Verkaufsmethoden: Denke über das „Always Be Closing“ hinaus

Vorteile der richtigen Vertriebsmethodik

Wenn du die richtige Vertriebsmethodik einsetzt, ergeben sich drei große Veränderungen für dein Unternehmen. Dein Vertriebsprozess wird reibungsloser, du erzielst mehr Abschlüsse und deine Kunden bleiben dir länger treu. Schauen wir uns an, was die Gründe dafür sind.

Optimierung des Vertriebsprozesses

Wenn du einer bewährten Vertriebsmethode folgst, weißt du, was in jeder Phase des Verkaufs zu tun ist. Das bedeutet kürzere Verkaufszyklen und weniger Verhandlungen, die ins Leere laufen. Jedes Gespräch hat einen Sinn und hilft dir, bei deinen Kunden echte Fortschritte zu machen.

Steigerung der Abschlussraten

Mithilfe einer guten Vertriebsmethodik kannst du ernsthafte Kunden frühzeitig erkennen, Einwände effektiv ausräumen und potenzielle Kunden zu einer Entscheidung führen. Anstatt auf das Beste zu hoffen, hast du einen zuverlässigen Weg für den Abschluss. Das Ergebnis sind mehr Unterschriften auf der gepunkteten Linie und weniger Interessenten, die dich auf der Ziellinie abservieren.

Verbesserung der Kundentreue

Die besten Vertriebsmethoden gehen über den Abschluss von Geschäften hinaus und helfen dir beim Aufbau starker Kundenbeziehungen. Mit der richtigen Vertriebsmethodik baust du Vertrauen auf, indem du die Bedürfnisse der Kunden verstehst und ihnen bei der Entscheidungsfindung hilfst. Auf diese Weise werden Interessenten zu zufriedenen Kunden, die sich länger an dich binden, mehr kaufen und dir neue Aufträge zukommen lassen.

Beliebte Verkaufsmethoden, die du in Betracht ziehen solltest

Bist du bereit, deinen Vertrieb auf die nächste Stufe zu heben? Im Folgenden wollen wir uns einige Vertriebsmethoden ansehen, mit denen du mehr Geschäfte abschließen, deinen Umsatz steigern und stärkere Kundenbeziehungen aufbauen kannst.

BANT

Mit BANT kannst du erkennen, ob ein potenzieller Kunde ernsthaft kaufen möchte. BANT wurde in den 1950er Jahren von IBM entwickelt und ist immer noch ein wichtiges Instrument für die Qualifizierung von Leads.

BANT lässt sich auf vier zentrale Fragen reduzieren:

• Budget (Budget): Hat der Käufer genug Geld, um zu investieren?
• Authority (Autorität): Sprichst du mit dem eigentlichen Entscheidungsträger?
• Need (Bedarf): Löst dein Produkt ein echtes Problem?
• Timeline (Zeitrahmen): Wann plant der Kunde, einen Kauf zu tätigen?

In der Vergangenheit haben Vertriebsteams BANT als strenge Checkliste verwendet: kein Budget oder Entscheidungsträger im Vorfeld bedeutete kein Geschäft. Aber heute sind mehr Stakeholder an Kaufentscheidungen beteiligt, und die Budgets können sich ändern. Deshalb setzen Vertriebsteams BANT heute flexibler ein, denn sie wissen, dass sich einige Details erst im Laufe des Verkaufsprozesses ergeben.

Du solltest die BANT-Vertriebsmethode in Betracht ziehen, wenn du High-Ticket-Produkte mit langen Verkaufszyklen verkaufst oder ein kleines Vertriebsteam hast. Sie hilft dabei, Leads frühzeitig zu qualifizieren, sodass sich deine Verkaufsanstrengungen auf Käufer konzentrieren, die mit größerer Wahrscheinlichkeit kaufen werden.

CHAMP

CHAMP gibt BANT eine neue Note. Anstatt direkt in die Budgetfragen einzusteigen, konzentriert man sich zunächst auf das Wesentliche – die Herausforderungen der Kunden.

Du arbeitest dieses Framework in der folgenden Reihenfolge durch:

• Challenges (Herausforderungen): Vor welchen Problemen steht der Kunde?
• Authority (Autorität): Wer hat die Entscheidungsbefugnis?
• Money (Geld): Wie hoch ist das Budget für die Problemlösung?
• Prioritization (Priorisierung): Wie dringend ist diese Herausforderung für den Kunden?

