¿Qué es la segmentación por beneficios?
La segmentación por beneficios es una estrategia de segmentación de mercado que clasifica tu base de clientes según los beneficios percibidos de tus productos o servicios. Esta estrategia clasifica y categoriza a los clientes según los beneficios que quieren obtener de lo que ofreces.
Por ejemplo, las empresas de cuidado capilar pueden utilizar la segmentación por beneficios para dividir a los clientes en varias categorías: productos para cabello rizado, lacio, mixto, graso y seco, según el beneficio percibido por su público. En este ejemplo, una persona con cabello rizado elegiría el producto para el cuidado de cabello rizado porque está diseñado específicamente para su tipo y textura de cabello (el beneficio percibido por ella).
Con la segmentación por beneficios, los especialistas en marketing determinan los beneficios clave de sus productos y servicios, y agrupan a los clientes según esos beneficios percibidos; esto les permite identificar diversos segmentos que pueden generar el mayor valor de sus productos.
La segmentación por beneficios puede mejorar los esfuerzos de branding, lo cual les permite a los especialistas en marketing crear diferentes perfiles de clientes según su segmento. Además, las empresas pueden transformar sus negocios en función de la forma en que sus clientes se benefician de sus productos y alinear sus valores con los beneficios que estos buscan.
Los tipos de beneficios percibidos varían según la empresa. Por ejemplo, las empresas B2B también pueden usar este tipo de segmentación. Por lo tanto, una empresa que ofrece software de contabilidad puede segmentar a sus clientes según el valor que estos perciben. En este caso, los beneficios podrían segmentarse según la facilidad de uso, impuestos, facturación, etc.
La segmentación por beneficios se diferencia de otros tipos de variables de segmentación, como los datos demográficos, geográficos y psicográficos. En lugar de analizar las edades, ubicaciones, intereses y pasatiempos de los clientes, te concentras específicamente en el producto y los beneficios que ofrece a diversos tipos de clientes.
En el ejemplo anterior de la empresa de cuidado capilar, podrían tener clientes de todas las edades, ubicaciones e intereses. Sin embargo, una cosa que tienen en común es el tipo de cabello. Todas las personas de pelo rizado tienen el mismo tipo de cabello independientemente de su edad.
Si diriges el marketing a los clientes solo en función de los beneficios percibidos de tu producto, descartas los datos potencialmente irrelevantes. Por ejemplo, no tiene sentido que algunas empresas segmenten a los clientes según la ubicación o la edad, por lo que pueden optar por la segmentación por beneficios, que les permite crear campañas de marketing más personalizadas con los datos de los clientes.
Cómo funciona la segmentación por beneficios
Entonces, ¿cómo funciona la segmentación por beneficios? Con la segmentación por beneficios, divides a tu público en varias categorías según los beneficios percibidos, lo que incluye funciones, servicio al cliente o las necesidades o deseos exactos de tus clientes.
Para que la segmentación por beneficios sea eficaz, debes tener en cuenta tanto el producto como tu público objetivo. Estos son algunos pasos que puedes seguir para segmentar tus clientes de forma eficaz:
Comprende las necesidades y deseos de los clientes
La segmentación por beneficios se basa en tu capacidad para determinar el valor percibido que los clientes tienen al usar tu producto. Deberías haber identificado los puntos débiles o las necesidades de tu mercado objetivo durante el desarrollo del producto. Es posible que una empresa de calzado haya notado que los clientes buscan zapatillas según el rendimiento deportivo o para deportes específicos.
Para entender las necesidades y deseos de tus clientes, debes llevar a cabo una investigación de mercado donde puedan expresar lo que buscan. Por ejemplo, nuestra empresa de calzado podría diseñar zapatillas deportivas para cada deporte. Sin embargo, sus clientes buscan zapatillas diseñadas para deportes específicos; por ejemplo, para jugar baloncesto y tenis, ir al gimnasio, hacer senderismo, correr, etcétera.
