6 automatizaciones de marketing para mejorar tu ecommerce

Y estarás pensando… ¿y cómo conecto yo con las visitas que acaban de conocer mi tienda online para que no se vayan sin comprar?

Pues con una estrategia online que no ha dejado de usarse en las últimas décadas y que no tiene pensado pasar de moda: el email. Y en concreto, con la automatización de email marketing.

Pero, antes de nada, veamos cómo funciona la venta online.

Y para ello, voy a hacer referencia a los “embudos de conversión”, aunque también puedes conocerlos como “funnel de ventas” ó “funnel de marketing”. Los embudos son, de manera simplificada, los pasos con los que guiamos a una persona desde que te conoce hasta que te compra y le fidelizas. Estos son sus componentes fundamentales:

• Tráfico / visitas
• Landing pages / páginas de destino o conversión
• Emails automatizados

Este sería un ejemplo de “funnel de conversión” para que te hagas una idea más clara:

1. Llega una visita a tu tienda online (tráfico).
2. Deja su email en una página y se suscribe a tu newsletter donde le regalas un código descuento para la primera compra (landing page).
3. Recibe varios emails de manera escalonada durante varios días, donde le das diferente contenido de valor y le recuerdas que tiene un cupón descuento (emails automatizados).
4. A medida que aprenden más sobre tu marca y los productos que ofreces, se sienten más cómodos haciendo su primera compra en tu tienda.

Bien, en este post, vamos a centrarnos en los 2 primeros componentes del embudo de conversión: landing pages y automatización de emails.

En este artículo vas a conocer 6 acciones que puedes hacer para automatizar tu marketing y así convertir más visitas en clientes fieles de tu ecommerce -sin estar todo el rato vendiendo. Estos pasos pueden ayudarte a conseguir un mayor retorno de la inversión (ROI) para tus campañas de publicidad en línea.

1. Landing pages

Es muy importante tener un buen proceso de suscripción en tu tienda online junto con una estrategia de automatización de emails. Para ello, las landing pages (o páginas de destino) pueden ayudar. Éstas no son más que páginas con un único objetivo para que el usuario realice una única acción:

• Páginas de suscripción: estas páginas suelen incluir una casilla de suscripción al newsletter y un incentivo de algún tipo, como un cupón de descuento o la descarga de un PDF, por ejemplo. Su objetivo es conseguir que el visitante deje su dirección de email, por lo que se suele hacerse bastante hincapié en las ventajas de suscribirse.
• Páginas de gracias: son aquellas páginas más “transaccionales”. Te sirven para dar feedback a la visita y que sepa en todo momento lo que ocurre cada vez que realiza una acción con tu tienda online: gracias por comprar, gracias por suscribirte, gracias por descargar el ebook. Y que además, muchas veces puedes aprovechar para mostrar una oferta, ya que es un buen momento donde tienes toda la atención de esa persona.
• Página de confirmar suscripción: es opcional y se usa en caso de que tengas una suscripción en 2 pasos (o double opt-in) donde tienes que dar instrucciones al usuario para que confirme su suscripción por email.

En LIN3S apostamos por hacer un diseño minimalista donde en la primera parte de la página - sin tener que hacer scroll- se vea el mensaje más importante. Además, vemos muy importante hacer un seguimiento de las métricas clave para ir optimizando la estrategia y asegurarnos de que llegue como mínimo a una tasa de conversión del 30% de visitas que se convierten en suscriptores.

Consejo: Decide muy bien cuál es el incentivo que vas a ofrecer a cambio de que las visitas dejen su email. Será una de las piezas claves para que toda la estrategia funcione.

2. Email de bienvenida

El email marketing no es solo enviar una newsletter, avisar del último artículo del blog o del lanzamiento de la nueva oferta/producto de tu tienda online. Si ahora mismo estás trabajando en tu ecommerce solo con esto, te dejas atrás una pieza complementaria y muy importante: la automatización de emails.