Indem es sich zuerst auf das Problem konzentriert, kann das Vertriebsteam mit CHAMP den Wert seines Produkts aufzeigen, bevor dann über den Preis gesprochen wird. So können die Kunden erkennen, warum die Lösung ihrer Probleme wichtig ist und warum sie das Warten auf lange Sicht mehr kosten könnte.

CHAMP funktioniert am besten, wenn es um die Lösung von Problemen geht, die sich im Laufe der Zeit verschärfen, wie z.B. Sicherheitsrisiken oder betriebliche Ineffizienzen. Mit diesem Framework kannst du die Dringlichkeit erhöhen und Einwände frühzeitig ausräumen, damit das Geschäft schnell vorankommt.

MEDDIC

MEDDIC ist eine weitere Vertriebsmethode, mit der du dich auf die richtigen Interessenten konzentrieren kannst. Anstatt Zeit mit Interessenten zu verschwenden, die nicht kaufen werden, kannst du anhand folgender Faktoren herausfinden, wer am ehesten „Ja“ sagen wird:

• Metrics (Kennzahlen): Welche Ergebnisse möchte der Käufer erzielen?
• Economic Buyer (Entscheider): Wer trifft die endgültige Entscheidung?
• Decision Criteria (Entscheidungskriterien): Was verwendet der Interessent, um seine Optionen zu vergleichen?
• Decision Process (Entscheidungsprozess): Wie wird die Entscheidung getroffen und wer ist daran beteiligt?
• Identify Pain (Identifizierung des Problems): Welches Problem möchte der Interessent lösen?
• Champion (Fürsprecher): Gibt es bereits jemanden im Unternehmen, der deine Lösung unterstützt?

In den 1990er Jahren entwickelten John McMahon und sein Team bei der Parametric Technology Corporation die Idee, diese Faktoren zu analysieren. Sie wollten einen klareren Vertriebsprozess, um zu verstehen, was zum Abschluss eines Geschäfts nötig ist. Es funktionierte so gut, dass Vertriebsteams in vielen Unternehmen es schnell übernahmen.

Im Vergleich zu BANT gibt dir MEDDIC einen tieferen Einblick in den Einkaufsprozess. Dieses Konzept eignet sich, wenn du hochwertige Produkte verkaufst, die die Zustimmung mehrerer Personen und einen klaren Grund für den Kauf erfordern.

Proof-of-Concept

Beim Vertrieb nach dem Modell des Proof-of-Concept (PoC) geht es um die Demonstration des Werts deine Produkts. Anstatt die Kunden zu bitten, dich beim Wort zu nehmen, lässt du sie dein Produkt oder deine Dienstleistung testen. So kannst du zeigen, wie deine Lösung ihr Problem in einer realen Umgebung lösen kann.

Die PoC-Verkaufsmethodik geht über eine einfache Demo oder einen kostenlosen Test hinaus. Du bleibst während des gesamten Prozesses involviert, sammelst Feedback und stellst sicher, dass der Kunde einen echten Nutzen sieht. Am Ende wirst du hoffentlich bewiesen haben, dass deine Lösung hält, was du versprichst.

Die PoC-Verkaufsmethodik funktioniert am besten, wenn Kunden eine Führung durch dein Produkt brauchen, um seinen Wert voll zu schätzen. Sie ist auch im Umgang mit vorsichtigen Käufern besonders hilfreich, die vor dem Kauf erst einmal Ergebnisse sehen wollen.

Beratender Verkauf

Der beratende Verkauf macht Vertriebler zu vertrauenswürdigen Beratern. Bei dieser Vertriebsmethode konzentrierst du dich darauf, wie das Produkt dem Kunden hilft, und nicht auf die Aufzählung der Merkmale. Bei dieser Methode fühlen sich die Menschen verstanden und unterstützt, anstatt zum Kauf gedrängt zu werden.

Der beratende Verkauf eignet sich am besten für komplexe oder hochwertige Verkäufe, bei denen Kunden Hilfe brauchen, um die für sie beste Lösung zu finden. Sie ist besonders in Branchen effektiv, in denen Vertrauen und Fachwissen genauso wichtig sind wie das Produkt selbst, z. B. im Gesundheitswesen oder bei Finanzdienstleistungen.

Inbound-Vertrieb

Die meisten Käufer recherchieren viel, bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen. Die Methode des Inbound-Vertriebs entspricht dieser Realität, indem sie sich auf potenzielle Kunden konzentriert, die aktiv nach Lösungen wie der deinen suchen. Es geht darum, sie dazu zu bringen, zu dir zu kommen.

