine Kunden.

Schritt 2: Ideales Kundenprofil und Buyer's Journey erstellen

Jetzt, wo du die Situation kennst, musst du verstehen, an wen du verkaufst und wie der Prozess abläuft.

Skizziere zunächst dein ideales Kundenprofil, wie oben beschrieben. Zeichne dann die typische Buyer's Journey mit deinem Unternehmen auf. Dies sieht normalerweise so aus:

• Bewusstsein: Der Interessent erkennt, dass er ein Problem oder einen Bedarf hat. Vielleicht sucht er zunächst online, bittet Freunde um Empfehlungen oder besucht Branchenveranstaltungen. Das Marketing und die Durchführung von Kampagnen, die die Markenbekanntheit erhöhen und Leads generieren, spielen hier eine große Rolle.
• Überlegung: Der Interessent forscht aktiv nach Lösungen. Er vergleicht verschiedene Optionen, liest Fallstudien und fordert vielleicht sogar Demos an. Hier arbeiten Marketing- und Vertriebsteams zusammen, um deine Lösung als die am besten passende zu positionieren.
• Entscheidung: Der Interessent ist jetzt bereit, eine Lösung zu wählen. Er vergleicht vielleicht endgültige Angebote, verhandelt die Bedingungen oder holt die Zustimmung von höherer Stelle ein. Dein Vertriebsteam steht im Mittelpunkt, kümmert sich um alle letzten Bedenken und zeigt den Wert deines Angebots.

Denk dran, dass die Customer Journey nicht immer geradlinig verläuft. Es kann vorkommen, dass Interessenten zwischen den Phasen hin- und herspringen oder sogar eine Weile verschwinden, bevor sie wiederkommen. Deshalb ist ein flexibler Verkaufszyklus wichtig, der sich an die Bedürfnisse der Kunden anpassen kann.

Schritt 3: Wichtige Maßnahmen und Meilensteine für die Phasen des Verkaufszyklus identifizieren

Nachdem du deine Buyer's Journey abgebildet hast, ist es an der Zeit, deinen Verkaufsprozess daran auszurichten. Um das zu erreichen, identifiziere diese drei Dinge für jede Phase des Verkaufszyklus:

• Wichtige Maßnahmen, die dein Team ergreifen sollte
• Alle Informationen, die es sammeln oder bereitstellen muss
• Kriterien, um einen Lead zum nächsten Schritt zu bewegen

Hier ist ein Beispiel dafür, wie das für die Lead-Qualifizierungsphase aussehen könnte:

Wichtige Maßnahmen

• Kennenlerngespräch durchführen
• Follow-up-E-Mail mit relevanten Ressourcen schicken

Zu sammelnde Informationen

• Informationen über das Budget des potenziellen Kunden
• Aktuelle Herausforderungen des potenziellen Kunden
• Entscheidungsprozess analysieren
• Zeitplan für die Implementierung klären

Kriterien für den nächsten Schritt

• Interessent hat sein Budget bestätigt
• Er hat einen klaren Bedarf für deine Lösung gezeigt
• Der Entscheidungsträger ist an den Diskussionen beteiligt

Sei beim Definieren dieser Punkte so spezifisch wie möglich. „Nachverfolgen“ ist zu allgemein. Sag stattdessen: „Innerhalb von 24 Stunden nach dem Kennenlerngespräch personalisierte E-Mail mit relevanter Fallstudie senden.“

Indem du diese Maßnahmen und Meilensteine klar definierst, schaffst du einen wiederholbaren Prozess, dem dein Team folgen kann. Denk daran, dass dieser Prozess nicht in Stein gemeißelt ist. Du wirst im Lauf der Zeit wahrscheinlich Bereiche finden, die angepasst werden müssen. Fordere dein Team zu kontinuierlichem Feedback auf und sei gegebenenfalls zu Anpassungen bereit.

Schritt 4: Marken-Assets und -Ressourcen für jede Phase des Verkaufszyklus entwickeln

Sobald du einen klar definierten Verkaufszyklus hast, gib deinen Marketing- und Vertriebsteams die Werkzeuge an die Hand, um ihre Arbeit gut zu erledigen. Du könntest Folgendes erstellen:

• Marketingmaterial: Stelle verschiedene Marketingmaterialien her, um dir bei der Lead-Generierung zu helfen und potenzielle Kunden während des gesamten Verkaufszyklus zu pflegen. Dazu können Broschüren, Whitepaper, Blogbeiträge, E-Mail-Sequenzen und Social-Media-Inhalte gehören.
• Materialien zur Verkaufsförderung: Statte dein Verkaufsteam mit Ressourcen wie Produktinformationsblättern, Battle Cards, Fallstudien und Kundenreferenzen aus. Diese Materialien helfen deinem Verkaufsteam, den Wert deiner Produkte zu erklären, Kundenfragen zu beantworten und Geschäfte effektiver abzuschließen.
• Vorlagen und Tools: Entwickle Vorlagen für E-Mails, Angebote und Verträge, um die Effizienz zu verbessern. Erwäge außerdem, in eine Lead-Scoring-Software und ein CRM-System zu investieren.