En este caso, el email de bienvenida automatizado, es aquel email que reciben los suscriptores nada más darse de alta a través de una landing page de suscripción de tu tienda (la que hemos visto en el punto anterior). Este email, te servirá para mantener el contacto con los usuarios de forma automática sin ir uno a uno de forma manual y ponerles en contexto destacando las cosas más importantes. Y, de hecho, se trata de uno de los emails con mejores tasas de apertura y clicks que vas a tener. Así que no hay que desaprovechar esta oportunidad ya que cuentas con la mayor atención de tus suscriptores.

Esto es lo que no debes olvidarte de incluir en el email de bienvenida:

• Entregarle el regalo/incentivo prometido al suscriptor (cupón de bienvenida, ebook, etc.)
• Explicarle qué es lo que va a recibir a partir de ahora en la newsletter, poniendo al suscriptor en el centro
• Recordarle cómo puede contactar contigo si tiene algún problema

De nuevo, al igual que con las páginas de suscripción, en LIN3S solemos trabajar en este tipo de emails con estructuras minimalistas para que prime el contenido y enfocarnos en que el usuario haga la acción que nosotros queremos. Todo ello de manera personalizada para cada proyecto.

Consejo: Como suele ser un email donde se pone en contexto al suscriptor y se informa de bastantes cosas, debe intentar sintetizarse al máximo posible el contenido más relevante para que el suscriptor no se sienta abrumado con demasiada información.

3. Secuencia de onboarding de suscriptores

Cuando un nuevo suscriptor se une a tu newsletter a través de la landing específica donde se regala un cupón descuento o similar, recibirá de forma instantánea el email de bienvenida que comentaba en el punto anterior. Y, posteriormente, se desencadenará de manera automática la secuencia de varios emails de acogida de los nuevos suscriptores.

Con los emails de acogida harás que tu suscriptor conozca mejor tu marca y productos, entre otras cosas, y podrás también enviarle contenidos de valor y relevantes así como recordatorios del cupón de bienvenida (o del producto/oferta que quieras destacar) para animarle a hacer su primera compra. Es una buena manera de adelantarte a posibles dudas de estas personas y de resolverlas para facilitarle todo el proceso de compra.

Estos son algunos de los contenidos que puedes incluir dentro del onboarding:

1. Crea una conexión con tu suscriptor: cuenta tu historia, pregúntale por su problema principal.
2. Demuestra que sabes de lo que hablas: errores de novatos, metodología, mejores posts del blog, explicar un caso de éxito.
3. Adelántate a sus objeciones: preguntas frecuentes, política de envío y devoluciones.
4. Presenta tu producto/oferta: beneficios, garantías, opiniones, características, ofertas limitadas, cupones descuento.

En LIN3S solemos incluir mínimo 5 emails en esta automatización para ir derribando objeciones del cliente y generar confianza. Además, dependiendo del proyecto, vamos ajustando la frecuencia de envío y espaciando más o menos en el tiempo los emails de la secuencia.

Consejo: Puedes probar a enviar desde 1 email al día hasta uno a la semana. Asegúrate de que esta automatización NO coincida con los días en los que ya se envía newsletter.

4. Carrito abandonado

Una muy buena manera de recuperar clientes calientes, es enfocarte en aquellos que han dejado algún producto en el carrito. Son clientes potenciales que no han llegado a finalizar la compra por distintas razones (a lo mejor ha tenido algún problema técnico en el proceso, alguna interrupción, tenía dudas de los gastos de envío o devoluciones, estaban comparado precio final con otras tiendas…) y a los que tienes que ayudar para facilitarles que hagan su pedido.

Para ello, puedes hacerlo con una automatización de carrito abandonado que funciona de esta manera:

1. Email 1: Se envía una hora después de dejar un producto en el carrito. Recuerda al cliente que se ha dejado algo en el carrito.
2. Email 2: Se envía un día después del carrito abandonado. Su objetivo es responder a las posibles dudas del cliente.
3. Email 3: Último email, se envía 3 días después del carrito abandonado. Es el último recordatorio que recibirán los clientes y reitera las ventajas del producto.