Allerdings sitzt du hierbei nicht nur herum und wartest. Dein Marketing- und Vertriebsteam arbeiten zusammen, um potenzielle Kunden durch Blogs, Social-Media-Beiträge und andere Arten von Inhalten auf deine Lösung aufmerksam zu machen. Es geht darum, Vertrauen aufzubauen und den Menschen den Wert deines Angebots zu zeigen. Auf diese Weise werden sie ganz natürlich an dich denken, wenn sie zum Kauf bereit sind.

Du kannst die Inbound-Verkaufsmethodik anwenden, wenn du hilfreiche Inhalte anbieten kannst und deine Kunden vor dem Kauf gerne recherchieren. Diese Methode eignet sich besonders gut für B2B-Unternehmen, bei denen sich die Kunden selbst über Lösungen informieren wollen, bevor sie mit dem Vertrieb sprechen.

Signalbasierter Vertrieb

Der signalbasierte Vertrieb hilft Verkäufern, Menschen zu finden, die zum Kauf bereit sind. Anstatt zu raten, suchst du nach untrüglichen Kaufsignalen, wie zum Beispiel:

• Finanzierungsrunden
• Produkteinführungen
• Veränderungen in der Führungsetage
• Fusionen und Akquisitionen
• Neue Stellenangebote

Diese Signale sind wie Fahnen, die dir sagen, dass ein potenzieller Kunde an deinem Angebot interessiert sein könnte. Wenn sich in ihrem Unternehmen etwas ändert, z. B. die Finanzierung gesichert ist, könnte das bedeuten, dass sie offen für neue Tools oder Dienstleistungen sind.

Diese Methode eignet sich, wenn das Timing einen großen Unterschied in deinem Verkaufsprozess macht. Sie funktioniert am besten, wenn bestimmte Ereignisse die Kaufwahrscheinlichkeit erhöhen, damit du im richtigen Moment Kontakt aufnehmen kannst.

Verkaufssteuerung (Command of the Sale)

Die Methode der Verkaufssteuerung (auch Command of the Sale) hilft Vertriebsteams, die Kontrolle über große, komplizierte Geschäfte zu behalten. Anstatt zuzulassen, dass sich Abschlüsse verlangsamen oder festfahren, gibt dir diese Verkaufsmethode eine klare Struktur, die auf die Entscheidungsfindung der Kunden abgestimmt ist.

Diese Vertriebsmethodik unterstützt die Organisation aller Beteiligten, vom Vertriebsmitarbeiter bis zum technischen Team. Mithilfe einer einheitlichen Sprache, klarer Rollen und des MEDDIC-Qualifizierungssystems sorgst du dafür, dass Abschlüsse vorangebracht werden.

Wenn du ein großes Vertriebsteam hast, das einheitlich und kooperativ arbeiten muss, solltest du das Konzept der Verkaufssteuerung in Betracht ziehen. Es ist auch ideal für Unternehmen, die ihre Qualifizierung und den Abschluss von Geschäften in der Spätphase verbessern möchten.

Sandler-Vertriebssystem

Das Sandler-Vertriebssystem kehrt das traditionelle Skript des Verkaufs um. Anstatt nur Produkte zu verkaufen, geht es um den Aufbau einer starken und ausgewogenen Beziehung mit dem Kunden. Diese Verkaufsmethode wurde 1967 von David Sandler als Ersatz für aufdringliche Verkaufstaktiken entwickelt. Er war der Meinung, dass Käufer und Verkäufer zusammenarbeiten sollten, um gemeinsam die beste Lösung zu finden.

Das System gliedert den Verkauf in klare Schritte, auf die sich beide Seiten vor dem weiteren Vorgehen einigen müssen. Die Verkäufer konzentrieren sich mehr darauf, die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen, anstatt schnell einen Abschluss zu erzielen. Sie werden sogar dazu angehalten, nicht passende Abschlüsse zu verwerfen.

Die Sandler-Vertriebsmethodik ist der richtige Weg, wenn du langfristige Partnerschaften mit deinen Kunden aufbauen möchtest. Sie ist perfekt, um dauerhaftes Vertrauen in deine Marke zu etablieren und sicherzustellen, dass alle Beteiligten mit dem Abschluss zufrieden sind.