Cuando esta empresa de calzado comprende los beneficios percibidos de sus zapatos, puede comenzar a comercializar sus productos de manera efectiva al público objetivo. Ahora, pueden ofrecer zapatillas de tenis a personas que juegan este deporte y zapatillas de senderismo a sus clientes más aventureros.
Una forma de comprender mejor los deseos y necesidades de tus clientes es simplemente preguntarles. Puedes entrevistarlos o enviarles encuestas por correo electrónico para comprender mejor sus beneficios percibidos, necesidades y puntos débiles. En la encuesta, puedes preguntarles específicamente por qué compraron tus productos, para qué los usan y cuáles son sus características o aspectos favoritos de tus productos o marca.
Identifica los beneficios que buscan diferentes grupos de clientes
Ahora que has utilizado la investigación de mercado para descubrir los deseos y necesidades de tus clientes, debes determinar los beneficios percibidos que buscan los diferentes grupos de clientes. De nuevo, es posible que la investigación de mercado haya arrojado parte de esta información, y algunos beneficios pueden ser más o menos evidentes.
Hay una razón por la cual las marcas desarrollan productos orientados a diferentes personas. Por ejemplo, las marcas deportivas suelen agrupar sus ofertas de productos según el deporte o la necesidad. Sin embargo, no todas las empresas tienen en cuenta los beneficios percibidos a la hora de diseñar y crear sus productos.
Anota los beneficios potenciales percibidos de tu producto para comprender por qué los clientes lo adquieren. Por ejemplo, una empresa de bebidas energéticas puede ofrecer beneficios como más energía, vitaminas y mejor rendimiento.
Luego, a partir de tus beneficios percibidos, puedes empezar a segmentar a tus clientes. Por ejemplo, si uno de los beneficios de tu producto es mejor rendimiento, probablemente debas dirigirte a atletas que puedan usar tu bebida para obtener un impulso extra durante un entrenamiento.
Para el segmento de beneficios vitamínicos, podrías tener clientes que cuidan su salud y buscan complementar sus dietas. Por último, para quienes quieren tener más energía, tienes clientes que compran tus bebidas energéticas simplemente porque tienen cafeína y pueden ayudarlos a mantenerse despiertos en el trabajo o en la escuela.
Sé minucioso al enumerar los beneficios percibidos de tu producto para asegurarte de analizar todos los segmentos de clientes potenciales.
Crea segmentos de clientes según los beneficios que buscan
A partir de la lista de beneficios percibidos por los clientes que validaste al hacer la investigación de mercado y conocer mejor a tus clientes, puedes comenzar a crear segmentos de mercado basados en los beneficios que buscan. La idea es categorizar y organizar a tus clientes en grupos específicos, que puedes usar para crear campañas de marketing más personalizadas en función de sus necesidades.
Desarrolla estrategias de marketing para cada segmento
Después de crear tus segmentos de clientes, es momento de desarrollar tus estrategias de marketing para cada segmento. Puedes usar las mismas estrategias para diferentes segmentos de mercado, pero lo más importante es tener en cuenta tu mercado objetivo para cada uno. Una marca de cuidado capilar con productos para texturas de cabello rizado y lacio debería crear diferentes campañas de marketing con distintos recursos creativos dirigidos a consumidores específicos.
La segmentación por beneficios puede ayudarte a crear campañas más personalizadas que se adapten a las necesidades de un cliente. Por ejemplo, alguien con cabello rizado tiene necesidades distintas de las de alguien con cabello liso porque son texturas diferentes, y los productos tienen ingredientes distintos para satisfacer esas necesidades.
No es adecuado enviarle un correo electrónico a alguien con un anuncio de cabello lacio si tiene el cabello rizado y viceversa. En cambio, debes tener en cuenta sus necesidades para identificar las mejores oportunidades de marketing.
Ventajas de la segmentación por beneficios
La ventaja más importante de la segmentación por beneficios es que te permite atender las necesidades únicas de un segmento. Tus clientes son todos diferentes, pero algunos de ellos tienen necesidades similares.
Por ejemplo, todos los jugadores de baloncesto necesitan zapatillas específicas, independientemente de sus intereses, edad o género. Con la personalización, puedes crear campañas de marketing más eficaces con las que se identifiquen tus clientes.