Al fin y al cabo, se trata de acompañar a las personas a tomar una decisión para derribar barreras o resolver dudas y preguntas frecuentes.

Aquí te dejo algunos datos sobre la efectividad de esta estrategia de carritos abandonados que te pueden servir:

• Según un estudio de Blueknow, el 74,57% de clientes que terminan su compra tras recibir el email lo hace durante la primera hora. El 15,3% de las ventas se produce en la 2ª hora y el 10,1% en las siguientes 22 horas.
• Las campañas de carrito consiguen una recuperación media de 5,94%, siendo la tasa de abandono de media de casi un 75%. (Fuente: estudio blueknow)
• Según Experian, al enviar varios emails para recuperar carritos abandonados, se tendrá un 2,4 más de probabilidades de conseguir completar esas compras.

Consejo: Entiendo que de primeras pueda parecer una estrategia intensa pero desde LIN3S siempre probamos con nuestros clientes la automatización con estos 3 emails durante unas semanas y después valoramos si dejarla así o si, en cambio, es mejor parar algún email. De todas formas, los contactos que tengas en Mailchimp como "no-suscritos" (que son aquellos que solo pueden recibir emails transaccionales), recibirán solo el primer email.

5. Secuencia de seguimiento de clientes

Es muy importante que cuando un cliente ha confiado en ti y en tu tienda online como para comprar, de repente no sienta que no hay nadie al otro lado. Debes hacerle ver que no te has olvidado de él justo cuando por fin ha decidido comprar. Para ello, considera la posibilidad de crear una serie de automatizaciones para hacer seguimiento de los clientes que acuden por primera vez, fidelizarlos y animarlos a realizar otra compra en el futuro.

Lo que te propongo es que envíes un email cada cada 4 o 5 días (puedes ajustar la frecuencia para ser más o menos suave) pero siempre teniendo en cuenta que hay que dejar un margen de tiempo para que el cliente reciba el producto y después para que lo pruebe.

1. Email 1: Será un email de seguimiento post-venta con el objetivo de que te respondan al email si tienen alguna duda con la compra.
2. Email 2: Llevará un enlace a una encuesta de Mailchimp para valorar el producto y la experiencia de compra.
3. Email 3: Será un email para fidelizar al cliente y que repita compra. Llevará un bloque de contenido de recomendación de producto.

En LIN3S, este último email suele espaciarse en diferentes intervalos, en función de la recurrencia de la compra, la estacionalidad del producto y otros factores similares.

En nuestra experiencia, esta secuencia suele tener unos ratios de aperturas y clicks mucho más elevados que la media. Algunos de ellos han llegado hasta el 75% de apertura y el 35% de clicks, por lo que no hay que dejar pasar esta oportunidad de fidelizar al cliente ya que tiene toda nuestra atención.

Consejo: Con las automatizaciones clásicas de Mailchimp, un suscriptor solo podrá pasar por esta automatización una única vez. Así que no te olvides de seguir impactando a tus clientes, por un lado, con la newsletter general y, por otro lado, con contenidos puntuales específicos que se envíen solo a los clientes. Incluso puedes ser todavía más específico y enviar una campaña al segmento de clientes más comprometidos para ofrecerles un regalo u oferta especial.

6. Encuestas de satisfacción

¿Conoces realmente lo que opinan tus clientes de tu producto, servicio y, en general, de la experiencia con tu tienda online?

La mayoría de propietarios de tiendas online, actúan un poco o por intuición o por lo que ellos mismos piensan de sus productos y de su tienda. Pero aquí, no te tienes que engañar, son tus clientes los que están haciendo uso de tu producto y de tu tienda y los que tienen la última palabra de si todo va bien o no. Y, por tanto, guardan para ti una información que vale oro y que te puede ayudar a mejorar tus ventas.

Para recoger esa información, considera la posibilidad de enviar una encuesta en el segundo email de la secuencia de seguimiento de clientes. Estas son algunas de las preguntas que puedes hacer a tus clientes en la encuesta post-venta.