Wertorientierter Vertrieb

Der wertorientierte Vertrieb (auch Value-based Selling) hilft den Kunden, die echten Vorteile deines Produkts zu erkennen. Anstatt nur zu behaupten, dass es großartig ist, gibst du ihnen konkrete Hinweise darauf, wie viel Zeit, Geld oder Mühe sie sparen werden.

Das Ziel? Du solltest den Wert deiner Lösung so deutlich machen, dass sich ein „Nein“ wie ein Fehler anfühlt. Dafür brauchst du solide Daten und ehrliche Prognosen, um zu beweisen, warum deine Lösung die Kosten wert ist.

Diese Vertriebsmethode eignet sich, wenn Kunden vor dem Kauf einen Beweis brauchen. Vielleicht müssen sie ihren Chef überzeugen oder sie wollen wirklich sichergehen, dass sie die richtige Wahl treffen.

Lösungsverkauf

Beim Lösungsverkauf besteht dein Hauptziel darin, das richtige Produkt oder die richtige Dienstleistung für das Problem des Kunden zu finden. Anstatt dich auf Merkmale oder den Preis zu konzentrieren, stellst du Fragen, um die Probleme des Kunden zu verstehen. Sobald du weißt, was der Kunde braucht, stellst du dein Produkt als die beste Lösung für sein Problem dar.

Um mit dieser Verkaufsmethode erfolgreich zu sein, musst du die Denkweise eines Problemlösers mitbringen. Du musst neugierig sein, aufschlussreiche Fragen stellen und den Antworten des Kunden wirklich zuhören. Ziel ist es, das wirkliche Problem hinter den Sorgen des Kunden und nicht nur die Symptome herauszufinden.

Der Lösungsverkauf funktioniert am besten, wenn Kunden sich darüber im Klaren sind, dass etwas nicht in Ordnung ist, aber nicht wissen, wie sie es beheben können. Um ihnen in dieser Situation zu helfen und ihr Vertrauen zu gewinnen, musst du ein absoluter Experte für das sein, was du verkaufst.

SPIN-Vertrieb

Der SPIN-Vertrieb hilft Käufern, ihre eigenen Bedürfnisse und Probleme zu erkennen. Diese Idee wurde von Neil Rackham entwickelt, der die Verkaufsmethoden der besten Verkäufer untersuchte. Dabei fand er heraus, dass die richtigen Fragen einen großen Unterschied beim Geschäftsabschluss machen können.

Mit den folgenden Fragen lassen sich die Bedürfnisse der Kunden ermitteln:

• Situation: Erfahre mehr über die Einstellungen des Interessenten („Welche Tools verwenden Sie derzeit?“).
• Problem: Identifiziere die Problembereiche des Interessenten („Haben Sie Herausforderungen mit Ihrem aktuellen System?“).
• Implikation: Zeige die Auswirkungen des Problems („Wenn dieses Problem weiterhin besteht, wie wird es sich auf dein Unternehmen auswirken?“)
• Notwendigkeit des Nutzens: Hilf den Interessenten, den Wert der Lösung zu erkennen („Wie würde eine bessere Lösung Ihren Arbeitsablauf verbessern oder Ihnen Zeit sparen?“).

Das Geniale am SPIN-Vertrieb ist, dass es Verkaufsgespräche von einem aufdringlichen Pitch in eine gemeinsame Erkundung verwandelt. Du kannst das Konzept mit Kunden ausprobieren, die sich ihres Problems noch nicht ganz bewusst sind oder ein besseres Verständnis dafür brauchen, warum eine Veränderung notwendig ist.

Kundenorientiertes Verkaufen

Kundenorientiertes Verkaufen stellt die Bedürfnisse der Kunden in den Mittelpunkt. Es ist darauf ausgerichtet, ihnen zuzuhören, sie zu verstehen und die beste Lösung für sie zu finden, auch wenn das bedeutet, dass es nicht dein Produkt ist.

Bei dieser Vertriebsmethode fängst du nicht mit Ihrer Lösung an. Stattdessen beginnst du damit, Fragen zu stellen und dem Kunden aufrichtig zuzuhören. Sobald du die Situation des Kunden wirklich verstanden hast, empfiehlst du ihm die richtige Lösung, unabhängig davon, ob sie von deiner Vertriebsorganisation stammt oder nicht.