Aquí tienes algunas de las otras ventajas de este tipo de segmentación de mercado:
Mayor satisfacción del cliente
La segmentación por beneficios puede ayudarte a desarrollar productos para cada segmento y, de este modo, aumentar la satisfacción del cliente. Si creas nuevos productos específicamente para tus segmentos, los clientes pueden sentir que los escuchas y que puedes ofrecerles lo que desean. Por ejemplo, una empresa pequeña necesita una solución de contabilidad para gestionar sus tareas financieras.
Sin embargo, no necesitan un software de contabilidad difícil o excesivamente complicado para grandes empresas. Si ofreces software de contabilidad, podrías tener dos soluciones diferentes para cada segmento, lo que garantiza que ambos tengan todas las funciones que necesitan.
Además, la segmentación por beneficios aumenta la satisfacción del cliente porque tiene mayor participación. Si identificas los beneficios que obtienen tus clientes cuando usan un producto, puedes crear materiales de ventas y marketing más eficaces y diseñar campañas que te ayuden a destacarte.
Marketing más eficaz
La segmentación por beneficios es, básicamente, una estrategia de negocios y marketing que puede ayudarte a atraer clientes mediante campañas de marketing más personalizadas y eficaces. Segmentar a tu público en función de los beneficios percibidos de tu producto puede ayudarte a dirigirte a él de manera mucho más eficaz.
Podrías segmentar a tus clientes según la rentabilidad, calidad o rendimiento de tu producto en comparación con el de tus competidores. Podrías enviar a todos estos segmentos la misma campaña de email marketing, pero ¿es lo adecuado?
Es probable que los clientes que tienen en cuenta el precio no respondan a un correo masivo sobre funciones de alta calidad que son más costosas. Del mismo modo, puede que alguien que busca una solución de alta calidad no responda bien a un correo masivo que hace referencia a un ahorro de costos porque está dispuesto a pagar más por la calidad.
La segmentación por beneficios garantiza que publicites eficazmente tus productos a las personas correctas con los mensajes adecuados. De nuevo, tus clientes son distintos y pueden percibir el valor de tus productos de manera diferente. Identificar sus beneficios puede ayudarte a ofrecer de manera eficaz el mismo producto a diferentes públicos.
Mayores tasas de retención de clientes
Retener clientes tiene un mayor retorno de la inversión (ROI) que buscar nuevos. La segmentación por beneficios puede ayudarte a fidelizar a tus clientes y que sean más fieles a tu marca. Cuando segmentas las ofertas según los beneficios que obtienen de tus productos, puedes involucrar adecuadamente a los clientes y hacerles sentir que tus campañas de marketing están dirigidas a ellos.
Hay diferentes grupos de clientes que disfrutan de tu producto, pero pueden usarlo por distintas razones. Por ejemplo, alguien podría comprar un vehículo eléctrico para disminuir su huella de carbono o porque le gustan los avances tecnológicos.
Son dos tipos de clientes muy diferentes, así que si promueves la sostenibilidad con ambos, es posible que tus clientes expertos en tecnología no quieran comprar tu nuevo vehículo híbrido. En cambio, el marketing dirigido a esos clientes podría centrarse más en todas las funciones de alta tecnología del auto. Por el contrario, las campañas dirigidas a tus clientes con conciencia ecológica deberían incluir más información sobre el impacto de tus vehículos en el medio ambiente.
Aumento de ingresos y ganancias
Todas las ventajas de la segmentación por beneficios pueden llevar a un aumento de los ingresos y las ganancias, lo cual te ayuda a crecer y escalar tu negocio. Además, la segmentación por beneficios puede ayudar a los vendedores B2B a convertir fácilmente a los clientes potenciales en clientes, mientras se centran en los clientes de E-Commerce o B2C según los beneficios de tu producto y aumentan la interacción y la lealtad del cliente.
