Aumentar el ARPU te permite convertir las ofertas standard en oportunidades más valiosas para tu negocio. Aumentar con éxito el ARPU depende de tu capacidad para comprender y anticipar las necesidades de los clientes y alinear tus estrategias de ventas y marketing con ellas. Estas técnicas, cuando se aplican de manera coherente, pueden generar un crecimiento significativo en el éxito empresarial y optimizar los ingresos promedio por cliente que paga.
Agrupación y paquetes
Combinar productos y servicios en un solo paquete puede mejorar su valor percibido. Los clientes valoran la comodidad de obtener varios artículos relacionados en uno, y las empresas pueden capitalizar esto mediante un precio de paquete con un ligero descuento en comparación con la compra de cada artículo por separado.
El atractivo psicológico de conseguir una oferta a menudo puede persuadir a los clientes que piensan en comprar un solo artículo para que opten por el paquete. Una empresa de software podría ofrecer herramientas de ventas y marketing con un descuento del 10 %, lo cual atrae a los especialistas en marketing y vendedores que buscan una solución más integral.
Esta técnica puede aumentar el volumen de ventas a la vez que anima a los clientes a gastar más en una sola transacción, lo cual aumenta el ARPU.
Cuando se ejecuta de manera efectiva, la agrupación también puede mejorar la experiencia general del cliente. El enfoque de agrupación y paquetes puede aprovechar la sinergia de productos relacionados, lo cual hace que toda la oferta sea más atractiva que sus partes individuales. Más allá de los beneficios financieros, la agrupación también puede consolidar la lealtad a la marca, ya que demuestra que comprendes las necesidades de los clientes y genera una solución holística.
Además, la agrupación puede reducir la fatiga que genera la toma de decisiones en los clientes. En lugar de evaluar varios productos por separado, a los clientes se les presenta una selección que funciona bien en conjunto, lo que simplifica el proceso de compra y aumenta las tasas de conversión.
Modelos de precios por niveles
Muchas empresas de software utilizan niveles de precios porque les permite dirigirse a varios segmentos de público. Los niveles de precios atienden a un público diverso y, al crear diferentes niveles de ofertas, las empresas pueden adaptarse a las diferentes necesidades y presupuestos de los clientes.
Un sistema de niveles bien estructurado anima a los usuarios a ver el valor de subir de categoría, lo que genera un mayor ARPU a medida que los clientes pasan de los niveles más económicos a ofertas más premium.
Los modelos de niveles de precios también brindan la flexibilidad necesaria para adaptarse y evolucionar a medida que cambian las demandas del mercado. En el caso de las empresas emergentes o establecidas que ingresan a un nuevo mercado, pueden aplicar un nivel de entrada para atraer a los usuarios iniciales. A medida que el producto se desarrolla e incorpora más funciones, se pueden agregar niveles adicionales para proporcionar una ruta de categorías para los usuarios existentes.
Este enfoque dinámico ayuda a retener a los primeros usuarios, ya que les ofrece valor continuamente al tiempo que atrae a nuevos usuarios con necesidades más avanzadas.
Esta estrategia de precios también puede actuar como herramienta psicológica, dado que les permite a los consumidores aprovechar el principio de elección. Cuando los clientes tienen varias opciones, evalúan minuciosamente el costo y los beneficios. Al colocar las funciones clave en niveles superiores, las empresas pueden destacar el valor de las ofertas premium.
Si el nivel medio ofrece más valor, los clientes podrían percibirlo como la opción más beneficiosa para ellos. Esto aumenta el ARPU y proporciona a los clientes una sensación de satisfacción, ya que creen que tomaron una mejor decisión aunque cueste más.
Compras únicas vs. suscripciones
Si bien las ventas únicas ofrecen ingresos inmediatos, los modelos de suscripción proporcionan ingresos constantes y previsibles. Equilibrar ambos puede ayudarte a maximizar el ARPU. Es posible que un modelo de suscripción sea más adecuado para productos que se actualizan con frecuencia o que requieren mantenimiento frecuente. Sin embargo, las compras únicas pueden ser ideales para productos independientes de uso a largo plazo.
La alineación de tu modelo de ventas con los productos o servicios puede garantizar que brindes valor a tus clientes al tiempo que optimizas tus flujos de ingresos. La elección entre modelos de ventas únicas y de suscripción también dependerá de las preferencias de tu mercado objetivo, el panorama competitivo y los objetivos financieros.
Al analizar compras únicas, las empresas deben tener en cuenta el deseo de propiedad del cliente. Algunos consumidores prefieren una transacción única en la que sienten una sensación de permanencia sin un compromiso financiero continuo. Esto puede requerir un costo inicial más alto, pero brinda la tranquilidad de no tener facturas recurrentes.
Las ventas únicas pueden proporcionar una entrada inmediata de efectivo, que pueden necesitar las empresas emergentes y nuevas. Sin embargo, es posible que este modelo no proporcione estabilidad financiera a largo plazo si no se implementa una estrategia para fomentar compras repetidas.
Por otro lado, las suscripciones son una fuente de ingresos recurrentes que pueden ayudar a las empresas a prever futuros ingresos, gestionar los gastos e invertir en iniciativas de crecimiento. El modelo de suscripción también permite a las empresas establecer una relación continua con los clientes, lo genera una mejor interacción y oportunidades de ventas adicionales o cruzadas.
Para sostener el modelo de suscripción, las empresas deben entregar valor de manera constante y asegurarse de que los suscriptores lo perciban en los pagos mensuales o anuales.
La escasez y la urgencia son poderosos activadores psicológicos. Las empresas pueden impulsar las ventas inmediatas mediante ofertas por tiempo limitado, promociones y ofertas exclusivas. Estas promociones pueden incluir descuentos de temporada, ventas flash o lanzamientos de productos exclusivos por un corto período.
Los clientes que temen perderse una buena oferta pueden tender a tomar decisiones rápidas, lo que genera un aumento de las ventas y del ARPU general.
El atractivo de las ofertas por tiempo limitado va más allá de los posibles ahorros para los clientes porque aprovecha su deseo de formar parte de un grupo exclusivo u obtener acceso a algo único. Por ejemplo, las ofertas exclusivas y los lanzamientos de productos pueden fomentar una sensación de privilegio que ayuda a las marcas a cultivar una sólida lealtad de los clientes.
Sin embargo, las empresas deben tener en cuenta que, si bien las ofertas por tiempo limitado pueden aumentar los ingresos a corto plazo, no es conveniente confiar demasiado en ellas. Si los descuentos son muy frecuentes, puedes condicionar a los clientes a esperar hasta la próxima oferta y nunca más pagar el precio completo.