Kundenorientiertes Verkaufen eignet sich besonders gut für komplexe Vertriebsumfelder, in denen kein Abschluss wie der andere ausfällt. Dieser Ansatz kann eingesetzt werden, wenn deine Kunden eine persönliche Beratung wünschen und auf deine Anleitung vertrauen. Du solltest aber auch die Bereitschaft zur Aufgabe des Deals mitbringen, wenn deine Lösung nicht die beste Lösung ist.

SPICED-Verkauf

Der Vertrieb nach dem SPICED-Schema unterstützt Verkäufer dabei, die Bedürfnisse der Kunden vollständig zu verstehen, bevor sie eine Lösung anbieten. Es unterteilt den Vertriebsprozess in die folgenden Hauptbereiche:

• Situation (Situation): Was passiert gerade in der Welt deiner Kunden?
• Pain (Problemstellung): Was frustriert oder fordert sie heraus?
• Impact (Auswirkung): Wie wirkt sich dieses Problem auf ihr Geschäft aus?
• Critical Event (Kritisches Ereignis): Warum müssen sie das Problem gerade jetzt beheben?
• Decision (Entscheidung): Wie werden Sie eine Lösung wählen?

Wenn du diese Punkte bearbeitest, kannst du dich in die Lage des Kunden versetzen und seine Probleme wirklich verstehen. Mithilfe dieser Methode kannst du Leads besser qualifizieren und dein Produkt als die perfekte Lösung für ihr Problem positionieren.

SPICED lässt sich gut bei größeren, komplizierten Geschäften einsetzen, bei denen ein schnelles Verkaufsgespräch nicht ausreicht. Es eignet sich gut für B2B-Geschäfte, bei denen Kunden Hilfe brauchen, um zu verstehen, welche Herausforderungen sie haben und wie deine Lösung ihnen das Leben erleichtern kann.

SNAP-Vertrieb

Der Vertrieb nach SNAP richtet sich an vielbeschäftigte, überforderte Kunden, die keine Zeit für lange Verkaufsgespräche haben. Diese von Jill Konrath entwickelte Vertriebsmethode hilft Verkäufern, sich aus der Masse abzuheben und potenziellen Kunden ein „Ja“ zu entlocken.

Der SNAP-Vertrieb basiert auf den folgenden Grundprinzipien:

• Simple (Einfach): Gestalte den Kaufvorgang so einfach wie möglich.
• Invaluable (Unschätzbar): Positioniere dich als vertrauenswürdiger Experte.
• Aligned (Ausgerichtet): Verbinde deine Lösung mit ihren wichtigsten Prioritäten.
• Priority (Priorität): Vermittle ihnen, warum sie jetzt handeln sollten.

Der Kern des Vertriebs nach SNAP, ist der Respekt vor der begrenzten Zeit und mentalen Kapazität der Kunden. Deshalb solltest du diese Vertriebsmethode nur anwenden, wenn du dich auf das konzentrieren kannst, was für den Kunden am wichtigsten ist. Jede Interaktion mit dem Kunden sollte sich wie eine Abkürzung zur Lösung seines Problems anfühlen und nicht wie ein weiterer Punkt auf seiner To-Do-Liste.

Gap Selling

Gap Selling konzentriert sich auf den Unterschied zwischen der aktuellen Situation eines Kunden und dem, was er erreichen möchte. Zuerst erfährst du etwas über die aktuelle Situation, indem du die Problembereiche der Kunden erkundest. Dann hilfst du ihnen, sich ihre ideale Zukunft vorzustellen und zu überlegen, wie Erfolg für sie aussehen könnte.

Die Magie liegt in dem Raum zwischen diesen beiden Punkten – der Lücke („Gap“ im Englischen). Du musst zeigen, wie deine Lösung dem Kunden dabei hilft, von seiner aktuellen Realität zu seinem gewünschten Ergebnis zu gelangen. Im Grunde verkaufst du eine Veränderung, kein Produkt.

Gap Selling ist ideal für komplexe Verkäufe, bei denen der Wert nicht sofort ersichtlich ist. Es ist perfekt für Verkäufer, die den Erfolg ihrer Kunden mitgestalten wollen.

Konzeptioneller Vertrieb

Beim konzeptionellen Vertrieb verkaufst du eine Idee vor dem Produkt. Es hilft den Kunden, einen neuen Weg für ihr Geschäft zu erkennen, auch wenn sie nicht auf der Suche nach einer Veränderung sind.

