Sales Pipeline Management: Was es in verschiedenen Branchen bedeutet

Was ist eine Sales Pipeline?

Die Begriffe „Pipeline-Management“ und „Sales-Pipeline“ werden oft synonym verwendet. Aber meinen sie genau dasselbe? Technisch gesehen ja.

Eine Pipeline ist eine große Produktsammlung, die darauf wartet, verkauft zu werden. Das Ziel ist es, die Produkte durch die verschiedenen Phasen zu bringen, um festzustellen, ob sie für einen potenziellen Kunden geeignet sind.

Aber es ist wichtig zu wissen, dass der Verkaufsprozess – der Prozess, der dein Produkt durch die Verkaufspipeline führt, vom potenziellen Kunden oder qualifizierten Lead zum Geschäftsabschluss – ein kontinuierlicher Prozess ist, mit Aktivitäten, die für alle Produkte gleich sind, wie z. B. zu bestimmen, welche Märkte in Frage kommen, welche Features hervorzuheben sind, auf welchen Preispunkt hin geworben werden soll, herauszufinden, welche Lösungen man wie nutzen kann und wie Einwände zu behandeln sind. Es stoppt nie, auch wenn die Pipeline selbst dies tut.

Mehr zu verkaufen bedeutet nicht, besser zu verkaufen. Und es spielt keine Rolle, wie oft oder wie gut du etwas verkaufst, wenn der Verkaufsprozess zu lange dauert, werden die Kunden keinen Kauf tätigen und dein Unternehmen wird nicht vorankommen. Du musst dich auf die Pipeline konzentrieren und nicht unbedingt nur auf den schnellen Verkauf.

Du investierst die Zeit und die Mitarbeiter deines Unternehmens. Einen Großteil deiner Zeit verbringst du mit Kundenservice, Versand, Reparatur und anderen Tätigkeiten, die nicht direkt etwas mit dem Business zu tun haben.

Möglicherweise durchlaufen einige deiner Verkaufsabschlüsse die Pipeline ziemlich schnell, aber viele von ihnen benötigen in der Zeit nach dem Verkauf fortlaufende Unterstützung.

Verfolgt dein Produkt seinen Pipeline-Status? Weißt du, was ein Geschäftsabschluss ist? Wenn potenzielle Kunden in ihrem Kaufzyklus die Käuferphase erreichen, suchen sie nach Antworten auf Fragen wie:

1. Kann es unsere Bedürfnisse erfüllen?
2. Stimmt es funktionell mit unserem Kern überein?
3. Muss es überarbeitet werden?
4. Wie sieht der Produktzeitplan aus und passt er zu unseren Bedürfnissen?

Die Schritte, die du unternimmst, um diese vier Fragen zu beantworten und mit Einwänden umzugehen, entscheiden darüber, wo du dich im Prozess des Geschäftsabschlusses befindest.

Die Bedeutung einer Sales Pipeline im CRM

Inventar ist die Anzahl der Waren, die du zu einem bestimmten Zeitpunkt auf Lager hast. Im Falle der Produkte eines Unternehmens sind diese Bestände die Zahlen, aus denen sich der „Cashflow“ des Unternehmens zusammensetzt – Umsatz, Ausgaben und Bestände.

Unternehmen brauchen einen guten Überblick über ihren Cashflow, um ihre Geschäftsstrategie zu konzipieren und fundierte Entscheidungen darüber zu treffen, wie sie ihr Geschäft am besten ausbauen können. Beim Sales Pipeline Management geht es darum, alle beweglichen Teile – von der Produktion bis zum Vertrieb – in einem Unternehmen zu identifizieren und zu verwalten.

Die Unternehmen mit der besten Performance wissen, wohin ihr Geld fließt, und leiten dieses Geld dann dorthin, wo es am produktivsten ist. Dies wird als „Pipeline Management“ bezeichnet.

Seien wir ehrlich: Der Aufbau einer Vertriebspipeline ist für kleine Unternehmen ein beängstigendes Unterfangen. Insbesondere für Start-up-Unternehmen ohne Geschichte oder Erfahrung in der Branche.

Was, wenn das letzte Puzzleteil nicht passt? Was ist, wenn die Dinge nicht wie geplant laufen? Keine Zeit, kein Geld – was wirst du tun?