Es decir, cuando personalizas tus campañas de marketing con segmentación por beneficios y datos de clientes, puedes atraer a los clientes más propensos a comprar tu producto, por lo que resulta más sencillo concretar ventas y convertir a los visitantes del sitio web en clientes.
Desafíos de la segmentación de beneficios
Las ventajas de la segmentación por beneficios superan los desafíos porque pueden ayudarte a crear campañas de marketing más efectivas que incrementen tu ROI y fortalezcan la lealtad del cliente. Sin embargo, debes estar al tanto de los posibles desafíos que enfrentarás al segmentar clientes de esta manera, como los siguientes.
Recursos limitados
La investigación de mercado es un componente fundamental de la segmentación por beneficios. Si no hablas con tus clientes ni obtienes información sobre ellos, no podrás descubrir los beneficios que buscan en tu producto.
En última instancia, la investigación de mercado es costosa si contratas a una empresa que se dedique a eso. Sin embargo, es posible que tu empresa pequeña no cuente con los recursos internos para recopilar suficiente información y datos sobre tu mercado objetivo.
Identificar los beneficios que buscan los clientes
Cada cliente es único y tiene deseos o necesidades distintas, por lo que identificar los beneficios percibidos puede resultar un desafío. Por ejemplo, el software de inventario diseñado para depósitos puede ofrecer varios beneficios, pero no sabrás cómo segmentar a tus clientes hasta que puedas identificar sus beneficios percibidos reales mediante una investigación de mercado.
Costos de marketing
Cada segmento requiere su propia campaña personalizada. Desafortunadamente, crear campañas de marketing diferentes para cada segmento de clientes puede resultar costoso.
Por ejemplo, si deseas enviar un correo masivo, tendrás que crear diferentes recursos creativos y copias para cada segmento, lo que puede aumentar la cantidad de recursos que necesitas para la producción y el costo de toda la campaña de marketing.
Consejos para implementar la segmentación de beneficios
Implementar la segmentación por beneficios es una tarea significativa porque requiere recursos adicionales, como recursos creativos, inventario para cada tipo de producto y una amplia investigación de mercado. A continuación, te ofrecemos algunos consejos que te ayudarán a implementar la segmentación por beneficios en tu empresa.
Comprende las necesidades y deseos de tus clientes
Antes de comenzar a segmentar a tus clientes según los beneficios de tu producto, debes aprender todo lo posible sobre las necesidades y deseos de tus clientes. Lo que debes aprender sobre ellos varía según el sector. Los clientes B2B tienen necesidades distintas de las de los clientes B2C, y los diversos clientes tienen necesidades diferentes dentro de esas categorías.
Realizar una investigación de mercado
La manera más eficaz de identificar los deseos y necesidades de tus clientes es llevar a cabo una investigación de mercado. La investigación de mercado puede informarte de todo lo que necesitas saber sobre tus mercados objetivo, incluidos sus deseos, necesidades y puntos débiles. Muchas empresas invierten en amplias investigaciones de mercado para determinar la viabilidad de sus productos.
Sin embargo, algunas empresas no lo hacen, por lo que es fundamental que te asegures de conocer a tus clientes y hablar con ellos para saber exactamente cuáles son los beneficios percibidos de tus productos.
Desarrolla campañas de marketing dirigidas a diferentes segmentos de clientes
Una vez que hayas identificado los diferentes tipos de segmentos de beneficios, debes comenzar a desarrollar estrategias de marketing para cada uno de ellos.
El objetivo principal de la segmentación por beneficios es personalizar las experiencias de tus clientes con tu marca, especialmente mediante el marketing. Por lo tanto, tus campañas de marketing necesitarán cambios en el contenido y recursos creativos según el segmento.
Mide y haz un seguimiento de los resultados para optimizar tu estrategia de segmentación
La segmentación por beneficios puede ayudarte a conocer mejor a tus clientes y clasificarlos en grupos que te permitan crear campañas de marketing más eficaces y personalizadas. Sin embargo, aunque deberías guiarte por una investigación de mercado, puede que debas trabajar a prueba y error para determinar la manera más eficaz de segmentar a tus clientes.
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