Anstatt ein bekanntes Problem zu lösen, zeigst du den Menschen neue Möglichkeiten auf. Erinnere dich an die Anfänge des Cloud Computings. Bevor die Unternehmen eine Aufrüstung ihrer Systeme überhaupt in Erwägung ziehen konnten, mussten sie erst einmal von der Idee des Cloud Computing überzeugt sein.

Diese Verkaufsmethode sollte verwendet werden, wenn man wirklich innovative Produkte verkauft. Sie hilft den Käufern, das große Ganze zu verstehen, damit sie den Wert deiner spezifischen Lösung erkennen können.

Challenger-Vertrieb

Bei der Methode des Challenger-Vertriebs geht es darum, Kunden zu einem anderen Denken zu bewegen und ihre bisherige Vorgehensweise zu hinterfragen. Dies funktioniert folgendermaßen:

• Lehren: Vermittle Erkenntnisse, die dem Kunden helfen, sein Problem auf eine neue Art zu sehen.
• Anpassen: Passe deine Botschaft so an, dass sie den spezifischen Bedürfnissen des Kunden entspricht.
• Kontrolle übernehmen: Führe das Verkaufsgespräch mit Selbstvertrauen.

Das Ziel ist nicht, aufdringlich zu sein, sondern den Kunden einen besseren Weg zur Lösung ihrer Probleme aufzuzeigen. Du machst ihnen klar, dass ihr derzeitiger Ansatz sie vielleicht zurückhält und bietest ihnen eine intelligentere Lösung an.

Diese Verkaufsmethode kannst du bei Kunden anwenden, die sich Veränderungen widersetzen oder an veralteten Lösungen festhalten. Sie funktioniert am besten, wenn du dich als vertrauenswürdiger Berater positionierst, der das Beste für deinen Kunden im Sinn hat.

Target Account Selling

Target Account Selling ist das Erfolgsrezept, um große Unternehmenskunden zu gewinnen. Dieser Prozess erfordert gründliche Recherche und sorgfältige Planung. Hierbei studierst du alles über deine Zielkunden, zum Beispiel:

• Geschäftliche Herausforderungen: Welche Probleme muss das Unternehmen lösen?
• Entscheidungsträger: Wer hat die Macht, die endgültige Kaufentscheidung zu fällen?
• Kaufprozesse: Wie trifft das Unternehmen seine Kaufentscheidungen?
• Wettbewerb: Welche anderen Optionen zieht der Kunde in Betracht?

Mit diesen Informationen personalisierst du jedes Gespräch, um starke Beziehungen aufzubauen und zu zeigen, warum deine Lösung am besten passt.

Idealerweise solltest du das Target Account Selling nutzen, wenn du große Unternehmen mit langen Verkaufszyklen ansprichst. Bedenke jedoch, dass du die Zeit und die Ressourcen haben musst, um dich auf wenige, hochwertige Abschlüsse zu konzentrieren, anstatt deine Bemühungen auf viele kleine Geschäfte zu verteilen.

Vertrieb als Wissenschaft

Bei dem Konzept „Sales as a Science“ (so viel wie „Vertrieb als Wissenschaft“) geht es darum, Daten für einen intelligenteren Vertrieb zu nutzen. Anstatt zu raten oder auf dein Bauchgefühl zu hören, betrachtest du das Zahlenwerk, um zu verstehen, was funktioniert und was nicht.

Jacco van der Kooij hat diese Vertriebsmethode speziell für Software-as-a-Service-Unternehmen (SaaS) entwickelt. Er hat erkannt, dass für diese Unternehmen der eigentliche Gewinn nicht nur im Verkauf liegt, sondern auch darin, die Kunden zufrieden zu stellen und ihre Kundenzahl langfristig zu erhöhen.

Wie funktioniert diese Konzept also? Anstatt nur Geschäfte abzuschließen und weiterzuziehen, bleibst du involviert. Du begleitest deine Kunden durch das Onboarding, stellst sicher, dass sie Resultate erzielen, und bietest ihnen maßgeschneiderte Lösungen an, die ihnen beim Wachstum helfen. Mithilfe von Daten kannst du Trends erkennen, die Bedürfnisse deiner Kunden verstehen und deine Strategie nach und nach verfeinern.

Im Idealfall funktioniert diese Methode parallel zu deinem derzeitigen Verkaufsansatz. Deine primäre Verkaufsmethode hilft dir, neue Kunden zu gewinnen, während diese Methode ihre Zufriedenheit mit deinem Service gewährleistet.