Ein eigenes Unternehmen zu gründen ist keine leichte Aufgabe, aber mit den richtigen Strategien und der richtigen Unterstützung ist es machbar. Hier sind einige häufige Gründe, warum viele Unternehmen sich mit der Pipeline befassen, um sicherzustellen, dass ihr Ziel ein reibungsloser und erfolgreicher Prozess ist.

Mailchimp CRM wurde entwickelt, um Vertriebsteams dabei zu unterstützen, mehr Geschäfte abzuschließen und das Wachstum zu beschleunigen, indem es den Kunden hochpersonalisierte und hochrelevante Marketing-Erlebnisse auf allen Geräten bietet.

Es umfasst einen vollständigen Marketing-Stack mit E-Mail-Marketing, Lead-Management, Kampagnenmanagement, Social Listening, Lead-Nurturing und mehr – alles integriert auf einer einzigen Plattform. Es ist die einzige Cloud-Marketing-Plattform, die Marketingautomatisierung, Sales Enablement und Customer Experience für den modernen Vertriebsmitarbeiter kombiniert.

Best Practices zur Verbesserung deines Vertriebspipeline-Managements

Der CRM-Markt hat sich im letzten Jahrzehnt dramatisch verändert. Es geht jetzt um viel mehr als nur um Customer Relationship Management (CRM); es ist ein integraler Bestandteil von Business Intelligence (BI).

Unternehmen müssen in der Lage sein, Daten zu sammeln und zu analysieren, um fundierte Geschäftsentscheidungen treffen zu können; sie müssen in der Lage sein, Daten intern auszutauschen, um fundierte strategische Entscheidungen treffen zu können; sie müssen in der Lage sein, Daten zur Nutzung durch ihre Partner bereitzustellen, um einen besseren Service zu bieten; sie brauchen Daten aus Gründen der Compliance; und sie müssen in der Lage sein

Die Lieferkette verstehen

Inventar ist die Anzahl der Waren, die du zu einem bestimmten Zeitpunkt auf Lager hast. Im Falle der Produkte eines Unternehmens sind diese Bestände die Zahlen, aus denen sich der „Cashflow“ des Unternehmens zusammensetzt – Einnahmen, Ausgaben und Bestände.

Unternehmen brauchen einen guten Überblick über ihren Cashflow, um ihre Geschäftsstrategie zu konzipieren und fundierte Entscheidungen darüber zu treffen, wie sie ihr Geschäft am besten ausbauen können.

Beim Pipeline-Management handelt es sich um den Prozess der Identifizierung und Verwaltung aller beweglichen Teile – von der Fertigung bis zum Vertriebsteam – innerhalb einer Lieferkette. Die Unternehmen mit der besten Performance wissen, wohin ihr Geld fließt, und leiten dieses Geld dann dorthin, wo es am produktivsten ist. Dies wird als „Pipeline-Management“ bezeichnet.

Bei einem Unternehmen, das sich von einem Explorations- und Produktionsunternehmen zu einem globalen Marktführer entwickelt hat, ist es kein Wunder, dass der Vertrieb eine wichtige Rolle für den Erfolg des Teams gespielt hat.

Die Welt bewegt sich in einem rasanten Tempo, was es für Unternehmen notwendig macht, Strategien zu entwickeln, die greifen, wenn Lösungen erforderlich sind. Ohne eine solide Vertriebsstrategie können Unternehmen in eine Zwickmühle geraten: Sie können ihre teuren Lieferanten nicht unterstützen, wollen aber auch nicht für Fehlinvestitionen verantwortlich gemacht werden.

Um aus dieser schwierigen Situation herauszukommen, müssen Sie Ihre Lieferkette beobachten und langfristig planen.

Wenn du weiterhin nur reagierst, wirst du am Ende wieder nur reagieren – und das bedeutet höhere Anschaffungskosten, mehr Verzögerungen und mehr Ärger mit deinen Lieferanten. Hier kommt die Verwaltung einer Vertriebspipeline ins Spiel.

Eine Vertriebspipeline ist so etwas wie ein Transportsystem, das einen Teil deines Unternehmens mit einem anderen Teil deines Unternehmens verbindet. Es bietet Zugriff auf Ressourcen in deiner gesamten Lieferkette, sodass jeder seinen Geschäften reibungslos nachgehen kann.

Anders als der Begriff vermuten lässt, geht es aber nicht nur darum, zwei Parteien zu verbinden, sondern auch darum, den Warenfluss von einem Punkt zum anderen zu steuern, damit niemand zurückbleibt. Gute Best Practices für das Vertriebspipeline-Management sorgen für einen stetigen Kundenstrom, sodass beide Parteien das bekommen, was sie brauchen.