1. ¿Cómo valorarías la experiencia general con la tienda online?
2. ¿Cuál es tu grado de satisfacción con el producto?
3. ¿Cuál es tu grado de satisfacción con el proceso de compra online?
4. ¿Cuál es tu grado de satisfacción con el envío?
5. ¿Recomendarías la tienda online a un amigo?
6. ¿Podrías explicarnos un poco más el por qué de tus respuestas?

En LIN3S solemos hacer encuestas con pocas preguntas pero concretas, donde se responda en base a una puntuación de 0 a 10, ya que el usuario en España asocia más fácilmente esta escala de valoración con las notas de los exámenes y, por otro lado, una última pregunta abierta para que el cliente nos pueda explicar con sus propias palabras su experiencia y feedback con tu tienda online.

Por otro lado, es importante también tener en cuenta que, una vez se tenga una muestra representativa de respuestas en la encuesta, se podrá empezar a sacar conclusiones para hacer cambios en el producto, atención al cliente, envío… o lo que sea necesario. Eso sí, sin caer en hacer cambios de todo lo que nos propongan los clientes, sino de aquellas cosas que son significativas y donde hay más peticiones.

Consejo: Una buena manera de incentivar que los clientes te rellenen la encuesta es agradecerles su participación con un pequeño regalo. Esto puede ser un cupón descuento o un descargable, ¡o cualquier cosa que se te ocurra!

BONUS: Tráfico

Como te he comentado al inicio de este artículo, un embudo de conversión se compone de landing pages, emails y tráfico. Muchos propietarios de ecommerce comienzan con el tráfico, cuando todavía les faltan las otras patas del funnel. Y como has visto a lo largo de este artículo, no tiene sentido mandar tráfico a una web que no está preparada para convertir visitas en clientes. Por eso, esta parte del tráfico hay que dejarla para el final, pero, por supuesto, sin olvidarte de ella.

Si las visitas llegan con cuentagotas a tu landing page de suscripción, tu sistema no funcionará. Así que es importante que trabajes la visibilidad de tu tienda online cuando tengas todo lo anterior montado, si no, es desperdiciar tu tiempo, dinero y energía.

¿Cómo puedes llevar tráfico a tu web y alimentar tu embudo? Aquí tienes varias formas.

• Tráfico no controlado (orgánico): Las visitas que pueden llegar en cualquier momento a tu web, desde cualquier sitio y donde tú no tienes un control de cuándo llegarán ni qué tipo de perfil será. Por ejemplo: SEO, blogging, redes sociales, y Youtube.
• Tráfico controlado (de pago): Pagas, por ejemplo, a Facebook o Google para que envíen sus usuarios a tu web. Aquí tú tienes el control de cuándo vas a enviar el tráfico y qué tipo de personas llegarán. Por ejemplo: Google ads, Facebook ads, Instagram ads, display, influencers, colaboraciones de afiliados.
• Tráfico propio (el mejor): Se trata de los contactos que ya se han suscrito a su lista de email o han realizado una compra en su tienda. Puedes activarlos tantas veces como quieras sin volver a invertir dinero. Nadie puede quitarte este tráfico.

Al fin y al cabo, lo que te interesa es transformar el tráfico que no controlas y el que controlas en tráfico propio al que poder re-impactar a través del email. Y para ello, tienes que hacerlo de manera proactiva.

En conclusión

Una tienda online no es un simple escaparate, es un imán de futuros clientes. Por eso, es importante que dediques tiempo en preparar una buena estrategia de automatización antes de comenzar con tu estrategia de visibilidad.

Recuerda tener una landing de suscripción con un buen incentivo, crear las automatizaciones de emails fundamentales para fidelizar a los suscriptores y clientes y, en el último paso, nutrir tu “embudo de marketing” llevando tráfico cualificado.

Una vez tengas todo en marcha, tocará ir viendo resultados para ver si todo el sistema que has montado funciona y así poder tomar medidas si tienes que pulir o ajustar algo.

Escrito por Elsa López para Mailchimp. Elsa es la responsable de proyectos de email marketing y automatizaciones en la agencia LIN3S.