Worauf bei der Wahl einer Vertriebsmethode zu achten ist

Nicht alle Vertriebsmethoden sind gleich. Was für das eine Unternehmen funktioniert, kann für ein anderes zum Flop werden. Wie wählst du also die richtige Methode? Im Folgenden findest du die wichtigsten Faktoren, die du beachten solltest.

Geschäftsziele

Bevor du dich für eine Verkaufsmethode entscheidest, solltest du dich fragen, was du genau erreichen möchtest. Deine Ziele bestimmen den von dir gewählten Ansatz.

Wenn du hochwertige High-Ticket-Abschlüsse anstrebst, brauchst du eine Strategie, die starke Beziehungen aufbaut und komplexe Entscheidungen berücksichtigt. Wenn schnelle Erfolge wichtiger sind, ist eine einfachere, transaktionale Vertriebsmethode vielleicht besser geeignet.

Deine Ziele könnten aber auch darin bestehen, Kunden länger zu halten, in neue Märkte zu expandieren oder deine Marke auszubauen. Was auch immer der Schwerpunkt ist, deine Vertriebsmethodik sollte die Richtung unterstützen, die du mit deinem Unternehmen einschlagen möchtest.

Dynamik des Vertriebsteams

Dein Vertriebsteam spielt eine große Rolle für deinen Erfolg, weshalb du eine Vertriebsmethodik brauchst, die zu ihm passt. Denke über die Fähigkeiten und Erfahrungen der einzelnen Teammitglieder nach. Hast du erfahrene Vertriebsmitarbeiter, die gerne ihr eigenes Ding machen, oder Neueinsteiger, die mehr Führung benötigen?

Ein komplexes System kann weniger erfahrene Verkäufer überfordern, während ein strenger Schritt-für-Schritt-Verkaufsprozess Veteranen, die sich mehr Freiheit wünschen, frustrieren könnte. Wähle dementsprechend eine Vertriebsmethode, die zu den Bedürfnissen deines Teams passt und ihnen zu Höchstleistungen verhilft.

Customer Journey

Deine Kunden wachen nicht einfach auf und entscheiden sich zum Kauf. Sie durchlaufen einen Prozess, der oft als Customer Journey bezeichnet wird. Sie beginnt mit der Erkennung eines Problems, führt über die Suche nach Lösungen und schließlich zu einer Entscheidung.

Dein Vertriebsmodell sollte sich danach richten, wo sich deine potenziellen Kunden auf dieser Reise befinden. Wenn sie noch in der Findungsphase sind, solltest du dich auf die Vertrauensbildung konzentrieren. Wenn sie zum Handeln bereit sind, kannst du direkter sein. Das Wichtigste ist, dass du ihren Weg durch den Verkaufstrichter verstehst und sie dort abholst, wo sie sich befinden.

Marktbedingungen

Die Geschäftswelt befindet sich in ständigem Wandel. Neue Konkurrenten tauchen auf, die Wirtschaft hat Höhen und Tiefen, und Trends kommen und gehen. All diese Dinge können sich auf deinen Umsatz auswirken.

Wenn du dich zum Beispiel in einem überfüllten Markt befindest, brauchst du eine Vertriebsmethode, mit der du dich von der Masse abheben kannst. Wenn die Wirtschaft nicht so gut läuft, musst du deinen Kunden vielleicht zeigen, wie sie mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung Geld sparen können.

Überwache stets deinen Markt und passe deine Strategie an die aktuellen Entwicklungen an. Es ist der beste Weg, um immer einen Schritt voraus zu sein.

Produkt- oder Dienstleistungsart

Was du verkaufst, spielt eine Rolle, wenn es darum geht, wie du es verkaufst. Bietest du etwas Komplexes an, wie eine maßgeschneiderte Softwarelösung, oder verkaufst du einfache, kostengünstige Artikel wie Bürobedarf?

Bei hochpreisigen Produkten gibt es in der Regel mehr Entscheidungsträger und einen längeren Verkaufsprozess, der einen beratenden Ansatz erfordert. Andererseits verkaufen sich kleinere, alltägliche Produkte oft mit einer schnelleren, direkteren Methode am besten. In jedem Fall geht es immer darum, deinen Kunden den Kauf zu erleichtern.

Schritte zur Implementierung einer neuen Verkaufsmethodik

Die Umstellung deiner Vertriebsmethode kann knifflig sein. Damit die Umstellung reibungslos verläuft, benötigst du einen klaren Prozess. Mit den folgenden Schritten kannst du eine neue Vertriebsmethodik erfolgreich einführen und dein Team von Anfang an einbeziehen.