Diese Ressourcen sollten gemeinsam deine Vertriebsstrategie unterstützen und das Kundenerlebnis reibungsloser gestalten. Mit den richtigen Tools sind deine Teams in jeder Phase des Verkaufszyklus erfolgreich.

Schritt 5: Schulung und Befähigung deines Vertriebs- und Marketingteams

Zum Schluss musst du nur noch dein Team in deinen neuen Verkaufszyklus einbinden. So stellst du sicher, dass alle bereit sind:

• Kickoff-Meeting abhalten: Erkläre allen den neuen Verkaufszyklus in einem Meeting. Das ist deine Chance, ihnen zu zeigen, wie dieser ihre Arbeit erleichtert und dem Unternehmen zum Wachstum verhilft.
• Einzelne Phasen des Verkaufszyklus durchlaufen: Gehe jeden Schritt des Verkaufszyklus im Detail durch. Erkläre, was an jedem einzelnen Punkt passieren muss und warum das wichtig ist. Stelle sicher, dass jeder seine Rolle in dem Prozess versteht.
• Neue Tools vorstellen: Zeige all die großartigen Ressourcen, die du und deine Teams erstellt haben. Zeige, wie man sie benutzt, wo man sie findet und wie man bei Schwierigkeiten zusätzliche Unterstützung bekommt.
• Üben, üben, üben: Erstelle ein paar Rollenspielübungen. So kann dein Team die neuen Tools und Prozesse in einer sicheren Umgebung ausprobieren, bevor es sie mit echten Kunden einsetzt.
• Zu Zusammenarbeit auffordern: Stelle sicher, dass Vertrieb und Marketing wissen, dass sie im selben Boot sitzen. Vereinbare regelmäßige Treffen, bei denen Erkenntnisse und Feedback ausgetauscht werden können.

Denke dran, dass die Umsetzung eines neuen Prozesses Zeit braucht. Stehe für Fragen zur Verfügung und gib Hilfestellung, während sich dein Team an die neue Arbeitsweise gewöhnt.

Best Practices für einen effizienteren und erfolgreicheren Verkaufszyklus

Du hast die Grundlagen verstanden, aber bist du bereit, deinen Verkaufszyklus auf ein neues Niveau zu bringen? Mit diesen Tipps und Tricks kannst du deinen Prozess optimieren und die Ergebnisse in jeder Phase verbessern.

Kundenorientierte Denkweise annehmen

Ein umfassendes Verständnis deiner Kunden ist die Grundlage jedes erfolgreichen Verkaufszyklus. Stelle ihre Bedürfnisse, Probleme und Wünsche in den Mittelpunkt deines Handelns. So kannst du wirklich individuelle Lösungen anbieten und dauerhafte Beziehungen aufbauen.

Nutze Account-based Marketing für besser qualifizierte Leads

Es ist leicht, sich auf das Spiel mit den Zahlen einzulassen und jedem Hinweis nachzujagen, der dir über den Weg läuft. Aber nicht alle Leads sind gleich. Die Lead-Qualifizierung und -Bewertung kann dir bei der Priorisierung helfen, du kannst es aber auch mit Account-Based Marketing (ABM) versuchen. Mit ABM passt du deine Botschaften, Inhalte und Reichweite auf jedes spezifische Account an. Das führt oft zu größeren Geschäften und stärkeren Kundenbeziehungen.

Verkaufsstrategien mit Storytelling optimieren

Fakten und Zahlen sind wichtig, doch bleiben sie nicht immer hängen. Storytelling ist ein leistungsstarkes Tool, mit dem du Interessenten auf emotionaler Ebene ansprechen kannst. Teile also die Erfolgsgeschichten deiner Kunden, betone das menschliche Element hinter deiner Marke und erzähle eine Geschichte, die bei deiner Zielgruppe Anklang findet.

Anreize für Marketing- und Vertriebsmitarbeiter mit gewünschten Ergebnissen abstimmen

Belohnst du Verhaltensweisen, die zu den gewünschten Ergebnissen führen? Wenn du dein Marketing-Team für die Anzahl der eingebrachten Leads und dein Vertriebsteam für abgeschlossene Geschäfte bezahlst, kann es zu Konflikten kommen. Ziehe stattdessen in Betracht, die Anreize beider Teams mit denselben Kennzahlen zu verknüpfen, wie Umsatz oder Customer Lifetime Value. So arbeiten alle auf die gleichen Ergebnisse hin, was eine bessere Teamarbeit fördert.

Mehr Geschäftsabschlüsse dank effektivem Verkaufszyklus-Management

Der Verkaufszyklus ist der Motor, der dein Unternehmen vorantreibt. Wenn er optimiert ist, verwandelt er Potenzial in Gewinn und macht aus neugierigen Interessenten treue Kunden. Investiere also in das Vertriebszyklusmanagement, befähige deine Teams und erlebe den Erfolg deines Unternehmens. Der Weg zum Erfolg beginnt mit einem klar definierten und effizient verwalteten Verkaufsprozess.