Verwalte dein Pipeline-Inventar effektiv

Ein Beispiel für die Art des Inventars, das Unternehmen tracken müssen, wird als Ausgangspunkt für diese Diskussion dienen.

Nehmen wir ein Software-Unternehmen, das Software, Softwarekomponenten und Softwarezubehör herstellt. Das Unternehmen erstellt Software, die von staatlichen und kommerziellen Kunden verwendet wird.

Während der anfänglichen Produktentwicklungsphase hat das Unternehmen kein Inventar, da es kein Produkt gibt. Sobald die Software standardisiert ist, beginnt das Unternehmen damit, den verwendeten Bestand zu verfolgen, um zu erfahren, wo der meiste Bestand benötigt wird.

Das Unternehmen muss auch wissen, mit welcher Häufigkeit es seinen Bestand auffüllen sollte. Wenn das Unternehmen beispielsweise voraussichtlich im nächsten Monat mehr Inventar benötigt, sollte dieses Inventar in den nächsten zwei Tagen zum Kauf verfügbar sein.

Management der Vertriebspipeline

Beim Pipeline-Management handelt es sich um einen Prozess, mit dem Unternehmen ermitteln, wohin ihr Geld fließt, und dieses Geld dann dorthin leiten, wo es am produktivsten ist. Dies wird als „Pipeline-Management“ bezeichnet.

Es gibt viele Möglichkeiten, dies zu erreichen. Der einfachste Weg besteht darin, den Mittelzufluss und Mittelabfluss deines Unternehmens zu verfolgen. Dadurch erhältst du einen Überblick darüber, wie viel Bargeld täglich in deinem Unternehmen ein- und ausgeht.

Darüber hinaus kannst du auch andere Techniken anwenden, die das Sammeln von Daten, die Analyse dieser Daten und das Treffen von Entscheidungen auf der Grundlage der gesammelten Informationen beinhalten. Ausführliche Informationen hierzu findest du in unserem Vertriebsleitfaden.

Implementiere die CRM-Software von Mailchimp

Du fragst dich vielleicht, warum eine CRM-Software für dein Pipeline-Management wichtig ist. Es ist aus mehreren Gründen wichtig.

Deine CRM-Lösung sollte dir helfen, den Fortschritt und den Erfolg jedes einzelnen Projekts zu verfolgen, damit du nicht mit einem unüberschaubaren Haufen unvollendeter Projekte endest.

Du solltest in der Lage sein, jeden Schritt des Trichters zu verfolgen und genau zu sehen, wann jeder potenzielle Kunde identifiziert wurde, in welchem Stadium er sich befindet und welche Schritte zu diesem Zeitpunkt unternommen werden müssen, um das Geschäft abzuschließen.

Dadurch kannst du auch Möglichkeiten für Cross-Selling und Up-Selling identifizieren. Wenn du das gut hinbekommst, kannst du deine Kundenbeziehungen immer im Blick behalten, was dir hilft, bessere Entscheidungen zu treffen, wenn du den formalen Verkaufsprozess durchläufst.

Egal, ob du ein Vertriebsleiter eines Vertriebsteams bist, das sich in diesem Bereich bestens auskennt, als Freiberufler eine Kundenpipeline verwaltest oder einfach nur ein Amateur in diesem Spiel bist, es ist wichtig, die Bedeutung des Konzepts „Pipeline“ zu verstehen und zu wissen, wie es in die Strategie deines Unternehmens passt.

Nicht alle Vertriebs- und Marketingtransaktionen sind gleich und nicht alle Pipelines sind für große und kleine Unternehmen gleich.

Es gibt viele Faktoren, die zu der Entscheidung eines Unternehmens beitragen, eine Akquisition zu tätigen, eine Dienstleistung zu erbringen oder einen völlig neuen Geschäftszweig aufzubauen. Mit unserer Integration des Sales Pipeline Managements kann dein Unternehmen die Vorteile strategischer Partnerschaften mit den richtigen Partnern zum richtigen Zeitpunkt nutzen.

Sich in die falsche Richtung zu bewegen bedeutet auch, dass dein Unternehmen keinen starken Plan für seinen neuen Geschäftsbereich hat, weil es noch keine fertigen Pipelines dafür gibt. Ein Unternehmen, das keine Pipeline hat, wird später viele unbeantwortete Fragen haben – Fragen, die nicht richtig beantwortet werden können.