Schritt 1: Bewerte deinen aktuellen Vertriebsprozess

Untersuche zunächst, wie dein Team derzeit verkauft. Dokumentiere jeden Schritt des bestehenden Verkaufsprozesses, von der Suche nach Leads bis zum Geschäftsabschluss. Sprich mit deinen Vertriebsmitarbeitern, um herauszufinden, was funktioniert und was nicht. Anschließend überprüfst du deine Verkaufszahlen, z. B. wie viele Abschlüsse du erzielst und wie lange der Abschluss dauert, um so einen Ansatzpunkt für Verbesserungen zu eruieren.

Schritt 2: Definiere klare Ziele und Zielsetzungen

Bevor du dich für eine neue Vertriebsmethode entscheidest, solltest du bestimmen, was du verbessern möchtest. Setze dir klare Ziele, z. B. die Erhöhung der Abschlussquote, den Abschluss größerer Geschäfte oder die Verkürzung der Verkaufszyklen. Achte darauf, dass diese Ziele mit den übergeordneten Plänen deiner Vertriebsorganisation übereinstimmen und zur Lösung der zuvor ermittelten Probleme beitragen.

Schritt 3: Wähle deine Vertriebsmethoden und Werkzeuge aus

Nimm dir die Zeit für die Auswahl einer Vertriebsmethode, die wirklich zu deinem Unternehmen passt. Hierbei solltest du Faktoren wie deine Ziele, die Dynamik deines Vertriebsteams und die Art deiner Produkte oder Dienstleistungen berücksichtigen. Sobald du etwas im Sinn hast, solltest du Tools auswählen, die deine gewählte Vertriebsmethode unterstützen, z. B. E-Mail-Automatisierung oder Lead-Tracking-Systeme. Vergewissere dich, dass die neuen Tools mit deinen bestehenden Systemen funktionieren und in dein Budget passen.

Schritt 4: Schule dein Vertriebsteam

In diesem Schritt solltest du ein praktisches Schulungsprogramm erstellen, das deinem Team bei der Anwendung der neuen Vertriebsmethodik hilft. Nutze eine Mischung aus Online-Lektionen, Probeanrufen und Rollenspielen, die auf tatsächlichen Verkaufsgesprächen basieren. Außerdem solltest du Referenzmaterialien und Playbooks erstellen, die dein Vertriebsteam,bei der Arbeit verwenden kann. Die Schulung sollte durch regelmäßige Mentoring-Sitzungen mit deinen Vertriebsleitern kontinuierlich fortgesetzt werden.

Schritt 5: Überwache die Verkaufsperformance

Verfolge die wichtigsten Vertriebskennzahlen, um zu überprüfen, ob die neue Methode wie erwartet funktioniert. Du solltest bereit sein, den Ansatz bei Bedarf anzupassen, sei es durch eine Aktualisierung der Verkaufsmethodik oder durch zusätzliches Coaching. Ermutige die Vertriebsmitarbeiter, ihre Erfahrungen zu teilen, damit sich alle verbessern können. Die Fortschritte sollten mindestens einmal im Monat überprüft werden, um sicherzustellen, dass das Team auf Kurs bleibt.

Wichtige Erkenntnisse

• Setze auf einen bewährten Prozess: Eine klare Vertriebsmethodik hilft Verkäufern dabei, einem bewährten Prozess zu folgen, anstatt ihren nächsten Schritt zu erraten.
• Profitiere von einer dreifachen Wirkung: Die richtige Methode macht den Verkauf einfacher, führt zu mehr Geschäftsabschlüssen und lässt die Kunden wiederkommen.
• Wähle deine Methode: Du hast viele Methoden zur Auswahl, jede mit ihrem eigenen Schwerpunkt und eigenen Vorteilen.
• Wähle eine für dein Unternehmen passende Methode: Deine ideale Vertriebsmethode sollte zu deinen Zielen, den Fähigkeiten deines Teams, den Bedürfnissen deiner Kunden, den Markttrends und dem, was du verkaufst, passen.
• Folge den Schritten: Indem du die Schritte von der Bewertung deines aktuellen Vertriebsprozesses bis zur Überwachung der Ergebnisse befolgst, kannst du deinen neuen Vertriebsansatz reibungslos umsetzen.